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用麦凯66聊天的技巧,成功开单5万

  • 时间:2021-03-18 05:42 编辑: 来源: 阅读:155
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摘要:1、我接触这个养老+理财行业,也就2个半月的时间。接触的时候纯粹的小白,后来加入了团队。在此之前我只是成都某灯具城的一名送货员,每个月工资也就2000多点。而且累死累活的,后来决心改变命运,转行做销售。最终通过朋友介绍——进去养老理财行业!2、恰好今天举办一场公寓参观活动,昨天在邀约客户就下决心说:TM这是倒数第三次活动,再不出单,这个月有没有钱挣了,时间又浪费了~

  1、我接触这个养老+理财行业,也就2个半月的时间。

  接触的时候纯粹的小白,后来加入了团队。

  在此之前我只是成都某灯具城的一名送货员,每个月工资也就2000多点。而且累死累活的,后来决心改变命运,转行做销售。

  最终通过朋友介绍——进去养老理财行业!

  2、恰好今天举办一场公寓参观活动,昨天在邀约客户就下决心说:TM这是倒数第三次活动,再不出单,这个月有没有钱挣了,时间又浪费了~

  最后在领导同事的催促下我邀约了8个人。

  2对夫妻1对姐弟。2单边。而今天夫妻没出单反而姐弟出单了。

夫妻.jpg

  3、在讲师授课结束后,我们总经理上台大概得总结一下,最后是工作人员和客户沟通互动时间。

  而我目标瞄准了姐弟+2单边(两位老奶奶)

  起初:很热情的问姐弟中意那款服务卡。谁知,被弟弟呵斥一顿:我家房子那么大,谁来住你这里!

  我顿时沉默。。便搁置他们转向了两位老奶奶,首先我一上来并没有推销卡。

  716都知道,切记一来就推销!首先是聊天也就是麦凯信息。

  得知一位奶奶和我是老乡、养老意向客户、喜欢旅游、退休职工、和儿子生活一起、孙子在几岁出意外走了,为此他的儿子一直都很沉默。

  养老出钱自己出、本科毕业、老伴去世。

  基本第一次见面都得到这些信息,家常过后过渡到今天的话题。

  “奶奶,如果是你今天要办卡的话?你比较中意什么卡呢?”试探口气。

  最后得知他想办理10w的卡。

  然后采用目标细分+单点爆破的方法。将我们办卡的好处给他罗列出来。(福利补贴高、终身折扣、旅游打折、终身床位、发放居住证等等)然后通过这样罗列的好处,然后再单爆。

  给他讲每个权益对现在+未来+国家扶持=自己养老必须需求。最后得知通过细分法奶奶对养老理财+养老床位折扣意向很大,然后继续用单爆。

  并且夹杂着昨天晚上开单之前自己提出的一些问题?也给他做出了提问+解答!让老年人深刻体会到,我是一心为他着想的。

  (随便插个曲:因为奶奶孙子几岁意外去世,所以当她讨论这个话题,我学习了西方的一些动作,直接将头和奶奶额头相碰,触犯人多感情!

  看的出来对孙子很想念,然后说,奶奶这里我们所有工作伙伴都是你的孙子,以后我们大家还想尝尝奶奶的拿手菜)

  就是这么简单一句+引诱客户情绪冲击,客户对我更好了,主动拉着我手去吃饭(特别是知道我们是老乡后)

  但是在签合同之前出了变故。

  4、她没有带存折,并且折子在儿子手中,还是回家和儿子商量一下。

  我当时马上又重复运用单爆法讲她最爱的需求。

  很遗憾,这个单今天没有进。但是成为了一个意向订单,并且是后期大单。

  5接下来就是姐弟单了,起初对我很冷漠了,在旁边听我给奶奶讲后,他们忽然找我要公司资料看一下,很意外!

  最后我又随便寒暄几句,那个阿姨开口了,你们这里可以交预定金吗??

  我听着马上来了希望,又开始运用目标细分+单爆+未来养老趋势+以后政策变动+异地旅游+昨晚提出的问题自身优势扩大,劣势缩小或者隐藏+放大对手劣势+公寓投资理财各项保证。

  讲了很久,叔叔终于说我们办个5万吧。

  一人一个!

  我马上叫来部门经理来配合打压(借力)+老奶奶旁边赞美公寓环境+交通+建筑+服务=成功开单!

  前期谈的很吃力!但是最终谈下来了。最后在部长的帮助最终完件!

  总结:整个过程中,用三大思维模式:

  1、提问思维模式。也是昨天晚上根据8大方向自己提出的一些问题

  1、客户与我签单的本质是什么?

  2、自身优势是什么?

  3、自身优势客户是如何看待的?

  4、自身的优势对客户根本利益有什么影响?

  5、自身优势在谈单过程中起什么作用?

  6、自身劣势是什么?

  7、劣势对客户有什么影响?

  8、客户是如何看待我的自身劣势?

  9、对手的劣势是什么?

  10、与我们相比,对手劣势突出什么?

  11、对手劣势对客户根本利益关系是否冲突?

  12、同行对手劣势在谈单过程中是利是弊?放大还是缩小?

  13!、我们公寓有什么做支撑?(政治、经济、地理位置、历史文化、法人代表、政府机关名下、生态环境、交通便利)

  14、公寓举办这场活动本质为何?

  15、初衷是什么?

  16、对手公寓与我们相比如何?

  17、对手的土地产权如何为客户做保证?1

  18、客户看重养老还是理财?

  19、客户对养老观念是否强烈?

  20、对公司以及公寓是否有安全保障质疑?

思维.png

  以上的问题:除了排除法、目标细分、单爆没有方向提问!再提出的问题,明天再谈单前必须要有个解答,增加底气!

  以上就是昨天晚上提出的问题,并且做出了一些解答。

  方便谈单需要。

  想到我自己通过提问思维模式,考虑了自身+客户两个角度的问题+回答=熟悉双方的一个心理变化!

  并且有些问题当面写给客户,更具有说服力比如:客户有什么问题。可以参照提出问题-分析问题-解决问题的一个思路格式当面写给客户看。

  聚焦思维+目标细分+单爆!这是我最爱用的,我认为不仅在工作,生活中也运用的多,首先撒大网,抓客户的大问题,然后细分小问题+单爆细分的小问题慢慢给客户解释!

  最后一句:xx,这个问题还有什么不懂吗?因为:牛总说过:小问题解决了,那么大问题也就跟着解决了!

  至于麦凯66+写写画画+模糊主张!切记一上来就推销卡。先聊家常或者天数等话题开口。。最后麦凯客户信息(如果有上文奶奶类似现象,语言不做过多表达,直接表达行动)

  以上就是我整个开单的一个过程,以及在团队学到的一些使用技巧。

  在没加入团队前,去谈单5分钟基本解决战斗。

  现在在逐步学习+学以致用。相信自己,越努力,越幸运!

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