你好，欢迎来到得到课程《跟牛多金学做名厨》。我是研发者牛多金。

　　一个人根据自己的经验形成的一套方法论，是仅仅适用于自己这个个案，还是说有很大的可迁移性，也能适用于其他人呢？如果可迁移，那就意味着你对这个行业的理解又高了一层，也就有了更广阔的发挥空间。

　　厨师行业也会面对这样的问题。一名厨师的手艺和做菜方法，到底能不能适用于所有的菜系呢？

　　对于一些人而言，可能只有在被迫面对这个问题时才会考虑它。但是牛多金却自觉地把自己的一套方法拿到各个品牌、各个菜系去做实践。这一讲，我们就请牛多金来讲，他是怎么把自己的方法放到行业里去做应用的。

　　牛多金亲述

　　你好，我是牛多金。

　　除了自己做菜之外，我在2009年的时候还做了一个工作室，叫阿誉菜品设计工作室。这个工作室曾经帮好多家知名餐饮品牌做过菜品设计。我能通过它继续去了解不同菜系、不同品牌。后来因为要全心去做拾久餐厅，我才把这个工作室关掉。

　　我有一个观点，未来的餐厅会更加注重品质，每家餐厅都必须有一个名厨，名厨要有自己的招牌菜。如果一家餐厅没有核心灵魂人物，没有核心灵魂的菜，那它就不成立。

　　基于这个理念，我做工作室的方式也跟别人不同。当时餐饮界流行的做法是“包厨”。什么叫包厨？就是一家餐厅，把自己的厨房承包给业内一个有名的厨师，餐厅给他一笔钱，然后他负责厨房所有事情，从菜品设计、到后厨管理再到人员招聘都要管。

　　包厨通常很难有好口碑，杂事多，耗时长，而且牵扯到内部管理就不是我最专业的领域了。所以我的工作室，就只做菜品研发，只负责技术层面的事。

　　既然要服务多个品牌，我就需要一套通用方法，而不是个人经验，而且我也不能再像研发自己的招牌菜那样，给其他餐厅设计招牌菜。一来这件事很难，再者我的招牌菜肯定不是所有餐厅都适合。

　　设计菜品的三个步骤

　　那到底怎样给不同的餐厅设计菜品呢？我积累了一套方法，分三个步骤。

　　第一步，我会帮助餐厅去梳理它已有的产品，根据每个品牌自身的基因，找到有招牌菜潜力的产品；

　　第二步，我会帮助餐厅的主厨去重新设计和完善这道菜，让它成为名副其实的招牌菜；

　　当然，菜要更好吃其实不难，加成本就行。但开餐厅是要考虑利润的，所以我的第三步，是围绕招牌菜去设计菜的利润。你发现没有，我后来做拾久餐厅，也用了这个步骤。

　　一个餐厅有那么多道菜，为什么我的力气都花在招牌菜上呢？

　　我去设计菜品有个硬指标，招牌产品最后一定要能够贡献到这个餐厅流水的40%左右，最低也不能低过30%。北京有家川菜餐厅叫龙人居，它的招牌产品是水煮鱼，能贡献45%~50%的流水，这就非常厉害。只有做到这一点，餐厅的利润才稳定，企业也更稳定。

　　具体我是怎么做的呢？

　　我给你讲一个案例，我曾经服务过一家云南菜餐厅。在我给它调产品之前，这家店一天的营业额也就不到一万，那么调完产品结构之后呢？一天的营业额能到三四万。

　　我的第一步是找到招牌菜。为什么现在很多餐厅都是在相互抄，原因是没有自己的基因，也找不到自己的产品IP，所以没法形成自己的特点。我的方法就是要从餐厅的基因上去深挖，找到每一家餐厅自身产品的感觉。

　　你不要以为这是个很简单的事。不信你现在可以去问所有的餐厅，你家的特色是什么，最擅长做哪道菜？他要不就是说我们家每道菜都很好；要不就告诉你哪道菜卖得最好。

　　但卖得最好的菜不一定是最能代表你品牌的菜，流量产品不等于招牌菜。就像麦当劳可能卖得最多的是可乐，但只有汉堡才是真正代表麦当劳的产品。什么是招牌菜？这道菜要能形成你的记忆点，客人要因此而记住你。

　　那一家云南餐厅的招牌菜可能是什么呢？酸汤鱼还是过桥米线？这家餐厅卖得最好的菜很奇怪，砂锅鸡，是主厨在杭州学的。我能把它作为招牌菜吗？

　　砂锅鸡很好，也是必点菜，但它跟云南餐厅基因不符。如果你去吃饭，想吃砂锅鸡，会想到云南餐厅吗？我都去吃云南菜了，为什么不点云南菜的特色招牌？所以砂锅鸡不能做成招牌菜。我在对餐厅的基因进行梳理后，决定把符合云南菜基因的酸汤鱼定为招牌菜.

　　第二步，我会重新设计招牌菜，做好酸汤鱼。

　　怎么帮餐厅把酸汤鱼做成招牌菜呢？我会先让主厨告诉我，你们家是怎么做的？如果主厨得做不好，我就会告诉他酸汤鱼哪儿做得好吃，让他去吃，去感受。我是技术派，我吃过最好的酸汤鱼是什么味道。那我就要求主厨，先把酸汤鱼努力做出这个味道。

　　具体怎么做呢？从口感上来说，其实方法就是好食材再加好技术，这道菜就成了。

　　先看食材，原来用的鱼是死鱼，这肯定做不好，一定要换成活鱼。原来用的汤汁，不是自己发酵的，是勾兑的，我就让主厨去云南学怎么发酵酸汤。云南做酸汤鱼，对番茄也有讲究。挑好的番茄，自然发酵，酸汤自然就好了。这跟你用白醋，能是一个味吗？

　　技法上，把汤慢煮到微酸，再用上鲜鱼片，肉质会更嫩。这样做酸汤鱼，肯定就好吃。

　　最后，还要想办法给这道菜加上一些特点，我称之为“和而不同”，就是把同样一道菜，做出特色来。我让厨师往酸汤鱼里加上大量的薄荷，再加上辣椒。这样一来，在细节和口感上就跟其他云南餐馆的酸汤鱼不同了。

　　在做酸汤鱼的过程中，我会在现场看着厨师做，然后我也会试口味，一遍一遍试，直到试出来满意的口感。

　　餐厅的菜品设计最要紧的是找到核心产品，然后通过食材和技法，去放大招牌菜的价值，做出特色。其他餐厅也可以这么操作。

　　一个湖南菜餐厅，主厨擅长做小炒肉，那就把小炒肉做好。食材上，肉要新鲜的，辣椒要是湖南的。

　　技法上呢？我朋友开的湖北牛肉汤餐厅，请我去调产品。我一看，他的牛肉汤就是熬骨头汤，老板家几代人都是这么做的。我就让他明天按我的方法做。什么方法呢？把牛骨头、牛肉泡完水之后，牛肉和牛骨头一起熬汤，牛肉熟了，把肉捞出来，汤接着熬。果然，汤肥了，也鲜了。

　　道理其实很简单，原先只是骨头味，现在把肉一起熬了，汤的味道能一样吗？他用的是湖北的传统技法在熬汤，而我添加的是做河南烩面汤的技法，也就是先用骨头熬汤，再把肉放里面，骨头和肉一起熬，这样汤才肥，够纯够香。因为我见得多，同一个问题，我办法也多，能运用自如。

　　好，招牌菜口感做出来了，第三步我还要设计利润。招牌菜味道好当然重要，但要是没利润，餐厅是没法长期经营下去的。

　　回到云南餐厅这个案例，我就遇到一个非常现实的问题。调完了酸汤鱼之后，销量确实是上去了，但毛利一下子就掉下去了。当时总经理就急了，跟厨师长说，别听他们的，赶紧换回来。

　　为什么会这样呢？因为厨师长换成活鱼之后，成本就上去了。鱼卖得好，但是不赚钱。总经理就找到我说，段总，这样调肯定不行，有问题。

　　换鲜鱼肯定会带来成本上升，这我是算过的，但这个成本按理不会超过15%，不会毛利掉这么多。我就问主厨，现在一条鱼多少斤，能出多少鱼肉。他回答，一条鱼一斤八两，出九两鱼片。我马上就明白，问题出在食材处理上。

　　一斤八两的鱼，中骨、鱼头再加上鱼肚和鱼杂，这些部分绝对不会超过六七两，最后应该要出一斤一两的鱼肉。出鱼肉出得少，就是去刺去骨的过程有问题，这是技术问题，那是能解决的。于是我们就把厨师找过来，请专业的人来教，最后成本的问题就解决了。

　　你看，虽然我只负责菜品设计，但这一个点牵扯很多，后面的整条线、整个流程都要考虑进去。

　　不光调招牌菜要设计利润，你还要把整个餐厅的产品结构考虑进去。在餐厅的菜单上，要有招牌产品、流量产品，也要有利润产品和价值产品。如果你的招牌产品是用来引流的，利润率没有那么高，那就要从其他产品上赚钱，比如汤、蔬菜或者甜品。具体怎么搭配我在上一讲开拾久餐厅的例子已经介绍过了，你可以去看一下。

　　本讲小结

　　好，我是牛多金。

　　每一个行业的高手可能都会面对一个问题：当你沉浸在如何解决自己的问题当中时，你可能很大程度上就放弃了去了解其他人面对的问题，以及他们的经验。这似乎是做事必须付出的代价。牛多金巧妙地通过一个工具，也就是他的菜品设计工作室，去接触了不同的餐饮品牌和菜系，一方面可以保持他在广博上的优势，另一方面又能够去验证和调整自己的方法。

　　虽然你不一定也要用这样的方式，但这个思路值得你去借鉴。不替别人直接做咨询，你也可以关注别人的问题和解决方案，而且要带入“如果是我，我会怎么做”。这样你的逻辑和方法，也可以不断得到验证。

　　这一讲就到这里，下一讲，我们会请牛多金为你介绍，他眼中餐饮行业正在发生什么变化，以及你可以为此做些什么。

　　我们下一讲见。

　　划重点

　　给餐厅设计菜品的三个步骤：

　　第一步，根据品牌自身的基因，找到有招牌菜潜力的产品。比如云南菜里的酸汤鱼。

　　第二步，通过食材和技法，去放大招牌菜的价值，做出特色。

　　第三步，围绕招牌菜去设计菜的利润。招牌产品对餐厅流水的贡献不能低过30%。