顾客的面部表情是个相对复杂的系统，它既可以坦率得让你瞠目结舌，也可以狡猾得让你看不出任何破绽。不过，这并非意味着顾客的面部表情没有可以借鉴的规律。事实上，顾客很多试图通过面部表情掩饰的行为，恰恰泄露了他的心机，比如内心敷衍、外表客气的微笑等。有时候，仅通过面部表情不能确定的顾客心理，销售员在观察的同时，可以和其他肢体行为相互配合着分析，结果会更准确。

　　读懂顾客的几种笑语

　　笑是人类共有的表情，也是人与人之间沟通最美的语言。即便两个人语言不通，素不相识，互相报以微笑，也能让对方收到你的善意，没有翻译也可以友好往来。当然，笑有多种形式，每一种形式都有一定的内涵，不能一概而论。销售员在和顾客交往的过程中要学会观察顾客脸上的笑，看笑意背后透露的是苦涩还是甜蜜，是真情还是做作。只有了解了这些，销售员的工作才可以有效展开。那么在实战中，销售员该如何抓住顾客瞬间的笑，把握其背后的含义呢？

　　1．顾客笑的类型

　　顾客的笑大致有以下几种类型：

　　（1）含笑

　　含笑是一种非常轻微的笑，不露齿、不出声，仅面露笑意，意在向对方表达一种友善。这类顾客性情温和，对待销售员很有礼貌，即便不喜欢销售员的产品，也不会过分展现在脸上，更不会做出怒视对方的表情。

　　（2）微笑

　　微笑比含笑程度稍深，面部特征为：唇端向上移动，唇部略呈弧形，牙齿不外露。人们常说微笑就像冬日的阳光，会给人带来充满善意的温暖。当顾客向销售员展露微笑时，是一个非常好的征兆。这至少可以说明这位顾客是友好的，容易接近的。顾客的这类微笑有时候发自本能或源于性格，和对方对你的产品是否感兴趣没有必然的联系，所以不能一看到他人的微笑就得意忘形。当然，如果一个平日严肃的顾客突然向你微笑，那就说明成功率很高，要适时把握好机会。

　　（3）轻笑

　　轻笑比微笑程度深，面部特征为：嘴巴微张，上齿显露，不发声。这类笑多用于和朋友、熟人打招呼，表示愉快。顾客用这种笑对待销售员，说明他们对产品感兴趣，在心理上不排斥甚至很乐意听销售员讲解。

　　（4）大笑

　　大笑属于比较夸张的笑，面部轮廓明显：嘴巴呈弧形大张，上齿和下齿都露在外面，口中发出“哈哈”的声音。这种笑多见于心情很愉快、轻松，或者恰逢非常开心的时刻。顾客大笑说明对方很尽兴，也很满意，他在通过大笑来释放自己内心的真挚感情。

　　（5）狂笑

　　狂笑就是毫无顾忌地开怀大笑，面部轮廓和大笑相似，但肢体动作比大笑要明显。虽然顾客很少在销售人员面前表现出这种笑，一旦有这样的顾客，说明其非常感性，要多和对方拉感情。当然，也有例外，比如有些对销售员不满的顾客会通过这种方式表达自己的不屑。

　　（6）苦笑

　　苦笑也是一种常见的表情，通常表现一种无奈和痛苦。与顾客交谈，如果给出的条件让他们很为难，一时无法做出决定，他们就会表现出苦笑的样子。此时，销售员要注意分析顾客的表情，不能再提苛刻的条件，而要把重心放在顾客身上，真诚地为他们提供建议或方案，来化解矛盾。

　　（7）掩嘴笑

　　这种笑一般发生在他人犯了错误或做出怪异的举动时，人们掩嘴偷笑。当然，这样的笑并没有什么恶意。销售过程中，销售员难免会在言语或行为方面表现出肤浅或幼稚的一面，所以偶尔也会引发顾客掩嘴笑。此时，作为销售员不要感到尴尬，因为这种顾客往往思维敏捷、富有涵养。只要销售员稍微附带幽默进行一番自嘲，顾客就会觉得你可爱、谦虚，并不会在彼此间产生距离感。

　　（8）皮笑肉不笑

　　所谓皮笑肉不笑，就是很勉强地似笑非笑，这种笑一般发生在较为严肃的顾客身上。销售过程中，顾客脸上露出这种笑，多表示对方对你说的话不以为然，或者对你承诺的事不信任。遇到这种情况，销售人员不要慌，也不要喋喋不休地辩解，而是要转变话题，或者拿出一些有分量的证据证明你是对的，你的产品质量是可靠的，以此来彻底打消顾客的疑惑。

　　（9）恍然大悟地笑

　　销售过程中，顾客的这种微笑是出现转机的一个非常明显的信号。因为这意味着，刚才还和你就某个问题争论不休的顾客，突然明白自己是错的，此时感到羞怯或不好意思。面对这种转机，销售员要展开攻势，促进交易。

　　2．顾客笑声的画外音

　　顾客的笑声主要有以下几种画外音：

　　（1）柔和的笑声

　　如果顾客的笑声比较柔和，说明销售人员赢得了顾客的好感，产品也引起了顾客的兴趣。此时，销售员唯一要做的就是有重点地将销售工作按序推进，交易应该会很快达成。

　　（2）爽朗的笑声

　　此类顾客性情坦诚，办事豪爽，从不拖泥带水。沟通过程中，顾客如果因为销售员的某句话而发出爽朗的笑声，说明他心情很好，最近各方面都比较顺利。此时不妨向对方提一些要求，只要不离谱，对方一般都会接受。

　　（3）干涩的笑声

　　有时候，销售员的某些观点比较有趣，或者言语比较幽默，但刺痛了顾客的心就会引来他们干涩的笑声。比如有个面容憔悴的中年顾客到店里打算买条电热毯，销售员说：“在冬天，裹个电热毯比抱着老婆还温暖。”不料，这位中年顾客刚刚失去爱人，而且他们之前的感情很好，最后这位顾客干涩地笑了一声，一句话没说就离开了。

　　总之，销售员在推销的过程中，一定要察言观色，针对不同的顾客采用不同的术语，千万不能一根筋地想用一种话术对付所有的顾客。看见面容欢快的顾客，多赞美；看见满脸愁容的顾客，多关心。谁在这一方面做到位了，订单就是谁的。

　　顾客瞳孔放大说出的“不”是言不由衷

　　为了了解瞳孔放大缩小与人心理的关系，美国心理学家爱德瓦斯·海丝曾经做过一个实验。他选择了男女两组被测试者，分别给他们放映内容包括婴儿、怀抱婴儿的母亲、男性裸体照、女性裸体照和风景画在内的五张幻灯片，并对被测试者的瞳孔进行摄影记录。结果显示，看异性裸体照时人们的瞳孔放大了20%，比看其他照片时的瞳孔张开度都大。

　　实验表明，虽然瞳孔放大、缩小只是一个微小的动作，但能通过这个观察判断出一个人的内心活动及其变化轨迹。因为感觉神经受到刺激后，瞳孔会不由自主地迅速放大，这在心理学上被称为心理感觉反射。我们也可以据此得出如下结论：人的瞳孔放大、缩小不仅仅受到光线强弱的影响，还会受到心情等心理方面的影响。

　　方爱玲是一家IT公司的销售主管，最近正在和一家电脑组装生产商就一项业务展开谈判。对手很强势，并且一再要求方爱玲把整体价格降低5%，还说如果不降价就中断合作，再找别的公司。

　　对方这样说确实震慑到了方爱玲。现在的问题是：公司出的价格已经很低，再降价公司就会没有利润，甚至有损失；如果不讲价，或许对方真的会像说的那样，中断合作。正当方爱玲犹豫不决的时候，和她一起参加这次会议的销售副总却站起来板着脸说：“降价是不可能了，现在的情况就是，你们签了，咱们合作，你们不签，就拉倒。”说完，头也不回地摔门而出。

　　因为事先没有沟通，方爱玲也不知道副总会有这么一出，本想阻止一下，结果话还没来得及说，副总就已经说完出去了。正在她思量该如何圆场的时候，谈判对手却已经默默地在合同上签了字。

　　因为这一个项目，公司还特意组织了一个庆功宴。在饭桌上，方爱玲特意拿着酒杯走到那位副总面前，恭敬地说：“刘总，我真是太佩服你的胆量了。”

　　“做生意不能没有胆量，但光靠胆量肯定是不行的。”

　　方爱玲疑惑地问：“如果不是胆量，那你怎么敢在谈判桌上跟对方那样说话？”

　　副总笑着说道：“其实，对方的身体里面藏着我的‘眼线’，是它告诉我对方会屈服的。你可能没发现，在向他们介绍业务时，对方听得很专注，眼睛一眨不眨，后来报价的时候，对方的瞳孔明显睁得很大。这说明什么？说明对方很感兴趣。他们之所以迟迟不愿意签合同，就是想试探一下我们的底线，看还有没有降价的机会。为了将对方的军，我就拿出耍脾气这个‘撒手锏’了。”

　　听后，方爱玲才恍然大悟，没想到一个小小的眼神、瞳孔的细微变化，都藏有如此大的玄机。

　　语言可以经过人的思维提炼，而瞳孔是人内心的映射，所以遇到这类顾客，要相信自己通过观察瞳孔获得的直觉，不要被对方的言语欺骗。

　　瞳孔的放大和收缩可以真实地反映顾客多方面的心理活动，仔细观察，会发现顾客的很多心理。比如，如果销售员与顾客谈话时，顾客的瞳孔放大到平时的三倍，表明此人正感到兴奋、愉悦；瞳孔缩小说明此时心情郁闷，感到厌烦或疲倦；瞳孔没有明显的变化，则表明顾客对销售员所说或自己所看不关心，甚至有点无聊。

　　看顾客眼神，做有眼色的销售

　　眼睛是人类心灵的窗户，透过眼神，就像是趴在顾客的“窗户”上，向里张望心灵的格局。作为销售员，需要学会察言观色，从顾客的眼神里看出他心理的真实迹象，并随机应变，化解顾客之怀疑或抵制于初始阶段。

　　在销售的过程中，销售员会遇到各种各样的顾客，有反对的，有支持的，有表示理解的，有表示无奈的。顾客的每一种态度都以一种相对应的眼神流露出来，甚至可以这样讲，眼神就是顾客态度最真实的体现。一般，在销售过程中，顾客的眼神有以下几种：

　　1．友好型

　　这类顾客往往善良、真诚，对销售员很少有戒心。他们在接待销售员时，嘴角自然，眉眼含笑，以此来表现对人的好感、热情。遇到这类顾客，销售员即便做不成生意，也会带着愉悦的心情离开。销售员不要觉得遇到不买账的友好型顾客就是浪费时间，事实上，你从他们那里获得的温暖就是你接下来面对拒绝时，仍可以持续前进的动力。

　　2．怀疑型

　　这类顾客要么是被销售员骗过，要么是从销售员那里买过什么不如意的产品，总之，他们看待销售员的眼神里总会流露出不信任。遇到这类顾客，销售员需要谨慎处理。如果没有足够可信的信息说服他们，顾客的眉头就会微皱，瞳孔变小，迟疑的神情更加浓重。面对此类顾客，销售员先想办法维护感情，不要总说自己产品的好处，可以与其他同行对比，分析产品的利弊。等和顾客之间建立了某种信任感之后，再重点强调产品的优势，以及与其他同类产品的不同。

　　3．好奇型

　　有些销售员推销的是高科技产品，或者本身的形状新奇、功能特异，自然会招揽顾客驻足观看、倾听。此时，如果顾客的瞳孔放大、眼皮抬高，紧盯着销售员或产品，这就说明对方很感兴趣。销售员只要抓住顾客的这一眼神特征，并对其有效引导，对方购买产品的概率就会非常大。

　　4．沉静型

　　这类顾客的眼皮不动，瞳孔总会保持一种自然的态势，冷静地看着销售员，好像销售员说什么都无法吸引他们的兴趣。这类顾客见多识广，也有自己的主见，所以表现得很沉着。对待这类顾客，销售员尽量不要用华丽的辞藻对产品无所顾忌地渲染，因为这很容易降低销售员及产品在顾客心目中的形象。所以，真诚的服务态度以及优秀的产品质量才是打动他们最实际的策略。

　　眼神可以传递出的信息远不止于此，销售员需要凭借自己敏锐的心以及锐利的眼，精确总结、捕捉顾客的各种眼神。捕捉眼神不是目的，看透顾客的心灵也不是目的，结合顾客的眼神做出有眼色且有利于成交的行为才是根本。

　　顾客“眉语”不同，心情亦不同

　　古人把眉毛称为“七情之虹”，现实生活中，人们也经常用“眉飞色舞”“喜上眉梢”这样的成语来形容一个人的心情。可见，眉毛在反映人的情绪变化，以及通过它的各种不同变化来揣摩人的心理方面，确实是一个很好的帮手。要想知道“眉语”，就要先了解眉的形态，即眉毛舒展和伸缩的变化。销售员可以根据眉毛的这些变化来揣摩顾客内心的变化。

　　蔡女士想买一辆电动车，结果转了一上午也没有选到合适的，因为所看的要么价格偏高，要么款式不行。大热的天，她转得也很累，眼看马上到中午了，心情越发烦躁。这时，她不知不觉间从一个电动车专卖店经过，习惯性地往里面看了一眼，结果就有一个小姑娘热心地迎了上来，问她是否想买电动车。蔡女士不耐烦地点了点头，并没有打算进去看的意思。这个小姑娘眼睛很尖，看到蔡女士眉头紧锁，而且脸上还有汗珠，猜出她肯定已经选了好几家店了。想到这里，小姑娘说道：“大姐，你看这大热的天，我看你也很累了，不如到我们店里坐一会儿，顺便喝点水解解渴。”

　　蔡女士本以为这位姑娘上来就要介绍电动车，没想到对方竟然热情地请她到店里喝水，心情烦躁指数立马下降了很多，就同意了。和蔡女士闲聊了一会儿，这位小姑娘知道原来蔡女士是想在老公生日的时候，送他一辆电动车，结果选了一上午也没有满意的。另外，小姑娘也从蔡女士那里知道了她老公喜欢的颜色、她理想中的款式，以及可以接受的价位。最后，看蔡女士歇得差不多了，小姑娘把蔡女士带到一款电动车的旁边，向对方做了一个详细的介绍。刚开始，蔡女士脸上并没有特别的表情，随着了解的深入，她的眉毛上扬，不过很快又皱起了眉头，问道：“你们这款电动车的价格确实不算贵，但你刚才说的那么好，是不是性能方面有什么欠缺呀？”小姑娘通过刚才观察蔡女士眉毛的变化，知道她对这款车还是蛮中意的，现在只是对价格有所怀疑，便赶紧把介绍的重心放在阐述价格方面。最后，蔡女士兴高采烈地从这位小姑娘手中把那款电动车给买了。

　　可见，会看“眉语”，就能看懂对方的心情，巧妙利用，就可以转化为商机。具体说来，“眉语”有四种形态。

　　1．扬眉

　　顾客一般在非常欣喜或者惊讶的时候，才会做出扬眉的动作，具体表现就是两眉向外分开，造成眉间皮肤自然伸展。此时的顾客会有种“踏破铁鞋无觅处”的欣喜，也有种对销售人员所展示产品的渴望。

　　如果顾客的眉毛是一条上扬，一条降低，即所谓的单眉扬起时，所传达的信息表示对方处于怀疑状态，扬起的眉毛其实就是一个问号。所以，此时的销售员要注意，看看自己是否在某些地方没讲到位，并及时和顾客沟通。

　　2．皱眉

　　皱眉一般分为两种情况：侵略性和防护性。

　　侵略性皱眉的出发点其实是为了防止他人打扰自己的生活，故而在眉毛上采取“先下手为强”的策略。如果顾客皱眉的时候伴随着低头、侧脸，而且脸绷得很紧，说明对方非常厌恶、反感。销售员要仔细观察顾客的眉态，看对方是否有这方面的趋势或者是否已经在表现这样的态度，并根据现场情况采取应对措施。

　　防护性皱眉一般只是人的条件反射，和心情本身没有太大的关系。比如面临外界攻击或者沙尘扬起、阳光照射等，人们会自然地皱眉。此时人们习惯性地用手挡住外部攻击，以保护眼睛。销售时，很少发生类似的皱眉，即便有，也不要因此而多加猜测，影响了说服顾客的信心。

　　3．闪眉

　　所谓闪眉就是眉毛先上扬，然后快速下降，整个过程短暂。闪眉是一种友善的表达方式，期间经常伴随着微笑和仰头。与顾客交谈时，如果对方有闪眉的动作，表示他喜欢你或者对你的产品很感兴趣。

　　如果对方是一个老顾客，见面后还会通过“连闪”的动作向你问好。闪一次表示“你好”，连续闪动表示“你好！你好！你好”，前者可以理解为“见到你很高兴”，后者可以理解为“见到你，真是太高兴了”。遇到这种情况，销售员最好的应对策略就是用“闪眉”回应，这会让对方觉得你很幽默，很聪明。

　　闪眉除了表示欢迎之外，还有加强语气的作用。比如一个人在说话的时候，为了强调某个词，他的眉毛会自然闪动，并伴随着语调和声音高低的变化。顾客强调的肯定也是他在意的，所以销售员要注意观察顾客眉间动作，留心顾客的阐述重点，必要时，可以让对方重复一下，以表示尊重。

　　4．耸眉

　　耸眉和闪眉的动作类似，区别在于扬起的时间更长一些。耸眉的人还经常把嘴角迅速而短暂地往下撇，脸部却没有什么变化。耸眉有时是一种不愉快的表现，有时是无可奈何的意思。销售中，顾客这样的动作多出现在产品介绍阶段，比如顾客说自己以前用过类似产品，但效果不佳。作为销售员，要努力消除顾客的这种抵触情绪，最好给他现场示范，让对方眼见为实。

　　眉毛的动作变化丰富，“眉语”的含义多种多样，除了以上几种“眉语”外，下面还有一些表现在顾客脸上的“眉语”。这里做一些简单汇总：

　　眉头紧锁，表明顾客正在犹豫，拿不定主意；

　　眉毛倒竖，眉角往下拉，表明顾客非常愤怒；

　　眉毛上下快速移动，表明顾客心情不错，赞同你的观点；

　　眉毛抬得很高，表明顾客不相信销售员的话，感觉你在吹牛；

　　眉心舒展，表明顾客很坦然；

　　眉毛放低到一半，表明对方在暗示，对你的介绍感到困惑。

　　嘴角变化泄露顾客小九九

　　嘴巴是人们宣泄情感、表达想法的主要通道，人与人的交流都离不开嘴巴。嘴巴除了可以用语言传递信息外，其本身丰富的动作也可以反映对方的情绪和心理，就像某些语言学家所认为的那样，每一个动作都与说话人的心理活动密切相关。所以，销售员在和顾客沟通的过程中，不仅要听对方说了什么，还要看他们的嘴部有哪些变化，以便从中发现更多的成交机会。

　　于丹是一家房产销售公司的业务员，曾经遭遇过一对非常挑剔的夫妇客户。经过一个礼拜的奔波，她终于为他们找到了满意的房子：室内的结构、装修以及户外的环境、交通，他们都觉得不错。看完房后，女主人嘴角后伸，眉开眼笑。于丹顿时感觉松了一口气，感觉这个单子离成功不远了。

　　女主人说：“这个房子真是太合我的心意了，真希望现在就能拥有它。”

　　于丹看着这对夫妇，有点为难地说：“如果你们没什么意见，只要办理好各项手续，这房子就是你们的了。不过，这栋房子比你们的预算高出3万。”

　　听到这里，那位女士脸上的笑容立马就消失了，上扬的嘴角也开始下垂。不过，站在一旁的男顾客倒是嘴角一扬，半微笑着看着自己的妻子。于丹凭借多年的经验，感觉男顾客的笑是强装出来的，因为人在假笑时，嘴角会生硬地向额骨处上扬，牙齿露一部分，同时眼部周围的肌肉会有明显的抽动。显然，这对夫妇对于那额外多出来的3万有异议。

　　觉察到这一切后，于丹机灵地转移了话题，说道：“这座城市的环境非常好，很适合养老，我想你们也是经过慎重考虑后才决定来这里的吧？”

　　“不瞒你说，我们就是冲着这一点来的。”女顾客讲。

　　“那就对了，房子你们也看了，环境很好，室内格局、装修也都很满意，我不能保证这个房子是最适合你们的，但是短时间内你们肯定找不到更好的。另外，这里的房价每年还会以1%的速度增长，所以你们现在多掏的钱，到时候也会随着房价上涨，得到弥补的。”于丹热情地开导这对夫妇。

　　说完后，于丹看到夫妇俩面面相觑，而且嘴巴动作明显自然、舒缓了许多，便感觉他们内心的情绪也有了微妙的变化，提议道：“这样吧，你们可以先按照每个月1万的租金把这套房子租下来，等到年底的时候就可以拥有这套房子。另外，你们还可以享受每年1%的房产增值。”

　　听了这个建议，夫妇俩商量了一下，感觉这个办法不错。最后，没用多长时间，他们就达成了协议，双方在合同上签字。就这样，夫妇俩按照于丹的建议，先把这套公寓租下来。

　　于丹之所以能够把握这次机遇，关键在于她通过观察顾客的嘴角动作，掌握了顾客的心理变化。女顾客嘴角前后两次明显的变化，直观地反映了她心理的起落；男顾客虽然使用了“假动作”，但依然流露出对房价的抵抗。所以，于丹巧妙避开房价，转而介绍房子的其他优势，从而给顾客一个心理缓冲。

　　当然，嘴部动作绝不只是简简单单地上扬、下垂，下面是一些其他可以参考的嘴部动作：

　　1．倒“U”形

　　当顾客内心悲伤，或者被负面情绪困扰时，一般会嘴角下垂，形成倒“U”形。

　　2．“O”形

　　当顾客感到吃惊或高兴时，嘴巴就会向四周张开，看起来像字母“O”。

　　3．嘴角扁平

　　当顾客紧张或沮丧时，嘴部肌肉就会僵硬，双唇紧闭，呈扁平形，而且如果紧张程度越来越大，嘴唇就会逐渐变小。

　　4．嘴角后拉

　　与顾客交谈，如果发现他的嘴角后拉，说明他正在集中注意力听你讲话，对你的言谈感兴趣。如果嘴角下拉，则说明情况相反。

　　5．说话舔嘴唇

　　说话舔嘴唇，说明顾客正在压抑心中的紧张或兴奋。

　　6．说话咬嘴唇

　　分两种情况，一种是顾客对自己的言行感到愧疚，通过咬嘴唇自我惩罚；一种是正在思考对方的讲话。

　　7．抿嘴

　　这个动作一般意味着顾客正在下决心，而且习惯性抿嘴的人一般比较坚强，有种不达目的誓不罢休的劲头。

　　8．其他嘴部动作

　　撇嘴表示无奈或不屑，嘟嘴表示撒娇，噘嘴表示不满，紧闭双唇有可能表示无声的抗议。

　　顾客眯眼睛，小心有疑心

　　有“读脸专家”之称的美国社会心理学家琳·克拉森曾经说过：“与人打交道，不要忽视观察他们的眉毛和眼睛。特别是眼睛，能为人们提供更多的心理信息。”

　　与顾客交流时，销售员一定要多注意他们的眼睛，除了目光、眼神之外，眼部动作也要重视。比如顾客眼睛如果睁得很大，说明他对你的话感兴趣；如果眼睛只盯着一处看，说明他没把你的话放在心上。有些销售员在和顾客交谈时，看顾客像弥勒佛一样，眯着眼睛，面露微笑，只是一言不发。没经验的销售员会认为对方正美滋滋地听你讲话，有经验的销售员则会敏感地觉察到，实际情况或许正好相反，甚至对方正在怀疑自己。如果情况属于后者，而销售员没有意识到，反而继续滔滔不绝地说下去，结果是说得越多，对方越怀疑，内心越警惕。如果及早意识到这点，就可以有针对性地变化策略，改善处境。

　　冯江涛是一家外企医疗设备公司的推销员，一天，他按照约定的时间来到客户办公室，打算签合同。合同是中英文对照各一份，他准备好后递给客户。客户先看了中文合同，确定了没什么问题，就开始看英文合同，结果看到最后一页时，对方的表情就出现了异样：歪着脑袋，眯起双眼，许久都没有反应。因为当客户在看合同时，冯江涛一直在观察客户的表情，所以立马就发现了，心想，莫非是合同在什么地方出了问题。接着，他主动问道：“高总，有什么地方不明白，需要我解释的吗？”

　　客户把合同放到桌子上，笑着说：“还真有不明白的地方。”

　　原来，在合同结尾处涉及日期那一项，应该用“within”，表示在10日之内，结果用了介词“on”，这样就表示在10日那一天。冯江涛核对后发现，果然是自己工作上的疏忽。接着，冯江涛非常真诚地向客户道歉，并承诺以后坚决不会犯这样的错误。此时再看客户的眼睛，发现已经“阴转晴”，而且还放出光来，不时点头赞许。

　　冯江涛通过客户看合同时“眯眼”的微表情，及时抓住了他的异议，并果断采取行动，抓住了谈判的主动权。试想，如果冯江涛没有发现，而客户又很世故，故意不说，并在将来以此为借口讹诈对方一笔，后果将会非常严重。

　　谈判或聊天的过程中，如果顾客眼睛眯起来，就充分说明他对你的话不理解，或者怀疑，这会直接引起对方思索是否该放弃这笔交易。所以，顾客眯眼睛动作虽小，但关联很大。另外，顾客不认同的程度一般和他眯眼睛的程度成正比，也就是说，顾客眼睛眯得越紧，说明他越反感；如果顾客彻底把眼睛闭上了，甚至头也不抬，说明对方已经达到了厌恶的程度。此时，再谈下去只会进一步激化矛盾，所以最好的做法是找个借口离开，换个时间、地点再谈。

　　优秀的销售员最核心的能力之一就是知道顾客心里想什么、需要什么，然后根据顾客的需求决定该说什么样的话，而眼部动作的变化就是最好的判断之一。