开餐厅有一个非常朴素的问题，那就是你的餐厅卖什么?这在我们行业里叫菜单设计。

　　你可能觉得，这应该不是什么大问题，因为我面前的选择还挺多的，比如，我可以什么赚钱卖什么;再比如，我可以擅长什么卖什么，我烤肉串烤了十几年了，那我就开个串店。

　　这么说道理是没错。但你真要实际操作，就会遇到具体的问题了。就拿刚才的解决方案来说，要是什么赚钱卖什么，那潮流总会变，你怎么办?或者擅长什么卖什么呢?我们自己擅长的产品毕竟有限，其他菜品要怎么搭配呢?

　　其实关于菜单的设计，餐饮界有个通常的说法，就是“一帅九将”，就是一个主打产品，配多个辅菜。比如烤鸭店，烤鸭就是主打产品，其他的菜都是给主菜做配角的。客人点餐正常是一个烤鸭，配些炒菜，鱼、鸡、凉菜、汤、小吃，一桌荤素搭配，有干有稀，软硬合理。这个方法没有错。

　　但你可能还记得，上一讲我讲了南城香的主打产品，是羊肉串、钝、肥牛饭。我们有三个主打产品，而且每个产品卖的比例一样。这完全不符合“一帅九将”的原则。

　　我当初也请教过前辈行家,都说这个行不通。你要么开串店,要么开店或者专业卖饭的快餐店。但事实上,我们一个店的收入是一家普通快餐店的五倍，证明三个主打产品是可行的。所以接下来我就跟你分享一下我在设计产品上的经验。

　　【为什么是三个主打产品?】

　　我先说说这三个主打产品是怎么来的。

　　上一讲说过，我们先做的电烤羊肉串档口店。刚开始做第一家饭馆的时候，为了干湿搭配，我就在羊肉串的基础上搭配了钝，钝在南方也非常受欢迎。但我还是觉得产品单调，不能满足顾客的需求。当时盖饭刚刚流行，中国人还是喜欢米饭，于是我就加了一个盖饭产品。再配上粥、饮料、面条，等等。

　　所以，对于南城香来说，与其说是三个主打产品，不如说是三个类别产品。每个品类又可分为很多品种，比如盖饭有黄焖鸡盖饭、肥牛盖饭、酸菜鱼盖饭，力有虾仁、香菇钝……这样顾客的选择就多了。我们叫“精简品类，丰富品种”。

　　当然，实际操作起来也不简单。就说羊肉串吧，确实不好做，首先，你的肉必须要新鲜，冷鲜肉和冻肉吃起来口感就是天壤之别。其次，操作起来也麻烦，你还要提前串好串。更何况，烤肉串本身就是一件麻烦事。2015年我们在对公司做调整的时候，差一点就把羊肉串这个产品放弃了，就是因为它做起来实在太费劲了。

　　那为什么我们还是把它保留下来，还作为一个主打产品呢?

　　因为烤羊肉串是南城香的品牌优势，也是我上一讲说的，基因里就有的优势。南城香经营最困难的时候能够生存下来，一定有它的道理，那就是，我们已经形成了对我们品牌有认知的消费群体，这个很宝贵。老顾客对南城香的印象就源于羊肉串。这就是我们坚持做羊肉串的原因。

　　【关于主打产品的三个经验】

　　那为什么我们三个主打的产品结构不仅站住了脚，还获得了不错的收益呢?做餐饮这么多年，我总结了这么几个经验，供你参考。

　　第一，不卖时髦的产品。最潮的东西就是生命周期最短的,最大众的就是生命力最强的。

　　我之前在卖美式炸鸡、卖熟食的时候就发现了一个规律，这些产品只能存活五到六年。我刚开始做美式炸鸡的时候，这种产品非常火，我的门店每天都排大队。但五六年以后，北京突然就消失了一批炸鸡店。北京的炸鸡店消失了以后,二线城市就开始兴起，但它们也是存活了五六年，就又消失了。

　　当初遍布大街小巷的掉渣饼,你还记得吗?现在已经很少见到了，还有正火的锅盔，我认为最后的命运可能都是一样的，不能支撑一个品牌走更远。

　　餐饮的产品能不能走得长远，怎么验证它?依我看，不用自己费脑子分析，看历史就行了，如果这个产品经过了百年、千年的验证，那就是可以走下去了，如果这个产品刚上市，你就要多考虑一些风险。

　　在这一点上，日本的服装品牌优衣库也给了我很大的启发。优衣库的产品好在哪呢?是设计前卫?还是面料高档?都不是，优衣库卖的都是基本款，基本款永远不过时。我觉得快餐连锁的产品，也应该做这样的基本款，不断地把产品做得更好，价格卖得更合理。

　　第二，你的产品不能太“硬”，要有搭配。

　　我发现，现在人的饮食结构已经发生了变化。过去人们吃饭，希望点一样东西就能吃饱，这就是我说的“硬货”。但现在人们喜欢什么都吃一点，你的产品要让他能做搭配。比如，在南城香，他点一份肥牛饭，可能就觉得不过瘾，那他可以再点两个羊肉串，如果他觉得有点干，那还可以来杯饮料，或者半份馆钝。

　　按照这个思路，我就不会选择煲仔饭，为什么?说句俗话:太硬了。在广式中餐厅，这种产品还是很受欢迎的，一桌子人来一份当作主食，每个人分食一点很不错，但如果把它单列出来开一个快餐店，就不太好。来一个人点上一份饭，其他东西还点吗?不点觉得不过瘾，想点小食但是吃不下了。

　　麻辣烫为什么卖得很火，我觉得就是因为麻辣烫为什么卖得很火，我觉得就是因为麻辣烫很轻，什么菜都能吃一点，而且很健康。所以我的经验就是，所有产品都做得轻一点。

　　第三，产品结构要跟你的模式定位去匹配。

　　就拿南城香来说吧，我们的定位是全时段社区餐饮，既然要做全时段，首先，就要保证全时段品质稳定。即使在用餐低峰期，你也得能提供给客人高品质的饭菜。很多餐厅想做全时段但保证不了品质。为什么?因为你的厨房可能打炸了，给客人吃的可能是高峰时段积压下来的饭菜。你要是单独生火，成本又更高了。

　　在南城香，我的是一盒一盒包装好，保鲜的。我们用的是电磁炉，哪怕低峰时期就你这一个客人，也可以给你现做。这就是从产品设计上保证了全时段的高品质。

　　其次，你要设计用餐低峰期的产品。早上八点有客人来，我们准备了油条、豆浆等早餐。如果下午三点钟客人来到南城香呢?他有可能是错过了午饭的时间，现在很饿，很想吃一份肥牛饭，但还有一个更大的可能是，他也没那么饿，只是想吃点没那么饱腹的东西，或者就是找个地方坐一会，随便吃点什么。这时候，南城香能给他提供什么呢?我们准备了奶茶、粥。这样，才能保证客人不管什么时间来，都能点到想吃的东西。

　　别人家只有一个主打产品，南城香有三个，别人家只能在高峰期做生意,我们全时段都可以做。南城香的门店正常来讲一天流水三万多，最多近十万，差不多是同行业平均值的五倍。这跟我们的模式设计、菜单设计有很大关系。

　　最后，给你总结一下我选产品的方法:

　　1.不要选时髦的产品,选那些大众的、历史长的产品。

　　⒉考虑人的生活方式的变化，产品设计上轻一点，让客人什么都可以吃一点。

　　3.根据自己的模式定位去选品。做全时段餐厅就要去匹配低峰期客人喜欢的产品。