内容

　　开发客户的三大策略和五大原则

　　发现需求两个关键动因

　　最有共性的九大需求

　　制作客户需求画像找到引爆点

　　打消客户购买顾虑的销售方法

　　一、开发客户的三大策略五大原则

　　1、开发客户的三大策略

　　扩大人脉圈的关键点

　　凸显价值，让别人愿意和你交往

　　扩大人脉圈的三大途径

　　老客户介绍关键点

　　想要得到，请先付出

　　老客户介绍两种方法

　　社交媒体是最低成本寻找客户的方式

　　社交媒体的关键点

　　精准切入，聚焦定位,持续深耕

　　2、开发客户的五大原则

　　提前规划开发客户的量化指标

　　积极主动走出去拓展人脉圈

　　互惠原则:主动提供价值给他人

　　有意义有智慧的坚持

　　自我激励:人生不是得到就是学到

　　二、发现需求两个关键动因

　　发现需求，创造需求

　　重要的思维转变

　　重要的思维转变:客户能从中得到什么

　　从产品或服务→你能为他做什么?他能从中得到什么?

　　抓住客户购买的两个关键动因

　　动因1:客户购买了你的产品，他们有什么好处

　　动因2:客户买了/不买你的产品，他们有什么损失

　　重点在于，不买会失去什么

　　马斯洛需求层次理论

　　三、最有共性的九大需求

　　九大常见需求

　　没有需求，就没有购买

　　四、制作客户需求画像找到引爆点

　　制作客户的需求画像(IDC--FABE)

　　找到客户需求的”引爆点”

　　五、打消客户购买顾虑的销售方法

　　理性促人思考，情感促人行动

　　购买决定就是感情用事

　　用情感做决定，用逻辑合理化

　　课后作业

　　根据客户需求画像IDC理论，分析2个你的客户需求(可以为潜在客户)

　　1、客户IDC分析

　　2、你的产品FABE对应分析

　　3、客户的需求|爆点是什么

　　以下是学完此课程后，学员提问，然后做相应的回答：

　　[玉泽提问]:薇安老师好，未来集市就是一个互联网分享赚钱的模式，线下粉丝越多就越多被动收入,我要怎么在最短的时间没找到潜在客户变成粉丝，变成客户

　　[回答]:好,首先第一个问题是来自于未来，即是的说，我要怎么样才能够尽快的找到潜在粉丝。

　　做任何事情啊，都是有积累的同意吗，你看见很多的大咖，他粉丝很多,那实际上，他也不是突然一天就粉丝那么多的，他是做了很多很多的事情，粉丝才多的，比如他是用的知识，写书积累的她的读者。或者他开公众号积累的话,他的粉丝，或者是他常年在做这件事情，慢慢的就越来越多的粉丝,我有一个朋友,他叫夏迪，他做了接近20年的保险。那他这个人呢，他其实是不太善于言辞的。但是他的粉丝真的很多,为什么呢，因为他一直在这个保险行业耕耘，然后呢，他很关心别人，比如我是他十多年前的一个客户，一个很小的单子的客户，但是他年年都为我准备,就给我寄生日礼物，新年礼物。并且他经常会举办一些论坛，一些小型的沙龙活动，所以他的这个由于他常年在这个领域耕耘，所以他的客户非常的多,粉丝也很多,那你怎么去看待这件事情呢，那我的意思就是说，其实粉丝是无处不在的，我今天上课的时候也讲过,怎么拓客,其实拓客,除了你在日常当中，你要处处留意，其实这些线上线下活动，这些人都有可能成为你的粉丝对不对，关键是你怎么样能够吸引到他们让别人愿意成为你的朋友,还有你也可以通过一些价值输出，比如免费课呀，或者是参与一些活动，通过裂变的方式获得更多的粉丝，但是很多时候我们发现，裂变回来这些人都不会成为我们的粉丝,因为我们的很多内容吸引不了他。所以关键点还是在你，客户是无处不在的，关键是你是否足够专业，你有没有足够多的魅力，足够多的能力和足够大的魅力去吸引这些人关注你。

　　[琥珀提问]:课程里提到客户面有广度和深度，还说到要提前往客户的情感账户存钱。在我的潜在客户量很多的情况下，我如果每个都做情感账户,我的时间不允许。另外，我也不知道从哪里作为切入点，去做情感账户

　　[回答]:第二个问题来自于琥珀啊，他说我的潜在客户特别多,我们有可能对这些客户都去做情感投资，我该怎么办，那这个问题提得很好，我们之前在讲课当中是不是有反复提过二八原则，对吧，你在这个客户当中一定要分出来，你的最重点的客户,这个重点客户，包括他可能对你最忠诚啊，或者是他和你成交的单子最大，他的未来潜力最大，那你在这些客户身上你就必须要投入精力,这个你同意吧，那其他的一些客户,然后你不断的去塞出来,对你来说最重要的客户，然后在他们身上投精力，所以我们所有的经所有原则都是二八原则，我们在销售里面讲过一句话，就是要把时间给到那些好的客户，什么是好的客户呢，就是认同你的，愿意跟你去购买的，并且可能他会跟你走的更远的一些客户。

　　我问的第二个问题是，不知道从哪里作为切入点去做情感投入。琥珀，如果你提出这个问题，我对你的销售现状是非常担忧的，请问你有没有把客户真正当成朋友，如果你真的是很爱你的客户，重视你的客户，你不可能不知道怎么去做，情感投入的。情感投入不代表要去一定要花钱理解吗,情感投入代表的是说你对他的关心，对他的关注，对他的这种了解，这些都是情感投入，举个简单的例子，你的客户的微信有没有去关注，有没有去实时跟他点赞，跟他留言，跟他互动。当客户提出有一些困难的时候，你有没有第一时间想去帮他解决，我们如果认为这个人很重要，就会发自内心的去帮，想去关心他，去关注他，去帮助他。所谓的情感投入其实很简单，就是我们在情感里面存钱，什么样的行为叫存钱呢，赞美认可，肯定，关心，帮助这些全部都要存钱的行为。

　　[碧霞提问]:老师好我是一名电销人员感觉自己属于情绪容易波动的人内部觉得自己不受领导待见外部觉得自己业绩也不是很稳定成交率不高所以一个月下来有时很勤奋有时很懒惰请问怎样可以增加内心的力量提高行动力从而提高成交呢谢谢

　　[回答]:第三个问题来自于碧霞，她的问题是怎么样才能够提升内部力量,提高成交率,那这个问题，其实我们在第一节课就讲了，你所有，你是所有一切的根源，如果现在你的内部不待见，外部销售业绩不好,根源只有在你身上去找是吗，如果你的每一个动力都来自于外界对你的肯定，对你的否定，那么我相信你会非常非常困难，因为做销售的工作,我们是整天要面临到挫折跟被拒绝的，是不是我们在第一节课就讲了，你必须要自己内心哦，要有动力源,就你要找到你做这件事情的，到底动力在哪里，你要无条件的相信自己,接纳自己，并且对自己进行肯定，所有你所面临的挫折，只要告诉自己,我不是失败者，我只是还没有成功而已，我们还没有找到方法，所以我们所有的成交,第一个成交的人就是自己所有的推销，第一个推销的人就是自己.

　　一个好的销售人员，一定是内心自我驱动的，就是我知道我的动力在哪里，我有一个明确的目标,无论外面的人怎么否定我，我都要坚定。我自己的方向，无论外面的人怎么看待我，无论我又到遇到什么样的打击和挫折，我都相信我自己，我相信我有能力可以提高，我要把我的精力聚焦在问题的解决上,而不是负面情绪的消耗上。

　　[清清提问]:请问薇安老师，怎么判断代理是不是传销，之前觉得产品带来的钱的流动比代理费的流动大才是对的，但是信息往往不对称，自己卖的还可能更容易搞清楚，特别是对别人卖的东西或服务，怎么判断呢，谢谢

　　[回答]:那第四个问题来自于清清，他问怎么样判断代理是不是传销，我判断是不是传销啊，有一个很简单的标准，就是这个产品是不是真的足够好，这个产品的价格是不是合理，这是我判断的最重要的标志，所以有些产品它的模式可能不一样,对吧?但是如果我们在销售过程当中,我在第一课就讲了，首先我们要确定什么，确定产品就这个产品是不是真的是好的，如果产品足够好，我们卖起来就是很有信心的，因为我做的是无愧于良心的事情,无愧于天地良心的事情，同不同意?所以这个产品只要这个产品够好，这个价格是合理的，没有说啊，一个100块钱的东西虽然很好，但是卖出2000块钱出去。那我觉得产品好，价格合理，那我认为这个模式就是可以被接受的。

　　[琥珀提问]:薇安老师一直说，销售是靠听和问，但是薇安老师在做演讲销售的时候，从来不问我们的需求,也不用逼单，但是我在和客户交流过程中，是需要逼单的。而想要知道客户的痛点，有时候不知道怎么掌握询问方式，怎么办

　　产品有明显的优势和明显的缺点,三产房价格超低，地段很好，升值空间大，但没有个人产权。怎么放大优势，缩小劣势

　　[回答]:第五个问题还是来自于琥珀，他说销售是靠听和问。但是老师做演讲销售的时候从来不问需求，也不逼单，我先回答你这个问题，销售是有分场景的，比如几百块钱的东西，或者是几千块钱的小金额的几千块钱东西，线上场景是比较适合的。所以以我们很多时候演讲单项的去说服就是可以去成交。但是很多的时候，线下的场景，它涉及的金额比较大,就要通过听和问，解决客户的痛点，才能够去推动他，促进他成交。

　　第二个问题，你说在客户交流过程中是需要逼单的事，但是我讲过优秀的销售高手是80%做人,20%拿来成交，拿来逼单，对吗，而我们普通的这个销售人员是颠倒过来,80%用来逼单，10%都不到来去拿去做人,所以这个逼单就变得很痛苦，就是你怎么逼客户都不搭理你，或者是你一说客户就拒绝。这就是导致我们在这个成交过程当中屡屡受挫，根本的原因就是我们没有把时间花在前期的做人做事上面。

　　真正前面的环节都做好了，比如跟客户的信赖感建立起来了，挖掘了客户的需求，通过提问题能够找到并扩大客户的痛点，引爆点。这个时候你只要临门一脚去推动他一下，我们来成交吧，或者是你看你用什么方式来去付款，我们现在就来付款吧，用这种方式就逼成了不需要花太多的精力的。

　　[卷卷提问]:与客户交流的时候，已经戳中客户痛点，也将产品的优势分析的清晰明了，当客户决定下单的时候,因别人的几句话就歇菜了，怎么解决这个问题?

　　[回答]:第六个问题来自于卷卷说，与客户交流过程当中，客户已经决定下单了,但是因为别人几句话就歇菜了,怎么解决这个问题，那卷卷啊，这个问题还是以前期做的不够好，知道吗，就是前期的需求,痛点没有找到。然后或者是说，价值塑造不够，或者是客户的一些顾虑，没有准备好如何去回答他，你一定是前面的，或者是你跟客户的信赖感，还建立的不够强，总之你前面一定有东西，就是你的基础不牢固，所以客户就会受到别人的几句话就动摇，但是如果收到几句话就歇菜了，那就证明你在这个环节有缺失.

　　也许是客户因为别人几句话，他的这个动力就动摇了，这个时候，其实我们还是可以去反问他，不断的去追问，他就是去塑造我们的价值，去让客户看到购买的好处，以及不购买的坏处，然后这个时候再去推动他一下,就临门一脚推动她一下，就告诉他，我们要尽快吧，这个我们把这个单子做好，我尽快为你服务,你看是什么时候付款，就是在这个环节里面，其实还是可以通过问题去解答客户，他为什么会歇菜的，这样的一个顾虑你还是可以去问他的，本来我们谈的好好的，为什么你又不买了呢，您主要的顾虑是什么呢，我可以知道吗，他告诉你之后，你这个时候再去解答他的问题。

　　绝对不能够在最后的关键时刻，因为客户的动力动摇，而放弃绝对不可以,这个时候就算是客户动摇也没有关系，我们还是可以把他拉回来的。

　　[章章章提问]:课程提到客户转介绍机制，我暂时想不到如何应用到保险行业的转介绍里，是不是也进行情感投资为主，请老师指点

　　[回答]:第七个问题了，章章章说，客户转介绍机制，想不到如何应用到保险行业的转介绍里，那我给你几个几点建议好吗，首先第一个点建议就是你要明确地提出你的需求，当客户对你感觉很好的时候，你可以讲，你觉得这个保险感觉怎么样，他说不错呀，那你就说你身边有没有朋友有这样的需求，这样的话你看看啊，有没有可能。我也能够服务他，能够帮他解决他的后顾之忧呢。

　　你在提出这种客户转介绍机制的时候，有几点是一定要确定的，第一点你要对这个客户下工夫，就是你要让这个客户对你感觉很好，他把你当朋友看待，我之前有一个例子就是我的一个保险经纪人安妮，她呢，他对你呀，他每一次去到什么地方。他都会给我寄个很小的礼物，他这个礼物小到什么地步呢，他有一次去日本给我寄了两支圆珠笔回来,但是比较有特色的圆珠笔。但是一定是便宜的吗，因为他毕竟还是个圆珠笔，对不对,然后我过生日的时候呢，她会跟我手绘一张卡片，手绘一张卡片,就是一张普通的卡片寄给我。但是他一年可能会做一次，或者一到两次这样的事情呢，我就会觉得他很用心，想着我，所以他呢，每次到广州来就会说要不要一起吃个饭，然后我有空就会跟他吃饭，吃饭的时候。他就会跟我讲，这个保险现在什么状况，什么状况，问我还有没有什么问题，我说挺好的，那它这个时候就会说，你有没有朋友，比如这种这个字，小孩子要去读大学的或者去国外的，或者有没有一些朋友想买一些大病险，我们最近有一种险种很好，这个其实很适合于某某某哪一类的人,如果你有的话，你可不可以把他们介绍给我。这样呢，我就可以，我可以更好的去服务他们，能够帮他解决他们人生很多的对未来的担忧。

　　所以我听了以后，我觉得也挺合理呀，他东西很好，我对安妮的印象又很好是吗，然后他就提出这样的需求，所以后来呢，我就介绍了几个朋友给他，那这几个朋友,其实我没有什么压力的，我就是说，反正你要看我这有个，保险经纪很靠谱，你可以跟他了解一下。

　　那我为什么会做这个举动呢，首先第一点是不是安妮让我对他印象很好，对吗，他很专业，然后他也在我身上投入了一些情感。我每次发微信他都会点赞啊，然后也经常逢年过节会跟我发微信，来关心问候。所以我对他印象很好，我觉得她够专业，人也很好，第二,他对我提出了明确的需求，而且它的需求是说他真的有产品，可以符合哪几类人。那我觉得我觉得如果可以帮到朋友也不错，我把朋友介绍给一个我很信赖的保险经纪。我觉得也是帮朋友一个忙,所以我就会顺带的去推荐。

　　所以这里面讲来讲去还是你自己做的够不够吗，因为每一个保险经纪人，你的每一个客户都是你的大客户，是不是。.他就算给你买了小单子，也不代表他未来就是只会买这个小单，她有可能会买大单的同不同意，所以你一定要在你的客户身上下工夫的。

　　[桐嫉嫉提问]:线上绘画课程适合在哪个社交媒体平台吸粉?

　　[回答]:第八个问题来自于同嘛嘛，他说，线上绘画课程适合于在哪个社交平台吸粉，我个人觉得抖音是比较适合的，但是我现在不知道抖音,现在还容不容易吸粉，之前我自己在。我自己开的这个副业赚钱，研习社，里面有一个学员。他就是做这个线上绘画的，然后我们在带他，六个月的过程当中，他的粉丝累积到了50万。那其实抖音吸粉就是你这个线上绘画，它是可以做出很漂亮的动画出来的，这个时候呢，就可以适度的加一些软性的广告，说想学绘画，加微信，或者是想看更多的绘画图片，加微信什么什么在自我介绍的那个地方。所以就可以把人导流到自己的个人微信号里面，导流到个人微信号以后呢，就通过那朋友圈可以去推广自己的课程。

　　[杨洁提问]:薇安老师，无形产品怎么推广呢，比起有形产品，不好体验，不好描述的

　　[回答]:第九个问题呢，就是杨洁，他说无新产品怎么推广呢，不好体验也不好描述，什么无形产品啊，你能告诉我吗。

　　课程怎么会不好描述，不好体验呢，你是怎么来到我们销售高手的销售高手训练营的。我就是通过我的文案的描述啊，我的客户见证我个人的资历，吸引你的吗，所以你们的课程也一样啊。讲出你们公司课程的资历，老师的资历，公司的背景，讲出你们能够给别人带来什么样的价值，并且能够提供一些学员的真实的提高的案例，再给别人免费的课程，让别人来去上,这样不就是可以了吗。

　　[唐文清提问]:客户看到产品专卖自营店官网和自己提供的一个平台发现，产品一样、产品质量也一样、购买没有那么麻烦、价格还更便宜，怎么可以说服对方让对方可以在自己的平台购买呢?

　　[回答]:好，这个问题来自于唐文清啊，他说，客户看到产品专卖直营店官网和自己提供的一个平台，发现产品一样，产品质量也一样,购买还没那么麻烦，价格还更便宜，怎么可以说服对方，让对方在自己平台购买呢，这确实是一个问题啊，这个问题提得很好。

　　我个人觉得，自主平台最大的魅力来自于个人的服务，也就是唐文清，你能够提供什么样的长期的个人服务给到买家，如果你是服务于我的，我在你的平台上看到了十个单，买过十个单品都觉得很好，但是其中第11个单品，我发现专卖店自营官网和你提供的平台，是同一个价格的话呢，我仍然会在你的平台上购买，哪怕专卖店比你的便宜.因为我考虑的不是只在专卖店买这一个产品，我考虑的是在你的平台上买多种产品，也许这个产品你的价格比他们高一点，但是其他产品你可能会比他的，所以综合来说，我觉得你还是有吸引力的，另外一点就是我更看重的是你个人对我的服务，专卖店里面他们做不到一对一的服务嘛。

　　所以你的产品应该是品类很多的，如果你其他的产品都有价格优势,只是个别单品，没有价格优势，我觉得完全不用担心，你要因为所有的人到你的地方就是一个超市，他购买的是一篮子的东西，是不是我们不会因为某一个超市某个单品比，非常是某一个单品，比B超市更贵，就放弃A超市,如果A超市，其他单品都很好,服务都很好，所以那个单品对我们来说根本就无所谓，那这是第一点啊，你要去看你的产品价格，第二点就是你个人的服务非常非常的重要,因为我们跟其他的专卖店合作，买东西就是一般，过了，跟你不一样，跟你是我一直会长期在你这里购买,我喜欢你的人。而且我相信你会给我更长远的，更充分的售后服务,所以我宁愿不在专卖店吗，我要到你这里来买，体现你自己的个人专业度和个人魅力。

　　[西米粟提问]:2月份才开始做公众号，目前短视频是主流社交媒体，是否应该转为短视频，但也有人说文字恒久远，我时间精力有限只能以一个为主，不知道薇安姐怎么看?

　　[回答]:接下来这个问题是来自于粟粟的，说公众号二月份就开始做，现在100多个粉丝。短视频是主流，社交媒体到底应该怎么去选择。

　　些产品适合在短视频，有些产品是适合于文字的。比如就是服装啊，或者是是就是那个表演类的啊，或者是什么彩妆类呀，这些呢，减肥类这些短视频真的很好用啊，但是呢，你的家庭理财，那我就还蛮建议你去做公众号的，因为这个家庭理财，他短视频很难很短的时间讲清楚，对吧，但是你的文字可以讲得很清楚，他是需要大家能够去加强理解和消化的。那家庭理财类呢，我建议你啊，去找五个做的非常优秀的公众号，去学习一下人家怎么写..

　　正所谓太阳底下从无新鲜事。所以我反复的强调，我们要去看看别人的成功模式，然后找五个或者是十个，去看一下他们到底是怎么成功的，每一个人成功都有他成功的方式，他们不一定一样。但是你通过对他们的研究，大概会知道。别人到底喜欢什么东西，就是观众，读者，他们到底喜欢看什么，怎么样才符合你自己的个人特点，去走出你自己的个人模式。

　　你的焦点不应该是短视频还是公众号之间的争夺，你的焦点应该放在怎么做才能够累积粉丝,而怎么做才能累积粉丝,就请你去搜索那些已经做的比较成功的公众号也好，或者是短视频也好，如果你自己更乐于表现，更乐于用视频来去去表达你的这个内容，那你做短视频也没有问题，因为你只要在某个领域看到和你一样的品类，做的比较成功的人，你就去找出来，然后去研究别人怎么做的嘛，可能别人的成功跟这个天时地利人和相关，但如果你能找到一些模式，你最起码会缩短你自己独自摸索的，这样的一个过程,这点你同意吗?

　　今年二月份开始做公众号，粉丝才100多,你肯定方法是不对的，因为怎么做公众号，做这么长时间也不至于只有100多粉丝,是有很多途径的，只要你的文章写的对路子,或者是你用一些方法很简单的运营的方法，你的粉丝都不会只100个人。

　　[薛萌提问]:薇安老师，我从事的是金融行业主要向高净值客户推荐适合他们家庭理财需求的各种产品。因为金额门槛高，客户专业知识普遍不足，加之行业暴雷事件频发，客户普遍比较敏感，在这种情况下，即便我们是正规持牌经营的公司，在营销过程中也是收益和风险也都讲到位，但我发现当我讲到客户看重的收益时，收益比银行高时，反而触动了客户更加敏感的神经。有时候反而让交流变得艰难。在这种特殊的大环境下，如何去化解客户因产品优势反而产生戒心的情况。

　　[回答]:第12个问题来自于薛萌，说是金融行业转化客户比较的困难，这客户产生一些戒心啊。

　　那我的两点建议，第一点，你一定要找对找对人，如果你找的很保守的人，或者从来没有做过一些高端理财，或者是找第三方高端做过理财的人士，哪怕他有钱，这个人都不合适，因为你不太合适去教育他，我们不要去教育消费者,教育消费者不是不可以，是花太多太多的精力，是吧?所以你需要找对人，这个人怎么找呢，第一,它是高净值用户，第二,他曾经在第三方的平台去购买过高净值用户专用的家庭理财产品。所以首先他对这个领域，他是不陌生的，他是不排斥的，你先找准这一类人。

　　当你找到这类人之后，你再去用一些方法建立信任感，因为这个100%需要建立信赖感，光靠产品绝对推不动，理解吗?因为现在这么多第三方理财机构，而且又有很多暴雷的事件，确实大家都很紧张，所以这个客户买东西很重要,就是建立对你的信任，以及对你们机构的信任。那这个信任怎么来呢，你们会经常举办各种各样的沙龙会议呀，或者是一些论坛呢，或者请一些专家来去讲东西，那这个时候你就可以去尽量的去让这些客户，无论怎么样，想办法让他们来出席，哪怕给他们礼物都好，送一些礼物，只要你出席，我送你一些礼物，那有些客户真的会来。来了以后就想办法呢，和他们建立个人的一些链接。

　　让他们对你产生信赖感。同时呢，让他们对你的机构产生信赖感，因为他参加你的沙龙或者参加你的免费的这种专业专题，会议参加的越多，他看到成功的例子越多，他就会对你们的机构产生信赖感，如果这时候他你会让他感觉到你很专业，你很为客户着想，你很认真，那这个时候呢，他的这个动力就会松动，他可能就会愿意去尝试一些，你们推荐的一些比较好的产品

　　还有一点,老客户转化特别重要，如果你的曾经的客户当中有收益颇丰的例子,这个时候可以让它去推荐一些朋友过来,你不要说你的朋友来购买，你可以说我们有一个这样的论坛，沙龙，有没有朋友可以一起带过来哦，我有个小礼物送给你们，用这些方法让他一定要来到你们公司去听你们，听你们这些请来的专家讲东西，听他们讲。或者听你们公司的高层去讲你们过去产品的收益，这个特别的重要就是客户见证特别重要。

　　[酒城仔提问]:怎样快速有效的找到客户痛点?日常如何情感账户存钱?

　　[回答]:好，这个问题来自于酒城仔，怎么快速有效的找到客户，痛点，日常如何情感帐户存钱，这个问题我刚才已经打过了，情感帐户，存钱，我已经回答过了，所以我不在这里重复了，那快速找，有效的找到客户，痛点，最重要的就是敢于提问题呀，真正的去提问题，就问他他最看重的是什么，他最关心的是什么，然后他怎么考虑的，他是怎么看待这件事情的，为什么不愿意买单，最大的顾虑是什么，最想实现的目标是什么。

　　找客户痛点，找需求缺口，无非就是问，听,看。问就是问她最关心的问题吗，这个关心的问题就是这个可以从几个角度出发，产品啊，事业，家庭啊，兴趣啊，他的梦想啊，这些都是问他跟他本人切身相关的一些问题，问，怎么问呢，无非就是what how,是吧，然后就是什么，为什么你怎么看待，如何做才更好啊，你为什么这么认为，那怎么去做，才让你觉得是最好的，就是通过这些问句去问，这是问的方式。

　　那听就是听她听她的第一反应，比如你提了这个问题，然后他第一反应是很厌恶啊，还是很兴奋呢，还是还是很开心啊，还是不开心啊，还是很冷漠呀，你看他第一反应啊，他对你这个问题他感不感兴趣，然后再去听他跟你讲的那种重复来重复去的话语，如果他重复来重复去强调他的孩子怎么怎么怎么，就说明这个孩子在他心目当中在他人生当中起着是最关键的作用，所以一定要懂得去听。

　　最后就是看喽，就是看，看他的整个的反应是什么，还有看这个。他这个他自己周边的环境是什么，你就需要去问,听，看去，看懂这些东西，你就可以找到他的痛点呢。

　　你看我说的问题，看，唯一没有说是什么,没有没有，说是说对不对，说是一定找不到痛点的，只有不断地听过,通过问问题和听和观察，你才有可能去发现。

　　[乐乐提问]:经常接到电话是行政或者前台来咨询价格，一般会加微信发报价，得到的回复一般是要向领导汇报,这种情况怎么能了解到领导的想法，也让客户了解到我们产品的好处呢!

　　[回答]:好,这个问题来自于乐乐，他说经常接到电话是行政或者前台来咨询价格。然后得到回复，一般是向领导汇报这种情况该怎么办，他买的时候，这种情况确实很被动的，因为他只是来询价而已嘛，如果他没有回复，肯定是觉得你价格高，对不对，或者是说你的价格没有竞争力，如果他不找你，你确实也比较被动。

　　那你既然加了微信的话，你可以继续跟进她呀，你就问他，怎么样阿，我们还有什么地方可以继续跟进，为你服务的吗,那看他回不回复吧，她有的时候会不回复，不回复，你也没有办法再跟进，那就持续的在朋友圈去发一些东西，然后再去影响她，这是一个被动的方式，如果对方愿意回复你的话，你就可以再继续跟进，就可以跟他讲一下，我们怎么样能够继续帮到你呢，或者是说有没有什么需要我们做的，你可以告诉我，然后就可以继续去跟进她。

　　[梅子提问]:刚开始做品牌女装批发怎么寻找客源?

　　[回答]:这个问题是来自于梅子啊，他说刚开始做品牌女装批发，怎么寻找客源，在网上有一些批发的渠道啊，你可以在百度上搜索一下,我所知道的是阿里巴巴，他是有那种网上的这种批发渠道的。另外在线下也有很多服装品牌的招商会，你是可以去看一下，在那里面可能是会找到你的一些用户。

　　还有在线上有很多品牌女装批发的，这个批发市场是吗，你可以去在这个现场去看一看，去了解一下通常来批发的这些人都是哪些人，然后呢，可以适当的问他一下，你是哪里过来批发的，你是怎么怎么了解到这些地方的，去了解一下这个客户从哪里来，你也知道从什么地方开始，去找你的客户，所以就是你要开始做什么，就从源头开始找起，先打进这个行业，混进这个行业，了解整个行业是怎么运作的，因为我个人没有做过品牌女装批发啊，所以我只是给一下，给一些我的建议，我无论做什么，我要进入一个领域，我一定会先打入这个圈子的，就是怎么打入呢，我会找到里面就是前辈或者行家去问他。

　　或者自己这个同行业比较厉害的人，去问他，我们应该找哪些客户，这些客户都在哪里，那别人都会告诉我们，然后我去找一些。在这个圈子里面做的比较好的一些零售客户，我也会去问他，我说你们都是去哪里拿货的，我都会去进入一个圈子去问别人，找到这个渠道，很快的就能够。只要你用心的去找你，就能发现到最有效的方法。

　　[崔晓佳提问]:薇安老师，您好!是一名做了8个月的微商，我的产品是女性私护凝露那么私护产品的客户应该是所有的女性都说十女九炎,但是每个人都认为自己没有问题，跟身边的朋友说送给她们试用，她们的反馈是认为私护产品不敢轻易尝试。

　　那么身边的朋友，我要放弃掉吗?是否所有的女性都是精准客户?对于私护产品怎么说才更容易被接受?感谢老师

　　[回答]:这个问题来自于晓佳，私护产品很难找到客户，是不是应该放弃,我就想问问你哦，做这个私护产品。你之所以做，你是为什么会选择这个产品的呢。

　　首先了解一下，你选择做这个产品的痛点,对不对,那如果你有这样的痛点的话，相信也是其他人也有这样的一个,痛点就是第一个啊,就是以你为切入点，先想想你有这个问题，那别人你关心这个别人，可能也会有人关心这第一个第二个呢，就是你的私护产品，里面到底有没有谁做的很好的。就比如说某个人是个明星superstar,那这个人有没有可能接触到他，去向他请教，这点也挺重要的，就是如果我们能找到一个人,他很厉害,那他能够告诉我们在哪里去开发客户，如何去挖掘客户的痛点，那可以帮我们大大的节省很多的时间，很多的摸索的路径是不是。

　　[赵早林提问]:老师你好!我是做家装的我想问一下,对于打电话加到微信的客户，当下需求不高，平时应该怎么去维护他们，让他们在需要的时候会找你呢?谢谢

　　[回答]:这个问题来自于赵早林啊，他说是做家装的，对于打电话加他微信的客户，当下需求不高，平时应该怎么去维护他们，让他们在需要的时候去找你啊，如果这个客户呢，你打电话给她，她让你通过微信。首先说明客户对你是不抗拒的，其次说明他可能有潜在的需求，可能这个需求不是当下的，但是它有可能是在近期或者未来会有这样的需求是吧。

　　但是家装他比较特殊，就以我自己为例，我前段时间是想去装修我家的书房的，设计图纸都做好了，但最后就没有做，因为一想到要重新弄，觉得很折腾，很麻烦,所以最后还是放弃了。所以呢，你这个家装的行业,我自己个人建议啊，就是你要想办法扩大你的粉丝数，就你如果加到100个人,然后，这100个人，你满怀希望的去找他们，发现他们根本就没有需求，你就会很挫败,所以呢，但是你的人数越多,你的这种可能性就会越大,对不对，你要第一个就是说，要尽可能的去打电话加更多的人，那第二个呢，就是在你的朋友圈里面多推广,推广你们做的这些促销活动，推广你们的这些样板，因为你加了她以后最大的好处，他时不时可以看到你的朋友圈。

　　还有一点是，你可以激活一下你的朋友圈，比如说小礼物去送人家呀，就是今天我们这个。举个例子啊，随便脑力激荡一下，就是我，我们做了六个家装，选出一个你最漂亮最喜欢的家装产品，然后前面啊，第6,第16,第36或者是多少6点赞的人，我送一个小礼物啊，类似这样的话，去激活你的这个朋友圈，让他们经常可以跟你。产生一些互动，那人家对你这个这个感兴趣的人，他可能就会去点赞，不感兴趣的人可能就刷过了，对不对，所以你可以用很多方式去找到你那些潜在客户和他的需求。

　　[波波提问]:保险行业如何找到切入点,找到合适的社交平台!

　　[回答]:保险行业如何找到切入点，找到合适的社交平台,我看过有人在微信上做的很成功的。也看过有人在知识星球上做的很成功的，也看到过有人在微博上这个保险做得很成功的，所以其实没有合不合适的这种社社交平台，关键是你自己想怎么打造自己个人品牌，你要怎么样，才能够用你的专业专业度去吸引到更多的粉丝。

　　提问和倾听可以更好的了解客户的痛点和需求，我们好像是下一节课就会讲，所以我们在这里就不多说了。

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