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赢得他人信赖的攻心术

  • 管理/营销/职场
  • 时间:2021-08-12 16:34
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  “君子一言,驷马难追”,讲的是做人信用度。一个不讲信用的人,是为人所不齿的。现在的生意场上,公司、企业做广告、做宣传,树立公司、企业在公众中的形象,就是想提高公司、企业的信用度。信用度高了,人们才会相信你,和你有来往,成交生意,你办事才会容易成功。

  在背后说别人的好话

  我们平常的谈话实际上有百分之九十是闲聊。那种品质恶劣的人总是以议论及诽谤人为中心,仿佛这个世界上人人都不行,只有他最行,或者通过指责别人的不是来抬高自己。这种人正是自尊心极低的人。他没有真本事去表现自己,只有借助于挑别人的短处来提高自己身价,这样的人令人齿冷。

  玉华的公司长期和一家外贸企业合作做生意。外贸公司的大胖子徐经理可以说是他们的财神爷。有一天在公司里,玉华极力劝说徐经理和他们扩大贸易范围,费了九牛二虎之力也没能说服徐经理。徐经理刚一走,玉华就恼羞成怒地说:“你们看徐胖子,往公司大门口一站,蚊子都只有侧着身子才能飞进来;他那条短裤,肯定是他老婆用两个米袋子改的。”

  结果徐经理忘了拿包,正好回来。虽然旁人不断给玉华使眼色,但他越说越得意,全然没注意到徐经理正在自己后面。过了一会儿,玉华才发现人们都不笑了,一回头,恰好看到徐经理涨得发紫的脸,玉华当时的那种尴尬劲就甭提了。旁人赶紧打圆场:“玉华这个家伙,就是嘴巴讨厌。”玉华也急忙赔着笑脸道歉,说自己喜欢开玩笑。徐经理当时没吭一声就走了。之后,虽然玉华多次请徐经理吃饭,想方设法赔礼道歉,但关系始终恢复不到以前的样子了,合作生意因此也少了很多。这就是背后说人坏话的代价。

  做人做事有这样一条规则:判断别人时你自己也被别人判断。一个经常说别人坏话,挑别人短处,指责别人错误的人,只会让人感到其爱挑剔而难于与其相处,让人感到其品质恶劣而对其厌烦。如果你总是认为这个也不好,那个也不行,人人都有问题,那么只能说明你自己不善于与人相处,自己有问题。别人正是通过你对别人的判断,来判断你的为人。

  喜欢听好话似乎是人的一种天性。当来自社会、他人的赞美使其自尊心、荣誉感得到满足时,人们便会情不自禁地感到愉悦和鼓舞,并对说话者产生亲切感,这时彼此之间的心理距离就会因一句好话而缩短、靠近,自然就为交际的成功创造了必要的条件。

  背后说别人的好话,远比当面恭维别人说好话的效果好得多。我们在背后说的他人的好话,是很容易就会传到对方耳朵里去的。

  假如我们当着上司和同事的面说上司的好话,同事们会说我们是在讨好上司,拍上司的马屁,从而容易招来周围同事的轻蔑。另外,这种正面的歌功颂德所产生的效果是很小的,甚至还会有起到反效果的危险。

  同时,上司脸上可能也挂不住,会说我们不真诚。与其如此,还不如在上司不在场时,大力地“吹捧一番”。而这些好话,总有一天会传到上司耳中的。

  有一位员工与同事们闲谈时,随意说了上司几句好话:“刘经理这人真不错,处事比较公正,对我的帮助很大,能够为这样的人做事,真是一种幸运。”这几句话很快就传到了刘经理的耳朵里。刘经理心里不由得有些欣慰和感激。而那位员工的形象,也在刘经理心里上升了。就连那些“传播者”在传达时,也忍不住对那位员工夸赞一番:这个人心胸开阔,人格高尚,难得。

  在背后赞扬别人,能极大地表现说话者的“胸怀”和“诚实”,有事半功倍之效。比如,夸赞上司,说他办事公平,对你的帮助很大,还从来不抢功,那么,往后上司在想“抢功”时,便可能会手下留情。

  当别人了解到你对任何人都一样真诚时,对你的信赖就会日益增加。

  不妨说点善意的谎言

  在面对病人时,谎言必不可少,在教育方面,适当的谎言也会对人产生积极的影响。

  美国作家欧·亨利写过一篇题目为《最后一片叶子》的短篇小说,它的故事是这样的:

  在某公寓的一个房间里,住着一位身患重病的女人。她的房间外有一棵树,树叶在秋风的摇曳下,一片一片地飘落下来。病人守望着落叶,身体也随之每况愈下,一天不如一天。她想:当树叶全部掉完时,我也就要死了。

  女病人的邻居一位老画家得知后,被这种悲泣深深打动了,他用画笔画了一片能够以假乱真的叶子,固定在树枝上。寒冷的冬天到了,只有那片叶子还孤零零、顽强地挂在高高的树枝上。那位濒临死亡的女病人守望着那片唯一的树叶,心想那片叶子是那么的顽强,能在寒风中傲立枝头,自己的生命也不能那么脆弱,是上帝为她留下了一片叶子,让她重新看到了生命的希望。于是她坚强地活了下来。

  作为医生,面对一个生命垂危的重症患者,经常会宽慰病人说:“只要配合治疗,很快就会康复。”而几乎没有一个医生会对病人说:“你根本没有希望了,很快就会死。”

  同样,作为亲友,在去探望病人时,即使知道他活不了几天了,也要与医生配合,把谎话接着编下去,让病人满怀信心地接受治疗。因为经常保持快乐的心情往往会创造出生命的奇迹,即使没有奇迹出现,让病人在生病的日子充满快乐和希望也是一种人道精神的表现。这个时候,你不撒谎,还能做些什么?

  教育学家通过研究发现,教师如果善用美好的谎言鼓励学生,学生则会树立信心,并且真正有所进步。

  曾经有人做过这样的试验:把学习能力、成绩相当的初一学生分成三个小组,第一组经常给予表扬与称赞;第二组经常给以责备和批评;第三组既不给予表扬和称赞,也不给予责备和批评。

  在授课时,让三个组的学生做一些具有相同难度的数学练习题。这个实验连做了一个学期,得出的结论是:第一组学生的成绩在不断上升;第二组学生开始有一些进步,后来就逐渐地停滞不前了,学习效果很差,以至于有人开始厌学;第三组学生最初成绩有所上升,以后成绩就开始停滞不前了。可见,能使学生实力倍增的谎言格外受到欢迎。

  大学教授们经常给学生写一些推荐信,或是用来向国外学校申请奖学金,或是用来到人才市场上参与激烈的职业竞争。如果学生的确是顶尖的人才,那便不必多说,照实写就是了。倘若教授诚恳地指出该学生不是那种出类拔萃的顶尖人才,通常接受推荐的一方就可能理解为该学生是个差劲的学生。如果这样做,他的推荐信可能伤害这个学生,使其失去深造的机会或难以找到工作,甚至对其一生的命运都会产生不良后果。

  所以,教授们提笔写推荐信时,必定在其中夸奖学生的成绩和能力。你可以认为这是在撒谎,但这样善意的谎言是必要的。

  李立在一家商贸公司上班。一天下班后,他和同事郑爽走在一起。郑爽这些天心里很郁闷,和上司的关系十分紧张。

  两人边走边聊,郑爽控制不住自己的情绪,说了上司对他的种种不公平,还把上司的无知、浅薄及一些丑事统统信口说了出来。最后,怒犹未尽,忍不住又大骂了一通。

  过了些日子,上司在李立面前也谈起了郑爽,言语之间非常不客气,怒斥郑爽的不顾大局、平庸无能、不思进取、不善开拓等诸多缺点。最后,上司问李立,可曾听见郑爽在他面前说过自己什么坏话。李立是一个诚实的人,此时,他该怎么办呢?

  无疑,李立面临两种选择:一种选择是不把郑爽的话告诉上司,另一种选择是十分诚实地把郑爽的话原原本本地告诉上司。

  如果李立选择前者,上司的气会慢慢地消下来。有一天当他冷静下来后,会比较公正、合理地处理好这种关系的。

  如果选择后者,上司会更加生气。生气之后他会进一步设想,李立在我面前讲他同事的坏话,肯定也会在其他人面前讲我的坏话。因此,对你也不能信任,至少要留一手。

  上面的这件事,使用谎言,能使三方面都得到好处;而讲实话,却会让每个人都受到损害。可见,谎言在适当的时候会起到很大的作用。

  然而,要说好善意的谎言并不比真话容易,首先我们应消除对谎言的偏见和犯罪感。只有做到这一点,我们才能把谎言说好。说好谎言应做到以下三点。

  (一)真实

  谎言也是生活中的一种真实,是无法真实时的一种真实。有时候,人们无法表露自己的真实意图,只能选择一种模糊不清的语言来表达真实。当你的同事拿着新方案让你提建议,而你觉得实在太差时,你却不可能直接告诉她:“你做得太没有水平了。”这会让同事感到难堪。于是你只能模棱两可地说:“你自己再看看。”“你自己再看看”是一个什么样的概念,是不太好或是还可以?这就是假话中的真实。这样的谎言与违心的奉承和虚假的谄媚在本质上是有区别的。

  (二)必须

  许多情况下,谎言非说不可。有时候说谎言是出于礼仪。例如,当你应邀去参加单位或朋友的庆祝活动前遇到不愉快的事情时,你必须把自己的悲伤和恼怒掩盖起来,带着笑意投入欢乐的场合。这种掩盖是为了礼仪需要,我们不能一味地加以指责。

  (三)合情合理

  这是谎言得以存在的重要前提,许多谎言明显是与事实不符的。但因为它合乎情理,所以运用适当的谎言同样能体现我们的善良和爱心。例如,妻子患了不治之症,作为丈夫应该让妻子知道病情吗?许多人都会认为:不应该把事情的真相告诉妻子,也不应该在她面前流露痛苦的表情增加她的心理压力,应该让妻子在剩下的时光里生活得尽可能快活。当丈夫忍受着即将失去妻子的痛苦而说谎言时,他那与实情不符的安慰反而会带给我们感动,因为在这谎言里包含了丈夫对妻子的关爱以及对个人悲伤的克制。

  说谎言时,如果你能够做到以上三点,那么谎言一样会给你带来无穷魅力。只要你心存善意,把谎言仅作为交际的一种策略,就是一种美丽的谎言。这种谎言是在善意基础上交际的必要策略,这同丑恶的谎言有着本质的不同。

  办不到的事情不吹牛

  当你承诺一件事情时,在综合考虑自身能力和其他因素后,尚需留有一定余地,使你最终达成的结果不低于你承诺的。也就是说,可以给人一个意外的惊喜,但是不要让人希望越大失望越大。

  宁做过头事,莫说过头话,这是一句千古不变的经验之谈。做了“过头事”,哪怕让人不高兴,反正已是生米煮成熟饭,结果无法更改,别人在心里难受一阵,事情也就过去了。

  说了“过头话”,由于事情未定,别人只能猜测,或期许、或企盼、或担心、或嫉妒……别人用心越多,事情的变数就越大。

  在现代企业里,大多数年轻人都喜欢给自己定很高的目标,想让别人肯定自己的能力,这都是可以理解的。但是在向别人许诺之前一定要考虑自己有没有实现的能力,如果没有,那么还是不要轻易许下诺言的好。

  一家公司招聘业务经理,一位年轻人来应聘,他说:“我干这一行已经有5年时间了,积累了大量的工作经验,并且最擅长做终端业务,如果授予我相应的自主权,那么我敢保证,一年做成100万业务绝不成问题。”总经理庆幸喜得人才,任命他为地区经理。谁知他的业务开展得不够理想,一年仅完成50万业务。总经理大失所望,撤销了他的经理职务。

  第二年,又有一位年轻人前来应聘,说:“我有2年的工作经验,虽然不算很资深,但是如果给我一次机会的话,那么我愿意竭诚为公司服务。”经理见他踏踏实实也很喜欢,就先让他干了一年。这一年,他干得果然卖力,一年完成了50万业务。总经理对他大加赞赏,并提升他为地区经理。

  同样是50万业务,却一个降职一个升职,受到的待遇如此不同。这是期望值不同造成的结果啊!拔高自己的时候要根据实际情况,如果一味地说自己多么能干而到头来没有实现自己曾经夸下的海口,那么结果只会让人把你看低。

  年轻人信心十足,有意拔高自己以求得他人尊重,心情可以理解,结果却难以如愿。

  一个商人临死前告诫自己的儿子:“你要想在生意上成功,一定要记住两点:守信和聪明。”

  “那么什么叫守信呢?”儿子焦急地问。

  “如果你与别人签订了一份合同,而签字之后你才发现你将因为这份合同而倾家荡产,那么你也得照约履行。”

  “那么什么叫聪明呢?”

  “不要签订这份合同。”

  谨慎对待你的诺言——既然许下诺言,无论刀山火海都不能反悔——你不能言而无信。不要轻易向人承诺——绝不轻易向人许诺你可能办不到的事——这是不失信于人的最好方法。

  将守信理解为一种品德,较难坚持。将它理解为一种回报率很高的长期投资,则比较容易变成一种自觉的行动。当你获得了一个守信用的形象时,会获得越来越多人的信任,因而带来越来越多的机会。这就好似拥有了一座金矿。反之,缺此一条,别的方面再优秀,也难成大器。

  要获得守信的形象并不容易。最要紧的一条是:别答应你无法兑现的事。古人云,轻诺必寡信。这不仅是一个主观上愿不愿意守信的问题,也是一个有无能力兑现的问题。一个人经常答应自己无力完成的事,当然会使别人一次又一次失望。

  有一个年轻人在银行工作。他过去的老师想开一家公司,却缺少资金,便去问他能不能帮忙贷款。他想:“这是老师第一次找自己帮忙,怎么能拒绝呢?”当即一口答应。可是,他毕竟刚参加工作不久,还没取得说话的资历,老师的贷款请求又不完全合乎规章,所以,当老师租好门面,请好员工,等着资金开业时,他这里却拿不出钱来,搞得很被动。老师大怒,责备他说:“你这不是捉弄我吗?你即使不想帮我,也不该害我!”他能说什么呢?只好苦笑而已。

  有些人是不好意思拒绝别人而向他人承诺,而有些人则喜欢胡乱吹嘘自己的能力,随随便便向别人夸下海口,承诺自己根本办不到的事情。结果不但事情没有办成,自己的人缘也搞臭了。

  某厂职工小方,经常向同事炫耀自己在市房管所有熟人,能办房产证,而且花钱少、办事快。开始人们还信以为真,有些急于办理房产证的同事便交钱相托,但时过多日,不见回音,问到小方,他说:“近来人家事儿太多,再等等。”拖得时间长了,同事们对他的办事能力产生怀疑,便向他要钱,他找理由说:“谋事在人,成事在天。懂不懂?你的事儿虽然没办成,可我该跑的跑了,该请的请了,你不能让我为你掏腰包吧?”言下之意,钱没了。

  从此以后,小方的话再也没人信了,以至于人们在闲暇聊天时,只要小方往人群里一站,大伙好像有一种默契似的,始而缄默不语,继而纷纷散去。

  我们一般崇尚“一言九鼎”“落地砸坑”“张嘴就能见到肠子”的直爽性格,而不喜欢转弯抹角的绕弯,更讨厌貌似有口无心、直言快语,实则机关算尽、言而无信的滑头。

  谈话中的每一个观点都是对一个人品质的检阅,每一项承诺都是对其人格的担保,言而有信才能取悦于人。可见,说话算数,也是展现人格魅力不可或缺的要素之一。

  以请教的方式提建议

  向别人请教,有利于找出你们的共同点,这种共同点,既包括在意见上的一致性,又包括你们在心理上的相互接受。

  你可能有过这样的体会:当你还是个高中生的时候,你会遇到初中的小弟弟、小妹妹向你请教各种问题,充满敬仰地要求你谈谈自己的学习方法。这时,无论你多么不高兴,多么忙,都会带着一丝骄傲,认真地解答他们的每一个幼稚的问题,并从他们的目光中得到某种心理满足。静下心来仔细分析这样的经历,就可以发现,成就感是多么早又是多么牢固地根植于我们的心灵深处。别人向我们求教,这就表明自己在某些方面是具有优越性的,如果说我们受到了崇拜,这大概有点儿过分,但至少说明我们受到了重视,具备了一定的影响力。在被别人请教时,我们心中涌起的愉悦感和自豪感往往并不能为我们自己所清醒地意识到,但它却主宰着我们的情感,甚至是我们的理智。每一个健康的、心智正常的人都会对这种感受乐此不疲,即使是领导也不例外。

  在工作上,请教的姿态不仅仅是形式上的,更有内容上的意义。这样你可以亲自聆听上司在这方面的想法。这种想法在很多时候是他真实意志的浮现,而他却并未在公开场合予以说明,而且很有可能是下属在考虑问题时所忽略了的重要方面。这样,在未提出自己的意见之前,首先请教一下上司的想法,可以使你做到进退自如。一旦发现自己的想法还欠深入,考虑得不是很周到,你还有机会回去后再把自己的建议完善一下。如果你的建议是源于未能领会上司的意图,那么,它不仅毫无意义、分文不值,而且还暴露了你自己的弱点,这对你绝非幸事。

  许多研究者都发现,“认同”是人们之间相互理解的有效方法,也是说服他人的有效手段。如果你试图改变某人的个人爱好或想法,你越是使自己等同于他,你就越具有说服力。因此,一个优秀的推销员总是使自己的声调、音量、节奏与顾客相称。正如心理学家哈斯所说的那样:“一个造酒厂的老板可以告诉你一种啤酒为什么比另一种要好,但你的朋友,无论是知识渊博的,还是学识疏浅的,都可能对你选择哪一种啤酒具有更大的影响。”而影响力是攻心的前提。

  有经验的攻心者,他们常常事先要了解一些对方的情况,并善于利用这些已知情况,作为“根据地”、“立足点”,然后,在与对方接触中,首先求同,随着共同的东西增多,双方也就越熟悉,越能感受到心理上的亲近,从而消除疑虑和戒心,使对方更容易相信和接受你的观点和建议。

  下属在提出建议之前,先请教一下上司,就是要寻找谈话的共同点,建立彼此相容的心理基础。如果你提的是补充性建议,首先就要从明确肯定上司的大框架开始,提出你的修正意见,作一些枝节性或局部性的改动和补充,以使上司的方案或观点更为完善,更有说服力,更能有效地执行。

  如果提出的是反对性意见,到哪里去找共同点呢?其实不然,共同点是不仅仅局限于方案本身的,还在于培养双方共同的心理感受,使对方愿意接受你。可以说,越是你准备提反对性意见,你就越可能招致敌意,越需要寻找共同点来减轻这种敌意,获得对方的心理认同。此时,虽然你可能不赞成上司的观点,但你一定要表示尊重上司的观点,表明你对它的理性思考。你应设身处地地从上司的立场出发来考虑问题,并以充分的事实材料和严谨的理论分析作为依据,在请教中谈出自己的看法,在聆听中对其加以剖析,只要你有理有据,上司一定会心悦诚服地放弃自己的立场,仔细倾听你的建议和看法。在这种情况下,上司是很容易被说服,采纳你的意见和建议的。

  树立可靠的信用度

  人无信不立。信用是个人的品牌,是办事的无形资本。有形资本失去了还可以重新获得,而无形资本失去了就很难重新获得了。办事再困难也不能透支无形资本。

  诸葛亮有一次与司马懿交锋,双方僵持数天,司马懿就是死守阵地,不肯向蜀军发动进攻。诸葛亮为安全起见,派大将姜维、马岱把守险要关口,以防魏军突袭。

  这天,长史杨仪到帐中禀报诸葛亮说:“丞相上次规定士兵100天一换班,今已到期,不知是否……”诸葛亮说:“当然,依规定行事,交班。”众士兵听到消息立即收拾行李,准备离开军营。忽然探子报魏军已杀到城下,蜀兵一时慌乱起来。杨仪说:“魏军来势凶猛,丞相是否把要换班的4万军兵留下,以退敌急用。”诸葛亮摆手说:“不可。我们行军打仗,以信为本,让那些换班的士兵离开营房吧。”众士兵闻言感动不已,纷纷大喊:“丞相如此爱护我们,我们无以报答丞相,绝不离开丞相半步。”蜀兵人人振奋,群情激昂,奋勇杀敌,魏军一路溃散,败下阵来。

  诸葛亮向来恪守原则,换班的日期来到,即毫不犹豫地交班,就是司马懿来攻城也不违反原则。以信为本,诚信待人,诸葛亮终于完成了他的杰作。

  顾炎武曾以诗言志:“生来一诺比黄金,那肯风尘负此心”,表达自己坚守信用的态度。言必信,行必果。不但是对人的尊重,更是对己的尊重。当朋友托我们给他办事时,我们能提供帮助是在情理之中。但是,办事要量力而行,不要作“言过其实”的许诺。因为,诺言能否兑现,除了个人努力的问题,还有一个客观条件的因素。平时可以办到的事,由于客观环境变化了,一时又办不到,这种情形是常有的事。因此就需要我们在朋友面前不要轻率地许诺,更不能明知办不到的事还打肿脸充胖子,在朋友面前逞能,许下“寡信”的“轻诺”。当你无法兑现诺言时,不仅得不到朋友的信任,还会失去更多的朋友。

  有位车间主任在竞选厂长演说中,许下一条诺言:保证在他任期内,全厂干部职工在生活福利、工资待遇等方面有较大幅度的增长。这位领导上任后,并没有用心治厂,而是沉迷于拉关系走后门,企图以此来挽回厂子的生产效益,到年终时,不仅工人的福利待遇未见改善,差点连工人的基本工资也发不出去。工人们再也不信任他,将他赶下了台。

  失信于人,既显示一个人的人格卑贱,品行不端,也是一种顾眼前不顾将来,顾短暂不顾长远的愚蠢行为,一件事也办不成。《没有信誉就没有一切》的文章中说:“一个成熟的社会,一个有力量的社会,不但要考虑每一个人,而且还要为他们建立必要的档案,这个必要的档案并不是黑档案,而是能够向有关方面证实你的可信度的。这样,银行才可以借钱给你,商人才敢与你做生意,别人才能与你合作,公司才好聘用你,当然他也可以分期付款购房购物……只要有证据表明你是一个信誉良好的人,信誉就是你的通行证,你就可以受人尊敬地通行于这个文明社会。如果你不讲信誉呢?只要你敢欠钱不还,或者你敢乘车逃票、撕毁合同、偷税漏税、化公为私、说谎欺骗人,总之,只要你敢有一次不讲信誉,你就会上了没有信誉者的黑名单,你就会失去许多许多的机会,银行当然不可能借钱给你,再没有人愿意跟你合作,邻居都要躲着你,哪家公司都不愿雇用你,自然也就没有人愿意跟你做朋友,你在这个文明社会就难以立足。”

  失信于人,大丈夫不为。智者不为,获得众人的信任,铸就自己的信用度,无论你采用何种方式,但笃诚、守信及勤劳是最根本的成功秘诀。

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