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成交必学的聆听和提问技巧,让你快速搞定客户,完成销售!

  • 管理/营销/职场
  • 编辑:网站建设
  • 时间:2020-03-26 14:20
  • 阅读:863

  内容

  产品战略分析方法

  市场战略分析方法

  实现销售成功的关键路径

  成交必学的聆听和提问技巧

  识别六种客户类型完成销售

  产品和市场战略分析方法

  知己知彼方能百战不殆

  对产品进行详细战略分析(ABCD法)

对产品进行详细战略分析.jpg

  对市场进行详细战略分析

对市场进行详细战略分析.jpg

  实现销售成功的关键路径

  一个常见的失败路径

  销售失败的真正原因是什么

销售员失败的真正原因是什么.jpg

  导致失败的原因

  缺乏耐心和专注

  急于辩解和逃避

  急于给出解决方案

  正确的路径:通过聆听和提问来引导

正确的路径 通过聆听和提问来引导.jpg

  80%的成交来自正确的听和提对问题

  同理心倾听:以彻底理解客户为出发点

  同理心倾听的目的

  让对方感到被理解

  情感上建立好感

  从客户的畅所欲言中找到“弓|爆点”

  同理心倾听的关键点

  复述客户的关键信息

  确认客户的感受和问题

  积极回应

  提问的人才掌控局面

  问对问题才能赚大钱

  使用开放性问题,而非封闭式问题

  WWWH提问方法

  WWWH提问方法

  W:What什么?怎么样?

  W:Why为什么?

  W:When什么时候想要实现?

  H:How建议如何做?

  通过提问,评估客户现状

  鼓励客户说出他的故事,全面了解现状。

  帮助客户客观地审视其自身的问题。

  相关问题:

  你现在的面临到的主要问题是什么呢?

  为什么会发生这样的情况呢?

  你认为现阶段最大的挑战是什么呢?

  你现在最大的困境是什么?

  这个问题是什么时候产生的呢?

  通过提问,发掘客户真正问题,并强化它

  保持高敏感度

  了解背后的真正原因。

  强化问题,引发客户重视

  相关问题:

  你说团队士气底下,为什么会导致今天这个局面的呢?

  你的团队里是否存在一些害群之马,还是公司政策不利于员工的发展呢?

  团队士气低下持续了多长时间呢?这之间发生了什么事吗?

  你说改变刻不容缓,你是想寻找彻底的解决方案,还是只是想解决眼前的问题?

  通过提问,反复确认并强化客户购买需求

  不轻易相信客户的话。

  确定是否真正有购买动机。

  相关问题:

  你们不再和原有的代理合作了吗?为什么呢?

  这件事对你而言有多重要呢?

  你打算什么时候实现呢?

  假如我的产品能帮你解决这个问题,你有兴趣了解吗?

  通过提问,实现临门一脚

  过程做得好,成交顺理成章。

  已成交或者成交共识来结尾。

  相关问题:

  我们的这个建议方案,您还有什么问题吗?

  我们现在就来处理这张订单,好吗?

  今天购买有优惠,我们现在就来签订合同吧?

  识别六种客户类型,搞定拍板的人

  六种主要客户购买类型

六种主要客户购买类型.jpg

  无动于衷型特点和销售方式

无动于衷型特点和销售方式.jpg

  自我实现型特点和销售方式

自我实现型特点和销售方式.jpg

  分析型特点和销售方式

分析型特点和销售方式.jpg

  关系型特点和销售方式

关系型特点和销售方式.jpg

  领导型特点和销售方式

领导型特点和销售方式.jpg

  社交型特点和销售方式

社交型特点和销售方式.jpg

  总结

  产品战略分析ABCD方法

  市场战略分析的方法

  实现销售成功的关键路径

  成交必学的聆听和提问技巧

  识别六种客户类型完成销售

  课后作业

  对你的产品进行产品,市场和客户分析,做出产品和市场战略。

  1、根据ABCD产品分析方法。

  2、根据市场和客户分析方法。

  下面是课后学员提问的相关解答:

  1.1组CEO10-琥珀-南宁提问:如果成交前,客户暗示想要部分提成,应该给多少呢?有没有比例?有些成交的客户,时间久了,比较熟了,如果他问到我们一单赚多少钱,应该怎么回复呢?担心他觉得我赚了他多少钱

  首先,第一个问题是来自于琥珀的,他说,这个客户暗示想要部分提成应该给多少,有没有比例。然后他很担心客户觉得他赚了他多少钱。琥珀,我觉得这里面最大的问题不在于客户,而在于你自己,作为销售人员,我付出去了,服务,努力,价值和信息,因此我得到我应得的回报,这是很正常的,一个销售提成的一个概念。销售人员一定要有这三个字,叫做配得感,配得感是什么意思呢。

  配得感就是说,我付出去的努力,我所提供的价值信息,我所提供的产品服务,值得我拥有这样的回报,这是我应得的,我所得到的回报,和我是相匹配的。如果你有很强的配得感,你的气质,你的能量,都会传递这样的信息,给客户。通常情况下,客户都不会有这样的感觉,让你给他提成。但是如果你自己的服务不到位,你的价值不到位,平时表现的畏畏缩缩,很怕别人觉得你赚了多少钱,那你这样的一个状态就会让客户认为。你不值得拥有那么高的提成,所以你要给我一点钱,所以这里的关键你要反思,你是否内心缺乏这种配得感。第二点,你赚了多少钱,和客户无关,对不对,他买的的是你提供的服务价值和产品,而这个东西是可以满足他的需求的,至于你赚多少钱是你的事情,和他得到产品这根本就是两回事。

  所以我想强调的是,第一,你必须要提供物超所值的产品价值服务,你要让客户觉得他买这个东西是他的需要,而不是你求他买的,你要让他觉得这个东西物超所值。第二个你提供的这些东西可以满足他的需要,所以你因此获得的销售提成,这是你值得的事情,和客户无关。

  所以我非常的不认同。销售人员,内心潜意识里面会有这样的感觉,就是啊,我转了客户的钱,所以如果客户想要我,我可以给他,那从这个方面来说呢,你对你自己的价值就不认可,你自己觉得你。不配拥有这样的一个提成,所以你就会纵容客户会提出这样的要求。

  如果你是我的下属,我是绝对不同意,你动不动把自己的提成分出去的,这种想法想都不应该想。但如果这个客户对你来说很重要,假如这个客户他是很。张晓便宜的,而且他不得到这个部分提成。这个交易就没法进行,那又是另外一回事,所以你可以适当做一点点,让步。但是呢,这个让步的同时,需要客户同样给出相对应的东西来获得这种让步,那这个相对应的东西可以说。让他尽快成交,或者是让他再介绍朋友过来,总之我让了一点不。你也需要给我相应的东西,否则。什么叫做得寸进尺,知道吗,如果这次你让10%出去下一次。就会,它就会让你再让15%或20%或者更高。

  让步,妥协是不会获得客户的。尊重,或者是获得客户。给你更多的好处的,你一定要记住这一点,就通常情况之下,轻易不要去让步,不要去把自己应得的东西给别人,如果一旦要,一定要给。必须要对方也得给点东西,给你作为一种平等价值的交换。

  如果因为其他的业务人员给他佣金。所以客户就选择其他业务人员,那就说明你自己对客户没有很大的价值,你和其他业务人员没有任何的不同,当我们自己没有做好的时候,我们客户的这个聚焦点就会聚焦在价格便宜或者贵,见上面。所以为什么我前面的课程不停的在讲就是我们要做什么东西,我们如何给客户提供更高的价值。

  2.286-心静-广州可以提问:我一直跟进的有装修需求的客户,从验收前就开始,一直到验收,持续了3个月,期间每个礼拜我都会保持跟客户的联系,并且发送一些关于该楼盘的讯息跟客户保持互动与交流,在交流中解决了客户提出的所有疑虑,但最后客户选择了自己的亲戚成交了。我做了回访询问原因,客户回答说因为是太太娘家很亲的亲戚,人情来的,没办法推脱,以后有其他需要的再找我。针对这种客户,我们以后再次碰到的时候应该怎么去做更合适?

  3.49-王艳-青岛提问:薇安老师,我算是个精明的人,也非常理性,我买东西的时候总会冷静地衡量产品的性价比,我很少会被销售人员的套路牵着走,我该怎么改变这一点,才能做到既被别人成交也能成交别人呢?

  第三个问题来自于王燕啊,说是自己是精明人,很理性,买东西的时候整总是会冷静的衡量产品的性价比,很少会被销售人员套路牵着走,该怎么改变。

  为什么要改变呢,你的性格就是这样,今天的课你听了吗,今天我重点讲了我们有六大类型的客户,那其中有那客户的类型,就跟你一样,就是很理性的。那很理性的客户,那你在旅行也是可以被人成交的对不对,那,所以你,你这么理性,你是怎么被别人成交的呢,我们每一个人要避免的一个问题,就是。把世界上所有的人都都看成跟我们一样,不是的,我们要做的就是。去了解对方客户是什么样的一个,个性,然后呢,我们了解他们的目的是为了跟他们同频。比如说销售人员,碰到你这样的人。那这样你这样的人怎么去成交呢,就是给更多的产品的资料信息,解除你所有的顾虑。

  用专业性,安全感和耐心的去征服你。所以我们是不需要改变自己的个性的,但是我们要知道自己是什么样的人,然后并且知道世界上有很多跟我们不一样的人。所以我们就要去发现。去了解这些不同性格的人,我们该用什么方法跟他们打交道,用什么方法去成交他。

  4.56-天天天蓝-宁波提问:我们销售的是铝制包装材料,我们的有些产品在国内见得相对比较少。有时候担心客户不是很了解我们的产品,会讲比较多的产品讯息和解释客户的疑问。但是我自己在复盘的时候,用换位思考的方式,又感觉自己将客户问题讲得过于细化,甚至有时候会感觉有点啰嗦,请问老师有什么好的建议和方法能够改善这一点。

  接下来的问题是天天天蓝的说,销售的产品在国内见的比较少,所以呢,有的时候跟客户讲解的时候会过于细化,甚至会感觉有点啰嗦,请问有什么好的建议和方法能够改善这一点,今天你有没有上唱过我的演讲课,如果你上过的话,你就知道,其实一个人讲话从啰嗦到调理是需要刻意练习的,就我们是有方法,是可以让你能够讲话更有条理一点,这是第一点。

  我们身边。真的有很多人说话很罗嗦,就是一句话反复来反复去的说,然后一个观点说很长时间都说不到位,这样的话确实会影响到你的销售转化,别人听你讲话的时候就会注意力就会发散,没有办法能够聚焦。所以幸运的是你发现了这一点,你为什么会发现这一点呢,肯定是你从客户的反应当中,得出了一些不好的。反馈,对不对,你会觉得哦,原来我讲这些东西,可能客户。他就。看手机啦,或者是不耐烦听了。总之他有很多信号给你,所以你才意识到这一点,我觉得这已经非常棒了,最起码你有这样的一个意识。

  我带过很多学生都有说话啰嗦的毛病,你说话一啰嗦。听众和观众就不想听下去。所以这个是为什么我们说话。总是很难打动别人的原因,那我的演讲课就会非常强调。这个练习聚焦在你的调整,你的思维。逻辑性跟条理性上面,最起码你经过一段时间的刻意练习,不会再像以前那样的想到哪儿说到哪儿,然后一个观点反复,说来说去说不清楚。

  除叻自己刻意的去训练调整之外,还有很重要的原因,我讲过很多遍,我们销售是不靠桨的,靠的是提问,聆听,和回答,所以其实在介绍产品方当中啊,你不需要讲很长很长的,你关键是要找到客户最想了解的信息,然后你根据他最想要的东西去讲出你产品的特点就好了。

  今天的课你要多听几遍,因为我们重点讲了聆听和提问,在销售环节当中,除了演讲以外,在和客户沟通过程当中,其实都不是说很多话的,都是靠听拷问,考核客户互动去解答客户的疑问的。

  5.7组CEO—卷卷—浙江提问:如果公司的硬伤是需要长期改善的,目前又让我们进行长期销售,客户每次问到的点都是我们的痛点,该如何操作才能销售之路又稳又远,不会追着客户如此艰辛?

  接下来这个问题来自于卷,他说,公司的硬伤是需要长期改善的。但是呢,目前我们要进行销售。那客户每次问到的点都是我们的痛点,该如何操作才能做好销售。

  卷,我想问一下,如果你们公司的硬伤是这么的严重,请问一下,你们有客户吗,有人买你们公司的产品吗,如果有的话就证明很多客户心中这个硬伤不是那么的重要,同意吗。

  每一个产品都有很多的卖点,都有它的价值体现,如果这个产品一无是处的话,你在这个市场上就不可能存活下去,对不对,那如果十个。卖点,其中有两个卖点是硬伤,但是还有八个卖点是优势的话,那我们其实就是聚焦在八个卖点,如果客户他一定要盯着你的硬伤,去做文章的话,那你的,我的建议就是,第一,能不能更多的去。靠,正是这个硬伤,但是同时更多的去强调其他的优势,第二,如果这个硬伤对客户来说是。最大的痛点。那么也许这个客户就不是你们最精准的客户。

  6.Man提问:对于大额交易,比如,卖机器单价一般,百万左右的,销售要点是什么

  7.135-李玉玉玉玉-兰州提问:怎样把学过但还未实践过的课程进行成交?(比如学习了一门教人写简历的课程,现在的自己暂时用不到,但是觉得如果当初我大学毕业时知道这些内容那该多好啊。都说做到是最好的背书,因为没有做到所以不敢推,有一个思路是先进行公益行为的分享,真正帮助到别人了再成交吗?)

  问题是怎么把学过,但还未实践过的课程进行成交,去教别人就自己觉得很好的东西,但自己没有实践过,那怎么去教别人呢。

  如果你确实觉得产品很好,对你帮助很大,我觉得没有时间过也没有问题啦,因为我们所有的人都是。第一个客户,其实都是自己以前没有时间过的,对吧,所以我怎么开始这个是关键。

  那通常开始无非就是这两方面了,一个就是你做公益。就免费让别人来听听,以后听听别人对你的。反馈,诚恳的邀请这些免费听你课的人。他们给你真实的反馈就是他们有没有觉得有帮助,或者。他给你的建议是什么,这个时候你必须要虚心的去接纳别人的。客观的反馈。

  第二个就是非常低价格的收费,比如说收几块钱或者十几块钱,象征性的收费,那。不要在乎有多少人,在乎的是有没有人愿意去听你说这个很重要,所以如果你一个都找不到,那你就找身边几个朋友,就说,我来讲一讲,你来帮我点评一下好不好,看看这个对你有没有启发,你总归会找到相信你,愿意支持你的人,对不对。

  9.5组241-未来已来-银川事例:彼此关系交好的朋友t,在护肤产品使用过程中,出现起痘现象(给她分析过有可能的各种原因)对我给出的调理方案并不认同,已停用产品。对此,我也能理解,应该是对我的销售专业度有怀疑。但我内心也有受伤感,毕竟,她也是我认为多年来很信任的朋友。问题:我该如何定位自己的心态?是否有必要找切入点重启销售?

  好,接下来这个问题来自于未来以来说彼此关系较好的朋友,T,在护肤品产品使用过程当中出现起痘的现象,对我给出的调理方案并不认同,已停用产品,那怎么办呢,该怎么样定位自己的心态。

  遇到这样的问题,的确是会让人感觉到不太舒服的。但是未来以来,我觉得你可能。太过于放大这个负面情绪,因为一个人的皮肤启动。会有很多的原因,有可能跟她吃的有关系,有可能这段时间跟他的状态有关系,也有可能跟环境跟空气有关系,不一定100%是你产品引起的,就算是你产品引起的,我觉得也没有什么,为什么我这么说呢,是因为我们去看病的时候,你知道医生的误诊率是多少吗,误诊率是70%,所以这个产品可能对99%的人都很适合。但是唯独对1%的人不适合和你那个朋友就是这1%的人。

  这个时候你要做的,应该是聚焦在问题的解决上,而不是负面情绪。如何解决这个问题呢,首先一点就是你的态度要到位,你不需要去解释或者澄清什么,你只需要真正的去关心你的朋友,因为任何人这个时候长了痘痘都会不舒服,对不对,五论,他这个痘痘和你产品有没有关系,你看一下我们啊,这个市面上很多就是过敏的产品,治疗就是过敏产品适合的护肤品,他们在这个瓶子上面都会写一句,如有不适请立即停止使用,对吧,我觉得。大部分人都有这样的意识的,所以。你的朋友长痘痘了,你这样做的是真真正正的关心他。

  阶段你就肯定不适合在向他销售产品啊,对不对,不论她的皮肤长痘和你的产品有没有关系,你都不适合在销售。你要做的就是关心她,真真正正关心他。然后。过一段时间,隔几天问他痘痘消了没有,好一点,没有感觉怎么样,这是你站在好朋友的角度和销售没有关系,去关心她。那等他这个皮肤好了以后再来去跟他。解释也好,修复也好。

  总之,现阶段,他对你销售专业度有怀疑是完全可以理解和接受的,等这件事情过去之后,那你再找个机会。来跟他详细解释一下,因为你们俩是好朋友,关系,你们之间的情感银行是存了好多钱的,如果这个好朋友因为一件事情就彻底否定你我觉得。这种事情不太可能发生,但是在当时这个情景下,他对你产生怀疑,这个是人之常情,那之后你如果想重建你的销售专业度。他喊你还是有很多途径可以去做的,而且你的朋友只要。他能够接受你的解释,他未来还会是你的客户,不会因为一件事情就彻底否定你这个人。

  所以先从好朋友的角度去真正的去关心别人吧,而不是纯粹从销售的角度去认为,A,他为什么一件事情就去。对你的专业度,有怀疑让你感觉到受伤,做销售的人一定要知道,我们如果让客户不满意了,第一件要做的事情就是态度到位,真真正正的换位思考,从他的角度去思考,他现在的感受怎么样,他现在状况怎么样,我能给一些什么样的一些。方法,或者是建议让他能够尽快的好起来,这是我们和客户做朋友的一些根本的东西。

  10.6组280-Angela欣彤-北京提问:客户是朋友,不好意思提价格,如何克服这种心理

  最后一个问题了,是angel,欣桐说客户是朋友,不好意思提价格,如何克服这个心理,我不晓得怎么样帮你能够克服这个心理,但是呢,有一个销售高手就说过,他只和好朋友做生意,因为他会把所有的陌生人都变成好朋友,如果。假如这个。你不敢跟好朋友做生意,意味着你就没有办法做销售是吧,好朋友有需求吗,我刚刚讲了我们所有的。我们所赚来的钱就是我们提供给别人价值,别人觉得值得,所以我们得到我们应得的那个部分,如果你是硬卖给他或者是吭蒙拐骗,那你肯定觉得不好意思吗,但是如果你提供的东西,无论是给朋友还是给陌生人,你提供东西真的可以帮助别人改善他的问题,那么你收费是应该的呀,如果你对好朋友不敢收费的话,你的好朋友就会离你远远的。

  因为你提供了服务产品和价值,给他。你不敢收费,那你的好朋友觉得,你提供东西真的很好,能解决他的问题,他下一次。想来找你都不敢找,因为你不收费吗,所以他会觉得欠你的人情。绝大部分人都不想欠别人人情,所以很多时候我们做销售,做着做着就把好朋友给赶跑了,因为就是因为不敢收费。

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