任何一个道理只要具备了普遍性，为众人所接受，那么它就成了一条真理。销售中就有许多这样的真理，它们是经过一代代成功的销售员亲身验证过的，并且长期以来，这些真理都在销售行业中流传。只要你熟知这些心理定律，就会使你的销售工作获得事半功倍的效果。

　　原一平定律：要有百折不挠的坚强心理

　　优秀销售员与平庸销售员并没有多大的区别，只不过是平庸者走了99步，而优秀者走了100步而已。平庸者跌下去的次数比优秀者多一次，而优秀者站起来的次数比平庸者多一次。当你走了1000步时，也有可能遭到挫折，但成功却往往躲在拐角后面，若不拐弯，永远不可能获得成功。

　　日本销售之神原一平能从“矮子”变成世界推销史上的“巨人”，这与他不服输的性格、百折不挠的心理有关。他在遇到困境时，会告诉自己：“我是顶天立地的，我是决不服输的，我是永远打不倒的！”

　　在销售的道路上，有成功就会有失败，并且按照常理来说，应该是失败的次数远远要比成功多。也许你一天见了20个客户，但是一笔订单也没有拿下来，如果这样的情况持续一个月、一年呢，那么你还会坚持吗？

　　其实失败了不要紧，要紧的是你失败了之后会不会重新再来。这对于所有的销售员来说都是一种考验，因为没有哪一个销售员敢说自己在这样的情况下还能坚持下来。只要你有这种百折不挠的勇气与心理，那么总有一天你会成功的。

　　肯德基的创始人桑德斯上校，退休时已经65岁了，此时的他虽然身无分文，却下定决心要做出一番事业。老上校每天都向城市里的餐馆推销他的炸鸡秘方，希望他们能接受。但这些餐馆的老板每次听完桑德斯上校的介绍总是嘲笑他说：“我说上校，你的秘方一点都不好，你看我的餐馆用我的方法做炸鸡几十年了，顾客很喜欢呢！”就这样，在接下来的两年时间里，老上校被人拒绝了整整1009次，但他始终坚信自己的炸鸡秘方一定会受到人们的欢迎，在第1010次推销时，一家餐厅终于同意用他的炸鸡秘方。从此，一种新的产业诞生了。

　　很多人只看到桑德斯成功以后的光环，却不知道他在成功前曾经经历了无数次的失败。有多少人在遭受这么多次的失败后还能继续努力下去？

　　销售是一种很容易失败的职业，销售员要有百折不挠的勇气。只要具有了这种勇气，那么就没有做不好销售的道理。

　　克里蒙·斯通被称为“保险业怪才”，他是美国联合保险公司的董事长，也是美国最大的商业巨子之一。

　　斯通幼年丧父，靠母亲替人缝衣服维持生活。为补贴家用，他很小就出去卖报纸了。有一次，他走进一家饭馆叫卖报纸，被赶了出来。然后他趁餐馆老板不备，又溜进去卖报。气恼的餐馆老板一脚把他踢了出去，可是斯通只是揉了揉屁股，手里拿着更多的报纸，又一次溜进餐馆。那些客人见到他这种勇气，终于劝老板不要再撵他，并纷纷买他的报纸看。虽然斯通的屁股被踢痛了，但他的口袋里装满了钱。

　　斯通还在上中学的时候，就开始试着去推销保险了。他来到一栋大楼前，当年卖报纸时的情景又出现在他眼前。他一边发抖，一边安慰自己：“如果你做了，没有损失，还可能有大的收获，那就放手去做。还要马上就做！”

　　他走进大楼，心想如果被踢出来，他就像当年卖报纸被踢出餐馆一样，再试着进去。但他没有被踢出来，每一间办公室他都去了。每一次走出一间办公室而没有收获的话，他就担心到下一个办公室会碰到钉子。不过，他毫不迟疑地强迫自己走进下一个办公室。他的脑海里一直想着：“马上就做！”期间他找到一个秘诀，就是从一个办公室出来后立刻冲进下一个办公室，这样就没有时间感到害怕而放弃了。

　　那天，有两个人向他买了保险。就推销数量来说，他是失败的，但在了解他自己和推销术方面，他有了极大的收获。

　　第二天，他卖出了4份保险。第三天，6份……他的事业开始了。

　　20岁的时候，斯通创立了只有他一个人的保险经纪社，开业的第一天，他就在繁华的大街上推销出了54份保险。有一天，他有个令人几乎不敢相信的纪录，122份！以一天8小时计算，每4分钟就成交1份。

　　1938年底，克里蒙·斯通成了一名拥资过百万的富翁。

　　斯通说成功的秘诀在于“碰到挫折后，永不放弃”的精神。他还说：“如果你以坚定、乐观的态度面对艰苦，你反而能从中找到好处。”

　　其实，对于推销员来说，失败很正常。由于种种原因，人们往往对各商家的销售员有些不欢迎。但是，当人们遇到有忍耐精神、谦和礼貌的销售员时，情况就不同了。人们知道，有忍耐精神的销售员是不容易打发的，而且常常会由于钦佩那个销售员的忍耐精神而购买他的商品。

　　销售员要知道，失败并不可怕，因为每一次的失败都是成功的基础，失败得越多，离成功就越近。面对失败，销售员要做到以下几点。

　　1.要有热情

　　一个对自己的职业都不热情的人，怎么能调动客户的热情？销售员的热情是具有感染力的一种情感，它能够带动周围的人去关注某些事情。当你很热情地和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你很热情地与对方寒暄，也许就能促成一笔新的交易。

　　2.要有自信心

　　自信是一种力量。首先，销售员要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！同时，你要相信公司提供给客户的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。

　　3.坚信努力了总会成功的

　　俗话说：“一分耕耘，一分收获。”推销也一样，只要你肯去努力，收获迟早都会来的，不付出努力，就不可能得到收获。只有对成功抱有一种坚定的信念，才能激励自己继续前进。

　　因此，不管做什么事情，你要想获得让自己满意的收获，就要付出努力。

　　4.要有良好的心理素质

　　销售员具备良好的心理素质，才能够在面对挫折时不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击时要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态、改进工作方法，使自己能够面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。

　　销售中的失败可以说是家常便饭，失败了你就放弃吗？原一平告诉我们，我们不能放弃，我们要有百折不挠的信心，只要坚持，从下一位客户那里你就能拿到订单。

　　哈默定律：天下没什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人

　　美国著名企业家，西方石油公司董事长阿曼德·哈默认为，天下没什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人。只要有人在的地方，就能做生意。后来人们把他的发现称为哈默定律。

　　阿曼德·哈默，1898年生于纽约。1917年他还是一名大学生，因父亲过世，他掌管了父亲的一家制药工厂。由于他拥有过人的商业天赋，在他的经营下，制药厂盈利颇丰，他也因此成为当时美国唯一的大学生百万富翁。

　　随着生意的展开，他在20世纪20年代与苏联进行了大量的易货贸易，不但生意大有起色，甚至和苏联领导人列宁、托洛茨基、赫鲁晓夫、米高扬、勃列日涅夫、苏斯洛夫等都建立了非常良好的私人友谊，这让他获得了很大的收益。

　　1924年1月16日列宁逝世，这无形中对哈默在苏联的贸易活动产生了不利的影响。就在哈默为自己的去留而感到烦心的时候，他走进了一家商店，无意中看到在文具柜台里一支德国造铅笔标价26美分，而哈默知道这种铅笔在美国只值两三美分。哈默的头脑在飞速地运转着，他已经把这支铅笔同百万美元的生意联系起来了。

　　第二天，他就去拜访当时的苏联教育人民委员克拉辛：“贵国政府是不是已经制定了要求每个苏联公民都得学会读书和写字的政策？”“当然，我们认为这是我们的基本任务之一。”克拉辛回答。于是，哈默请求：“假如是这样的话，我想要获得一张生产铅笔的执照。”请求当然被核准了，但实际上此时哈默还对如何制造铅笔一无所知，不过这难不住他。他一边在莫斯科选址建厂，一边亲自跑到德国和英国，花高薪聘请制造铅笔的技师。虽然他深切地感到，当时与他在列宁保护下的黄金时代已发生巨大变化，但他的铅笔厂最终还是办起来了，而且提前几个月开工，后来成了世界上最大的铅笔工厂。

　　1956年，当时哈默58岁，他决意投资加利福尼亚州濒临破产的西方石油公司。当时这家石油公司的财务状况相当糟糕，实际资产仅有3.4万美元，只有3个雇员和几口快要报废的油井，公司的股票每股只值18美分。哈默的朋友劝他没必要投资这种根本就看不到希望的企业。但哈默还是决定投资这家石油公司，因为根据美国政府对石油业的倾斜政策，用于尚未出油的油井的资金无须报税。这个政策对于想退休的哈默来说无异于吃了一颗定心丸，他并不想收购这家公司，于是他借给了西方石油公司5万美元，条件就是用这笔钱再打两口井，如果能出油，利润由双方对半分成；如果不出油，哈默投入的这笔资金可作为亏损从应缴税款中扣除。

　　让人意想不到的是，两口井都出油了。西方石油公司的股票一下子涨到每股1美元，哈默的投资获得了巨额回报，尝到甜头后他开始涉足石油业。1957年7月，哈默当选为西方石油公司的董事长和总经理，成了西方石油公司最大的股东。之后，他开始招兵买马，聘请最优秀的钻井工程师和最出色的地质学家，终于在加利福尼亚钻探到两个巨大的天然气油田。西方石油公司的股票价格一路上涨到每股15美元，公司实力甚至可以与那些世界上较大的石油公司抗衡了。

　　1974年，他的西方石油公司年收入为60亿美元。到1982年，西方石油公司已成为全美国第12大工业企业。90岁高龄的哈默仍然在西方石油公司董事长的位置上一天工作十多个小时，每年都在空中飞行几十万千米，他凭着自己多年的经商经验和非凡的智慧建立起一个巨大的石油王国。

　　后来哈默又涉足艺术品收藏与拍卖、酿酒、养牛等行业，在每一个领域都取得了非凡的成功。无论从哪个方面说，他都是一个带有传奇色彩的人物。1987年，他完成了《哈默自传》，这是他一生成功经验的浓缩。

　　有人向哈默讨教致富的秘诀：“为什么你从制药到制造铅笔，从酿酒到经营艺术品等都能成功？”

　　“生意有其内在的联系，一件连着一件，抓住机会，把握时机，努力奋斗，你就会取得成功。”哈默同时解释，他的成功还在于，“一个人要有特别敏锐的商业嗅觉，能把握商业良机，能在不熟悉的领域内抓住关键问题并善于处理。所以，只要有人的地方，就能做生意。”

　　其实，无论现代社会如何发展，销售是一门永远也不会消失的职业，因为不管互联网怎样的发达、物流怎样的发达，产品的推广仍然需要销售员，要想把产品介绍给客户，也需要销售员。因此，销售员一定要坚信，只要有人的地方，就有市场，就有自己的准客户。

　　美国一家大型鞋厂面临国内市场几欲饱和且同行业竞争过于激烈的境况，因此，公司董事会决定要求营销部门以开辟海外市场为公司未来发展的重要目标，积极应对，拿出切实可行的方案。于是，营销部经理便派出两个市场调查组到非洲寻找新市场。

　　第一个调查组到达非洲后发现这里的人们都是赤脚的，于是非常失望地给总部发传真说：“这里的人们没有穿鞋的，那我们的鞋子又去卖给谁呢？我们还是从其他地方开拓新市场吧！”于是这组人买机票打道回府了。

　　第二个调查组虽然遭遇了和第一组人相同的境遇，却得出了完全相反的结论。他们兴奋地给公司发传真反映问题：“这里的居民之所以不穿鞋，是因为长期的风俗习惯无法让他们意识到穿鞋的好处。如果告诉这里的居民，他们穿上鞋后可以跑得更快、捕获更多的猎物，以及在地上行走不会被扎破脚掌，那么他们一定会争相购买。所以，这里的市场前景不可估量，请尽快派人来此协商建厂及推广事宜。”

　　公司董事会对两个截然相反的调查结论作了比较，他们深信第二个调查组是对的。于是做出在非洲建厂的决策，结果这家鞋厂在非洲的营业额取得突飞猛进的增长。

　　世界上不是没有生意，只有不会做生意的人。所以，这个世界也不是没有客户，只有不会开发客户的销售员。

　　上面这个案例中，让不穿鞋的非洲人穿上鞋，这看来是绝对不可能的事，最终却成功了。对于优秀的销售员而言，世界上任何地方都是你的战场，都有着无穷无尽的销售潜力，就看你能不能发现市场。所以，销售员一定要坚信，只要有人的地方，就会有需求，也就能做销售。这就是哈默定律最直接的应用。

　　当然，哈默定律也不是随时随地都能用得上的，使用它必须注意以下两点。

　　1.要从实际出发

　　尽管只要有人的地方就会有需求，也会有销售，但是这也得从实际出发，具有可行性才行。就像把梳子卖给和尚一样，尽管和尚自己不用梳子，对梳子没有需求，但是可以从与和尚有关联的香客身上入手，把这种需求转移到香客身上去，这样的销售同样也是能成功的。

　　2.必须要有销售的眼光

　　没有销售眼光的销售员，就算他面前全是销售机会，他也不能获得成功，因为他发现不了这些机会。

　　奥纳西斯定律：把发展客户的工作做在别人前面

　　《孙子兵法》中说：“知己知彼，百战不殆。”对于一个销售员来说，要想做好销售工作，除了要对本企业、所推销的产品及竞争对手的情况进行必要的了解之外，还要对客户有多方面的了解，对客户的相关信息进行全方位、深层次的研究，这样才能减少销售的阻力，使销售工作更有针对性，也更有效率。同时，掌握客户多方面的信息也是挖掘客户需求，进一步接近客户的基础。

　　奥纳西斯是闻名于世的希腊船王，他于1906年出生在土耳其西部的伊兹密尔。

　　少年时的奥纳西斯过着衣食无忧的生活，他的父母是做烟草生意的，这在当时是很赚钱的买卖。父母从小就刻意培养奥纳西斯的经商意识，每次谈生意都会带着他，让他长长见识。

　　但这样的生活在1922年就被迫结束了。当年，土耳其人占领了伊兹密尔，奥纳西斯一家人都被投入监狱，在支付了巨额保释金后，一家人才得以出狱。但他们家的钱全都花光了，烟草生意也不能继续做，伊兹密尔已经不能再待下去了。同年9月，奥纳西斯一家人和成千上万的难民都来到了希腊，寻求新的生活希望！

　　但当时这样的逃难家庭实在太多了，他们成群聚集在爱琴海边，衣食无着。幸运的是，奥纳西斯很快在一艘驶往阿根廷的破船上找到了一份薪水微薄的工作。虽然如此，他还是卖力地干着。到达阿根廷之后，奥纳西斯又在一家电话公司做电焊工，为生活所迫，奥纳西斯一天要工作16个小时，但是在这样艰苦的环境中，奥纳西斯仍然选择坚持着，仔细寻找每一个可能成功的机会。

　　一天晚上，奥纳西斯去街边小店购买洗漱用品，他发现店里的柜台上摆了整整三大排烟草。出于行业的敏感性，他发现这里销售的只有本地以及南美洲的烟草，味道浓烈，抽起来口感并不好，远比不上口感温和的希腊烟——这就是商机！看准这个机会，奥纳西斯毅然辞职，把自己辛苦积攒的钱投资在烟草上。

　　由于本金不多，最初奥纳西斯只能在郊区租一家闲置的小厂房生产希腊烟。由于这种烟的口感更好，很快就供不应求，在几次扩大生产规模，产销量翻了几番之后，他小赚了一笔。但在烟草家庭中长大的奥纳西斯明白，这种做法只能赚些小钱，并不能赚大钱，要想赚大钱必须要从事烟草贸易和运输才行。

　　在有了第一笔资金后，奥纳西斯铤而走险做起了走私的买卖，他从希腊走私大量香烟到阿根廷，这让他在短时间内获得了大量的财富。当然这种做法并不合法。但奥纳西斯并没有被海关抓住。随着生意规模的逐渐扩大和财富的增多，奥纳西斯知道走私的生意是不能持久的，于是他停止了香烟走私的买卖，转向了正当贸易，到1930年，奥纳西斯已经成为希腊产品最大的进口商，还租用了一些货轮。

　　就在奥纳西斯的生意顺风顺水之际，席卷全球的经济危机爆发了，一时间百业萧条，奥纳西斯的生意也受到了直接的影响。当所有人面对危机手足无措的时候，奥纳西斯却从中发现了新机会。当时加拿大国有铁路公司为了渡过危机，准备拍卖资产，其中6艘货船，10年前价值200万美元，现在仅以每艘2万美元的价格拍卖，奥纳西像猎鹰发现猎物一样，立刻前往加拿大洽谈这笔生意。

　　他的这一反常做法令同行们瞠目结舌，因为当时经济危机还在社会的各个角落肆虐，什么时候结束没有人能说清楚，经济大萧条导致海运公司根本没有一个订单可接，就算那些老牌海运企业家们面对如此优厚的条件仍然踌躇不前。奥纳西斯在这样的情况下投资海上运输，这在很多人看来无异于将钞票白白抛入大海。许多人劝他，有些人甚至认为他丧失了理智。

　　但奥纳西斯面对众人的异议，仍然坚持自己的观点，他坚信在不久之后，经济的复苏终会来到，终将代替眼前的萧条。危机一旦过去，物价就会从暴跌变为暴涨，如果能乘机买下便宜物，价格回升后再抛出去，转手可得暴利。而且当经济复苏走上轨道，海运业必将直接受益，到时候必将有接不完的订单可做。

　　就这样，奥纳西斯谢绝了同事和朋友的劝阻，“一意孤行”地将加拿大国有铁路公司拍卖的6艘船全部买下。果然不出所料，经济危机过后，海运业的回升居于各业之首，奥纳西斯买的那些船只一夜之间身价陡增，他的资产几百倍地激增，他也因此一跃成为海上霸主。

　　有人说，奥纳西斯的成功是偶然的，但真正了解他的人，却不这么认为。一位和奥纳西斯很要好的经济学家评价说：“这位希腊人找到了成功的钥匙：勇于决断是通向成功的正确道路。”还有一位经济学家说：“他很会到其他人认为一无所获的地方去赚钱。”寥寥数语却道出了奥纳西斯成功的秘密。

　　这也是我们要说的奥纳西斯定律！

　　奥纳西斯之所以能取得这么大的成功，主要得益于他的敢于决断，他把生意做在别人的前面，把开发客户的工作做在了别人的前面，即“走在前面”的精神。看得远一点，走得稳一点，这些无疑对销售人员具有深远的借鉴意义。如果销售人员能将这些思想用于实际的销售工作中，无疑会对销售之路大有裨益。这就要求销售员要做到以下几点。

　　1.工作要有无限的激情

　　当奥纳西斯深陷困厄境地的时候，他有足够的激情去面对。对于销售员来说，被别人拒绝的事是很常见的，但要是客户一拒绝你，你就泄气了，那么你在销售行业永远也不可能成功。相反，不管客户怎样拒绝，你都保持激情，那么下一次你就有可能成功了。

　　2.积极开拓新的客户群

　　奥纳西斯之所以能成功，就是因为他很会到其他人认为一无所获的地方去赚钱。时间就是金钱，时间就是先机，赢得了时间的销售人员也就意味着他赢得了胜利。当别的销售员还没有进入这个领域的时候你就已经来了，那么你就拥有了优势。

　　作为销售员，如果你想开拓自己的客户群，就到那些别人认为没有市场的地方去开拓自己的事业，这样你就离成功越来越近了。

　　奥新顿法则：你关照客户的心，客户就关照你的生意

　　奥新顿法则是指，销售员把客户当上帝一样，抓住客户的心，照顾好自己的客户，客户才会关照你的生意，你才会获得更大的市场。美国奥新顿工业公司的上述经营理念，被人们称为“奥新顿法则”。

　　现如今的消费市场中，消费者的消费观念日渐成熟，他们的关注度从产品质量开始分散到产品售后上。所以不管销售什么产品，只有做好售后工作，才能抓住客户的忠诚度。

　　罗森毕业后一直在一家电脑公司工作，七年的工作时间，他也由最初的前台销售升为了分店的销售经理。工作中，只要客户的电脑出现问题都找他修理，罗森从不会拒绝，从来都是更快、更好地帮助客户解决难题，这样很自然就赢得了客户的好感。于是，他的很多老客户都主动帮他介绍新客户。而罗森对待新客户也像对待老客户一样热情，尽量为客户争取最低价格。客户只要一比较就知道他所提供的价格确实最低，于是就更加信任他。罗森的业绩就这样逐渐提升，在公司受到上司和同事的肯定，同时赢得了客户的认同。

　　罗森在和同事分享销售经验时说：“其实最好的销售就是服务。”没错，罗森的想法是对的，在他不断扩展的业务中，几乎大部分都是由客户相互介绍而来的，所以业务拓展对他而言几乎是毫不费力。而且，罗森面对不断扩大的客户群一如既往地精心提供优质的服务，因为他知道每一个成交的客户，如果可以持续得到良好的服务，将来都会为他带来更多的交易。

　　世界零售业巨头沃尔玛是世界上最大的零售连锁店，但在1955年沃尔玛还是一家籍籍无名的小店。沃尔玛的成功，得益于其长期遵从的“顾客是上帝”的营销战略，其核心就是以薄利让顾客受益，以服务让顾客满意。“天天低价”成了沃尔玛最为醒目的标志。

　　最初为了实现低价，沃尔玛想尽了招数，其中最有成效的一个方法就是直接从工厂进货，从而绕开中间商，节约开支。统一订购的商品送到配送中心后，配送中心再根据每个分店的需求对商品就地筛选、重新打包。这种类似网络零售商“零库存”的做法使沃尔玛每年都可节省数百万美元的仓储费用，实现了薄利多销。更重要的是，它为顾客带来了实惠。

　　除了低价策略，沃尔玛对服务品质的提高也非常重视，沃尔玛强调要提供“可能的最佳服务”。为了实现这一点，沃尔玛编制了一套又一套的管理规则，要求沃尔玛的职员必须做到：当顾客走到距离你十英尺（约3米）的范围内时，你要温和地看着顾客的眼睛，向他打招呼并询问是否需要帮助。这就是沃尔玛著名的“十英尺态度”，沃尔玛职员至今仍将其奉为圭臬。从山姆·沃尔顿创立沃尔玛开始，正是这种精神引领公司不断飞速发展。沃尔玛也正是遵循这种“顾客是上帝”的营销宗旨，在半个世纪内打遍天下无敌手，最终成长为世界上最大的零售店。

　　以更低廉的价格、提供比竞争对手更为优质的商品和更好的服务，是企业赢得客户的第一步，但现代商战获胜的关键是要抓住“客户的心”，这就意味着市场也将从“围绕商品的战斗”转向“围绕感觉的战斗”，这种感觉的终点就是“感动客户”。

　　可见销售员要时时把客户放在自己的心里，而且要把客户照顾好。那要怎样才能照顾好客户呢？

　　1.认真研究客户的需求

　　客户的需求是一定的，他有某种需求，才会去购买相应的产品或者服务。销售员要牢牢抓住客户的需求点，提供客户最需要的产品或者服务，如果你只想着提高自己的销售业绩，而不顾客户的需要强行推销客户用不上的产品，那么你得到的必定是客户的拒绝。

　　销售员如果想要实现最终的成交，就必须清楚客户的愿望，站在他们的立场上去思考他们的需要，并提供符合客户需求的产品。当然，客户的需求是多样的，既有物质的，也有心理的。需求的程度也是不同的，这就需要销售员在面对客户时做灵活的应对。

　　2.提供客户满意的产品

　　只有让客户买到自己满意的产品，才会让他们满意自己的购买行为，从而做好从普通客户转变为忠诚客户的铺垫工作。

　　3.用诚恳的态度为客户提供最优的服务

　　在现在产品和供销渠道都差不多的情况下，销售员诚恳的态度是赢得客户青睐的制胜之道，也是保证自身利润的法宝。

　　二八定律：善于抓住最重要的客户

　　1897年，意大利经济学者帕累托偶然发现当时英国人的财富和收益模式非常有特点。在调查取样中，他发现大部分社会财富都流向了少数人手里。随着研究的展开，他还从早期的资料文献中发现，在其他国家也都发现有这种微妙的关系，而且在数字上呈现出一种稳定的关系。

　　于是，帕累托从大量具体的事例中总结发现：社会上20%的人占有80%的社会财富，即财富在人口中的大致分配比例数值是不均衡的。帕累托认为，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%的尽管是多数，却是次要的，因此又称二八定律。同时，人们还发现生活中存在许多不平衡的现象。因此，二八定律成了这种不平等关系的简称。

　　当然，从统计学上来说，精确的20%和80%出现的概率很小。在其后的研究中，人们所谓的二八定律讨论的是顶端的20%，而非底部的80%。人们所采用的二八定律，是一种量化的实证法，用以计量投入和产出之间可能存在的关系。

　　在销售学中，“二八定律”通常是指80%的订单来自20%的客户，即一个销售员的成功在很大程度上是由他的客户里面20%的人提供的，而其余的80%的客户尽管人数很多，却不是很重要，而这20%的人基本上就是该销售员的老客户。例如，一个成熟的销售员如果统计自己全年签订单客户的数目有10个，签订的订单有100万，那么按照二八定律，其中的80万应该只来源于两个客户，而其余八个客户总共贡献20万的销售额。这样的事实在销售界已经被无数案例验证过了。

　　那么，销售员又应当通过怎样的方法来维系自己同老客户之间良好的关系呢？其实这也并不难做到，只要你平时对客户多一些关怀。因为人人都渴望被重视，也渴望被关怀。销售员的一声问候、一句关心，甚至是一件平常小事，能给人一种亲切感，让客户感觉销售员就像亲人一样关心自己，这无形中就增进了销售员与客户之间的“亲情”关系。

　　看看那些有经验的销售员，他们每次在面对老客户的时候，并不急着和客户谈“业务”，而是先询问一些其他的事情，诸如：“老张，听说你儿子高考成绩非常不错，本县第五名，真是恭喜啊！”“小陈，听说你最近乔迁新居了，有什么需要帮忙的尽管说一声。”……这样贴心的话语无疑会打动客户的心，让这位销售员更受欢迎。

　　泰国的东方饭店是一家已有100多年历史的世界型大饭店。百年以来，这家饭店几乎天天客满，如果不提前一个月预订，将很难有入住的机会。在商业如此发达的今天，一个饭店能经营到这种程度，自然有其特殊的经营秘诀。原来，东方饭店对每一位入住的客人都给予最细致入微的关怀和重视，为客人营造最舒适、最体贴的入住环境，从而吸引每一位再次来到泰国的客人再次选择入住东方饭店。

　　东方饭店除了在住宿、餐饮、娱乐等消费的大环境上让人倍感舒适和享受以外，在服务细节上也让人倍感温馨和体贴。比如，一位史密斯先生入住了这家饭店，早上起床出门，在走廊尽头的服务生就会笑容满面地迎上来：“早上好，史密斯先生！”——不要感到惊讶，因为饭店规定，楼层服务生在头天晚上要熟知每个房间客人的名字，因此他们能知道你的名字也就不足为奇了。当史密斯先生走到楼梯间等待电梯时，等候的服务生就会问：“史密斯先生，是去餐厅用早餐吗？”当史密斯先生走进餐厅，那里的服务生马上迎上来：“史密斯先生，要坐老座位吗？”——饭店的电脑里记录了上次史密斯先生坐的座位。菜端上来后，史密斯先生询问服务生一些问题时，服务生每次都会退后一步才回答，这样做的目的是避免自己的口水喷到餐桌的菜上面。东方饭店的服务可谓用心到了极致。

　　时间过去了一年，两年，甚至五年，每年新年期间史密斯先生都会收到饭店寄来的贺卡：“亲爱的史密斯先生，祝您新年快乐！您已经五年没光临我们饭店了，我们全店的员工都非常想念您。”

　　在上面的案例中，泰国东方饭店的服务人员用热情、细心、诚恳的态度对待老客户，这往往会令客户无法拒绝。而这也正是其成为百年老店的秘诀。服务人员对客户予以最高的重视，为其提供最体贴的服务、创造最舒爽的环境和氛围，从而紧紧地抓住了客户的心。这对销售工作也有很强的启示作用，销售员也应该从这方面努力，利用环境因素影响客户，打动客户的心，从而促使交易朝着积极的方向前进。

　　但在实际的工作中，很多销售员还是会走入这样一个误区，他们对待工作就像游牧民族，不断地逐水草而居，开辟新领地，这其实是销售员不重视老顾客的表现。赢得老顾客的忠诚，绝不是靠一次重大的行动就可以保证的。现实中，由于新客户的开发是一项比较困难的工作，吸引新客户的成本至少是维护原有老客户的5倍，因此更凸显出留住老客户的必要性。

　　要想建立永久的合作关系，就需要你用长期而优质的服务将他们团团包围，这样一个老客户及他所能带来的更多的客户资源就不会流失了。销售员如果只知道一味地去开发新客户，而不知道维系老客户，那么，销售员失去的也将是能让他成功的最有利因素。

　　因此，精明的销售员都会格外关注老客户，会定期与他们取得联系，表达问候及询问产品的使用情况等，真诚地去关怀他们。因为他们知道维护好老客户的利益，不但可以提高重复购买的概率，还会因为口碑效应赢得更多的销售机会。

　　乔·吉拉德就十分重视老客户，为了让客户记住他，他每年都会给老客户寄上12封广告信函，这些信每次都装在不同颜色、不同大小的信封里，以和其他邮寄的广告品相区分。

　　1月份，他的信函是一张精美的贺年卡，上面大写着“新年快乐”，下面是一个简单的署名：“雪佛兰轿车，乔·吉拉德敬上。”此外，再无多余的话。

　　2月份，信函上写的是：“请您享受快乐的情人节。”下面仍是简短的签名。

　　3月份，信函上写的是：“祝您圣帕特里克节快乐！”

　　然后是4月、5月、6月……

　　就这样，乔·吉拉德每年都以非常愉快的方式，让他的名字出现在客户家中12次。以至于不少客户一到节日，往往就会问家人：“乔·吉拉德的贺卡收到了没有？”

　　乔·吉拉德让收到贺卡的客户记住了他。但他没说一句：“请您买我的汽车吧！”但这种“不说之语”，不讲推销的推销，反而给人们留下了最深刻、最美好的印象，等到他们打算买汽车的时候，往往第一个想到的就是乔·吉拉德。事实上，在乔·吉拉德推销生涯的后期，他每年交易的65%都来自那些老客户的再次合作，这足以证明他这样做的价值。

　　“感动”敲开的是客户的“心门”，追逐的是心灵的震撼；而“打动”则多是靠利益，靠销售员的花言巧语。因此，当客户明确拒绝销售员时，最巧妙的方法不是用利益去“打动”客户，而是用真诚、热情和耐心去“感动”客户。“打动”仅是单一的利益驱动，钱尽情散。而一次“感动”，足以让客户回味无穷，以至于他们日后一有需要就会想到你，并会不断地影响着他周围的人。因此，销售员巧用“感动”的力量，不仅能化解客户的拒绝，更容易成就“连环销售”。

　　但话又说回来，关怀客户也不是随意地去关怀，不然不但起不到好的效果，还会让客户产生怀疑，到时候再想接近客户可就难了，那么，销售员在面对客户时又应该注意些什么呢？

　　1.提供有针对性的关怀

　　像电子产品的销售员，可以给客户讲解一些最新的电子产品的使用知识；对那些在经营上失利的客户，给予一定的精神支持和技术支持；当客户遇到困难时，给予热情的帮助……通过这样的关怀都能拉近自己与客户之间的距离，赢得客户的信任。

　　2.提供良好的售后服务

　　乔·吉拉德说，他卖出一辆车以后，要做三件事：服务、服务、还是服务。良好的售后服务是销售员获得回头客的主要原因，也是对客户的一种最大关怀。售后服务做得好，客户必然会变成回头客。

　　3.常和老客户保持联系

　　纵观那些业绩良好的销售员，他们不仅可以不断地从老客户身上得到订单，而且，他们的老客户还经常推荐亲朋好友到他们这里来购买产品。可见，和老客户保持个人联系是非常重要的，你可以时常给他们打个电话，询问一下产品的使用情况或者关心一下他们的生活……这一系列的关怀带给客户的是心灵的温暖，他们会认为，这样的销售员才是真正关心自己的人，不买他们的产品又买谁的呢？

　　而且，老客户因为已经有了使用你的产品的直观感受，所以他们知道你的产品质量怎么样，那么在此基础上，你再去维系与他们之间的情感就容易多了。而开发新客户则没有这种优势，所以你花在新客户身上的成本也就会更多。

　　伯内特定律：让产品在顾客心中留下深刻印象

　　美国广告专家利奥·伯内特认为，只有占领了人们的头脑，才能掌握市场的指挥棒。人们把这一发现称为伯内特定律。事实也的确如此，在生活中，人们打算购买某种产品时，肯定是有了想购买这种产品的意识才会做出购买行动，要是顾客根本就不知道某种产品，又怎么会产生购买意识，进而去购买它呢？

　　民国时期，在上海市有一家叫毅辉的老牌服装店，虽然做出来的服装样式新颖、质量上乘，但是不知为什么，一段时间以来生意一直走下坡路，就算降低成衣售价，生意仍旧不见起色。眼看服装店就要关门大吉，老板急得团团转。

　　尽管当时各个商家还不时兴打广告宣传，但上海的报纸也时不时地会出现一些广告语：李记饭庄，饭菜可口；张记钱庄，安全可靠……一日，烦闷无聊的老板在翻看报纸时被这些广告语吸引了，于是他也想借助这种广告来宣传一下自己的服装店。

　　但如何做广告才能吸引顾客呢？店老板决定召集众人一起商量对策。账房先生献计说：“商业竞争与打仗一样，得注重策略，只要你舍得花钱在市里最大的报社登三天的广告，问题就会解决。第一天只登个大问号，下面写一行小字：欲知详情，请见明日本报栏。第二天照旧，等到第三天揭开谜底，广告上写‘三人行必有我师，三人行必有我衣——毅辉服装’。”

　　老板的眼睛一下子就亮了起来，于是依计行事。三天过后，广告果真取得了预期的效果，给广大读者留下了耳目一新的感觉，毅辉服装店变成了人们街头巷尾热议的话题，生意自然也多了起来。

　　毅辉服装之所以能有这么大的成功，和账房先生的独具匠心密不可分。他利用了人们对悬念特别关心的心理，大吊读者胃口，最后揭晓谜底。广告虽然做得简单，但敢于标新立异，冲破传统观念，最终取得了成功。

　　管理大师德鲁克说，企业的宗旨只有一个，就是创造顾客。有差异才能有市场，因此，从某种意义上说，创造了差异，你就占领了市场。

　　豆浆是中国的传统小吃，虽然有“南甜北咸”之说，不过总体来说中国的豆浆千百年来总是一个老面孔，形、色、味、吃法并无多大变化。而当这种中国固有的传统食品漂洋过海到了美国商人的手里时，他们把豆浆加工成香草味、巧克力味、草莓味等，深受消费者喜爱。产品投放到200多家连锁店销售，年销售总值达3亿美元。

　　对于销售员而言，有一颗创意的心，强于一口伶牙俐齿，能抓住顾客的心才是销售员真正需要熟练掌握的真功夫。在物质极为丰富的今天，商机无处不在，几乎每个人都有可能成为你的顾客，关键是你有没有一双明亮的慧眼和超出常人的灵敏嗅觉，能不能及时把握商机、开拓商机！

　　二选一法则：把成交的主动权掌控在自己手上

　　所谓二选一法则，就是在对方因为存在过多选择而犹豫不决的时候，作为说服者，你只提供两种选择给对方。二选一法则代表的是一种必胜的信念，一种绝对成交、不达目的誓不罢休的态度。

　　二选一法则是一种提问的技巧。在我们的日常谈话中，封闭式提问多属于二选一的方法，即只让对方回答“是”或者“不是”，来达到你的目的。

　　“王总，想不到您对最新的网络营销技术有如此创新性的理解，如果能与您当面沟通，那将是我的荣幸！我们约个时间，让我当面聆听您的高见可以吗？”

　　“好的。不过本周我恐怕抽不出时间。”

　　“我知道您很忙，所以我才想与您见面沟通，只要花费您半天的时间就可以了。您看既然您本周的安排满了，那我们的会面是安排在下周一还是下周二呢？”

　　“下周一恐怕不行，我们每周一都非常忙碌，下周二吧。”

　　“那好，您看下周二是上午有空还是下午方便呢？”

　　“下午三点钟吧。”

　　“好的，那我下周二下午三点钟准时拜访您！”

　　“好的，到时候见！”

　　这就是一种典型的二选一问法，你提出两个可供选择的答案，对方只能在这两者之中选择，这样就让你占据了主动权。

　　在销售活动中，一些客户为了显示自己的实力，在销售刚开始时就表现得来势凶猛，企图使对方从一开始就处于被动地位，接受自己提出的较高要求。遇到这种情况，销售员如果硬碰硬，就很难将对方的气势压制下去，倒不如采取以静制动的方式，反而能让自己掌握主动权。你给客户提两个问题，让客户必须回答，且必须自己做出选择，这将比你单纯地说服容易得多。

　　当然，作为销售员，要理解客户在选择产品上的迟疑。要知道，无论是谁，当鱼和熊掌一起摆在面前的时候，都会犹豫，不知该选哪一种。所以当你面对这些客户的时候，应耐心询问他的需求，并推荐合适的产品。当客户举棋不定的时候，你可以主动询问他们需要什么帮助。

　　在销售员向客户推荐产品的过程中，当客户出现比较明显的“排斥”情绪时，你不要急着去追问对方“买，还是不买”，也不宜频频向客户施加压力，这样做的结果通常适得其反，客户就会以产品太贵或自己没有这方面需要等原因予以推辞。因此，只有明确了客户的购买意向，才可以采用“二选一”的技巧，比如销售员可以问：“请问您是喜欢黑色的还是白色的？”不管客户最终选择了哪个，都是你满意的结果，因为选什么都已“入你瓮中”。

　　一次，乔·吉拉德在向一位准客户推销汽车的过程中，已经把汽车的性能、价格介绍完了，客户还是迟迟不能做出决定。于是，吉拉德决定使用二选一法则引导客户成交。

　　“您喜欢两个门的车还是四个门的车？”吉拉德问道。

　　“啊，我喜欢四个门的车。”

　　“您喜欢白色、黑色、红色、黄色，还是其他颜色的车呢？”吉拉德继续问道。

　　“我喜欢红色的。”

　　“您喜欢带天窗的还是不带天窗的？”

　　“还是带天窗的好。”

　　“您要车底部涂防锈层吗？”

　　“当然。”

　　“要染色的玻璃吗？”

　　“那倒不一定。”

　　“汽车胎要白圈吗？”

　　“不，这个还是不要了。”

　　“您是打算10月份提车，还是11月份提车呢？”

　　“10月份最好。”

　　“那好吧，先生，请在这儿签字，我现在就可以安排以保证您在10月的第一天就拿到您喜欢的车子。”

　　就这样，吉拉德成功地让这位举棋不定的客户在订单上签上了自己的名字。

　　销售是一种策略，你能主导客户的思维，就能成为销售赢家。而二选一法则就是你主导客户思维的最佳定律。

　　销售员若能驾驭客户，无论如何，客户都会心甘情愿地跟着你的思路走，这样成交的希望就很大；否则，若是轻易让客户探知了你的底线，接下来你就会被客户牵着鼻子走，甚至迫于客户的压力而不断妥协退让，最终失去销售的机会。

　　一个成功的销售员会对客户提出如下的问题：“您需要多少？”“您喜欢哪种样式？”“喜欢这种颜色还是别的颜色？”面对这些问题，客户还来不及多想就直接被你引导到你的问题上，他也就会想是喜欢这种还是那种，到底哪个产品会好一些。

　　当然，“二选一法则”的应用也要注意把握好时机，它不是任何时候都能用的，使用时要注意以下两点。

　　1.在赞同客户观点的基础上发问

　　在客户说出自己的意见或者看法的时候，你要先赞同他的观点或看法，这样你才有机会在后面的谈话中说出两个选择。若你一开始就反驳了他的观点，那么你们后面的谈话势必会因为论点的不同，而很难将对方引导到你想要的方向上去。

　　2.要讲究时机和顺序

　　运用二选一法则时，切忌问：“您要不要买？”而应该问：“您喜欢这个还是那个？”“您要两个还是三个？”以给客户一个机会选择。

　　二选一法则有适当的使用时机，在没有进入销售的最后阶段，不要使用二选一法则，客户尚未了解你到底要跟他沟通什么、向他推销什么，还未对你的产品产生兴趣，你突然问他打算什么时候买你的产品，这样只会让客户感到你是在忙于推销商品，从而防备心理变强。

　　三分之一定律：顾客最可能在一条街的三分之一处成交

　　在我们的日常生活和工作中，经常会有这样的现象，当一项工作进行到三分之一处时，人们最容易因为疲惫而产生放弃的想法。在此时，刚开始工作时的那种新鲜感和豪情已经减淡到几乎不见，而终点也似乎遥不可及。人们把这种现象称为三分之一定律。

　　这就正如社会上某些青年男女恋爱一样：据某项调查显示，现在社会上的“剩男”“剩女”越来越多，这些人在彼此相处的过程中，对对方有好感而主动向对方示爱的只有14%，而对他人抛来的善意的回绝概率却高达76%。实际上，根据社会心理学，从14%和76%这两个相差悬殊的数据来看也正符合三分之一定律。

　　实质上，这种效应的存在更多地源自于人们的心理偏差。很多“剩男”“剩女”本来遇到了极好的机会，就是因为这种心理陷阱，误认为前面还有更多的机会，陷入了三分之一定律。

　　三分之一定律的例子比比皆是，绝大多数人都有切身体验。当顾客走进一条商业街时，他们很多时候并不会立刻在第一间店铺选择购买，因为顾客通常不会认为在第一间店里就能买到满意的东西，他们总得走走、看看，货比三家，然后才会选择自己心仪的商品。主要原因就在于他们总认为前面的店铺还有很多，下一个会更好。也正是出于这样的心理，大多数顾客会走走停停，当走得差不多了，看也看过了，比也比过了，腿脚有点累了，心态也有些疲倦了，才会找一间合适的店，而这家店通常不在街口也不在街尾。如果这条街是一眼能看到头的，多数人都不会特意选择最中间的店，而是距两头三分之一处的店机会最大。

　　当然，三分之一定律也并非适用于所有商品，那些价格低廉的日常用品，如青菜摊、杂货之类则是越方便顾客购买的摊位越受欢迎。这里说的是一般情况，如果你的商品特别有特色，能够赢得顾客特别的喜爱，情况也会发生变化，这也就是“酒香不怕巷子深”的道理。

　　无疑，三分之一定律对销售工作是非常具有借鉴意义的。对于上门推销而言，或许你不是第一个，但如果你恰好成了顾客的三分之一，你就有可能推销成功。

　　对于销售员而言，应该尽可能地利用这种三分之一定律，运用心理学原理，抓住顾客的心，不要站在街头或街尾，而站在三分之一处“守株待兔”效果或许会更好呢！当然，三分之一定律固然反映了部分顾客购买产品的特殊心理需求，但是销售员还需要主动出击，找准顾客的需求点，以实现销售的成功。

　　斯通定理：视客户的拒绝为成交机会

　　美国“保险怪才”斯通认为，对于同样一件事，用不同的态度去对待，就会有不同的结果。而对于销售员而言，销售的成败完全取决于销售员的态度，而不是客户。人们把这一定理总结为斯通定理。

　　世界寿险首席销售员齐藤竹之助曾说：“销售就是在遭遇顾客的无数次拒绝之后的坚持，也许你会被顾客拒绝十次甚至一百次。然而，就在这十次、一百次的拒绝之后，总有一次，顾客将同意采纳你的建议，就为了这仅有的一次机会，销售员在做着殊死的努力。销售员的意志与信念就显现于此。”

　　对一位有经验的销售人员而言，客户的拒绝不仅是销售工作中的一个障碍，也是一个积极的因素。做销售贵在坚持，不能轻易放弃，遇到挫折时，要想尽一切办法去解决。“坚持就是胜利”是每一个销售员的格言，永不言败的人，往往是容易成功的。

　　从事销售工作，在向客户推销商品时，遭到拒绝是非常正常的事。既然是很常见的事，是每个推销员必须面对的事，那么就把这种拒绝当作一种财富吧。因为改变不了，所以就要学会去接受。因为无法避免被拒绝，那么就把它当作一种享受吧。

　　很多销售员会这样想：客户都已经直接拒绝我了，他已经不要我的商品了，我还有什么办法呢？可是，现实中，销售员在推销商品时，得到的大多数确实都是拒绝，谁会无缘无故地去相信一个陌生人呢？

　　然而，那些优秀的销售员却有着完全不同的思维，他们在推销商品时也经常遭到客户的拒绝，可是他们绝不会自怨自艾，也不会悲观失望，在他们眼里，客户的每一次拒绝都是一次机会。因为客户的拒绝都有理由，他也许嫌商品贵，也许对商品不够信任，也许抱怨商品没有售后服务等。那么你把客户担忧的这些问题都解决了，成交就是水到渠成的事了。

　　毋庸置疑，在销售中遇到最多的是拒绝，如果你被别人一两次的拒绝就打败了，那你永远成功不了。市场的竞争这么激烈，你不努力又怎么能取得成功呢？

　　在销售员心里，一定要有这样的意识：遭受客户的拒绝不是失败，而是成功的一部分，因为在你遭受拒绝的时候，你的竞争对手可能同样遭受了拒绝。假如你和其他的十个销售员先后向一个客户推销相同的产品，第一次被客户拒绝后，有五个人继续推销，第二次被客户拒绝后，还有三个人继续推销，随着拒绝次数的增多，越来越多的人知难而退，这时候要是你还能坚持，那么你离成功就越来越近了。

　　被客户拒绝时，我们要弄清楚客户拒绝的原因是什么。我们要去回顾自己从约访到最后被拒绝的整个过程，看看是否在哪一个环节出了问题。如果你不知道，可以去问客户。当你去问客户的时候，你不但会了解到你被拒绝的真正原因，说不定还会创造奇迹。

　　王敏大学毕业后找了一份理财产品的销售工作。工作之初，每当她向客户推销理财产品时，对方听了往往只会淡淡地回一句：“我不需要。”为此，她非常苦恼，不知道自己该怎么办才好。

　　无奈，她只好向那些表现突出的同事请教。同事说：“首先你要找对客户啊！比如，理财产品的销售对象只能是那些工作稳定、小有积蓄的群体，如果是像你这样刚刚就业的人，又哪有闲钱来投资理财产品呢？”

　　王敏叹了一口气，说：“我找的就是那些大公司的小白领啊！我最近走访的可都是身处高档写字楼里的客户啊！可没有一个成交的。”

　　同事笑着说：“他们拒绝你，你就离开了？”

　　王敏有些沮丧地说：“不然，我还能怎么样？”

　　同事说：“你至少可以问问他们拒绝的理由吧！”

　　王敏说：“问了之后怎么办呢？”

　　同事笑道：“知道他们拒绝的理由，你的销售就已经成功了一半，接下来解决问题就行了。如果他们是因为对理财产品有疑虑而拒绝你，你就可以给他们解释清楚，让他们相信物超所值。如果他们拒绝你的理由都一一排除了，他们还有什么理由不买呢？”

　　王敏惊讶地说：“你的销售成绩那么好，难道你也经常被客户拒绝吗？”

　　同事笑了一下，说：“你以为呢？我并不是一个运气好的人，我只是每天都被人拒绝100次却还能联系第101位客户罢了。”

　　这番谈话让王敏深受启发，原来在销售中，拒绝并不只是拒绝，而是机会。她抱着这种想法再次敲开了一个客户的门。客户的第一句话仍然是：“我不需要。”

　　王敏并没有像以前一样直接走掉，而是微笑着问：“我可以问一下您为什么不需要吗？”

　　客户说：“我现在还有很多房贷要还呢，哪有闲钱买理财产品呢？”

　　王敏说：“其实，我们的产品就是针对您这样的客户设计的，每个月几百元的投入，收益却比存在银行要高很多，这是我们公司制作的数据分析，您有时间可以看看。”

　　虽然这次推销王敏没有成功，但是过了一周她再去拜访这位客户的时候，对方主动选购了一款理财产品。

　　销售员会被客户拒绝的原因有很多，最常见的是销售员自身的心理障碍。越害怕被客户拒绝，就越会被客户拒绝！

　　可见，销售员在遭到拒绝后，一定不要气馁，不要放弃，如果你选择了放弃，那么你就没了成功的机会。你要明白，客户拒绝你是正常的，不拒绝你才不正常。如果人们排队去买产品，那销售员也就没有作用了，顶尖销售员也就不会被人们尊重。当然，你更应该明白，在拒绝的背后蕴藏着无限的机会，有拒绝才有销售。找到客户拒绝你的理由，然后将理由排除，化拒绝为接受，化危机为转机，这是一个优秀销售员必须具备的素质。

　　销售员在面对客户的拒绝时，首先要充分了解产品的价格、性能、优缺点、使用和维修保养方法等，掌握同类商品的行情及未来产品的趋势，这样才能更加突出地介绍产品的优点，从而吸引顾客。

　　此外，销售员站在客户的立场上换位思考，应该体谅客户的这种拒绝心理，毕竟自己和顾客还是陌生人，彼此互不熟悉，必然存在着一种对抗和排斥心理。那么，客户的猜忌、不友好的语气甚至生硬的拒绝就不是不可以理解的了。

　　销售员在面对客户的拒绝时，一定要保持良好的心态，要理解客户的拒绝心理，并通过友好地沟通等方式消除客户潜意识中的排他心理，并诚恳地介绍自己的商品，直到客户相信为止。有时，就算遭到客户彻底的拒绝也不要过于在意，尽量避免跌入情绪的低谷而萎靡不振，销售员要时刻意识到，当拒绝不可避免的时候，就要学会享受拒绝。

　　“态度决定一切”是在美国西点军校广为流传的一句名言。这句名言告诉我们没有什么事情是做不好的，关键要看做事的态度。要想成为一名优秀的销售员，就要牢记：一切都取决于态度，你采取什么样的态度，就会得到什么样的结果。

　　1.不要对拒绝耿耿于怀

　　其实我们每个人在这个世界上都有两重角色——买家和卖家。当你在做销售工作的时候，你是卖家，那你当然要遭受一些拒绝。同样，你在生活中也会扮演买家的角色，也会拒绝别人。这本就是生活的常态，如果你这样想的话，就不会对客户的拒绝那么耿耿于怀了。

　　2.现在拒绝，并不意味着永远拒绝

　　销售工作，从准备、开场、挖掘需求、推荐说明一直到成交，每一步中都存在着拒绝。但这些拒绝不代表着客户的彻底否定，或许是客户对产品存在误解，或许是其他什么因素。你要在充分挖掘客户需求的前提下，保持乐观的心态，准确把握客户的需求，适当地解释清楚。当客户在确实有产品需求之时自然会选择购买。

　　3.对拒绝不要信以为真

　　通常有些客户对并不了解的东西，最习惯的反应就是拒绝，拒绝对他来说就是一种习惯；还有些客户的拒绝，往往是需要进一步了解你的产品的正常反应，虽然这对你来说好像是挫折，但对一部分客户来说，确是被人攻破心理防线的“伪装抵抗”。所以，你不要太相信这类客户的话，只需要抱着坚定的信心继续走下去就可以了。

　　4.相信拒绝一次就离成功更近了一步

　　一个人要想成功，除了努力地付出之外，还需要时时进行自我激励。这种自我激励是困难时的助推器，它能推动你义无反顾地向前。因此，在推销的过程中，销售员不要消极接受别人的拒绝，而要积极面对。当你的推销遇到千万次拒绝时，就要思考一个重要的问题——自己能不能再坚持呢？不要听见“不”字就打退堂鼓。应该让这种拒绝激发你更多的潜力。

　　当拒绝不可避免的时候，那就得学会享受。销售就是这样，你不能因为客户的拒绝就放弃这一种职业，而应该把拒绝当作一种享受。