作为餐厅的老板，餐厅生意好，不代表你就能赚到钱。要想赚到钱，你还得想办法提高利润。那利润怎么提高呢?很多人会说，这还不简单，“开源节流，增收节支”嘛。是的，道理谁都能说，难的是应该怎么做。

　　就拿“节流”来说，哪些钱可以节省?店租可以省么?你看，要想省店租，只能选择偏僻的地方。位置不好，顾客就少，餐厅赚的也少。所以，不能省。那食材可以省么?也不能。菜品的品质不好，顾客下次就不来了。还有什么人力、营销、研发的费用，好像都很难省。“节流”最大的问题，就是处处都得花钱，不知道从哪里下手。那我是怎么做的呢?

　　节流:降低隐形成本

　　我有一个心法，叫“钱都是从鸡毛蒜皮里抠出来的”。虽然听起来有点粗俗，但是这其实是在强调“降低隐性成本”。那餐厅的隐性成本都藏在哪里?我给你分享我的三个例子。

　　开餐厅的人都应该知道一个名词叫“低值易耗品”，像餐厅里的吸管、纸杯、托盘纸、餐具、洗涤用品都属于这个“低值易耗品”。这个名词其实非常误导人。看起来“低值”不花什么钱，可是这是一项支出不小的隐性成本。

　　我除了六千馆，还和日本的吉野家集团合资经营广东地区的吉野家。去年，吉野家来了一个新的总经理。他跟我说:陈总，餐厅的托盘纸一个月要不少费用，咱们能不能把这个托盘纸取消?我当时觉得，这一张纸最多一毛钱，成本又低还能起到宣传的效果，这个钱没必要省。再说，麦当劳、肯德基不一直在用吗?

　　他说:现在大家吃饭，眼神基本不会离开手机屏幕，哪里会去关注托盘纸。最重要的是，他给我算了一笔账，如果我们的餐厅取消托盘纸，一个月可以节省四万多块钱，一年下来就是整整五十万。听到这个数据，我立马就下了决心取消托盘纸。

　　不仅如此，吉野家所有的筷子和调羹都是在清洁消毒以后，封装在一个透明塑料袋里，这位总经理建议在出餐台增加一台消毒筷子机，让顾客自取筷子，既保证了卫生，还绿色环保。而且一年下来人工和材料又能省下30多万。你看，那些你觉得不怎么起眼的地方，实际上藏着非常大的优化空间。

　　刚才说的是低值易耗品，这些其实还是小钱，最大的隐性成本在冰箱里。我们餐厅的日常开销中，30%~40%的钱都花在了食材上，因为我们的食材有不少是全国各地空运来的。因为使用的新鲜食材比较多，要是卖不完就浪费了。

　　那我是怎么处理的?我有一个小妙招，就是不要在后厨放太多冰箱。为什么?因为我们公司有一句话，“不管你放多少个冰箱，厨师都有本事把它填满”。

　　那食材不够卖怎么办?没事，不用担心，靠精准预算。我们的餐厅，营业的头一天晚上都要定一个预算，预估明天要卖多少份菜，准备多少食材。第二天结束营业的时候，还得评估预算和实际情况的差异，然后做反思和总结。

　　光有预算还不够，执行力也很重要，主要食材必须要打包过秤。什么意思?像猪肉、牛肉都蛮贵的，每道菜用多少肉，必须要提前分好、称重，并且精确到克数。中餐厨师最大的问题就是凭感觉，直接用手抓。给多了成本就高，给少了影响顾客体验。所以还是得精确。

　　如果食材都严格按照我刚才说的那么做，是不是就够了?还不够，最会被忽略的隐性成本在刀下。食材加工的过程，比如，切菜，是容易造成浪费的。

　　我们后厨的员工，在做初加工的时候,通常先用剪刀,不用菜刀。比如说一把葱，厨房师傅用菜刀一刀咔嚓下去，容易切掉一大段葱白，再比如说:菜叶子边缘有点黄或者虫咬过有小洞。这个时候，切菜师傅通常就是用刀“咔嚓”下去，切掉一大片;可是，如果你用剪刀的话，你剪的部位就会更精确，减少非常多的浪费。

　　通过这么处理，我们每天可以节约5%左右的食材，别小看这5%，一个月下来就很可观了。

　　你看，现在你能理解“钱都是从鸡毛蒜皮里抠出来的”是什么意思了吧?

　　增收:提高菜品毛利率

　　说完“节流”，我们再来看看“增收”。增收不能只靠薄利多销，餐厅早期可以通过薄利多销获取顾客，但是当生意好起来以后，你就要开始考虑提高毛利率，增加收入。那怎么增加毛利率?我有三个做法:

　　第一，少卖家常菜，像什么拍黄瓜、番茄炒鸡蛋这类菜品。顾客分分钟有可能做得比你更好吃。最关键的是你没法卖高价，毛利太低。

　　第二，要寻找独有的食材，提高竞争门槛，俗话说“物以稀为贵”嘛。我的精品川菜餐厅“蓉悦”有一道招牌的水煮鱼。这道菜最特别的地方，就是它的鱼是专门从三峡空运来的。因为水质好，鱼肉特别鲜嫩，并且，每条鱼都有一个专属二维码可以溯源。另外，我还和供应商签订了深圳地区的独家代理。只要顾客知道我的原材料好，别的餐厅又吃不到，这道菜价格高一点顾客也能理解。

　　当然，如果你觉得去找到独特原材料有点难的话，我自己还有第三个方法，设计独特的互动体验，就是要让你的菜品跟顾客有互动。怎么互动呢?

　　我的餐厅“1001”有一道经常被“刷屏”的菜叫“钢管鱼”。我们把鱼装在一个像炮筒的不锈钢管子里，上菜的时候，我们会让主宾拿起勺子，在钢管上敲一

　　个像炮筒的不锈钢管子里，上菜的时候，我们会让主宾拿起勺子，在钢管上敲一下。然后，周围的服务员们会齐声吆喝:“钢管一响，黄金万两;鱼头鱼尾，顺风顺水;鱼骨鱼背，有滋有味。”这个上菜过程就非常热闹，周围的顾客都愿意掏出手机拍视频，或者也想点上一道，尝个新鲜。

　　总之，你在研发菜品的时候，就要考虑到，能不能触发顾客去拍照、拍小视频，然后晒到朋友圈。增加了互动，你的菜品就多了溢价空间，毛利率就上去了。

　　增收:提高老顾客复购率

　　好，说完在提高菜品毛利率上下功夫。还有一个“增收”的方法，就是持续提升老顾客的复购率。我们都熟悉的“二八法则”在餐饮行业同样适用。开发一个新顾客的成本，要远高于让老顾客二次消费。那怎么让老顾客持续地来呢?

　　我们摸索出来的方式就是要和顾客建立起真实的联系。我们餐厅鼓励顾客主动预订，如果顾客一个月来订位两次，那么就视为是VIP顾客。这个时候，餐厅里一个区域的员工都必须去认识这位顾客。如果一个月之内来订位三次以上，那么就是VVIP客户，这个时候，所有员工都必须认识顾客，店长要亲自接待，最后亲自买单。

　　这个过程可不是去套近乎，而是为他们提供特色化的服务，例如:免排队，记住他们的喜好，提前让他们品尝新上市的产品，让他们觉得受重视，给他们不一样的消费体验，那么他们来消费的频次就会增加。

　　好，讲到这里，有关“开源节流，增收节支”的方法就讲完了，“开源”是个长期的潜移默化的过程，“节流”掌握了一些小技巧和小工具之后，可以收到立竿见影的效果。我分享的只是我个人的处理方式，我希望你记住的不仅是具体的方法，更是一个持续优化餐厅经营的理念。

　　好，以上就是这一讲的内容。下一讲是最后一讲，我将和你聚焦一家餐厅在管理上最大的难题——员工高流失率的问题，我们下一讲继续。

　　划重点

　　1.降低隐形成本的方法:控制低值易耗品的使用;后厨不放太多冰箱,通过精准预算准备食材;用剪刀代替菜刀做粗加工，减少食材浪费。

　　2.增加菜品的毛利率:少卖家常菜;要有独特的食材提高竞争门槛;设计独特的互动体验。

　　3.提高老用户的复购率:用VIP和VVIP划分客户，提供特色化服务。