一、会卖产品之前先学会挑产品

　　你好，王刚，非常高兴在线上遇到你。

　　无论你是一线销售员,还是微商，电商从业人员。你知道吗，要成为一名好销售，首先要成为一名好采购。不是合格的采购成不了优秀的销售员。

　　选对产品，对于自己做电商、微商的朋友很容易理解，但对销售员在嘀咕:我就卖自己公司的产品啊，怎么采购呢?如果是这样的情况，你也需要掌握选对产品“三点法则。”

　　典型的情况如下:

　　1.自己做微商，做电商，听人说某款产品必火，就采购囤货，结果卖不掉;

　　2.代理某厂家的产品，渠道铺好了，广告也宣传了，结果销售却没起色;

　　3.销售自己公司产品，却经常被投诉，却常常举手无措，搞不懂原因。

　　如果你选错了商品，后果会很严重。你卖的越多，死的越惨。如果你需要屯一笔货,甚至要发展你的代理，那么，糟糕的一个产品，带来的恶果会更大。

　　《孙子谋攻》说:知彼知己，百战不殆。卖产品你真的透彻了解产品了吗?你知道如何去了解产品吗?那为什么偏偏某些挑选出来的产品卖不掉?被投诉?容易过期?没利润?

　　(情景剧)

　　顾客A:“你们产品还是有点.....”.

　　销售:“不贵不贵，我们现在在搞活动，买一送一。’

　　顾客A:“你们搞活动的时候还是贵，再说不搞活动的时候我也要，那就更贵了。”

　　销售:“我们常年买一送一”

　　顾客A:“你们的产品为什么这么便宜，不会是假货吧?

　　销售:“......”

　　销售内心OS:到底要怎样!你说贵，我说有活动;我说有活动，你说我太便宜是假货!(抓狂)

　　(情景剧)

　　顾客B:在你们这里买的进口麦片，保质期6个月，发到我手里还剩3天到保质期，退货!

　　销售:这个是进口商品，过海关是需要一些时间的。

　　顾客B:我不管，反正你就是卖过期商品。我要去工商局投诉你!销售:(抓狂表情。)

　　你看，如果你选商品这一步就走错了，你之后的销售技巧再好，这些猪队友产品，都会拖住你，让你整天就在处理各种投诉;或者卖不出好价钱。

　　二、白银三点:卖产品之前先学会挑产品

　　我们都知道，好产品自己会说话，这样的产品,你推起来就要容易的多。那么，怎么样才能选对一款好产品呢?我这里有一个口诀，差异点、信任状，从外到内看质量。

　　我们可以统称“白银三点”

　　好，我一个个来给你解释一下。

　　首先是差异点。

　　经济学上，管这个叫“稀缺性”，物以稀为贵嘛。就是一个产品和另外同类产品的不同点是什么。

　　比如，一线江景的楼为什么贵，因为江景，就是一种稀缺资源，这么好的风景，那就是这个楼盘的POD;他的议价能力就强。所以，每个厂家，都在挖空心思,让自己的产品，看起来和别人是不一样的。比如，我们就拿洗发水来说，你可能都不知道吧，潘婷、飘柔、海飞丝、沙宣、伊卡璐,这些大品牌，全都来自于一家公司，那就是宝洁。(品牌的瓶子从面前飘过)

　　潘婷的卖点是，养护头发;飘柔的卖点是柔顺;海飞丝的卖点是去头屑;沙宣的卖点是时尚;伊卡璐的卖点是芬芳的香味。不仅宝洁是这样,宝洁的洗发水的竞争对手，也有自己的卖点。比如，霸王就是防脱发;夏士莲就是植物提取等等。

　　那么问题来了，如果有一天，有一款洗发水，号称自己，既可以去屑，又可以防脱发、既可以柔顺头发，也可以芬芳时尚。你会买吗?或者说，你敢买吗?你是有八九会觉得这是家骗子公司的产品，天底下哪有这种好事。

　　那么，一款产品，或者服务，可以从哪些地方，去寻找它的差异点呢?

　　能给我们采购时可以放心选择呢?

　　(一个产品示范一厨邦酱油)

　　第一方面，外观差异点:核心看包装外观造型，包装结构设计等方面的差异性，从而突出自身产品的特色。

　　你看这个酱油包装有个绿格子，与市面上其他同类产品比更容易识别、记忆、价值传达。

　　包装从某种意义来讲是最大的媒体，包装是品牌最重要的战略工具，这个包装的改变价值有多大呢?独特的包装极大地提高了产品的能见度,更方便客户购买。例如可口可乐的红色、百事可乐的蓝色都是独特的包装。独特的包装即刻建立品牌偏好。能让消费者产品好感,就像这款酱油的绿格子，让消费者即刻觉得这是一个熟悉的、亲切的品牌。

　　所以，选择外观、造型独特的包装是我们采购产品值得关注点。

　　外观的差异点，就是要让你的产品，从商标到包装，只要不是太离经叛道，越是标新立异，越能够脱颖而出。如果你代理的，是一款中规中矩的产品，那你可要小心了。

　　第二方面，功能差异点:是指不改变基本使用价值的前提下，通过延伸或附加功能的不同提高竞争力的办法。

　　比较典型的案例是当年农夫山泉&乐百氏矿泉水的功能差异点

(农夫山泉有点甜)

(乐百氏27层净化)

　　很多朋友在推荐自己产品的时候，往往介绍功能说不到要点上。往往显得很肤浅，顾客听起来也没感觉。那是为什么呢?我们来看一段销售过程。

　　(情景剧）

　　销售:我这款面膜，主要的成分是来自有机桑树园里的蚕丝，这是别的面膜都没有的哦。

　　顾客:哦。

　　销售:（依然非常热情）而且哦，蚕丝含十八种氨基酸咧。这也是我们的亮点!

　　顾客:哦。

　　销售:你再看，我们的面膜，裁剪的非常到位，你看，嘴巴这里开口很大对不对。是用最好的布料做的。

　　顾客:哦。

　　销售:亲，你这么冷淡我好伤心……

　　(销售对王刚对话)

　　王老师，为什么，你不是说产品要有特色吗?为什么我这么有特色的产品，顾客一点都不心动呢?

　　王刚:那是因为，你一只顾着在说卖点，却没有想着说买点。销售不解地问:王老师，卖点和买点有区别吗?不都是差异点吗?

　　王刚:当然有区别啦。卖点，是从你销售、厂家的角度来提炼POD,而买点，是从顾客的需求出发。

　　销售继续问:那怎么样才能提炼出买点呢?

　　王刚:我教你一个办法，叫“那又如何”?

　　销售说:这个有意思。“哪又如何”

　　王刚:我们来练习一下哈，当你说卖点的时候，我会不断地挑战你“哪有如何”。当你回答不下去的时候，那个就是买点了。

　　销售:好啊，我们来试试。王老师，我这里有一款面膜，里面的成分是蚕丝提取的。

　　王刚:蚕丝提取的，哪又如何啊?

　　销售:蚕丝里面的蚕丝蛋白，富含18种氨基酸。

　　王刚:氨基酸放在面膜里，那又如何呢?

　　销售:这些氨基酸可以帮助快速提亮肤色啊，它的效果是其它美白手段不能比的。

　　王刚:好了，你看，如果这时候，我再问你提亮肤色，那又如何啊，是不是就问不下去了。这个点，就是打动顾客的“买点”

　　所以，你再给顾客介绍产品的时候，就不能一味地从自己的产品来说，有哪些差异点。而是要从买点的角度来卖进。所以，我就会这么说:我们这款面膜，最大的特色在于里面富含蚕丝提取物，能够快速提亮肤色。你看，这么说，顾客是不是就容易理解多了?

　　销售:哦，那我知道了。同样道理，我刚才说我们的面膜裁剪合理，

　　那么，我也应该问自己，那又如何。裁剪合理嘛，自然就贴合皮肤，

　　那又如何呢，贴的时候，就不容易把嘴巴鼻子堵上，比较舒服。所

　　以，这个买点就应该是:我们这款产品的裁剪，经过特殊设计，贴合

　　皮肤，不会发生把面膜吃到嘴里的情况。

　　王刚:对啦，以后要记得经常锻炼自己提炼买点的能力哦!

　　销售:嗯，记住啦，谢谢王老师!那又如何，我记住啦!

　　/知识点/

　　功能差异点提取买点要记得问:

　　那又如何So what?

　　第三，其他方面差异化:

　　1.技术差异化:有用发明专利、高科技产品自然就突出。例如当年苹果手机横空出世。

　　2.文化差异点:传统文化、产品文化。例如北京烤鸭就比其他地方烤鸭感觉文化深厚。

　　3.地理差异点:同样是大米，产地不一样，受欢迎程度都不一样。五常大米天下闻名、泰国大米高端好吃都是地理差异。

　　总结下:产品差异点包含很多方面，主要是外观、功能、文化、技术、地理等多个方面，需要你采购产品，——例举。

　　其次是信任状。

　　信任状是产品采购非常重要的一环，它被认为是是产品在消费者心智中的担保物，产品通过强调自己的信任状，来提高产品的可信度，为顾客提供选择产品的理由。

　　例如加多宝:正宗配方、每卖10罐7罐是加多宝。

　　产品信任状一般包括:

　　1.权威背书:权威有一种天然的让人自愿服从的能力，一般有权威专家、权威媒体、权威机构，权威典籍，明星背书等等。例如央视上榜品牌、例如瓜子二手车孙红雷代言都是权威背书。

　　2.以热销来背书:例如多少人使用，更受欢迎等概念都是。比如拼多多:三亿人都在用的APP。

　　3.历史背书:企业的悠久的历史可以作为品牌的重要背书。例如百年品牌、百年老店、国窖1573。

　　4.产地背书:和前面讲的地理差异化一样。例如云南褚橙。

　　我们可以试想一下，如果没有这些元素，只是喊口号，消费者对产品的可信度,是不是要下降很多。

　　作为销售，你必须要对信任状背后的跟深层次的原因有足够的了解。因为你的客户，会对信任状好奇。解释信任状的过程，就是回答我一开始提到的这些针对产品本身的答案。

　　如果，同样代理一款洗发水，在解释为什么你家的可以达到深层清洁的效果，你对比一下3种回答。

　　顾客:“掌柜，你们家的洗发水为什么广告上说洗的特别干净?”

　　销售:“这个我也不清楚，我帮你问问厂家

　　顾客:“掌柜，你们家的洗发水为什么广告上说洗的特别干净?”

　　销售:“这个是这样的，我们的洗发水含有深层洁净配方DCI，所以洗的干净。”

　　顾客:“那为什么含有DCI就洗的干净呢?”

　　销售:“这个我也不清楚，我帮你问问厂家

　　但如果一个销售，对于信任状非常熟悉，那么，他卖起东西，应该是这样:

　　顾客:“掌柜，你们家的洗发水为什么广告上说洗的特别干净?”

　　销售:“这个是这样的，我们的洗发水含有深层洁净配方DCI，所以洗的干净。”

　　顾客:“那为什么含有DCI就洗的干净呢?”

　　销售:因为我们的头皮皮脂和毛孔内的污垢，是特别难清洁干净的。DCI成分，主要是去除头皮的角质，彻底清洁皮皮脂和毛孔内的污垢。而且我们的成分，是纳米级的，很容易就能吸收这些污垢啦。

　　顾客:哦，我好像有点明白了。

　　销售:那就买一瓶试一下吧!

　　顾客:好的。

　　不过，我要特别提醒你的是，差异点和信任状，要放到具体的销售场景和产品中，具体情况，具体分析。比如，如果你是微商，那么过于低频次消费的产品就不好卖。

　　(情景剧)

　　小A:你知道吗，我代理了一款杯子(马克杯)。好可爱哦。你看，每个人都要喝水、刷牙，这个是刚需啊。王老师，你觉得它会卖的好吗?

　　王老师:作为杯子，如果放在店铺里卖，应该是不错。但如果你是放在朋友圈里卖，你要注意特别杯子、热水袋等这一类耐用品的购买频率。我问问你，你平时什么时候用杯子?

　　小A:刷牙的时候。对了，还有泡咖啡的时候。

　　王老师:那你自己上次买杯子是什么时候呢?

　　小A:好像是两年前。当时搬家了，一起把洗漱的用品都换了。王老师，您别说还真是，杯子确实不是经常要买的。

　　王老师(对着镜头):对，如果你开个淘宝店买，这种有创意的，可爱的杯子，可能销量不错。但如果你是微商上卖，你的目标用户本来就有限，频率过低的产品是不合适的。

　　(一个月以后)小A:王老师，我错了，当时没听您的话，还是觉得这个杯子太可爱了，就进了100个，结果卖了一个月，就第一周，有十几个朋友来买，后面三个星期就真的卖不动了。剩下的我就打算都送朋友了，我也送您一个。

　　另外，如果是个人销售，也不是适合卖要花很大教育消费者的。

　　(情景剧)

　　小B:王老师，你看，我这里有一款牙线。牙线这个够高频了吧，每次刷完牙就要用。一天至少两次。一盒一个月就能用完呢。

　　王老师:你有问过你身边的朋友，他们平时用牙线吗?

　　小B:我还真问过。你猜怎么着，几乎没有人有用牙线的习惯。偶尔有一部分用的，坚持不到三天就忘了。

　　王老师:那你为什么还要代理牙线呢?

　　小B:这不就是生意机会吗?目前是一片蓝海，我来做了，这个市场就被我吃掉了。哈哈哈，感觉迎娶白富美，走上人生巔峰，就在眼前啊!

　　王老师:恰恰相反，市场的确是空白，但你教育消费者的成本太高。相比于牙膏、牙刷，甚至是牙签、漱口水，牙线是个非常小众的品.类。你要花大量的工作去教育你的朋友圈，牙线的好处、怎么正确的使用牙线。这个工作，就算是厂家自己来做，未必都做的好。

　　小B:那我就卖给已经习惯用牙线的朋友呗。

　　王老师:你之前不是调研过了吗，这部分人数量是有限的。就算他们天天用，能给你贡献的销量也是有限的。我来帮你算一笔账，你朋友圈有4000个好友，我在宝洁卖佳洁士牙膏的时候，曾经做过调研，目前中国牙线普及率不到1%。就算1%吧，而且你的4000好友都是活跃的，你的客户群就是40个人。算上他们再帮你带十个朋友，50个。假设每人每天花3毛钱在牙线上，你能赚1毛，5块钱的利润。一个月150块，听起来好像和你花的时间成本差好远哦。

　　小B:好吧，我再想想。

　　最后，价格带也要考虑到。就算非常有差异化，但价格定的不对，也没用。

　　(情景剧)

　　小C:王老师，我的这个堪称完美。洗面奶。你看每天都要洗脸吧，频率足够;用洗面奶也不用我再去教育了。完美。

　　王刚老师:嗯，确实不错，多少钱一瓶啊?

　　小C:2800。王老师，真的不贵，你看，我们的原材料，都是用最好的有机黄瓜中提取出来的。包装的设计也是费了很多的心思.一..

　　王老师:物有所值，这我是同意的，而且，我相信也有人能够消费的起。不过对于正常的这个品类的价格带而言，2800的用户群是相对小.众的。定价策略直接决定了你的用户群的基数。作为微商，以量取胜，才能保证你的生意运转的起来。一般来说，贵的东西，周转就会慢，而且容易占你的现金流。

　　你可以上淘宝搜一下洗面奶，35%的顾客喜欢的价位，在16一45元，45%的顾客喜欢的价位，在45一108元，这两档是消费的主力，而只有1%的顾客，喜欢的价位，在280元以上。你的产品，价格带，上来就2800，是不是太小众了?

　　小C:王老师，我身边很多朋友的确用大几千块的化妆品啊。

　　王老师:洗面奶相对而言，是化妆品中比较低价位的。一般来说，大家更愿意在眼霜之类的产品上花钱。通常洗面奶和眼霜的价位比是1:4。也就是说，如果你的品牌，洗面奶卖100块，那么眼霜可能要上400了。那么，你这块2800的洗面奶，配的眼霜，是不是要上万了，这个价位，可不是一般人能够消费的起的吧?

　　第三点呢，叫从外到内看质量。

　　如果说差异点、信任状,决定了产品好不好买，这第三点，就是保证了你卖出去的产品不出事，不要让产品问题成为你的拖累。我给你看几组我多年经验总结出来的数字:

　　一个不满的顾客,大约20%的可能性会发朋友圈抱怨,也就意味着可能有500个他的朋友会看到他对你卖的产品，甚至是针对你个人的抱怨发展一个新客户的成本，是挽留一个老客户的10一15倍。超过50%的新客增长，来自于老客的老带新，也就是口碑。

　　你辛辛苦苦积累下来的客户资源，如果因为这些“问题产品”，被白白的浪费了，你算算有多可惜!

　　有三个特别容易被忽略的细节，从外到内是:产品本身质量、产品功效和保质期。

　　首先是产品本身质量。

　　质量好不好，也许我们不是专业人员，但我们在代理一个产品的时候,一定要有相关专业机构的证明。比如，如果是食品，生产企业是否有食品经营许可证?如果是进口食品，商品上有没有中文标识?产品有什么配方，这些食品添加剂是不是符合中国的食品安全要求?(王刚手里拿一袋去掉logo的麦片进行演示)如果是需要低温冷藏的食品，厂家用什么设备在监控温度?包装食品的包装物是否是可食用的级别，等等。我有一个好朋友，就曾经在车厘子上栽过大坑。他用泡沫箱装车厘子，自己发货给客人，结果泡沫箱的味道，严重地污染了车厘子;顾客收到闷了两天的车厘子，打开泡沫箱，一股塑料味。等到他接到顾客投诉的时候再去仓库改包装已经来不及了，只好全部退赔。差不多50万的货,就这么打了水漂。

　　这些细节，你要千万注意。我建议你先匿名，小批量买一些货,送给你的朋友门，和他们一起，用最挑剔的眼光，去避开这些大坑。

　　说完了质量,我更深入一些，来说第二个,那就是功效。

　　功效，不像质量那样,一眼就可以看得出来;功效，关键是看有没有过度宣传。你千万要小心类似这种的宣传广告，比如说:三十天减20斤、十五天视力恢复5.0、半年增高5公分。除非你是做一~锤子买卖,要不然按这些功效的宣传，只要有点常识，顾客就不会上当。这也是为什么，王老吉的广告语，是"怕上火，喝王老吉”;霸王的广告语,是"防脱发，用霸王”。你看，一个怕字，，一个防字，就很微妙。我并没有说，我能降火，只是如果你怕上火，那可以喝。所以功效，一方面是本身产品质量要过关，另一方面，在宣传上，要管理消费者期望。别以为牛吹的大，就好卖。好销售，恰恰要管理顾客期望。

　　那么，如何才能更好地了解产品的功效。其实，最简单却又最有效的办法，就是自己试用自己的产品。如果你自己都不了解，或者不认可自己的产品，销售的时候，底气是不足的。

　　我给你举一个例子，我认识一位宝洁护舒宝的品牌经理，是一位男士。

　　为了体验卫生巾的透气性这个功效，他居然真的也穿着卫生巾去体验。

　　你可不要笑，这样的销售不是金牌销售,谁是?

　　我刚才介绍了产品质量和功效，两个要素,接下来,我来说保质期。这个产品力，不是简单地看商品什么时候到期。如果你需要囤货，再加上是进口商品，很可能，在飘洋过海的路.上，就要花掉半年时间。一年的保质期，路上去了6个月,在你这屯3个月，等送到顾客手上，基本上也快过期了。一般来说，超过三分之一有效期的产品，你就应该拒绝进货了。如果你自己在管理库存，你还应该掌握一个技巧，叫先进先出。

　　比如，还是这些麦片。(王刚抱着新货，走到一个仓储货架前)你看,货架上已经放着上个月进来的产品，但是还没有买完，这批新货又来了。你如果要补货的话，就应该先把老库存商品往前挪，然后再补进去新货。这样你发货的时候，就不容易发生新库存卖完了，结果老库存还没有动，结果过期了的悲剧啦。

　　三、总结:挑对产品助力增长销售

　　我们的产品是卖给谁，当然是顾客?

　　所以，我们得会为我们的顾客挑对产品、挑好产品。

　　平庸的销售员只注重销量;优秀的销售员站在顾客角度,精挑细选他们真正需要的产品。

　　本集的“白银三点法”，让你挑对产品，畅销产品!