昨天晚上牛得奖和你分享了金库提现技术的第一道法门,并且分享了6个实操案例,来帮助你进行更深入的理解。
有些大侠动作很快,直接把案例拿过来,稍微改动一下,然后就变成一个项目去操作了。
执行力值得表扬,但是呢。牛得奖更希望的是,你能够通过这些实战案例,去领悟背后的一些东西,因为只有把这些背后的东西领悟透彻了,你才算是真正掌握。
昨天课程结束前,牛得奖也跟你分享了2句勾魂成交话术,不知道你是不是还记得呢?如果你把他们与你正在的操作的项目结合起来,其威力巨大。
牛得奖营销的一位大侠说,单单只是学到那两句话,就已经非常超值了。
今天呢,在课程结束前,牛得奖会再分享一句绝密勾魂成交话术,比昨天的威力更大。
如果你能够掌握,即使是今后你把你的产品以超高的价格卖给客户,你也能够让他心甘情愿,而且他的心里还会觉得非常爽!
因为有大侠反映,每次搞到流量后,就不知道该怎么进行下去,然后客户流失率很高。
所以呢,牛得奖就决定今天课程结束前还会给大家额外分享2种秘密技术,如果可以掌握这2种技术,那么,你将会从一开始就把你的客户的注意力牢牢地给勾引住。
敲黑板,敲黑板,重点来了!
今天的课程主题为:《让客户花钱很爽之易筋经》
由于互联网大环境正在发生快速的变化,所以营销的核心也在快速发生变化!
以前,人们更多的是关注如何搞到更多的客户,也就是搞到更多流量,不管是电商还是微商都把大量的精力花在了搞推广上面,但是却忽略了一个非常重要的事实:——优化成交率是提高收入的最直接、最快速的方法!
举个例子:
假如,你每天加粉20个,只能成交1单(成交率为5%),假如每出一单,你的利润是100元。
那么,你一个月的收入=20*5%*100*30=3000元
如果,想办法提升你的成交率:
你每天还是加粉20个,成交3单(成交率为15%),这时候你一个月的收入是多呢?
=20*15*100*30=9000元
这样,你赚的钱是原来的3倍!!!
而且,你没有增加任何其他的成本!
是不是很棒?
昨天牛得奖分享的是如何成交客户,接下来,牛得奖将会跟你分享如何维持客户关系。同样的客户,让他多掏2次、3次、5次钱。并且通过牛得奖的秘方,能够做到让客户主动并且心甘情愿地为你分享。
所以关于维持客户关系这部分内容一共可以分为两个部分:
一、同样的客户,让他多掏2次、3次、5次甚至跟多次钱。
二、诱惑这些客户心甘情愿为你搞定更多新客户。
接下来,我还是按照由浅入深、循序渐进的顺序来讲解这部分内容,并且牛得奖将会列举7个实操案例,来帮助你进行理解。
Ok,首先讲解第一部分内容:当你成交客户之后,下一步要把客户搞到哪里去呢?——当然是得了便宜还卖乖,让他在你这里买更多次、花更多钱……
所以——你得维持与客户关系,诱惑客户到你想让他去的地方……
But how?
1.【使用“玩人技术”】
何谓“玩人技术”?——就是设计一套“游戏”让你的客户玩上瘾,然后,一直上瘾到再次给你掏钱也浑然不知的“玩人技术”。
把客户搞到哪里玩?或者说把客户搞到哪里去维持客户关系呢?
最好的地方就是:微信公众号+微信个人客服号
牛得奖先举2个反例:
(1)有些人把客户导入到微博中。你要知道微博上的信息太多太杂,如果你把你的客户导入微博中,
他一打开微博往往就被其他信息给勾引跑了,然后就忘了他是来看你的。
(2)有些人把客户导入到自己的官方网站。如果是在PC互联网时代,还是可行的。但是,现在的移
动互联网时代,网民在PC个人电脑上的使用时长大幅度缩减,而且还有另外一个致命弊端——无法随时与之互动。
所以呢,就目前而言,最好的地方就是:
把客户搞到微信公众号+微信个人客服号上面。
如果再把微信公众号与各种插件和小程序配合起来,完全可以变成一个自动化系统来使用。接下来两
周的课,你好好听,因为你将会有完全不一样的收获!
具体的流程应该怎么设计呢?
(1)首先要把客户导入到你的微信公众号。
如果你在经营微电商,可以把你公众号二维码放在产品的内包装里面。然后诱惑客户扫描关注你的微信公众号。
如何诱惑?——可以使用撬字采金技术打造一份让客户欲罢不能的高价值感的信息产品。让客户关注公众号领取。
(2)客户关注公众号之后,设置好自动回复,引导客户加微信个人客服号。
如果你本来是经营淘宝店的,或者是其他方式做电商的,或者是经营线下生意的。
通过这种方式,就能够让你的客户关注你的微信公众号,并且加到你的微信个人客服号,进一步进行客户沉淀。
因为时间有限,上述介绍的是一种比较简洁的流程。如果再配以牛得奖设计的公众号客户关系管理系统,
效果将会直接提升3倍以上。
关于如何把公众号打造成一个客户关系管理系统,你将有机会在牛得奖营销合伙人群的分享中找到答案。因为,在那里,牛得奖将给你分享你以前从未见过的压箱底赚钱工具。
2.【使用“养人技术”】
何谓“养人技术”呢?——所谓“养人技术”指的就是通过一些特定的手段把你的客户养起来,等到他已经离不开你的时候,你就可以再次向他伸出魔爪了……如何养客户?一共分为两个阶段:
(1)拿归属感喂养客户。
这是什么意思呢?说白了,就是要让客户觉得他被当成“自己人”。举例,比如某些明星的粉丝们,因为都喜欢同一个明星而聚集在一起。他们就会有一种“自己人”的归属感。
具体如何拿归属感喂养客户呢?——最佳答案就是双向互动的形式!
客户与你高频多次的沟通,加上受众彼此的交流,受众被当成了自己人,也把你当成了自己人,多买多分享顺理成章。
比如论坛社区、QQ群、微信群,都是可以承载的具体形式。
举例:
论坛社区用得好的有:小米手机的社区,当年正是因为这个社区运营得好,才让小米突然火爆起来。
微信群用得好的有:逻辑思维的全国各地会员群。
就是通过使用这种策略,让只传不买的受众,以及只买不传的客户,通过与品牌及彼此互动,被洗成又传又买的粉丝。
OK,大侠,你学会这招了吗?
在拿“归属感”喂养客户的时候,还有几点要注意:
①比如同样是做背书,别和客户说是拿他当案例用,和客户说录视频就是品牌代言人……②比如同样是做传播,别传播一厢情愿的价值主张,任何传播案都把客户当主角,这方面江小白就做得非常好,值得借鉴——
我们来看下江小白是怎么做的:
“80后”“90后”消费者更热衷于表达自我。就是自己所有的开心、不开心,都希望别人能听见、看见。那么,能不能把产品打造成类似于微博、微信朋友圈这种让消费者表达自己情绪和行为的媒介?
基于这样的底层逻辑,江小白开发了表达瓶。
表达瓶还有一个核心逻辑——C2F
什么是C2F?——Customer To Factory
这是由消费者倒推回企业的逻辑。
以前江小白的文案都是企业自行设定的,然后强行灌输给消费者。幸运的话,刚好有某一段语录能够真真切切打动了消费者,不幸运当然就掀不起任何浪花。
但是表达瓶解决了双向互动问题,就是由消费者来决定江小白产品上的语录场景是什么状态。江小白的后台做了一个无边界的创意文案库,这个面对将近3亿的目标群体是完全开放的,由他们来自主决定江小白的产品怎么开发,文案怎么创新。
消费者深度参与产品与文案创新,这不仅满足了消费者的私人定制需求,还让江小白成为一个超级自媒体。
传统产品开发的逻辑是产品开发出来了才会去想怎么做传播,需要哪些渠道,怎么去做促销。
但是江小白的表达瓶却是一个突破,它把产品跟广告、渠道、内容融为一身,成为一个自带属性、与消费者形成双向互动的超级自媒体。
表达瓶使得江小白的产品力非常强,同时也大大减缓了后期做市场的压力。
③比如同样是做促销,包装成每周定天定时的秒杀,且老客户可以提前参与秒杀,岂不名利双收,特惠加特权?——客户自身会有一种特别的优越感!
(2)拿金钱喂养客户。
所谓的拿金钱喂养客户,不仅是售前,给各种福利,更包括售后,接着给福利。
营销不是卖,而是帮客户买!
而全世界客户都是一样的:从来都是得了便宜还卖乖。
所以呢,你得先给客户送点福利,然后让他为接着占便宜而乖乖滴掏钱……
具体应该给客户送啥福利呢?——既让客户觉得超值,又不需要付出太大的成本!
怎么能够创造出这样的福利诱饵呢?
一共有两种策略:
①高价值信息产品。
关于这部分,在课程中牛得奖已经多次提到过,这里我就不再复述了,牛得奖营销合伙人中会赠送为期36天的学习和演练,这样你就能够彻底掌握撬字采金术,也就是掌握一种能让你一生受用,并且赚钱的技能。
②羊毛出在马身上。
这一招威力太大,到此省略……因为如果讲的话,一个小时都未必讲得完,所以,还是留在以后的牛得奖营销合伙人吧……关于拿金钱喂养客户,有几点还需要注意:
①比如同样是做招聘,与其把预算花在啥也不懂的招聘网站,招一批对于你的产品、公司、行业啥也不懂的傻逼,不如直接鼓励客户内推,推就有礼,推成就有大礼;
②比如同样是出文案,与其把预算花给啥也不懂的乙方,不如向客户征文案,参与就有礼,被选中就有大礼,参考刚刚讲过的江小白案例;
③比如同样是做研发,有比客户更懂客户想要的是啥吗?
如果客户需求不靠谱,那就加自己的稿,然后票选……票选出来的产品,还能玩众筹。
④比如同样是刷好评,与其买刷手高风险刷,买试客高成本刷,不如学习一下电商给好评可返现,可抽奖(提醒加微信客服人工操作)、攒积分(提醒加微信客服人工操作),岂不是又沉淀了口碑,又沉淀了客户吗?
客户的价值不仅是掏一次钱,客户的价值还得要沉淀下来。
3.【使用“卡人技术”】
所谓“卡人技术”,就是客户办了卡,就让他离不开品牌轴。
关于这点,你还记得昨天晚上牛得奖那个搞电商化妆品的朋友吗?那个促销卡的套路就让他天猫店铺老客户比例超过了40%。你可以回去复习复习,然后,套用在你的项目上。
但是——他的套路还不够深!
真正深的套路,是三卡合一的:从占便宜的优惠卡,到捡便宜的积分卡,到不便宜的会员卡。
(1)占便宜的优惠卡套路
①你得先引流
比如牛得奖昨天晚上案例中讲的VIP福利卡就是引流用的。
②还得再诱惑重购。
经过实战测试,效果最好的套路还是翻倍式优惠:
流程如下:
客户第一次付完款送临时会员卡,卡背文字:从第一次到第六次重构,你可以依次享受优惠2元,4元,8元,12元,24元……等于用50元,换客户向你购买5次。
只要把握好客单价,这样玩就不会亏的。
③再次诱惑分享。
经过实战测试,效果最好的套路就是拉人换免费赠品。
就是在跟客户说要翻倍式优惠时,跟他讲如果拉好友加客服微信报自己的名字,他们彼此购物,都可额外加送赠品——
比如餐饮,彼此都额外加送1份美味的小菜;
比如电器,彼此都额外加送1个月免费延保;
比如课程,彼此都额外加送1套课程。
这种做的目的是,让客户知道马上就要翻倍式优惠了,如果不去拉人换跟多免费赠品,岂不是不能占更大的便宜?
(2)捡便宜的积分卡套路
流程如下:
自己消费可攒积分10分
拉人可攒积分20分
客户不知不觉就攒下了积分……然后,
①你每月指定日期发短信,
②告知积分可抵扣换会员卡:
只要再补上……元,
就可拥有会员卡。
③同时,这几天双倍积分……岂不既安利了会员卡,又能拉老客户来重购,一石二鸟?
当然,你要告诉客户,多少积分能够换取什么样的赠品。
重点是:还是那句话,你的赠品一定要做得让客户觉得有超高的价值感。不然这一步的威力根本发挥不出来。
(3)不便宜的“黄金”会员卡套路。
之前优惠与积分的铺垫,无非是为卖“黄金”会员卡而生。
骂人要先骂娘,打人要先打脸,发财要先推卡。
因为你可以给一张储值会员卡定价几千,一年卖出一千张就有几百万了。
“黄金”会员卡金额怎么用掉?
多次打折购买服务或产品,要卖卡得先跑通这套逻辑。
所以首先把你的服务或产品包装成高频多次需求。
服务?
直接拆分成诊断、解决、巩固三部分,再分无数小步就好;
产品?
如果你产品线够长,不用咋改;
否则,直接按场景拆分现有产品的需求频次。
“黄金”会员卡怎么推销?
几千的价格并不低,只好想办法让价格看起来低。
But how?
①使用“现在免费”的套路让价格看起来低。
在客户要付款之前,告知办“黄金”会员卡本次消费就可以免费,之后消费还可以享N折。你看客户心动不心动?
②使用积分抵扣的套路让价格看起来低。
最好是向老客户推办卡,先给对方报一遍现有积分,然后告知积分可抵扣……元,对方手中会员卡可抵……元,所以再存入……元就可拿……元的“黄金”会员卡。
③使用“未来大奖”套路让价格看起来低。
在对方犹豫不决又心动时,告知现在办卡就可以抽奖,之后每次购买之后有不同抽奖。
让对方产生侥幸心理,万一抽中大奖大赚,抽中中奖也回本……④使用“剩余金额翻倍”套路让价格看起来低。
当客户卡里的储值金额不够两次消费……再来消费时,就告知正在办活动,再充值卡内金额可翻N倍,诱惑你的老客户再次充值。
牛得奖营销的大侠:这个“卡人技术”不管是线上还是线下都可以使用。
你要学会灵活运用,举一反三。一定不要拘泥于表面,要搞清楚背后的营销逻辑!
4.使【用“坑人技术”】
所谓的“坑人技术”
就是客户办了会员卡,然后让他离不开需求轴!
什么是需求轴?
取决于客户是谁:比如客户是宝妈,需求轴上就会有奶瓶、奶粉、尿布
取决于客户买啥:比如客户买床栏,需求轴上就会有奶瓶、奶粉、尿布
所以,
(1)可以整合客户需求轴上的商家,做成联盟,彼此互导客户。
具体操作步骤复习昨天讲的【引流福利卡】,然后再说服对方,彼此给彼此的老客户发一轮福利卡。
(2)或者把你办了会员卡的客户,导给其他商家,赚取佣金。
Ok,大侠,你学会了吗?
现在开始讲解第二部分内容:诱惑这些客户心甘情愿为你搞定更多新客户。
包养一批客户之后,当然是既得陇复望蜀,让客户帮你再搞定一批客户。
5.使【用“贵人技术”】
所谓“贵人技术”
就是找到客户中的贵人,然后想办法让他成为你的传播节点。
什么样的客户可以算贵人?
一是购买总金额高的(有购买力);
二是购买总次数频繁的(有购买欲)。
具体如何操作?
(1)直接短信预约与对方通电话,然后打电话过去做客户访谈。
(2)把访谈结果,做成VIP客户白描,指导引流、转化、模式与产品研发。
(3)奖励对方一堆“引流卡”,鼓励他们进行分享;
(4)再要到地址,寄会员白金卡,继续压榨……(5)旁敲侧击问资源,能升级为代理最好。
然后就是:逢年过节送点小礼品。
6.使【用“团人技术”】
所谓“团人技术”
就是通过拼各种团,让客户帮你团结客户。
谈到拼团不能不谈拼多多,作为拼多多的投资方,高榕资本称,投资拼多多主要是通过社交关系,裂变出消费流量,以此来减少营销投入,控制成本……所以当你的公众号缺粉丝,且有一批残次品过期品要处理的时候,就要想办法上拼多多。
如果上不了拼多多呢?——那就花点小钱,通过小程序做一个出来。
毕竟物以类聚,人以群分。吃货的周围肯定还有更多的吃货,对不对呢?所以通过团人技术,可以帮助你搞定更多潜在客户,而且,成本超级低。
7.使【用“钓人技术”】
所谓“钓人技术”
就是把老客户当竿,钓更多新客户上钩。
现在大家好像都会说裂变,但为什么大多数人,看起来很懂裂变玩法,还是玩不好裂变呢?
不是钓鱼的技术不高,而是钓鱼的饵不够好。
香饵之下,必有悬鱼。
如何创造出“香饵”?——刚刚已经讲过一次了,课后爬楼复习。
如果你还不会玩裂变怎么办?
不用担心——牛得奖营销已经请来了一位神秘嘉宾……他是……幕后操盘手,……创始人,国内顶级的裂变高手,之后有机会,可以请他来咱们牛得奖营销,把他压箱底的绝技分享分享。
哈哈哈——
Ok,接下来,牛得奖将会跟你分享2种秘密技术,这两种技术能够让你从接触客户的那一刻起,就把客户的注意力牢牢地勾引住。
第一种技术,叫做“转移技术”
说白了,“转移技术”就是通过转移客户的注意力,从而打乱他原有的思维定式,并把客户的注意力牢牢地勾引住。
不管是线上,还是线下。
客户在向你询问产品信息的时候,很多时候,在他的心里有一套跟你博弈的思维方式。
这个时候,如果你被客户牵着鼻子走,跟着他早早设置好的思维方式走,那么,慢慢地,你就慢慢地处于被动地位了。
而客户心里的这套跟你博弈的思维方式,其实主要由于他过去的经验所形成的。
举个例子:
假如你是正在做微商,卖化妆品。
客户问你“这套化妆品多少钱呢?”
这个时候,不管你跟她说的是多少钱,他的潜意识可能就是“怎么这么贵!”
假如你是开实体店的,有客户进来,你开始询问“你好,美女,你是想买衣服吗?”
这个时候,客户的潜意识可能就是“随便看看吧”
回忆一下,你自己是不是也有遇到过类似的情景呢?
再比如,当客户问你“你这个产品怎么样?”
如果,你正面回答他,而且不管你说的是什么,不管你把你的产品说的再怎么好,客户的心里都会很自然地开始怀疑你,根据他的思维定式,他会觉得因为你在卖自己的产品,所以进行夸大。
这样,你就不由自主地进入了客户的思维定式中。
而“转移技术”就是要帮助你去打破客户的这种思维定式,从而让你立于主动地位。
“转移技术”的威力惊人,但是,很少有人知道这个技术。如果你学会之后,它将会变成你的秘密武器。
Ok,那具体如何使用“转移技术”呢?
当客户刚刚跟你接触,问你问题的时候,你可以回答“在回答这个问题之前,我得先跟你说一个一般人都注意不到的事情……”
通过这种方式就能够瞬间打破客户的思维定式,从而把他带到你的思维中去。
Ok,牛得奖营销的大侠,你看懂了吗?
第二种技术,叫做“悬疑技术”。
因为现在已经是信息大爆炸的时代,人们整天被各种信息围绕着。
所以,人们的大脑会自动屏蔽很多“无用”的信息。
所以,抢夺客户的注意力就成了营销人的一门很重要的功课。
如果你能够掌握悬疑技术,那么,你就能够抢夺客户更多的注意力。
关于悬疑技术在金库提现技术中的运用,一共分为6大策略。
1.策略一:“提前告诉策略”
何谓“提前告诉策略”呢?
我还是举个例子吧,这样你能够更容易理解。
假如你是正在做微商卖化妆品。客户来向你咨询的时候,你这样说“如果你想找到一款最适合你的眼霜,我得提前告诉你一件非常重要的事情”
Ok,牛得奖营销的大侠,你理解了吗?——如果你使用这种策略来跟客户沟通,你能够立刻吸引住他的注意力,他会非常想知道这件提前告诉他的“非常重要”的事情是什么。
所以……
2.策略二:“概念策略”
何谓“概念策略”呢?
举例:
假如你还是做微商卖化妆品。当客户咨询你的时候,你这样说“请问,你之前之前有了解过“NLP美容法”吗?”
使用“概念策略”的前提是,你必须为你的产品包装好了一个对应的概念,这个概念能够瞬间引起客户的好奇心,而且,跟你的同行完全不同,让客户觉得非常独特。
通过新概念的包装,会让你的潜在客户潜意识觉得你是非常专业的!
3.策略三:“反转策略”
何谓“反转策略”呢?
举例:
假如你还是正在做微商卖化妆品。
客户问你:“你这套化妆品真的能让我变白吗?”
这个时候,你可以这样回答:“对不起!我们的这套化妆品真的不能让你变白!”然后停顿一下……接着回答“因为有极少数客户没有按照我指导的正确方式来使用这套化妆品,所以呢,美白的效果不是很好”
然后再作停顿……“所以,只有你严格按照我指导的方式来使用这套化妆品,我才能保证让你变得越来越白!”
我来剖析一下,当你使用“反转策略”回答客户时,他的潜意识会不由自主地相信你。
为什么呢?——因为现在人人都在说自己的产品怎么怎么好,你却首先来个大反转,先说你的产品不能达到这样的效果,然后你再跟他说只有按照你的要求才能达到效果。这个时候,客户的潜意识就会认为你说的都是真的。
进而……Ok,明白了吗?——
另外的3种策略,效果更加惊人,有机会的话,在后面的课程中分享给你。
现在呢,牛得奖跟你分享一句让客户花钱很爽的勾魂成交话术:
不管你是经营线上生意,还是线下生意,是不是都遇到过客户跟你讨价还价的情况?
举例:
比如,假如你给客户开的价格是1000元,然后客户就跟你还价,客户希望800就能够买到。
如果这个这个时候,你答应了客户,800块钱卖给了他,你觉得客户心里是什么感觉呢?
你觉得客户会觉得非常爽吗?——Of Course NOT!
这个时候,客户心里会觉得早知道讲700了。
因为客户觉得800块卖给他,你答应的太快了,如果再压价,你可能也会答应。所以,这个时候客户的心里是非常不爽的!
那正确的话术是怎样的呢?
原价1000块钱的产品,当客户跟你讲800的时候,你可以说:
“800块说什么我也不会卖的。因为之前很多客户都是900块成交的,800的价格想都不用想,肯定不行。”
假如客户继续跟你讲价,你可以突然松口:
“我可以破例给你这个优惠,但是呢,你要答应我一个条件才行”
客户这个时候就会问你什么条件。
你可以说“这个价格,在以前是从来没有过的。但是如果你答应我一个月之内再给我介绍一个客户来,
那我就破例以这个价给你”
一般这个时候,客户都会毫不犹豫地答应你。
其实呢,之后他会不会给你介绍一个客户,已经不重要了。
重要的是,你不但很快成交了他,而且你让他的心里非常得意,因为他会认为他以一个别人从来没有过的价格买到了你的产品,他会觉得自己捡了一个大便宜,这个时候,他虽然在你这里花钱了,但是,他的心里会非常的爽!!!
Ok,你学会了吗?——是不是觉得这招很诡异?
哈哈哈——今晚的课程就到这里。
明天课程的主题是:《让客户任你摆布之罗汉伏魔神功》
明天,牛得奖将会直接拿出你闻所未闻、见所未见的实战案例,分享给你。
你学会之后,甚至就可以直接套用项目产品赚钱。但是呢,牛得奖更希望你能够消化背后的赚钱套路与赚钱策略。
千万不要错过奥,不然,你的损失可就非常大了!
Ok,牛得奖营销的各位大侠,晚安!
明天,还是在这里,牛得奖和你不见不散!