外貌服饰是顾客呈现在销售员面前的第一画面，如何在最短的时间从中解读最多的信息，事关接下来诸多销售策略的选择、开展。外貌服饰可供参考的信息很多，上到头上的发型，下到脚下穿的皮鞋，只要销售员眼睛够尖、心思够细，总会找到能够通往顾客心灵的捷径。以貌取人固然直观，但在运用的过程中也要灵活变通，必要的时候多在脑子里拐几个弯，否则会被认为是势利之举。

　　让顾客的头发成为你销售的罗盘

　　用中医的话说，发乃“血之余，肾之华”，气充则发尖，血盛则发浓。从生理学角度分析，如果一个男人雄性激素分泌旺盛，表现在胡须、头发上就是发质粗硬、浓密，性格方面的表现则是冲动、易怒，脾气方面的表现则是暴躁、倔强。这充分说明，头发和一个人的性格存在着密切的关系。另外，不同职业、性格、脾气的人，会在发型方面表现出不同的个性，比如艺术家普遍喜欢留长发，时尚的女性普遍喜欢染发、烫发等。职业、性格、脾气这些因素都会直接影响顾客的消费态度、购买行为，所以销售员如果注意观察顾客的发质、发型，那么它们也会像罗盘一样指引着说服顾客的方向。

　　1．从发质看顾客的购买行为

　　（1）头发粗直、发质较硬的顾客

　　这类顾客豪爽、耿直，买东西时一般不会精挑细选，感觉差不多即可，结账时也很痛快。他们有一个较为普遍的共性，就是看重、信任品牌产品。

　　这类顾客一般不喜欢销售员跟他们说些空话或者无聊的奉承，一旦发现交易的过程中有诈，就算花费大量的精力、财力，他们也要讨个公道。他们身上有个弱点，就是自尊心太强，而且总是以自我为中心。所以销售员只要把产品介绍到位了，再说两句好听的话，交易就很容易达成。

　　（2）头发疏、发丝细、发色浅的顾客

　　这类顾客一般都心思缜密，购物时，挑得很详细，而且会把每一个不满意的地方都指出来作为讨价还价的筹码。如果不碰触销售员的底线，比如发怒，那么对方就会把价格一直压到很低。

　　面对这类顾客，销售员一定要沉住气，任凭对方挑剔，都要守住自己价格和脾气的底线。顾客挑剔，说明他有买的欲望，等他挑完了，再说出合理的价格，至于买不买，就随顾客了。

　　（3）头发浓、发色黑的顾客

　　这类顾客属于理智消费型顾客，有智慧、有头脑。他们购物的目的性很强，而且购买前都会上网查阅相关资料或者做一些调查。

　　解决这类顾客的异议，销售员最好理智和情感并用，而且说的要有理有据。特别在产品的使用和售后方面，销售员要保证自己说完后，确实是解决了对方的疑虑。

　　（4）头发天然卷曲的顾客

　　这类顾客外表随和，但原则性很强。不碰触他们的原则，什么都好说，触碰到他们的原则，他们也坚决不退让。购物时，他们会温和地询问产品的相关情况，其实要不要买，早在看产品的第一眼就决定了。

　　面对这类顾客，销售员要多揣摩他们的心思，并认真听取他们购买产品的标准、依据，然后在接下来的工作中想方设法让产品的功能、质量等满足对方的期望，进而促成交易。

　　2．从发型看顾客的购买行为

　　（1）头发自然随意、没有明显修饰的顾客

　　这类顾客不是经济拮据，就是性情朴实、崇尚自然。他们一般热爱工作，重视精神领域的提升，购物时，非常务实，注重服务和品质，倾向于性价比高的商品。

　　这类顾客如果一个人购物，那么销售员的意见经常会成为他们的参考标准，如果是和朋友、家人一起，他们一般不会成为决策者，所以销售员要在他的家人、朋友身上下功夫。

　　（2）头发修饰得体、整体相得益彰的顾客

　　这类顾客多为职场白领，收入稳定、业务出色。他们在购物的整体选择上，会追求有品位的低调，偶尔会在某些细节上，强调华丽和奢侈。另外，这类顾客很在意产品的设计风格，所以销售员推荐的时候，多向他们展示适合他们职业身份、审美品位的产品，并激发他们的购买欲望。销售员遇到这类顾客，不管介绍什么产品，都要凸显产品中的亮点和与众不同之处。

　　（3）留短发的顾客

　　留平头的男士一般思想保守，花钱也是量入为出。当然，一些有经济实力的顾客，很注重自己的派头，所以凡是能够表明其身份的奢侈品，他们都会优先购买。不过，即便很有实力、地位，他们对吃穿也不怎么在意，而是更看重经济实惠。

　　（4）剃光头的顾客

　　这类顾客外表强悍，说话也很豪爽，情绪变化不定，事实上，他们内心多少有些自卑，渴望成为公众的焦点。

　　面对这类顾客，销售员的服务态度、语气和措辞都很重要，如果有哪个地方稍不注意，就可能闹出不愉快。

　　（5）留长发的顾客

　　现实生活中，留长发的顾客多有艺术家的气质。而且随着社会氛围的宽松，人们内心的表现欲望也得到最大的展现和释放，留长发的人也越来越多。这类顾客比较注重生活品位，所以在购物选择上比较在意产品的品质、设计美感等。当然，并非所有的艺术家都是富豪，处在社会底层的年轻顾客，买东西时更喜欢怪异廉价的产品。

　　面对这类顾客，销售员没必要特意迎合，因为你说的如果不符合他们的期望或口味，他们会很反感。但是作为销售员，要真正理解这类顾客很困难，所以最好由着他们的性子，让他们自己选择，销售员只是在必要的时候为他们提供一些力所能及的建议、参考。

　　（6）发型时髦的顾客

　　这类顾客天生敏锐，有品位，而且在购物方面似乎有着超出常人的天赋。购物时，无论需求是否紧迫和产品大小，他们都会精心挑选。他们或许很乐意接受别人的推荐，但眼光很挑剔。不过作为销售员，还是要大胆地向他们推荐各类新款，而且要做好被对方详细咨询的准备。所以，营销前，销售员也要做一些相关知识的储备。

　　（7）经常换发型的顾客

　　经常换发型的顾客以女士居多，除了一些电视主持人外，大多数这样的女士与其说是在装饰自己，不如说是在追赶潮流。不过，这类顾客从根本上讲，对审美缺乏一定的判断，不知道怎样的美才是最适合自己的。

　　遇到这类顾客，应该是销售员的幸运，因为她们的购买行为很冲动。作为销售员，只要给她们一个理由，她们多不会拒绝。

　　服装搭配秀出顾客的个性和品位

　　人的性格千差万别，影响性格的因素多种多样，而不同性格的人的处世方式可以通过他们说话、办事等行为直观体现。除此之外，性格还有一个比较直观的表象就是服装搭配。性格对着装的影响，有更深层次的心理需求。当然，不能说什么样性格的人就喜欢什么样的服装，但选择服装的过程确实也时刻流露出当事人的希望或意图。比如有些身材肥胖的女性，性格里面多少有些不自信的色彩，她们穿着打扮的一个重要目的就是掩盖自己的身材；一些身高较矮小的女性，她们买鞋的时候，可能普遍会选择高跟的，或鞋底很厚的，以此达到“增高”的目的。当然，也有一些人虽然身材发福、矮小，但完全不在乎外界对自己的评价，这当然就属于另外一种性格了。

　　着装是身体的外在展现，也是内心世界的表达，作为销售员，要读懂顾客由服装幻化的身体语言。一些特立独行的顾客，无论多么喜欢一款服装，只要有人试穿或者购买，他们的兴趣就会荡然无存；对于晚礼服的选择，外向性格的顾客会选择低胸、露背、无肩带的性感款式，内向性格的顾客会选择比较规矩和经典的款式；对职业装的选择，内向性格的顾客偏向正统，外向性格的顾客倾向于休闲款式。了解了这些服装搭配方面的知识，销售员在做业务的过程中就能游刃有余、从容应对。

　　下面是一些有关顾客穿着性格方面的具体分析：

　　1．喜欢单一色调服装的顾客

　　这类顾客为人正直，性格刚强，而且理性思维胜过感性思维。销售员在对待这类顾客的时候，多强调产品的性价比，对方会更乐于接受。

　　2．喜欢朴素风格的顾客

　　穿这种风格衣服的顾客，性格多沉稳，为人谦和。他们平时在学习和工作方面都比较务实。这类顾客偏向于客观、理智，但过于朴素的行为方式有时候让他们显得缺乏主见，容易屈服于他人。销售员除了给这类顾客强调产品的性价比外，也要注意引导对方，比如告诉对方这款产品的销量、受欢迎程度等。

　　3．喜欢淡色便服的顾客

　　这类顾客性格活泼，很健谈，喜欢结交朋友。销售员在和这类顾客交往的过程中，最好少说多听，并及时给予对方回应。另外，销售员要在听的过程中打好自己的算盘，并捕捉时机，看关系到位了，就采取速战速决的策略。

　　4．喜欢深色服装的顾客

　　喜欢深色服装的顾客，一般比较沉默，性格沉稳，看起来很有城府。他们做事通常深谋远虑，有时候也会有些让人捉摸不定的意外之举。销售员和这类顾客交往时，说话要注意方式和分寸，多问顾客一些开放性的问题，一方面拉近关系，另一方面也从对方的嘴里套出对成交有利的信息。

　　5．喜欢新颖款式的顾客

　　这类顾客喜欢穿五颜六色的衣服，而且样式古怪、繁杂。他们爱表现自己，虚荣心较强，有时候会表现出飞扬跋扈的任性。面对这类顾客，销售员要投其所好，多介绍刚刚上市或设计风格诡异的服装，并不失时机地对顾客穿在身上的服装表示赞赏。

　　6．喜欢流行服装的顾客

　　这类顾客属于缺乏主见的类型，情绪不太稳定。他们选衣服都是随大流，看什么流行就买什么。销售员在面对这类顾客时，可以从两个方面入手，一是介绍市面上流行的款式，二是引导他们购买即便流行度不高，但比较大众化的产品。引导时语气上肯定一点，态度上可以稍微强势一些，增强对方对你的信任度。

　　7．不追随流行的顾客

　　有喜欢追随流行的，就有不喜欢追随流行的。这类不喜欢追随潮流的顾客做事独立性很强，决策也很果断。销售员一般很难影响这类顾客的购买行为，不过介绍的产品如果确实很符合他们的口味，对方出手也会很大气。

　　8．喜欢穿同一款式的顾客

　　这类性格的顾客性格多直率、爽朗，而且自信心极强。他们行事果断，爱憎分明，但也容易给人造成一种孤高、自傲的印象。比如曾经备受瞩目的乔布斯，每次召开苹果的新品发布会，都会穿着自己标志性的灰色毛衣。这类顾客一般会比较强势，所以销售员在和这类顾客交谈时，最好多顺从对方的意愿。当然，这种顺从必须坚持自己的底线，否则对方就会没有上限。

　　9．喜欢穿短袖衬衫的顾客

　　这类顾客外表看起来放荡不羁，但内心友善，为人随和。他们做事随性，不喜欢墨守成规，所以经常会有创新的举动和突破性的思维。有时候，他们给人表里不一的感觉。实际上，他们的思维相当缜密，任何时候都清楚自己该做什么、不该做什么。他们随性，但不任性，做事也多三思而后行，所以一般不会酿成什么大错。其实，经常穿着灰色T恤的Facebook当家人扎克伯格的个性就有点偏向于这类顾客。对待这类顾客，多和他们沟通，建立感情，然后再根据对方的实际需求，有针对性地促销产品。

　　10．喜欢穿长袖衣服的顾客

　　这类顾客的性格偏向保守，为人处世总是循规蹈矩。即便如此，也不要低估这类人的抱负，事实上，他们喜爱追名逐利，人生定位也普遍较高。另外，他们的适应能力很强，所以不管和谁相处，不管在什么地方，都能快速融入和适应。销售员在面对这类顾客时，可以对他们的形象多加赞美，而且对方说话时，一定要面带微笑地看着对方，并时不时打断、提问，给对方一种受尊重、受赞赏的感觉。

　　从服饰判断顾客的购买力

　　销售过程中寻找那些购买力强的顾客是一个非常重要的环节，因为他们往往需求品质较高，所以在成交额方面会比普通顾客占优势。另外，经济实力较强的顾客做决定时也会比较爽快，所以即便推销同一款产品，面对他们耗费的时间也会比一般顾客短。当然，还有一个重要的原因就是，顾客的支付能力不同，他们对产品的需求也会有所差异，所以如果能够提前辨认，就可以有针对性地推销，既可以节约时间成本，也可以增加个人收益。那么销售员该如何快速判断一个顾客的购买力呢？最直接的办法就是观察顾客的服饰，从服饰中判断顾客的购买力。

　　服饰覆盖了人体90%以上的面积，所以很多人经常说，仅从外表就可以对一个之前从未见过面的人做出多方面的判断，比如社会地位、经济水平、受教育程度、教养、品行等。可见服饰也确实像一个写在人身上的社会符号。在这些符号中，与服饰关系最为密切的莫过于经济实力，也就是我们说的购买力。与男人相比，女人的购买力更容易从服饰上观察、看穿。那些衣着时髦、款式新颖、面料精致的女士，收入一般都不错，经济负担较轻，所以生活品位很高。消费方面，整体比较大方，特别是与自己工作、学习、个人生活方面相关的开销，更是舍得花钱。销售员在推荐产品的时候，只要把握好这一点，就很容易促成交易。购买力强的中年女性，大多进入了自己人生的黄金收获季，服饰上的表现就是端庄得体、做工精细。这类顾客整体也算慷慨，有时也会因为同情或者赞赏而买一些对自己用处不大的产品，但销售员不能无的放矢，更不能恶意欺诈。这类顾客维护好了，日后他们会经常光顾。

　　王辉和李莲是一家花卉店的销售人员，一次他们到一个小区做推广活动。鲜艳的花卉一会儿就吸引了附近的居民驻足围观，其中一个穿着时髦光亮的女孩看着漂亮的花卉，眼里直放光。王辉看到这个女孩如此感兴趣，相信对方一定会买，就上前接待。与此同时，李莲也在为一位衣着朴素、色调单一的妇女做讲解。最后，那个穿着时髦光亮的女孩看完就跑了，而穿着朴素、色调相对单一的妇女却买了三盆花卉。

　　顾客走后，王辉感慨：“看的时候一惊一乍的，怎么让买的时候对方就跑了呢？”李莲说：“看那个女孩就不是买花卉的人，别看她衣服鲜艳，但款式落伍，而且质料也很一般，我们这一盆花卉可以买她五六件衣服了。相反，我接待的那位顾客，别看衣着朴素，你知道那是什么牌子的吗？是香奈儿的牌子。我还特意夸她的衣服漂亮，她说那是她在国外上班的女儿前段时间回来看她时特意买的。”

　　这就是一个很经典的通过穿着判读顾客购买力的案例，特别是现在这个年代，几十块和几千块的衣服可能在色泽方面的差异不大，但品牌和质量就在那里摆着，销售员稍微用心就立马能看出端倪。

　　男人的服装固然不像女人的服装那么泾渭分明，但基本上也可以做出八九不离十的判断。那些从事诸如IT的技术型年轻白领，一般都收入颇丰，也善于用充满个性的服装彰显自己青春的色彩。他们在吃穿用度方面很有自己的主张，也提倡时尚、环保，服装或简洁舒适，或低调怪异，当然，随着近几年韩剧的流行，有时候也会呈现出比较明显的韩装潮流。成熟稳重型的男士顾客，多会选择面料上等、品牌过硬的产品，比如利郎、柒牌等，都是这类顾客的首选。

　　李鸣是一家广告公司的销售员，有次去理发店理发的时候碰到一个胖墩墩的中年男子就坐在自己旁边。初望过去，其貌不扬，但身上穿的花花公子的T恤倒是很显眼。另外，听到发廊的小伙子、小姑娘们不停地喊他“唐哥”，李鸣便感觉这个人或许有些来头，就主动上前搭话。没想到，眼前这个“唐哥”正是市里一家标杆企业的老总，而且待人也很谦和，丝毫没有架子。临走的时候，李鸣和“唐哥”交换了名片。后来，李鸣特意从发廊了解到“唐哥”经常光顾的茶馆，便经常创造和对方“偶遇”的机会，时间久了，慢慢就熟了，便开始谈起了生意。半年后，李鸣拿到了“唐哥”公司价值30万的广告订单。

　　任何一个销售员想在业务上做出点成就都必须在顾客身上多花点儿功夫，正如李鸣，通过顾客的T恤判断出他的经济实力雄厚，进而循序渐进，终于从对方手里得到了一个大单。有些销售员盲目地和顾客套近乎，好不容易关系到位了，要成交了，对方来一句“没钱”。所以，与其浪费这一点时间、精力，不如多花心思在顾客身上。

　　当然，仅凭衣着判断顾客的购买力有些草率，特别是社会上有很多低调的人，穿着打扮方面特意不露富。所以，要想对顾客做出合理、客观的判断，还必须结合他们的住址、职位、交通工具等。这样，准确率会大大提高。

　　穿鞋承载的顾客秉性

　　区分顾客之间的差异有多种方法，其中最简单的一个方法就是以性别为依据，将其分为男性顾客与女性顾客。比如在穿鞋方面，男性顾客一般注重的是鞋料的质感与舒适度，至于颜色、样式等则不会太讲究。而女性顾客恰恰相反，她们在购鞋时，就像在挑选自己的首饰，先看颜色、风格、款式等，这些要素符合了，再看它的舒适性、实用性等。甚至有时候，即便鞋质一般，只要款式达标，她们也会毫不犹豫地买下来。

　　现在的女性顾客既然把脚上的鞋看作自己身上的饰物之一，那么自然会将内心的喜好体现在鞋的选购上。所以，通过观察顾客，当然主要是女性顾客脚上穿的鞋子，也可以揣测出她们不同的秉性。这对销售工作来说，是一个非常必要的辅助。

　　1．喜欢穿运动及休闲鞋的女性顾客

　　从表面上看，这类顾客很容易相处，实际上，她们保护自己的警觉心很强。如果不是关系很密切的朋友，一般人很难看出她们心里在想什么，更别说销售员了。不过，在她们坚强的防卫之下，都有一个脆弱的情感。销售员在向这类顾客推荐产品时，多和她们交心，但在深度上一定要把握好度，否则你的善意会被她们误解。

　　2．喜欢穿厚底、造型特殊鞋子的女性顾客

　　这类顾客一般追逐流行，热爱时尚，喜欢成为大家关注的焦点。有时候，她们的外表看起来作风大胆，其实内心还是比较保守的。她们之所以希望成为流行的一分子，很大程度上是因为自信心不够，想借此提升在众人心目中的存在感。想要和这类顾客达成交易的销售员，需要多肯定她们的优点，给予鼓励，让她们自信。

　　3．喜欢穿学生样式、造型简单鞋子的女性顾客

　　这类顾客的情感单纯，性格敏感，而且有着较为严谨的家庭教育，所以也很容易压抑自己的情感。她们平时的言行比较内敛，但内心会渴望尝试一些冒险的、刺激的事物。销售员在给这类顾客推荐产品时，除了把有关产品的信息讲到位之外，还需要挑逗她们追求新鲜、尝试刺激的心。特别是涉及价格时，销售员可以从独立、自主等角度提醒她们作为成年人，应该有自己做决定的魄力，成交应该会顺利许多。

　　4．喜欢穿高跟鞋的女性顾客

　　这类顾客普遍成熟大方，喜欢思考，而且头脑聪明。不管是在工作中还是在生活中，她们都很尽责，但对周围的人和事要求较高，另外也会因为想要的东西太多、欲望无法满足而脾气暴躁。对待这类顾客，销售员最好坦诚相待，不要啰唆，也不要耍什么心眼。

　　5．喜欢穿短筒靴子或长筒马靴的女性顾客

　　这类顾客普遍爱好自由，性格独立，勇于表现自己。她们不是外表出众，就是相当聪明、有能力，所以很容易成为异性倾慕的对象。这类顾客或许不难亲近，但要想赢得她们的芳心，获得她们的信任，必须具备足够的才华，以及对她们有足够的了解。销售员能对她们多一份了解固然更好，如果在短时间内确实不具备这样的条件，就要凭借自己对产品的了解，外加出众的口才，赢得她们内心的好感。一旦对方有了好感，成交就是小菜一碟。

　　6．喜欢穿凉鞋的女性顾客

　　很明显，这类顾客喜欢将自己美好的一面表现出来，这也从侧面反映了她们很有朝气、自信。一般而言，她们的人缘不错，朋友也不少，不过，个性较为固执，不易说服。如果销售员要和这类顾客达成交易，就需要一定的耐心。当然，销售员的这种付出是值得的，因为她们广阔的朋友圈就是你未来潜在的客户。

　　7．喜欢穿新鞋的女性顾客

　　毫无疑问，这类顾客属于时髦型的。她们向来有一种“钱不花就不来”的富裕型心态，所以购物时很冲动。她们的鞋柜里或许有很多只穿过一两次的新鞋，但总会感觉鞋不够穿。可以这样说，遇到这类顾客是大多数销售员的福音。不过，销售员在向这类顾客推荐产品时，也不能大意，毕竟作为老江湖，她们的品位、眼光不像普通大众那么好糊弄。

　　8．穿鞋不讲究的女性顾客

　　这类顾客一般可以分为两种情况：一种是性格豪爽，生活态度比较随性，不想在穿衣打扮方面浪费太多时间；一种是勤俭持家。前者在花钱方面或许不会大手大脚，但也不会小肚鸡肠，这主要看钱往哪里花。后者在花钱方面会比较考究，有时候恨不得把一分钱掰开成两半花。当然，不管怎样，这类顾客终归有自己的实际需求，销售员把顾客的情况了解到位了，该买的东西，她们照买不误。

　　9．爱穿带装饰物的鞋的女性顾客

　　这类顾客很喜欢打扮，有时候甚至会明显超过普通大众的审美极限，而她们又不自知。总的来说，这类顾客往往把自己看得很重，属于自我满足型。这类顾客与人打交道，很少顾及他人的存在，所以身边的知心朋友不多。销售员在和这类顾客沟通时，不能只顾滔滔不绝地讲，还要保证她们在听。即便销售员不认可她们的审美观，也不要在交谈中有任何流露。

　　饰物悬挂看出女性顾客的深层欲望

　　英语词典中，一般都把“服饰品”解释成“附属品”，因为在穿着打扮方面，它不是主要的部分，而是附属于服装的一种装饰。男性顾客并非没有悬挂饰物的癖好，但与女性顾客相比，几乎可以忽略不计。比如从头算起，女性的饰品有帽子、发夹、耳环、项链、纱巾、胸针、戒指、手镯、脚链等。作为销售员，如果留意观察顾客的饰物，可以窥探出隐藏在她们内心深处的心理需求。

　　需要注意的是，饰物正是因为它“附属”的特性，也就是说人们在可有可无的情况下，通过选择佩戴，说明人们对饰物的感受和钟爱，也可以反映出她们性格中的某些欲望。

　　饰品的种类繁多、花色齐全，这就给女性顾客的选择提供了广阔的空间。所以说，通过一个人选择饰品的大小、样式，可以大体判断出顾客在想什么、期待什么。或许有人会问，尽管饰物会给女性带来诸多“增色”的效果，但有些女性还是不喜欢佩戴饰物，那么该如何判断她们的需求呢？

　　其实，这类对饰物排斥或者不怎么重视的做法，本身就反映了她们的某些性格特征。根据行为心理学家的分析，这类女性顾客生活一般都比较朴实，想法也比较传统，所以原则性很强，购物时也会务实、理性。这类顾客的行为并非一向如此，有时候如果正在谈恋爱，或者默默地喜欢上了某个异性，她们也会突然换个发夹或者打个蝴蝶结。因此，饰物有时候也可以反映出一个人心境的变化。

　　然而，那些特别喜爱饰物的女性顾客的性格就完全不同，她们在爱情方面往往会比较主动，佩戴的饰品很大程度上是为了向男性传达某种开放的、友好的，或者炫耀的信息。这类顾客对饰品的追求很狂热，即便有些饰品家里就有，或者身上正戴着，但仅仅因为款式或颜色的不同，她们也会照买不误。所以销售员在向这类顾客推荐产品时，不要被她们已有的饰品迷惑，感觉对方肯定不会重复购买，进而错失商机。

　　鉴于饰物的种类繁多，这类就不一一赘述，仅选择其中比较有代表性的几个做重点介绍。销售员可以举一反三，并映射到男性顾客，从而形成自己的判断。

　　1．项链的款式

　　脖子上戴项链的女性往往比什么都不戴的顾客更有女人味，项链上有坠子的会比没有的情感更丰富。项链坠子是鸡心形的顾客都比较多情，但又缺乏主动示爱的勇气。如果有男士追求她，她们也会用双倍的爱来回报。如果条件允许，最好由年轻、帅气、阳光的男性销售员对这类顾客促销，成功率会大增。当然，销售员仅凭外在魅力，没有专业的素养、温柔的语言，那么对这类女性顾客而言，也不过是个“花瓶”。

　　另外，项链坠子是某种抽象物的女性，往往个性较强，表现欲望也很强烈。遇到这类顾客，销售员要善用赞美，特别是在她们通过某个动作或表情施展自己的表现欲时，你的一句“你真有个性”都会让她们激动不已。不过，这类顾客的自我意识很强，如果有什么地方没说到位，或者做错了什么事，她们的批评也很犀利，毫不顾及对方的面子。所以，销售员在赞美的同时，也要注意自己的言行，避免某一刻陷入不利的局面。

　　2．手表戴在左手内侧

　　如今人们佩戴手表已经从早先的计时需求转变为现在的饰物，而且在佩戴习惯方面也存在着明显的差异。家庭富有或本身独立、有教养的女性，往往将手表面朝左手内侧。一般很难从表面上看出这类顾客内心的期待，所以销售员初次接触时，要深挖需求。等需求挖到位了，成交也就水到渠成了。

　　3．手表戴在右手内侧

　　把手表戴在右手图的是方便，这样无论是在开车还是在做其他事情都会比较省事。当然，也不排除为了吸引大家的注意。这类顾客性格热情奔放，喜欢冒险，很容易和人打成一片。但有时候也会表现过度，让人觉得有点放浪形骸。销售员在面对这类顾客时，可以多咨询一些有关对方冒险的经历，用这种谈话成交的方法或许会比较容易。

　　4．不喜欢戴手表的顾客

　　这类女性性格活泼可爱，向来无拘无束。她们生活上比较随便，做事不太专一，不过与她们在一起，遇到任何困难都不用太愁，因为她们总会有办法让你相信可以渡过难关。向这类女性顾客推荐产品，最好多向她们展示一些可能对她们有帮助的，说不定哪个就被她们看上了。

　　随身包藏匿着顾客的处事迹象

　　随身包有多种款式，比如双肩包、斜挎包、手提包、单肩包等。对有些人而言，随身包只是一个载物的工具，但对另外一些人，特别是对一些女性而言，它也是重要的服饰品之一。有人甚至调侃说：“没有皮鞋，女人不走路；没有皮包，女人不出门。”这也可以反映出包在女性装饰方面的重要性。如果要了解一位顾客的脾气、性格，看看他们包里装的物品，基本上就可以猜个大概。但是，这种做法的可行性太小，特别是现代人的隐私观念很强烈。能看包里的物品固然好，但是如果看不到，也不要灰心，其实只要留心观察他们所携带皮包的款式、颜色和大小，也可以判断出他们的个性和经济收入等。

　　1．大且色彩丰富的包

　　大且色彩丰富的包在服饰搭配中尤为显眼，特别是女士用的包，更为夸张。那么顾客为什么会喜欢这么大的包呢？

　　首先，这符合他们吸引他人眼球的需要；其次，他们平时带在身上的东西很多，又不愿意收拾，索性统统放到一个大包里。用这类包的女性性格一般都属于活泼型的。比如曾经有位性格活泼的女主持在台上晒自己的包（事实上，“晒”这个词也最符合她爱表现的个性），结果发现包里的零碎可谓“包罗万象”，而且没有任何被整理过的痕迹。其实活泼型男性的包也好不到哪里去，他们的包不一定很大，但样子往往会很古怪，里面的东西也可以用乱和杂来形容。2016年3月份，浙江卫视《王牌对王牌》中的一期节目，宋小宝所在的小组游戏输了，惩罚措施是随机搜他们小组成员的包，结果宋小宝主动请缨，让工作人员把自己的包拿到台上。最后，从宋小宝的包里拿出来的东西包括护颈U型枕、连成一串的洗漱用品，还有一本西游记和一张上面写着“360元”的胸牌卡。宋小宝作为喜剧演员，其性格肯定要算在活泼型之列，所以从他的包里搜出来这些东西也就不足为奇。

　　不管是男士还是女士，携带大皮包的顾客往往经济收入都很可观，所以销售员推荐的时候，尽量选择价位高且实用性强的产品。

　　2．公文包

　　这类包一般多见于比较正式的场合，这主要是他们工作的需要。如果一个顾客不仅在上班、见客户时用公文包，而且平时也用，那么他们很有可能是某个企业的经理或者职位更高的人。这类顾客注重效率，所以说话、办事都不喜欢啰唆。销售员向这类顾客推荐产品时，不用太多奉承，只要把产品的性能、注意事项介绍到位了，他们该买则买，不买也不用强求。另外，喜欢用公文包的女性顾客也多是强势而有个性的人。

　　3．方形提包

　　这里所说的“方形提包”不包括上面已经说过的公文包，而是指一般的、大众型的包。这种包容积不是很大，但制作较精细，足够放一些日常用品。钟爱这种包的顾客要么是时尚先锋，要么就是比较严谨的普通职员。

　　4．精致小包

　　我们经常会在社交场合看到很多女性手中提着精美的小包，而包里装的不外乎是常用化妆品和钱包。一般而言，有一定地位、美貌、修养的女性顾客会选择这样的小包，以显示她们的身份和品位。携带小皮包的女性顾客属于享乐型，花钱一般都比较阔绰，而且皮包越小，花钱越阔绰。面对这类顾客，销售员不妨多赞美，说不定顾客临走时购买的产品大大超出你的预料。

　　5．大手提包

　　和这类顾客相处，会感觉到无拘无束、自由自在的气氛。他们一般很随和，能够迅速与别人建立起联系，但因为他们的散漫、不负责，这种联系并不牢固。向这类顾客推荐产品，销售员最好速战速决，不要拖延太长的时间。如果对方刚开始没有购买的意思，就说明对方没有这方面的需求，所以就算聊得再开心，对方也不会领情。

　　6．廉价皮包

　　廉价的皮包很容易就可以辨别，比如看商标、款式，特别是有些地方还有磨损。这类顾客的经济条件一般，甚至有些艰难。当然，也有一些学究味很浓的女性，或许本身经济条件不差，只是出于习惯或对旧物的感情，那就另当别论。此时，最好再观察一下顾客的谈吐、服装等，然后判断是属于哪一类。

　　7．黑色皮包

　　偏爱黑色皮包的顾客不局限于某个性别或年龄段，可以说比较大众化，他们多属于传统型。这类顾客为人处事严谨，道德感很强。与他们沟通，销售员就事论事即可。

　　8．褐色皮包

　　这种颜色的包，其使用率仅次于黑色的。用这种颜色皮包的顾客，多属于进取型，思维开阔，敢于冒险，心态也比较积极。销售员在和这类顾客沟通时，多向其传达产品或服务可以带来的潜在好处，以此来吸引他们购买的兴趣。

　　9．白色皮包

　　喜欢这种颜色皮包的顾客主要是女性，而且她们的性格普遍比较浪漫。这类顾客在日常生活中的穿衣打扮很讲究，而且消费普遍较高。一般收入较低的男士很难和她们建立真正的友情，更别提深厚的感情了。这类顾客的理想很多，销售员在向她们推荐产品时，不妨替对方画蓝图，为她们规划未来，如果聊得投机，或者蓝图规划得不错，成交只是费事刷一下卡的问题。

　　10．红色皮包

　　不用说，几乎很少有男士用这个颜色的皮包，所以就可以默认为女士专属的颜色了。这类顾客很自信，性格奔放，愿意和所有人交朋友。说不定今天你还在以推销员身份向她们推荐产品，明天就可能和她们一起逛街买东西了。当然，有时候她们的热情有些冲动，会将自身置于有勇无谋的尴尬处境。

　　快速了解男性顾客的五个技巧

　　曾经有家媒体报道过这样一则新闻：有个外地的小伙子到城里打工，经朋友介绍给一家私企老板当司机。每到周末，老板休息，他就开着老板的车，从商店租一套打折的高级西装，手腕带着一款冒牌的高档手表，嘴里叼着雪茄，大模大样地进入夜总会，到处“招蜂引蝶”。结果，不到一个月的时间内，前后有十多位姑娘被骗。

　　公安机关在审理该案件的过程中，问那些受骗的姑娘被告人究竟采用了哪些骗术时，只见她们支支吾吾，最后才说，其实对方也没用什么圈套，只是她们看到被告开着豪车，西装革履，感觉很有钱，才主动搭讪的。通过这个案例，我们也可以了解到，第一印象难免会受到对方服饰以及所使用物品的影响。作为销售员，为了不被男性顾客的外表欺骗，就需要综合观察他们的外观，从着装到相关饰物，这样对判断他们的真实身份会有帮助。

　　1．观察腰间的皮带

　　男人腰间的皮带，是判断他们经济状况好坏的主要标志之一。要是顾客腰间的皮带看起来很精致，像名牌，那么再看他们的服装。如果顾客同时身上穿着笔挺的名牌西装，脚上穿着锃亮的皮鞋，可以判断对方经济实力雄厚，文化修养较高。他们即便不是社会的上层人物，也是公司、机关的中上层领导。当然，也会遇到衣着讲究，但皮带寒酸的情况。如果是这样，基本可以断定对方是暴发户，经济实力很强，但文化品位较低。

　　2．细察他们的眼镜

　　要想判断一个顾客是否在自吹自擂，只要留意他戴的眼镜就可以了。眼镜档次的高低，很容易辨别，只要到专业眼镜店里的橱窗大概看一下不同眼镜的价格，心里就会有一个大体的轮廓。同时，通过观察镜片，也可以做个大体的判断，比如有底色或者反光严重的眼镜镜片都不太好，价格也一般。另外，戴眼镜的顾客一般都会比较讲究，所以眼镜片也会擦得很干净。所以，那些连眼镜片都懒得擦或者根本没有注意到眼镜片脏了的人，作秀的可能性非常大。

　　3．看清衬衫的颜色

　　经常穿大格子或者花色衬衫的顾客，一般观念较为开放，欲望也很强；喜欢穿淡色衬衫的顾客，观念相对保守，做事也比较严谨。前者职业相对复杂，比如广告、传媒、音乐、设计等，后者职业主要集中在公务员、银行职员、教师等。如果穿着花格子衬衫的顾客说自己在政府部门或者科研单位工作，那就要打个问号，并做进一步的观察了。

　　4．不要忘记顾客的手表

　　如果说男士不喜欢饰物，那么手表一定是个例外。现在很多成功男士的手腕都会佩戴一款高档手表，相对于看时间这一实际功效，其作为身份的象征意义更大。表的款式、品牌不同，价格也会有非常悬殊的差异，同为机械表，便宜的可能只需几十元，贵的或许会要几十万。销售员一般不可能把顾客的表拿在手里仔细钻研，看它究竟是哪个档位的，但是仍然可以通过一些直观的观察有所了解。辨别表的好坏、真伪，首先看LOGO。即便有些假表模仿真表的LOGO，但它的边缘也会比较毛糙，不像真表那么光亮。如果还有条件，销售员可以再通过表链、表镜、重量、指针等，做进一步的分析。

　　5．窥探颈脖里的青筋

　　通过观察衣领上方颈脖里的青筋，对判断顾客的职业非常有帮助。经常在室外从事体力工作的顾客，青筋显露程度会比较明显。比如顾客青筋发黑，或者颈脖上有横向的皱纹，就可以断定对方从事室外工作。相反，如果经常在室内做文案工作的顾客，青筋不明显，而且也很少有皱纹。

　　人很复杂，顾客也有很多例外，所以以上五个从外在看男性顾客的点难免存在偏差，而且了解男性顾客的点肯定不止这些。作为销售员，需要在日常的销售工作中多察言观色，培养自己识人的悟性，掌握规律了，销售能力自然水涨船高。