想要成功,先学会设定目标
总结
设定目标的重要性和原则
销售目标的“核相关”圈
实现目标的客户循环理论
销售最大化的万能公式。
目标达成的关键行动
一、设定目标的重要性和原则
设定目标的重要性
有目标,不一定会实现
没有目标,一定不会实现
有目标,才有实现的可能
没有目标,就没有实现的可能
做任何事情之前问自己三个问题
我的目标是什么?
衡量这件事成功的标准是什么?9S24
我将采取什么具体行动达成目标?
销售策略和战术,都是从目标中来
制定目标的SMART原则
S:Specific详细的
M:Measurement可衡量的指标
A:Achievable可实现的
R:Relevant相关性。
T:Time具体时间
给你个人和家庭制定财务目标(SMART)
你的个人收入和家庭收入目标.
你未来1年,3年最想拥有的事物和想做的事
1、
2、
3、
4、
5、
二、销售目标的“核相关”圈
销售的核心目标
核心目标:销售收入,销售利润
制定来源:
1、基础:基于去年以及历史实际数据,竞品的公开数据
2、预测:根据行业和环境对来年的预测数据
3、结合:结合自身情况,设定增长%和具体目标
第一步:制定核心目标
销售的相关重点KPI
目标:
1、让核心目标制定更加合理
2、为了核心目标良性达成;
制定来源:
1、基础:基于去年及历史实际数据,竞品的公开数据
2、预测:根据行业和环境对来年的预测数据
3、结合:结合自身情况,设定增长%和具体目标
相关重点KPI的客户循环理论
客户循环理论
客户循环理论和相关重点KPI
三、实现销售额最大化的万能公式
第二步:制定相关重点KPI
第三步:将目标拆解到重点客户
根据客户去年的表现和库存周转情况,来设定合理目标。
第四步:将整体目标和客户拆解到月/周(1)
第四步:将整体目标和客户拆解到月/周(2)
你需要有数据的敏感度,学会用数据说话
四、实现目标的关键行动
实现目标关键行动三步曲
第一步:确定做哪些活动,才能达到预期的周或者月目标
第二步:将这些活动,放进你的周计划的每一天中去
第三步:例行公事,严格按照计划执行
第一步:确定必须要做的活动
根据达成目标的相关重点KPI
逐一列出最重要的活动
第二步:制定周计划,先把最重要的事安排进去
本周为了达成销售目标,最重要的事以及预期目标:
1、每天争取吸引10个粉丝加为好友
2、每天至少1位粉丝交流,促进转化
3、拜访最重要的2位客户,向他们推荐新品,并达成月订单目标。
4、和市场部召开会议讨论新品上市计划,确保新品上市的前期工作可以在本周全部落实。
5、制定客户转化率提高方案
6、制定会员制度,本周的方案必须确定。
第三步:严格执行每日计划
把有利于达成目标的事放第一位。
每周必须复盘。周计划执行以及周销售目标的达成。
控制过程就是最大化控制结果
课后作业
根据“核相关”圈,制定符合你情况的年度计划
1、你的核心目标是什么
2、你的相关重点KPI是什么
3、做月度拆解(至少拆解一个季度每个月)
【青春淡妆提问】:我总是站在客户的角度考虑问题,经常忽视公司的利益;而且我所代理的产品是500强的产品,却在最近受国产产品的价格的打压,总是不能很好的引导客户使用进口产品,这该怎么办?
【回答】:就是总站在客户角度考虑问题,忽视公司的利益,我们常说我们做事情要秉承三好,这个三好是我好,你好,大家好,是不是?这还不是双赢原则,就是三赢原则,那你总站在客户的角度考虑问题,忽视公司的利益,那就是输赢对不对?就是你输,客户赢。那这肯定不是做生意之道,做生意之道你需要秉承你要好,然后大家都好,所以你要思考一下你为什么这么去做,你的这个心态就是一个输赢的一个心态,如果按照这种方法的话,你做什么生意你都很难去成功的。
你的第二个问题是说,你的产品总是受到国产品牌的价格打压,我想告诉你,所有的进口产品都会遇到同样的问题,如果价格是导致产品销售不了的唯一因素,那么这些进口品牌早就在中国死光了。所以你要问一下你家里面所用的所有的产品都是最便宜才买来的吗?你问问你自己,我相信你肯定不是对不对?如果价格是导致了我们出不去的唯一的因素的话,那么我们这个市场上为什么有更高的价格能卖得更好呢,所以就是说,你不能进客户的框,客户跟你讲价格好,国产品牌很便宜呀,你们很贵呀,你这个时候就傻了眼,等于说我们不贵呀,他们不便宜呀,你用这种方式你就等于进了他的框,明白吗,现在我们做销售的人员一定要让客户从客户的框里面出来。
那我给你的建议是,你要去思考客户,除了价格以外,他还看中什么,他除了价格以外,他一定会看中别的东西的。比如说你们的售后,你们的服务,你们产品的质量,你们的那些没有后顾之忧,你们长久的口碑效益对不对,如果价格是统一的因素的话,你的产品就没有办法在这个市场上存活,所有的贵价格产品都没有办法在市场上存活,你同不同意?
所以,第一点就是你要先看到你产品的价值在哪里,你产品的价值在哪里,如果你搞不清楚,你就去找你的忠诚的客户,你去问他,你为什么会跟我们买,你看中你最看重我们的是什么,你让你的客户告诉你你的价值是什么,你才很清楚你的产品。到底能够最大的卖点是什么,独有卖点是什么,能够给客户提供的价值是什么,然后从这个方面。第二个,从客户的角度,那些只看价格的人有两种可能性,只看价格,完全不看其他价值的人,他可能就不是你的这个目标用户,这是第一个。第二个,绝大部分的客户都不会只看价格的,他会看到很多方面的因素,我刚刚已经讲了,所以你要从他的价格框跳出来。去让他进你的框,你的框是什么呢,就是你到底能够提供什么价值,比价格更重要。
【杨洁提问】:老师,我想请问,1.我想做销售,一是想挣钱积累资金,二是为以后自己创业准备。但是自己从来没做过,并不知道去做销售练手,选择的衡量标准是什么,要销售什么类型产品,选择什么样的公司,应聘什么岗位等,有一种自己下不了手的感觉,想请老师建议一下。行业或者说竞品的复购率啊,转化率啊,这些数据怎么获取呢?
【回答】:第二问题来自于杨洁啊,问题是想做销售,但是自己没有做过,不知道拿什么去练手,选择什么岗位,所以如果你从来没有做过销售啊,今天这堂课对你来说真的会比较困难,你问的竞品的复购率,转化率,这些数据怎么获得。你都在门外,所以你就没有办法知道门内的这些行当,所以我们先从你的本身的角度去来讲一讲,你要想做销售有两种可能性,一种是自己做副业对吧,现在你要想做个副业,做做微商是很容易的事情,关键是找对产品。那你找对产品就有人教你怎么做,对吧,这是第一个。第二个呢,如果你不想做副业,你想去打工,那就涉及到从去职场里面去应聘销售的职位,你没有资历的话,你就只能从低做起,比如说从销售代表做起。
你只有开始做销售了,你就知道销售数据有多重要,然后呢,你才会去关注竞争对手。然后才会去关注这个啊,这个转化率啊,我们要怎么样提高客单价,怎么样能够有更多的。粉丝到客户之间的转化,怎么样做促销单品,对吧,你现在都没有进入这个行业,所以你现在的问题是怎么开始的问题,那就回到我们第一节课,你要选一个,如果是做副业的话,你就选一个产品,你自己的动力是什么,你要选择一个产品,那这个产品是不是真的是足够好的,我们怎么判断他足够好呢,就是你自己用了,你觉得喜欢的不得了,你相信你,你受益了,所以相信别人也能受益,就是从物业的角度先选择一个好产品,一个好行业,那从个人去打工的角度上来说的话,那你只能是从低做起,然后选择一个你自己喜欢的行业去投简历。
【Tingting London提问】:我想提问的是:如果产品有季节性,比如考试辅导,升学辅导等,必须在客户考试前让客户签约,那么这样是来不及花很多时间和客户建立关系的,大部分情况需要尽快关单,那么这种情况,应该怎么样?
【回答】:第三个问题是来自于听听M的,他说是如果产品有季节性啊,必须在考试前让客户签约,来不及建立关系,要尽快关单怎么办,那这个问题就涉及到两点,第一点就是你有没有找到客户的痛点,我们常说要找客户的需求,需求背后是什么,需求背后就是客户的痛点。那你有没有真的找到他的痛点,第二个东西就是你有没有把你的产品的价值塑造出来,就是价值。价值什么意思呢,就比如说我这个LV的包包,如果从价格上来说,3万块钱。那为什么那么多人不去买3000块钱的包要买3万块钱的包呢,因为LV的包包提供给人了额外的价值,这个价值是什么,就是满足于人们对身份的这样的一个追求对不对?他背了以后,它就有身份的认可,他就会受到外界的这样的一个这个崇拜也好,认可也好。
那我举这个例子就是告诉你,你要怎么样让你的客户能够尽快的买单,你第一点先找到他的痛点,这个客户不到很痛,他是不会买单的,理解吗?就比如说我的这个牙齿不是很痛,我是不会去到医院去看牙医,看牙医的同不同意?我自己在家里吃个止痛片就好了,如果很痛,我才会去医院去看。那我的这个智齿,它如果长在这儿,不论什么人跟我讲,说智齿要拔掉,只要它不痛,我都是不会拔的,但他如果影响到了我日常的生活,我就会痛下决心去拔掉它,所以这个痛点找到还不够,你还要扩大它,扩大到它很痛为止,就他必须要解决这个问题,那这是你要去塑造的,这个找到他的痛点,那怎么找呢,就是通过多听,多问,说是没有用的,说是产生很难产生销售的。你要多听,多问他,然后去帮她把这个痛点扩大。
第二,就是你要塑造这个产品的价值啊,那很多人就说我的产品跟别人产品都一样,假设真的有这种情况的话,你觉得还有什么价值存在呢,那我们从产品的价值找不到,我们有没有从人的身上找到价值呢,是不是我能不能给你提供更多的服务,我是最专业的对不对,甚至你的价值还可以来自于赠品,来自于后续服务,售后服务,各种价值你可以营造出来,客户觉得,哇,你这个地方太棒了,你提供的价值远远超过你的价格,那这就是你的价值塑造啊。
那还有一个就是要解除客户的抗拒点,比如他会说我没钱啊,我没时间。那这时候你怎么应对他,他又回到我们刚才说的,如果客户说没钱,你就说啊,你没钱啊,那你就进入他的框了,对不对,所以你要跳出来到你自己的筐里面来,就还是回到第一个问题,就是客户,他到底最痛的痛点是什么,你的价值够不够,让他很想买。从没有意识到有意识,从有意识到很渴望到横道,非常渴望就这个解决他的问题。
【风子提问】:我的目标,拿下所有精准客户,销售旅游卡,特点价格便宜,网上小程序操作方便,该怎么寻找精准客户,提高转化率有什么方法
【回答】:我觉得这个问题啊,疯子啊,你自己可能对你的。这个业务啊,都不是特别的熟悉吧,因为这个问题提得很模糊,我都不知道该怎么样能够帮你更好的找到你的方向,首先你知不知道你的精准客户是哪一类人,这些人经常在哪里出没?你自己应该有个方向,比如我们现在从一个地方去到另外一个地方,你首先方向得对是不是?所以你的精准客户是哪一类人呢,那这些人是不是很在乎你的这个价格便宜,他最在乎的是什么东西呢,你找到他。你只有知道他在哪儿,你才能想办法去找到他,并且再去想提高转化率的问题对不对,你这个人先知道他是哪类人,他在什么地方会比较多,他最在乎的是什么,你对客户要做一些分析。
【西米粟提问】:1.薇安姐,我是一个比较佛性的人,虽然也知道现在没有佛性的资格,还是想请教怎么激发自己的动力,强化自己的目标感?2.在实现目标的时候,也进行了目标分解,分解到每个月每周,但执行力度会因为各种原因或困难降低,如何提高行动执行力?
【回答】:那这个问题我们在第一节课和第二节课都有讲,包括第二节课,我们有重点讲,你要给自己设定自己的收入目标,家庭目标,还有一个你要有自己,比如说很渴望拥有的东西,我们不是说让你写出20个,50个,你想拥有的东西吗,比如我想拥有。一个包,想拥有一个车,想给孩子买什么什么东西,想出国旅游对不对,你要写下来呀,你写下来,你看着他,你就会有动力,就假如说你本人是对这些金钱欲望都不足的人。那你要不要找别的动力,比如说我的动力是我希望有更多的钱能帮到更多的人,这也是种动力啊,比如我想见50所希望小学是吧,那我没有钱,我都没有办法实现自己的梦想。
我们常说,人为什么一定要有赚钱的动力。这个赚钱的动力,如果仅仅局限在小我,那你的这个人生就没有太大的意思,就比如说我想赚钱,就是让我自己吃得好,穿得好,然后退休,不干了,环游世界,我告诉你,这样的人生一点意思都没有。那我们把人的人的格局升高一点,假如我想赚钱,是为了我们家庭,因为我的孩子,我想为他有更好的未来是吧,假如他的教育,我可以给他更好的教育,让他不用觉得,这个内心有这种金钱的评级感,还有就是我想让我的父母能够活的更好,我想让我的家族以我为荣,那这又升华可一部分,我们在往上走,就是我们有更多的钱是可以为这个社会做更多的贡献的,对不对?很多人。赚了很多钱,把它捐出去,比如巴菲特。把所有的家产都捐出去了,很多都是这样子的,很有钱的人,其实我们这辈子能花多少钱呢,生不带来,死不带去。
那假如你没钱,那你很多的愿望都实现不了,比如自身的愿望,还有跟父母亲子女的家族的愿望,还有更大的格局,帮助更多人去改变他们的命运,给这个社会做更大的贡献的愿望,全部都实现不了,是不是?所以我们常说人为什么要有钱,有钱就是为了你在为这个世界可以做更多的事情,所以这就是你要找到你的动力吗,如果你完全没有动力的话,那你确实也比较难有自我驱动力。你说在实现目标的时候,也进行了目标分解,分解到每个月,每周,但执行力度会因为各种原因,这样的,如何提供提高执行力,那我今天的课上,如果你有认真听的话,我最后有讲这个执行力,这个执行力其实就跟我们每个星期做自己的工作目标一模一样,就你必须要每个星期养成做目标的习惯,然后你将比如我吧,我每个礼拜一早上或者是礼拜天晚上一定会做一件事情,就是我会把这一周所有的工作全部安排好,就这一周最重要的几个事情,全部安排好。然后放到每一天的每一个时刻。然后每天下班之前我就会去回顾我今天哪些做到哪些没有做到,然后标记出来。没有做到的,我就调整明天的工作计划。
所以我工作再忙,我都很清楚我的状态,我这一周最重要做什么东西,我的数字目标是什么,我要达成这个目标的核心的几个工作是什么,我是很清楚的,如果我没有做到,一定是有别的原因,没有做到,所以我是会不断的自我觉察,去反省,每一个人每一天都应该反省自己,今天所做的事情哪些做得好,哪些做的不好,为什么没有做到,每一天都应该花些时间反省,那如果你没有养成这个习惯的话,你的整个一天或者整个一个星期,你什么执行力你都很难,都很难落实,很难落地,同不同意?所以讲来讲去我们自己的目标管理也好,做管理也好,都是一种养成习惯性的一个自律行为。
【王艳提问】:薇安老师,我是做玫琳凯的,我个人觉得它比其他行业难很多倍,但是团队老师一直说玫琳凯很好做,日常生活中可以随时随地约人,我听她们的话每天自用分享,但还是很难成交,很多人不接受这个牌子,而且陌生邀约拒绝率很高。我该怎么办呢?
【回答】:我想问一下啊,王燕同学,你们这个行业有没有做的好的人,你肯定要找两类人一类呢,是很资深的销售。你可以向他取经,甚至呢,就跟他一起工作一段时间,还有一类呢,是新进的superstar,新进来的超级明星。你看看这些跟你同期起步,或者甚至可以可能比你早一点,或者甚至比你晚一点,但是比你做的好的人。他们到底用什么方法在做,你要找到这类人。
因为我们叫做眼见为实,耳听为虚嘛,是吧,老师说的话也不一定对,那假如你身边所有的人新进入的,或者是比你早一点,比晚一点的人没有一个做的好的。那只能说明,可能这个产品真的很难做,对不对,但是假如这里面真的有人比你做的更好,有超级明星出来,那肯定,那这个市场就存在方法的。是吧,那这个时候呢,你就要去找到他,你要向他请教你,哪怕就是说,我请他吃饭,给他送礼,什么都好,就让他能够帮你。给你他的成功的经验,甚至跟他一起去拜访,就在旁边学习。那一般的人,你跟他不是竞争对手关系吗,而且他做的那么好,你又不停地赞扬他,认可他,赞美他。通常他是很愿意教你的。
我们在第一节课就讲了,你进入一个行业最好的办法就是找到这个榜样是吧,你去靠近他,去看他怎么学的,我当时进入一个行业的时候,你知道我跟谁学,我是跟我下属的下属的下属的下属去学。我听说我下属的下属的下属的下属有一个人特别厉害,是超级明星,我们那时候叫他营养顾问。那个时候呢,我就去到那个地方,连着跟他工作三天,知道吗,我是他老板的老板的老板的老板。但是我跟他工作了三天,整整三天,我就知道哦,原来一个优秀的员工怎么卖东西出去的,所以回来以后就马上调整流程,要求全部的人按照他的方法去做。所以你是可以去学的,知道吗,就是所有人只要比你优秀,你都可以跟他学,他一个方法可能就会让你缩短很多摸索的路。
【大芸提问】:提问:薇安老师,我是广东省中医院的大五实习生,现在主要收入来自副业纹绣师。我的想法是当中医网红,结合中医和医美,带着大家一起更加健康和美丽,平常有在朋友圈分享,近期在小红书写文章1、现在迷茫于怎么落实制作详细计划来实施我的目标。2、有什么渠道了解行业信息请薇安老师给予宝贵建议
【回答】:你的产品是什么呢,你想做什么呢,这个我现在也搞不清楚,因为我也不是在中医或者医美行业的,我不知道怎么去结合。但如果你是说从养生这一类的话,就有很多的一些想法,所以我现在不知道你的产品到底是什么。
【波波提问】:提问:薇安老师,我该如何将销售的KPI运用到保险行业?
【回答】:那这个是完全可以照搬的呀,因为我们任何的这个零售行业都是这个路径嘛,先是从你的潜在用户到粉丝,到客户,到你的会员,对不对?那你现在首先你做保险的人,最怕的是什么,最怕的是没有什么潜在客户,对吧,然后我举个例子吧,假如你自己的朋友圈。只有300人,你怎么做保险,对不对,所以你得想办法什么呢,想办法让自己的潜在客户多一点,潜在客户怎么吸引呢,我们下节课就会讲。就是你得找一些大池子啊,在这个大池子里面去养一些鱼,就让这些人能够关注你啊,变成让这些人变成你的粉丝,那这些人怎么会变成你的粉丝呢,就是你有价值,你的价值当然不是只卖产品,你只卖产品,人家就跑的远远的。
你能提供什么价值,我好像记得我们上一节课的QA环节,也分享了,就是你能够提供什么价值呢,你的价值是能够帮助别人走弯路,能够帮助别人家庭理财上有更多的专业的见解是吧,然后能够帮助别人,可以客观的去看待一些保险的一些产品,你不是卖产品啊,你是传递很有价值的信息给别人。别人就会觉得你好专业,然后关注你的话呢,可以学到很多东西,或者是说你也可以传递给别人说,某某某,有什么问题,因为买了什么产品啊,然后他就得到了什么样的一个帮助,类似这样子,就是传递一个很有价值的信息给别人,那别人就会关注你,他一关注你是不是就是你的粉丝了,那你的粉丝越多,你转化她的可能性就越大嘛。
所以,假设你是朋友圈里面有5000个粉丝,就5000个人的关注了你。或者他们对你比较的欣赏,你平时的朋友圈的
输出,也比较有价值,然后你去跟朋友聚会的时候,你也能够提供很多的价值给别人。那你的粉丝对你就会越来越依赖,对不对,那这个时候呢,你就想办法,有一个什么小产品,先切入,让别人进来,不要一想到就是有个大单啊,一千千,几十万,上百万,哪有那么好的事情,都是所有的销售都是从小单做起的,比如我跟你讲,举个简单例子,奢侈品。你看这都是好贵的对不对,几万,几万,但是你知道奢侈品入门产品是什么吗,你们可能想都想不到入门产品是香水,那香水多少钱,香水就是三五百块钱的东西对不对,所以你看奢侈品,他们都要从几百块钱的东西做起。
所以我今天在课里面专门讲过,从粉丝到客户这个阶段,就是成,不成交至关重要,而不是成交额,成交比成交额更重要,那这个时候你就想办法先让他成。你把一个你们最好的产品卖给那些最信赖你的人,这时候慢慢的建立信赖感,在在不断的去提高,让他成为你的一个慢慢的一个用户,然后你再让他转,介绍它的流程是一模一样的,所以你的目标就是你要去定你的潜在用户,你要发展多少粉丝进来,然后怎么去转化你的客户,这个就是你要定的目标啊,那这里面最关键的一个核心点,就是你要找到一个大池子,找到一个大池子,有更多人关注你,喜欢你,那你怎么样让别人关注你,喜欢你呢,就是要打造自身的价值出来,你如果一冲上去跟别人介绍产品,所有人都不会喜欢你,对不对,所以讲来讲去还是你个人的专业性的塑造,让别人觉得跟你在一起能学到东西。
【阿维提问】:薇安老师,请问一下:对于利润比较低的产品,比如床上用品,因为是厂家,本身利润已降到最低,这种情况除了降利,有什么办法或方向升级VIP客户?目前用的方法是包邮和充值减一定金额,但效果并不是特别好。
【回答】:我这是抛砖引玉啊,你有没有考虑过积分呢,比如现在最大的问题是让这些人能够回购吗,对不对,那你现在的客户对你们是没有忠诚度的是吧,他们都是一个纯的一个性价比就是纯的这个考虑价格的人,所以我觉得的方面呢,你们个人的品牌形象是一定要打出来的,有品牌跟没有品牌,没有品牌的就会沦落到就只有价格,因为你没有就是品牌溢价能力嘛,是吧,那你有品牌的,就会这个价格就能价值就能出来,这是第一个你们自己的个人品牌,自己的这个产品的品牌是要塑造出来的,最起码要塑造这种很高端的就很高质量的这样的一个品牌形象。
第二点就是床上用品啊,床上用品,我觉得是有蛮强的,复购率的。比如床单呢,被子呀,薄被子,空调被,春秋被,冬被,枕套,枕头很多东西的,而且她用一段时间就要扔掉,还有浴巾什么的,那这时候有没有可能啊,你的这种做法就有没有可能,这样子,你的这个用户是网上的对不对,所以呢,先把这些用户先把他想办法弄到自己的微信里面来,就是找客服,把这些用户先全部加到微信里面去,最起码跟他有联系啊,这个是很重要的一点。第二个呢,就是让他买,每个东西都有个积分,积分积分有什么作用呢,积分就是他到了一定的程度就可以兑换礼物吗,就是你集到一定的程度就可以兑换礼物。
还有就是很多品牌都会做的,过生日的时候,允许他有一个什么什么折扣,或者是。给他一个礼物,然后我觉得或者是她生日的时候,它那个积分可以拿来当钱来抵扣。那这些都是把他唤醒的一个重要的利器,所以其实这些客户你无非就是让她经常回来,你让不断的唤醒她,那你如果在网上你找不到他,你就,你就没有办法触达他,是吧,他就会把你遗忘,现在发短信是没有意义的,所以微信是最好触达的,那这个时候呢,你只要能够想办法加他,加到他个人的微信号,你可以在朋友圈里宣传。然后呢,时不时时不时的就跟他讲了积分是多少是多少,如果这个对你来说很重要的话,我觉得还是比较有必要去找客服人员去专门做这件事情。
我有一个服装品牌,我还蛮喜欢的,他是一个特价场,他们就交了我的微信,加了我的微信之后呢,就朋友圈里面,他们朋友圈也是。运营的,很漂亮,他是一个团队,专门运营朋友圈的,就是那些衣服啊,它都是有模特儿拍拍的,很漂亮,我时不时就会看他的朋友圈,因为我觉得跟杂志一样,是很有赏心悦目的,然后到一定的时候他就会。就是给我留言啊,就说最近有一个什么什么特卖啊,打多少多少折,有空来看。那我有时间我就会去,或者是他有时候会讲,这个网上商城正在做什么什么特价。让我去买还是很划算呐,有的时候就会去买,所以就说如果你能找到这个客户的话,你不是要花多少精力,然后第二个把自己的那个,如果你在线上的话,就把朋友圈一个漂亮一点。那你这个客户呢,只要你有积分的给他,他也是会回来的。
但是有一点啊,就是你需要给自己留一点点利润啦,你不能把产品降的太低,因为我们很多时候就陷入到跟别人赤裸裸的价格战上面,你一旦陷入到价格战的话,你的利润很低,你就没有钱去做营销的东西,比如让你请个人都很困难,对不对,所以有的时候我不是很认同,要把价格杀到最低,因为现在中国已经不是那种仅靠价格就能取胜的时代,真的不是啦,你比如我给你举个简单的例子,就是那个全棉时代,也是你们床品的。价格贵的不得了啊,但是卖得好的要死,是不是。我都是他的忠诚的粉丝,所以如果你仅看价格的话,你是没得玩儿的,知道吗,你最好是要给自己留一点利润,不要打价格站,留些钱去维护客户,这个才是你要考虑的。
【桐嫲嫲提问】:薇安老师:当顾客出现了对产品不好的评价时,而且问题是确实存在的,该怎么留住顾客?
【回答】:那我给你的最好的建议就是马上道歉,拼命的道歉,就告诉客户,我做错了,这是我们公司的问题,然后给出补偿方案,立马给,那可以给出补偿方案,就是告诉客户说,比如,退货,然后再送他一个礼物,就这么简单,因为假如真的是你错了,你就去道歉好了,然后给出补偿方案,客户,他一方面生气,你的这个产品,一方面呢,他是生气态度,知道吗,有的时候态度比这件事情更严重,更严重,在哪里,比如说他觉得你错了,你还不承认,或者你不给他一个好态度,不给他一个补偿的东西,他就会更生气。
那这个时候你只要去给客户道歉,诚恳的道歉,然后呢,承诺这个问题一定会改正,在给他一个补偿方案。那这时候客户的气慢慢就会消了,知道吗,之后呢,你再找个机会。跟客户联系,就是我们有什么好的东西什么的,你是我的老客户,我会给你什么特殊的优惠政策,这客户还是会回头的。
【琥珀提问】:我是卖三产房的,价格4500元/平,非常便宜,是集体的房产证,但是客户一听说没有个人房产证就不考虑了,问题是他这个价格就只能买集体产权啊,但是他又想价格便宜,又想个人产权。主要是担心转手问题,那我们跟客户说转手没问题,他还是不放心,经常说到口干舌燥,心累怎么办
【回答】:哎呀,我觉得客户的问题就是问题了,对不对,如果他觉得转手很很大的问题,那这可能就不是你的这个精准的用户吧,因为有些人他买了房子只是为了住的,他不会考虑到转手的问题,但有些人就是会很顾虑的,所以呢,从这个问题上来说就我的建议就是,第一,你真的要搞清楚客户最痛的痛点是什么,如果他的痛点就是说,哎呀,我买了以后住一段时间,我就要转手的,因为我对未来会更有对我自己未来更有信心,我相信我可能以后会有更多的钱去买更好的房子,那这个时候这个客户肯定会把他转手,看得很重吗,对不对。
所以说我给你的建议,第一个你要辨别好你的精准用户。第二点就是在跟客户的沟通过程当中,不要说你不用担心,转手的问题,我保证可以。但是这种承诺一般别人都不会相信,对不对,因为你没有房产证吗,所以第二点的问题就是你要去问清楚客户,这是不是他最大的障碍,如果他觉得,这个事有点担心,但是不是最主要的哈,那你的机会就来了,所以你要去问问清楚他,到底这是不是他最大的障碍,这点很关键,那如果他说是个障碍不是最主要的哈,这个时候你就可以去引框,就把他的框去引到你的框上来,去讲,哎呀,这个产品很便宜对不对,然后转手,我可以告诉你什么什么办法可以去转手,那你就能说服他,关键点就是找到精准用户,找到正确的精准用户,第二个,摸清楚客户真真正正的问题在哪里。
其实你们知道吗,销售根本就不是靠说的,靠听和问出来的,那你如果听和问的,问到位了,其实答案是客户自己说出来的,哪里需要你口干舌燥去说呢,所以你没有,你要把这个问题问道位,这个客户到底是不是你的真正你的客户吗,如果他是不是你的客户,你哪怕吹到天上去,他也不会买呀,是不是。
【唐文清提问】:设置了大目标分解成了日目标,自己感觉已经很合理的时间,可是日目标因为很多其他事情或者一件事总是超出了自己预想的时间,导致了没有完成日目标,一直积压前面没有完成,应该如何合理调整?
【回答】:这个很正常,唐文清是学过我们高效能的对不对,我们课有句话,你还记得吗,叫做先人后事是不是?而且我们要有灵活度吗,这个灵活度,就是说,我们允许自己的这个日目标不完成,允许他。那这个允许在于说,你自己需要有自己的一个先后次序,比如说这件事,十件事情,其中有三件事情最重要,那么,麻烦你这一个星期,无论别的事情怎么超出你的预期,先把这三件事情。搞清楚了把它完成掉,剩下来七件事情真做不完,那就往后延迟就好了嘛。
【小新提问】:我是互联网行业,销售的是Sass企业产品我的岗位是续费维护管理工作,没有独立开发客户,目前我手头上管理着一千多家的企业客户如何将手头的这些客户量发挥到最大价值,以此来提升老客户复购率、老客户转介绍量呢?
刚才有学习到一点,不过要如何做,接下来也要看自己的行动和思考了1、利用二八法则将客户分类,重点维护20%的客户2、设定复购率、回访目标,然后进行拜访3、找到让他们满意的方法,提升他们的回购率,转介绍量
【回答】:那你自己不都已经回答答案了吗,我觉得做的特别棒啊,就是利用二八法则吗,将客户分类,对重点维护20%的客户,先把重点客户找出来,对,然后设定复购率,回访目标进行拜访,你答案非常的完美啊,Perfect。
那对于小新来说,就是你要去做了,你的计划再完美。你如果不落实都没有用,所以把你的这件事情把它落实掉,然后记在你每周的日历上面,要求自己每天去完成它。
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