一、顾客嫌贵怎么破解

　　你好，我是牛多金，欢迎来到我的销售课程，在空中和你相遇。上一章我和你说了销售的破冰，这一章，我来和你说说，面对顾客说自己东西贵的化解方式一一一处理价格异议。

　　让我们先看案例。

　　景演绎

　　4S店里的场景，顾客指着一辆车,

　　顾客:就这款车，现在价格多少?

　　销售:您具体需要什么配置呢?这款车有三种类型的配置，分别.....顾客:(打断销售，加重语气)就这款车，你就说多少钱?销售:(迫不得已)这款是个低配，总价38万

　　顾客:怎么这么贵!你最低多少，合适的话我今天就定了销售:..(非常迫不得已)你稍等一下，我找经理申请一下折扣，刚.....好有个活动.....

　　被顾客牵着鼻子走

　　可以看出，这个销售已经被逼得无路可走了，完全被客户牵着走了。应对客户的价格诉求没有错，错就错在报价的时机上，客户刚走进来两分钟，对产品的价值还没有建立合理的认知。这种情况下，无论你报什么价格,很大可能客户的反映是太贵了。

　　我们来采访一下那位顾客,他产生价格异议的背后原因

　　牛多金:这位朋友，您好。请问您刚才为什么上来就问价格?

　　顾客:我需要知道这个预算是多少，想知道带来的银行卡里的钱够不够

　　牛多金:我看起来您对价格不满意哦?

　　顾客:我直觉反应，不管你说多少，先砍一刀总没错，我知道他的第一次报价肯定有机会再降。你看，我不说，他就不去找经理。

　　牛多金:你看，对于顾客来说，讨价还价是一件“做了总没错的事”。如果我们遇到顾客有价格异议，马上就降价，那么，这个生意就没法做了。

　　牛多金:我看起来您对价格不满意哦?

　　顾客:我直觉反应，不管你说多少，先砍一刀总没错，我知道他的第一次报价肯定有机会再降。你看，我不说，他就不去找经理。

　　牛多金:你看，对于顾客来说，讨价还价是一件"做了总没错的事”。如果我们遇到顾客有价格异议，马上就降价，那么，这个生意就没法做了。

　　好，本节课的典型情况是:.

　　1.顾客认可商品质量，但就是嫌弃价格贵

　　2.顾客说，某某品牌和你们质量一样，价格却比你们便宜很多。

　　3.顾客说除非你们降价折扣，否则我坚决不买。

　　那就来学习第六法则:锚定法则。

　　关于如何解决销售中遇到的这种价格问题，我们分两种情况来说。

　　二:OCM模型降低价格敏感性

　　无论沟通和决策半径相对长的商品，比如，卖车、卖房、卖理财、教育产品，还是决策实践短的商品例如饮料、矿泉水、啤酒等快消品。我给你一个OCM模型，让你在顾客嫌"贵”的时候，可以巧妙应对，并让他成功买单。

　　分别是:

　　报价:offer/掌握报价策略

　　还价:counter一offer/确认客户还价空间

　　让价:Make up the price/巧妙地让步

　　我来和你一一解释一下。

　　第一、报价/掌握报价策略

　　报价，有两种策略。一种叫不留余地，也就是说，不还价，一口价。另一种是留点还价的空间。

　　两种策略各有利弊。

　　不留余地策略。

　　一个笛示也觉末哈。。

　　好处在于，明码实价，你对所有顾客都一样，销售起来效率高，同时,也给对方一个"不打折”的品牌形象。这种策略的缺点，是顾客心理总会觉得有点不爽。如果他选择比较多,或者你的竞争对手在打折，你却没有跟进，那么，你就麻烦了。一般来说，不留余地的报价，是基于你对竞争的充分了解，如果你的产品替代商品比较少，又是品牌形象特别高大上的，我建议你采用这种报价方式。比如:某个知名奢侈品牌的独家微商区域代理、或者是某款紧俏化妆品独家直销代理等等。不过,我要提醒你的是，一旦你选择了这种策略,就一定要坚持，否则你辛辛苦苦建立的品牌形象，会因为你的让步而毁于一旦。

　　我就听过有些业内第一的产品，它们的销售人员的标准话术是:“我宁愿为今天的价格道歉，也不愿为低质量和不完善的服务道歉。是不是很霸气!

　　一是有留一定空间策略:

　　这种策略，根据不同的行业而定，有的在卖家的底线价上加5%，高的能够加到100%，甚至更高。然后等对方来还价。当然，低于你的心理低价，你就不要卖了。一般来说，市场越透明,你留的加价率就越低。如果买家非常清楚这个商品的行价，你再报出高价，很容易被对方拒绝。

　　在还价的时候，你也有技巧。你不要对方一说你就让步。你要显得很不情愿，一次让一点点，或者表现出要和上级商量一下。你让的越爽快,对方心理就越不舒服，买家会觉得自己吃亏了，后悔刚才为什么不再杀的更狠一点。

　　(补充场景对话)

　　所以，你需要思考一下，究竟一个怎样的报价策略，更适合你自己。

　　第二、还价/确认客户还价空间。

　　那么，怎么确认还价空间呢。有三个步骤可以帮助你去确认。

　　第一步，你要先确认你的产品价值，能不能满足顾客的真实需求。

　　比如，刚才那个例子，如果顾客上来就很着急地挑战你，价格太贵。你不妨微微一笑，说:“哥，我们先确认一下这款车适不适合您。您家里是几口人出行啊?”把对方的注意力，拉回到产品上。

　　再给你举个我自己具体的例子，比如，我在K12教育机构的时候，会这么回答“我们先看看您孩子学习的情况，看看哪些科目比较薄弱，然后根据具体情况来给您价格。”把客户引导到学习方案上,从而争取一些时间介绍公司的行业地位、过往取得的成绩、硬件设施的先进等等，让家长认识到价值之后才公开价格。

　　总之，你要记住一一个原则，不要和顾客讨论到底是不是贵了，价格只是个数字。你要反复告诉顾客,你为什么比别人贵，贵在哪?一句话，死守价值，再谈价格。

　　举个投放广告的例子引入:同样是投一个公众号广告，如果是个没什么粉丝的新号，给你5000块一次广告费,你肯定觉得对方是不是疯了，而如果是个动不动就是10万加阅读量的号，你肯定觉得，才收我5000块，太便宜了吧。所以，说到底不是价格的问题，而是让对方觉得你值不值。

　　换言之，如果让对方感受到，投入了5000块，产出远远不止这个数字，那对方才会产生购买的行为，或者你能够让对方感受到，如果他不花这5000块，他的成本会大幅提升，从而会造成远大于这个数的损失。一手是获得的利益，一手是节约的成本。两手都可以抓。

　　如果对方没有看到产品的价值，你和他浪费口舌在数字上一点意义都没有。所以先确认需求再报价，是非常有必要的。你价值谈的越到位，对方的异议就越小。如果对方没有需求，那就让他去吧，他不是你的目标客户，你在他身上花的时间越多，越浪费你在真正目标客户上的时间。

　　第二步,接下来，你要确认对方的购买诚意，来谈这个价格问题。

　　比如“我们价格确实不便宜，如果确定要买，能不能坐下来一起聊聊，我看看能不能帮你设计一一个性价比高的方案?”

　　你还可以这么说:

　　"王先生，我知道你觉得价格有点贵。但是，请允许我向你们展示我过去的一些家长和孩子在我们这里的体验以及获得的成绩提升。这些都是你在购买时应该考虑的。毕竟,价格不是一切。”

　　你这里传达出的是你理解并尊重他，真诚地想帮助他。这个诚意很关键,你要看他愿不愿意和你一起探讨他的购买意愿。因为，就算第一步有需求，他也完全可以问个价格,然后去别的家找替代方案。你贸然降价，就会对之后的价格谈判非常不利。

　　第三步，确认还价空间。

　　你可以从侧面了解一下，对方之前有没有用类似的产品，他的心理价位是多少，他嫌贵，主要是因为哪个方面的产品或者服务不满意等等。这些情况都掌握了以后，你再决定是否要让步。否则马屁拍在马腿上，你就算降价了，客户也未必高兴。

　　比如，顾客买车的时候，你了解到了他的预算是13万，可是,他看重的这款车就要14万。你手里的权限，的确能够降个1000块。但这1000块，对于促成销售帮助有限，而你就算找了你老板，顶多也就再降个500。但你通过了解，你发现，天窗对客户，就是个可有可无的需求点，但这个差不多就可以减掉1万了。如果你往高处卖不上去，那你也可以转换思路,劝说客户降个配置，促成销售。

　　好了，接下来就到了第三点。

　　第三、让价/巧妙地让步

　　如果你的确想促成这笔交易，而且，你的让步范围也在你的底线之上,那么，你可以适当地做出一些价格上的折让。

　　让步的技巧在于，不要一步让到位，幅度要逐步减少。

　　你可以说:“我做不了主了”“我要帮你找老板申请一下”等等。而且，你让步，要一点一点让，如果你让了一点，对方就很满意了，那你完全没必要把手里的牌打完。另外，你每一次让的要比上一次少。你想，如果你第二次让步比第一次幅度大,那么对方会怎么想,他肯定觉得再逼你一下，说不定还能更多呢。

　　注意顾客“最后一个愿望”!会增加成交难度:

　　不过，你要小心一种谈判策略，叫“最后一个愿望”。就是说，前面都谈的好好的，马上就成交了。比如，你是卖车的，和一个顾客什么都说好了，对方马.上都要去付钱了，这时候，对方说，你看，我们好不容易谈到现在了，几十万的车我也买了。我还有最后一一个愿望，你再送我一个礼物吧。这种到了最后一分钟再提要求的做法的确很让人烦，但有经验的谈判者，就会提前留出一部分预算，甚至在最后一分钟主动送给顾客，提升对方的体验。

　　好，我们用这个OCM方法来实践一个案例:

　　1.情形:

　　销售员:先生，您看这款衣服满意吗?

　　顾客:款式满意，价格不满意，太贵了!买了我就要吃土。

　　(请王老师补充完整/详细点，用户想学这个策略、话术)

　　2.错误应对:

　　1)哎呀，你要是真满意，价格可以商量。

　　2)不好意思，就是这个价，不二价，不让价。

　　3.问题诊断:

　　4.0CM应对策略/话术

　　三、如何通过活动来降低价格敏感度

　　我们经常会策划一些活动来带动销量。

　　就像微店或者淘宝C店的店主，可能没有太多的精力和每一位顾客讨价还价，往往用活动来降低顾客的价格敏感度。客户消费时都会想要便宜点,这是客户的一一个正常的消费心理，如果我们活动设计不好，往往会适得其反。

　　那么，你会怎么来设计你的店铺价格,降低顾客的价格敏感度呢?其实，降价的关键是让客户感觉“占了便宜”，而不是真的便宜。这里，我和你分享一下,宝洁的运营每次在策划促销时候，遵守的"四有”原则:有主题、有噱头、有目的、有内容。

　　第一有主题，就是以醒目、易懂的主题引发消费者的关注和购买欲。

　　比如，进口牛奶节，爆款只需9.9。这种简单粗暴沟通方式，就足够项目、易懂。而如果你什么主题都没有，就是一个裸价，那么，顾客就会觉得你这个折扣打的莫名其妙。或者如果你的主题过于复杂，比如，“来自新西兰牧场的牛奶，今天特价啦”，就没有办法第一时间引起顾客的兴趣。所以，有一个叫三秒定律，就是，当顾客看到你的主题时，如果三秒内，他反应不过来你到底要干啥，他就会离开。不过你要特别注意一种”锚定效应”。如果顾客进你的店铺，第一眼看到的主打商品是十来块的，他就会在潜意识里认为，你整个店铺就是十来块的档次。所以，聪明的店主，往往会把一些贵的商品，比如99的,放在一眼就看得见的地方，让对方觉得，哦，这个店铺是更高一个档次的。然后再卖十几块主打品，顾客就没有那么敏感了。

　　第二个有噱头。

　　促销产品噱头四要素:多快、好、省。比如，新品上市，给顾客更多选择,这就是多;如果是产地直发、提前到货，这就是快;如果是主推高端商品，那就是好;如果是“买1赠1"、"第二件半价”“全场5折”，这就是快。一般来说，一次沟通，不会超过两样，也没有必要超过两样。因为多了不但顾客记不住，你的成本也相对提高了。又好又省;或者又省又快，就足够打动客户了。.

　　同时，我再给你介绍几个促销方式噱头。

　　第一个叫:限时抢购。举个例子，每周一晚_上8:30,你的店铺有一款打折，只有这1分钟，抢到就有。这种促销的好处在于，花不了大钱，就把顾客的消费习惯给培养出来了。没事上你那瞅一眼，说不定就捡个大便宜呢。

　　第二个叫:阶梯价格。比如，新品上架销售，第一天5折、第二天6折、

　　第三天7折、第四天8折、第五天9折、第六天原价。一开始就把价格趋

　　势告诉顾客，买到就是赚到。

　　第三个叫:先降后打。比如，以1000元的商品为例，如果直接打6折就会损失400元的利润，但如果先把商品降价100元后再打8折，那么商品损失的利润是280元，而顾客却觉得更实惠。

　　第三个叫:先降后打。比如，以1000元的商品为例，如果直接打6折就会损失400元的利润，但如果先把商品降价100元后再打8折，那么商品损失的利润是280元，而顾客却觉得更实惠。

　　第四个叫:第_二件打折。比如，第二件半价。这种听起来就和霸气，其实也不过就是75折。而且，75折顾客一次只买了你一样，而第二件半价，顾客可是买了你两样。

　　类似让顾客觉得赚便宜，而不是真便宜的促销方式还有很多，如果你有好的方法，也欢迎在留言区分享出来。

　　第三个有目的。

　　促销有三种目的，你一定要有的放矢。一种叫拉新(tradein)、一种叫增收(trade up)、一种叫关联购买(trade across)。什么意思，我给你一个个解释一下。

　　首先是拉新式促销:比如，你代理了一款洗发水，是个国际知名品牌。厂家推出了一款新的功能，比如无硅油洗发水，你进了一批。可是,顾客没用过啊，你这时候，把400ml的新品打对折卖，不但顾客不会多买，反而会担心是不是质量问题你才来打折。所以，如果是拉新，你做10ml的买赠，效果会更好。买传统系列400ml,送10ml无硅油小样，用的喜欢了，下次再来买。你就要多向厂家申请这些小样品。而不是损失毛利去打折。

　　增收式促销什么意思呢，比如，你以往店铺里，都是400ml卖的多。但其实你卖750ml大包装，你利润更高。所以，你可以针对750ml,适当做一些降价，鼓励客人多买大包装。这时候，价格就很重要了。你要把750ml的降价幅度沟通出来，让消费者看见。而且本来750ml的单价，就应该比400ml便宜。比如，400ml的洗发水40块,那么，750ml的,就应该卖60块。这时候，你就千万不要给400ml同时做价格,这样，就不能衬托出750ml的便宜了。

　　第三种，叫关联购买型促销。比如，你多卖一些护发素、发膜、发蜡。洗发水可能一瓶你只能赚5块,但发蜡你一瓶就可以赚20块的利润。这时候，你可以设计一种叫做”组合价”的促销方式。比如，分开买洗发水、护发素、发蜡等，要160块，但如果一次性购买全套，只要129元。那么，你的店铺，除了价格之外，就应该多沟通关联使用和关联购买的好处。同时，你平时就要维护好护发素、发膜、发蜡的价格,不然，等到打折的时候，你的价格就打不下去了。

　　第四个有内容。

　　如果你策划一档促销，搞了半天，只有一支洗发水在做特价，其它啥活动也没有，给人的感觉，就是冷冷清清的，这也不行。有内容,包括,你有钩子商品，就是市场上特别热销的产品，你做个价格，把流量吸引到你的店铺里。你可以用"超值商品，仅售N元”。数量有限，售完即止(每人限购1件)。特别注意，钩子商品不出量,出量商品不做钩子。道理很简答，这种特价商品，比如，10块钱1件吧，就算你卖了2000个，也不过两万块。而你真正要的，是把顾客引|进来到你的店铺。

　　到了店铺里，你还可以有其它促销，比如新品、大包装、关联购买等等促销，还有那些不做促销，但是特别有特色的高毛利商品，接住这些流量。让你的整个活动，显得热热闹闹，这样，也可以提高促销的效率。不然的话，你的顾客，只盯着你的钩子商品买，你是赔本赚吆喝。

　　最后，我提醒你，价格不是万能的。无论是个人对个人的销售，还是微商、淘宝的网站式销售，扎扎实实做好用户体验，让顾客看到你的价值，才是一切的基础。否则你就会犯上降价依赖症。也就是俗话说的“药不能停”。有促销，就有销量,一旦促销停了，咔嚓,生意跌到低谷。所以,我最后给你分享一个关于价格的知识点，那就是，你要去分析，不做促销时的生意占比。比如，大促的时候，你一一个店铺一天做分析，不做促销时的生意占比。比如，大促的时候，你一个店铺一天做了3000块，但促销结束后，你一天只做600块;而同行，在促销停掉之后，自然销售也有2000块。那么，你的这种生意模式就非常危险了，显然，你的利润率要远远低于你的同行。你需要去分析，到底时是什么地方出了问题。比如，是不是因为促销峰值之后，产品发送慢了用户体验差了?还是自己搞错了促销的目的，对于高端的商品，打了太多的折扣?等等。

　　四、总结:

　　有一句话叫做“顾客永远都会嫌价格贵。”

　　无论你卖什么产品，都会碰到嫌贵的顾客。我们遇到这样的情况，一定要学会报价、还价、让价的策略，并将顾客引导到产品价值上来。平庸的销售人只会给顾客让利打折，为了促成销售。

　　聪明的销售人会让顾客觉得物有所值，价格不重要。

　　我是牛多金，我们下节课再见!