1、我接触这个养老+理财行业，也就2个半月的时间。

　　接触的时候纯粹的小白，后来加入了团队。

　　在此之前我只是成都某灯具城的一名送货员，每个月工资也就2000多点。而且累死累活的，后来决心改变命运，转行做销售。

　　最终通过朋友介绍——进去养老理财行业！

　　2、恰好今天举办一场公寓参观活动，昨天在邀约客户就下决心说：TM这是倒数第三次活动，再不出单，这个月有没有钱挣了，时间又浪费了～

　　最后在领导同事的催促下我邀约了8个人。

　　2对夫妻1对姐弟。2单边。而今天夫妻没出单反而姐弟出单了。

　　3、在讲师授课结束后，我们总经理上台大概得总结一下，最后是工作人员和客户沟通互动时间。

　　而我目标瞄准了姐弟+2单边（两位老奶奶）

　　起初：很热情的问姐弟中意那款服务卡。谁知，被弟弟呵斥一顿：我家房子那么大，谁来住你这里！

　　我顿时沉默。。便搁置他们转向了两位老奶奶，首先我一上来并没有推销卡。

　　716都知道，切记一来就推销！首先是聊天也就是麦凯信息。

　　得知一位奶奶和我是老乡、养老意向客户、喜欢旅游、退休职工、和儿子生活一起、孙子在几岁出意外走了，为此他的儿子一直都很沉默。

　　养老出钱自己出、本科毕业、老伴去世。

　　基本第一次见面都得到这些信息，家常过后过渡到今天的话题。

　　“奶奶，如果是你今天要办卡的话？你比较中意什么卡呢？”试探口气。

　　最后得知他想办理10w的卡。

　　然后采用目标细分+单点爆破的方法。将我们办卡的好处给他罗列出来。（福利补贴高、终身折扣、旅游打折、终身床位、发放居住证等等）然后通过这样罗列的好处，然后再单爆。

　　给他讲每个权益对现在+未来+国家扶持=自己养老必须需求。最后得知通过细分法奶奶对养老理财+养老床位折扣意向很大，然后继续用单爆。

　　并且夹杂着昨天晚上开单之前自己提出的一些问题？也给他做出了提问+解答！让老年人深刻体会到，我是一心为他着想的。

　　（随便插个曲：因为奶奶孙子几岁意外去世，所以当她讨论这个话题，我学习了西方的一些动作，直接将头和奶奶额头相碰，触犯人多感情！

　　看的出来对孙子很想念，然后说，奶奶这里我们所有工作伙伴都是你的孙子，以后我们大家还想尝尝奶奶的拿手菜）

　　就是这么简单一句+引诱客户情绪冲击，客户对我更好了，主动拉着我手去吃饭（特别是知道我们是老乡后）

　　但是在签合同之前出了变故。

　　4、她没有带存折，并且折子在儿子手中，还是回家和儿子商量一下。

　　我当时马上又重复运用单爆法讲她最爱的需求。

　　很遗憾，这个单今天没有进。但是成为了一个意向订单，并且是后期大单。

　　5接下来就是姐弟单了，起初对我很冷漠了，在旁边听我给奶奶讲后，他们忽然找我要公司资料看一下，很意外！

　　最后我又随便寒暄几句，那个阿姨开口了，你们这里可以交预定金吗？？

　　我听着马上来了希望，又开始运用目标细分+单爆+未来养老趋势+以后政策变动+异地旅游+昨晚提出的问题自身优势扩大，劣势缩小或者隐藏+放大对手劣势+公寓投资理财各项保证。

　　讲了很久，叔叔终于说我们办个5万吧。

　　一人一个！

　　我马上叫来部门经理来配合打压（借力）+老奶奶旁边赞美公寓环境+交通+建筑+服务=成功开单！

　　前期谈的很吃力！但是最终谈下来了。最后在部长的帮助最终完件！

　　总结：整个过程中，用三大思维模式：

　　1、提问思维模式。也是昨天晚上根据8大方向自己提出的一些问题

　　1、客户与我签单的本质是什么？

　　2、自身优势是什么？

　　3、自身优势客户是如何看待的？

　　4、自身的优势对客户根本利益有什么影响？

　　5、自身优势在谈单过程中起什么作用？

　　6、自身劣势是什么？

　　7、劣势对客户有什么影响？

　　8、客户是如何看待我的自身劣势？

　　9、对手的劣势是什么？

　　10、与我们相比，对手劣势突出什么？

　　11、对手劣势对客户根本利益关系是否冲突？

　　12、同行对手劣势在谈单过程中是利是弊？放大还是缩小？

　　13！、我们公寓有什么做支撑？（政治、经济、地理位置、历史文化、法人代表、政府机关名下、生态环境、交通便利）

　　14、公寓举办这场活动本质为何？

　　15、初衷是什么？

　　16、对手公寓与我们相比如何？

　　17、对手的土地产权如何为客户做保证？1

　　18、客户看重养老还是理财？

　　19、客户对养老观念是否强烈？

　　20、对公司以及公寓是否有安全保障质疑？

　　以上的问题：除了排除法、目标细分、单爆没有方向提问！再提出的问题，明天再谈单前必须要有个解答，增加底气！

　　以上就是昨天晚上提出的问题，并且做出了一些解答。

　　方便谈单需要。

　　想到我自己通过提问思维模式，考虑了自身+客户两个角度的问题+回答=熟悉双方的一个心理变化！

　　并且有些问题当面写给客户，更具有说服力比如：客户有什么问题。可以参照提出问题-分析问题-解决问题的一个思路格式当面写给客户看。

　　聚焦思维+目标细分+单爆！这是我最爱用的，我认为不仅在工作，生活中也运用的多，首先撒大网，抓客户的大问题，然后细分小问题+单爆细分的小问题慢慢给客户解释！

　　最后一句：xx，这个问题还有什么不懂吗？因为：牛总说过：小问题解决了，那么大问题也就跟着解决了！

　　至于麦凯66+写写画画+模糊主张！切记一上来就推销卡。先聊家常或者天数等话题开口。。最后麦凯客户信息（如果有上文奶奶类似现象，语言不做过多表达，直接表达行动）

　　以上就是我整个开单的一个过程，以及在团队学到的一些使用技巧。

　　在没加入团队前，去谈单5分钟基本解决战斗。

　　现在在逐步学习+学以致用。相信自己，越努力，越幸运！