之前咱们讲过餐饮连锁怎么解决产品的标准化，但光有标准化就够了吗?“探鱼”这种麻辣重口味的江湖菜，西安人会喜欢吗?南京人能接受吗?即使现在接受了，明年会不会吃腻了?任何一个有追求的餐饮企业都明白:“一招鲜，吃遍天”早就不好使了。

　　只开一家店的时候，我们管好周围3-5公里的顾客口味就行了，我们甚至能从排队的顾客聊天中，了解他们想要什么，然后迅速调整口味或者推出新菜。受欢迎就继续，销量不好就拿掉，试错成本很低。但连锁就不一样了，那么多家店分布在50多个城市的时候，这样做产品创新不仅不可能，万一判断失误，损失就得上百倍。

　　连锁该怎么做产品创新呢?“探鱼”也有一些经验，跟你分享。

　　第一个对产品创新的迫切需求，就来自于地域口味的差异。

　　各地口味差异巨大，在中餐中尤其典型，在四川叫好的火锅，原封不动地端到北京，顾客是会被辣得要退钱的。同样的，东北炖菜，你端到苏州，也会咸得顾客骂人。所以，就连全球标准化的标杆麦当劳，你在美国吃和在中国吃，味道也不完全一样。

　　所以海底捞有将近10种的锅底和20多种蘸料，想要什么口味，你自己选。这种办法确实非常有效，但它只适用半自助的餐饮品类，“探鱼”学不了啊。

　　那怎么办呢?你可能会说，各地喜欢什么口味，就跟着需求走啊，很多餐厅不都是这么干的吗?你看，南方起家的餐厅开到了北方，发现北方顾客特别喜欢吃串，那我就加一个烤炉卖烤串呗。后来，经常有顾客一进门就问，你们这有炖菜吗﹖简单，那我就再加一道炖菜。过不了多久，你会发现，好好的一家特色餐厅，变成了四不像。

　　这种为了满足地域性而大动干戈的创新，其实是自断筋骨。“探鱼”的招牌烤鱼才是品牌基因，才是我们向外连锁扩张的基础。所以“探鱼”进军外地市场，就定了一个原则:

　　关照地方口味，但特色绝不丢。

　　比如我之前提过，我们在全国最受欢迎、平均销量最高的招牌产品是“重庆豆花烤鱼”。但北京地区最喜欢的口味，是酱香。你看酱排骨、酱香鸡、酱牛肉，这种颜色重、咸味重的菜在北方都更受欢迎。我们就推出了一款“酱香味烤鱼”，结果它在北京地区的销量就超过了“重庆豆花烤鱼”。但豆花烤鱼要下架吗?当然不，它的招牌地位不会变。我要在酱香口味上继续下功夫吗，比如再推出一道酱排骨?绝不可能。

　　你可能会问，推一道当地口味就能打入当地市场，这岂不是太容易了?当然，只在口味上作微调肯定不够，为了更好地入乡随俗，我们在北方的店里，给酱香味烤鱼找了个搭档——泡饼。南方人吃烤鱼配米饭，北方人更喜欢面食，顾客可以把饼泡到烤鱼的汤汁里吃，几乎同时满足了顾客对烤鱼和鱼头泡饼的想象。你看，这只是吃法上一个很小的改变，但一推出，就大受欢迎。

　　这是北方，如果我的“探鱼”开到南方呢?比如成都。“探鱼”本身就属于川菜，去成都开，应该不用改什么吧?错了。同样是川菜，重庆和成都的口味就不太一样，重庆偏辣，成都偏麻。所以，我们成都店里做的“鲜青椒烤鱼”，会在汤料加入更多的麻椒，让麻的感觉更突出。另外，他们还喜欢吃烤脑花，那就加一道这样的小配菜。到了贵州呢，我们就推出“酸汤味烤鱼”，因为贵州人最爱酸汤鱼嘛。

　　入乡随俗式的产品创新，可以说是最简单，也最安全的创新。你可以在口感和味道上向当地的习惯倾斜，也可以额外加入当地的配菜、配料，更换当地更熟悉的主食搭配等等。总之，是在你的核心产品上做一点加法,而绝不是另辟蹊径。这才是“探鱼”在一夜爆红之后，快速复制到50多个城市，还能继续爆红的原因。在这个过程中，“重庆豆花烤鱼”从来没有离开过招牌位。

　　你可能会说,保持特色，入乡随俗，但你禁不住顾客喜新厌旧，餐饮市场各种流行风，今年黄焖鸡，明年串串香，我们见过太多排队2小时的网红店，很快就门庭冷落。你怎么创新?

　　没错，这就是我们心里那个更大的恐惧:大众餐饮市场的变幻莫测。

　　2013年，火遍上海的蛋糕店“徽思叔叔”，很短时间就在上海铺了30多家直营店。它的爆红产品是起司蛋糕，但只过了一年，徽思叔叔店前门可罗雀，不得不陆续撤店。口味单一当然是一个原因，市场上冒出的“起司叔叔”“布朗叔叔”，各种叔叔，则是推倒它的另一个原因。大量的跟风模仿，加剧了同质化市场竞争，也会让原创产品失去优势。

　　那要不停出新吗?一张菜单背后的东西太多了，包括仓储、物流、供应链等等。如果一味追求出新，就会造成成本失控，或者供应链断裂。

　　所以，“探鱼”面对潮流多变制定的创新原则反倒是:克制。

　　比如我们每个季度都会执行一次“末位制”，点单率最低的菜品直接淘汰，把产品的SKU(单品）稳定在一个范围内。“探鱼”一直保持60个SKU左右，这样才能比较好地控制上端仓库的原材料数量。

　　那新产品是怎么出来的呢?以前我们也是靠核心团队的几个人出谋划策，去别人家试吃，最后老板拍板儿，但当我的店超过靠核心团队的几个人出谋划策，去别人家试吃，最后老板拍板儿，但当我的店超过100家，它的弊端就越来越明显，开发一个新品所带来的食材采购、餐具采购，以及设备采购的成本是指数级增加的，一旦失败，就是一笔巨大的损失。后来我们下定决心，转换思路:把创新的权力从“人”交给“流程”。

　　我们建立了一个创新机制，大概分三个步骤:

　　第一步，找产品概念,做市场调研。概念就是，消费者还没有吃到产品之前，如果只看我们产品描述或者产品照片，能不能被吸引住。比如，“探鱼”打算出一款“毛血旺烤鱼”了，首先我得拿着这个设想去问消费者，“我们要上一款毛血旺烤鱼，你会不会买?愿意花多少钱买?会邀请什么人一起来吃……”每一次调研可能要有几百份的样本量。这份调研结果，是产品概念是否成立最基本的支撑。

　　那概念从哪来呢?在“探鱼”，全公司任何一个人都可以进行创意的发想。前台的文员、扫地的阿姨，都有畅通的渠道提供创意。比如，谁今天去吃到一个什么东西，觉得很好吃，他就拍一个照片。每个月，我们都会收集筛选一次，从中选出10到20个创意拿去调研。

　　第二步，做产品原型和竞品分析。确定了产品概念，我们的研发团队就会把产品做出来，我们会在内部产品委员会试吃，筛选出最好的几款，之后进入消费者口味调研。这次，我们要让消费者真正吃到东西，请他们在多个维度上打分。5分制，如果超过65%的人打了3分以上，而且口味咸度、辣度、分量都调整到位之后，这个产品可以放心拿去上市了。当然，在这个过程里，我们还会测试另外两个指标:

　　—是跟竞品的盲测。比如同样是点心，如果竞争对手也有一道相似的点心，我会拿它做对标。如果在盲测的情况下，赢过对手，说明这个产品值得上。

　　二是跟我过去已有的销量高的同类产品去PK。如果它可以赢过，基本上也是安全的。

　　第三步,市场验证。新品正式上市之后，到底我们前期的测试跟消费者实际的接受度是否一致呢?这时候，我们会根据顾客反映、销量和顾客线上的好评度，来判断这次产品出新是否成功。

　　每年，我们会按季度，分四次推出新品，来应对大众口味的变化和同质化竞争的冲击。但这个频率也只有四次，我们仍然保持了克制，始终让SKU稳定在60个左右。

　　面对市场,我们用流程来对冲创新的不确定性。

　　说了这么多产品创新，是不是代表我们的招牌和经典款就不能动了呢?很多餐饮连锁都会觉得，我的招牌产品谁都不能动，就像保护祖传秘方一样。不是，“一招鲜”之所以没能吃遍天，还有一个原因是，你没能让它一直“鲜”。怎么鲜?细节升级。我们会经常给核心产品“重庆豆花烤鱼”做一些配料上的精进:

　　比如，我们不断能找到比去年品质更好的辣椒、花椒。

　　我们不断调整油的比例，寻找口味更好但热量更低的油脂供应商;

　　我们借鉴其他食品，增加或者更换一些香料来改善香味等等。

　　这里面的精细升级，几乎没有止境，它让我们的招牌烤鱼看起来、尝起来变化不大，但却可以持续好吃。

　　奢侈品界，流传过一句话——“迭代不大改”，是所有品牌想要缔造一代经典的一贯做法。对于核心产品来说，优化即创新。

　　划重点

　　总结一下我对于连锁餐饮创新的一些思考:

　　1.在核心产品上做加法就是最好的地域创新。

　　2.新品开发要保持克制,维持稳定的SKU同时尽可能用流程对冲主观判断的风险。

　　3.对于核心产品来说,优化即创新。这个创新没有止境。