资本是在流通中产生价值,知识是在交流中变得实用。
今天给大家分享的案例是:
活动一结束就没顾客,这该怎么办?
背景:
我的朋友开了一个高档餐厅,为了快速吸引客流量,用餐厅的招牌菜做一个套餐,用赔本的价格和团购网站合作。他想通过这个活动,吸引更多顾客到餐厅,并长期光顾。
现状:
活动期间,餐厅的生意确实好了,大批的新顾客都是冲着团购套餐来店,但朋友没高兴多久,因为团购活动一结束,生意几乎又回到老样子,非常冷清。他不理解怎么会这样?
(1)要解决这个问题,先要明白问题出在哪里。
团购活动的目的是把特价商品当成引流品,带来流量之后再通过其他有利润的产品来盈利,道理很简单。可是,实际却是流量的确来了,但客单价很低,回头客、复购率几乎没起色,这问题出在哪里?
吸引来的顾客是专业的“团购客”,这是团购活动方案设计上出了问题。
对商人来说,并不是所有顾客都是上帝,还有一部分顾客是“魔鬼”。能带来利润的顾客才是上帝,只占便宜的“团购客”那是“魔鬼”。
即使顾客会良心发现,但真在掏钱的时候,他们很多人都是“团购客”。
团购客是一种精明的消费策略。
“团购客”,这是非常普遍的顾客心理,很多顾客只在打折时购买商品,只在店庆、双11时消费,只有团购活动时才进店。即使我朋友掏心掏肺,强烈推荐他们试试别的特色菜品,但他除了团购套餐以外什么都不点,你热情欢迎下次光临,但他下次再也不会光临,当然除非你再搞团购活动。
对待顾客,商人一手要抓“上帝”顾客,一手要挡“魔鬼”顾客。
做活动都是为了增加销售额,而销售额是客单价和复购率的共同作用。
所以从商家的角度来看,做团购活动时,如何通过巧妙的设计吸引回头客、增加客单价,两手的“抓”和“挡”该如何来做呢?
(2)一位有20年的经商老板,给出几个具体办法,这是以我朋友的餐厅为例子,你的具体行业可以套用。
不要团购套餐
举几个例子。如果你是一家烧烤店,可以团购“啤酒+凉菜”,不要团购烧烤;如果你是一家西餐厅,可以团购“红酒+前菜+甜点”,不要团购主菜;如果你是电影院,可以团购“电影票+爆米花”,但是不团购饮料。
总之,不要团购完整的套餐。不完整的套餐让回头客有理由更多消费,同时顾虑掉,不愿多花钱的“团购客”。