习惯性动作是顾客身上另外一个比较诚实的行为特征。它既不是为了掩饰什么，也不是为了证明什么，纯粹是顾客自己无意识的行为。行为是无意识的，但动作本身形成的过程却是顾客性格、心理长期积累的真实写照。销售员在坚持一贯的“眼观六路，耳听八方”的同时，也要对顾客身上的习惯性动作保持高度的敏感，只有这样，才能够迅速地捕捉到他们的心理，也才能及时采取有针对性的策略对顾客进行高效率的营销。

　　从吸烟姿势看顾客性情

　　初次接触香烟的人多会难以忍受其刺鼻的味道，但时间久了，很多人会对它上瘾。在这个过程中，自然融入了人们的习惯，而这种习惯绝非千篇一律，而是每个人都有自己的特色，这也给我们回过头来通过这些习惯性的行为动作来揣摩人的心理提供了科学依据。对于销售员而言，如果顾客吸烟，那无疑就为自己揣摩顾客心理多增设了一条通道。聪明的销售人员会从顾客吸烟的动作以及拿烟的习惯等细节，发现顾客潜藏在内心的秘密，然后再对症下药，促成买卖。

　　1．从吸烟动作看顾客心理

　　（1）仰头向上吐烟

　　仰头向上吐烟的顾客，都较为自信，所以会给人一种居高临下的感觉。如果他向下吐烟，说明对方此时情绪消极，心有疑虑。面对这样的顾客，销售员为了获得对方的好感，一定要不卑不亢，不能让对方小看你。

　　（2）向下吐烟

　　顾客向下吐烟，八成是在思考事情，面对这样的顾客，销售员要有耐心。在等待的过程中，销售员可以猜测一下顾客的决定，然后想出对策。

　　（3）不停地弹烟灰

　　吸烟的顾客如果不停地弹烟灰，说明对方此时心有不安或者内心冲突严重。对待这样的顾客，要多为顾客着想，找到他内心不安和冲突的根源，帮他化解后，顾客自然愿意和你合作。

　　（4）吸烟速度慢

　　顾客吸烟的速度往往和对方情绪的积极性密切相关，如果对方吸烟速度慢，说明他正在考虑如何应付你。所以越是在这个时候，销售员也要沉住气，积极想出应对之策。

　　（5）还没开始吸就掐灭了

　　假如一个顾客刚点了一支烟还没开始吸就掐灭了，这说明他想尽快结束谈话或者已经有了新的想法。

　　2．从拿烟习惯看顾客性情

　　（1）用食指和中指的第一指节夹烟

　　这类顾客比较爱干净，有时候甚至表现得有点洁癖。性格方面，这样的顾客也较为敏感，偶尔会有神经质的表现。他们一般悟性较高，想法也比较奇特，但缺乏付诸实践的冲动。工作上，有能力，但决断力不强，故而得不到上级赏识。他们心细、认真，但有时候对一些小事过于操心。在结交女士方面，很绅士，但有时候也免不了让人觉得清高。当然，以上特点只是这类顾客的综述，不见得每个这样的顾客都把这些特征表现完了。这类顾客好面子，自尊心强，所以销售员不要耍小聪明戳中他们的痛点。

　　（2）用食指和中指的指根夹烟

　　这类顾客富有男子汉气概，做事干净利索，但有时也因控制不住而随心所欲。他们做事尽责，有种不达目的誓不罢休的风格，事情顺利就高兴，一遇挫折就难以自拔。所以销售员在和这类顾客打交道时，要注意言辞，不要轻易得罪对方，必要时也要和对方斗智斗勇，积极周旋。

　　（3）用拇指和食指的第二根指节夹烟（手心向外）

　　这类顾客善于社交，与人交往能够很快投缘，但不善于隐藏，往往有什么说什么，所以也经常惹麻烦。他们心肠软，富有同情心，但往往会因为嘴巴不严，好心没好报。他们有热情，但毅力不够，遇到困难，往往半途而废。和这类顾客打交道，销售员要巧妙示弱，但不要啰唆。

　　（4）用拇指和食指的第二根指节夹烟（手心向内）

　　这类顾客城府很深，与人交往警惕性很高，经常会让人觉得难以接近。他们性格倔强，原则性很强，遇事很少变通，除非心情非常愉悦了才会有个例外。他们一旦决定了要做某件事，就会义无反顾，即便周围反对声音很强烈。对待这类顾客，销售员不要运用太多所谓的销售技巧或者小聪明，火候到了，赶紧收。

　　（5）习惯把烟叼在嘴边

　　这类顾客往往心地善良，为人热情，但免不了情绪化，做事时总是欠缺考虑，容易上当。光从外表看，这类顾客为人积极，但经常会有不切实际的想法，在一些场合会给人心浮气躁的印象。销售员在面对这样的顾客时，应该多赞美，和对方聊感情，当然，最好让顾客多说。

　　（6）用拇指和食指捏香烟

　　这类顾客喜欢亲近他人，但因为自身的敏感，又经常难以让人接受。他们的情绪一向不稳定，做起事情来性子会很急，骨子里面争强好胜的性格有时候又容易得罪他人。在这类顾客面前，多示弱，少逞强，做事、说话都要多给对方一些发挥的空间。

　　从坐姿、走姿透视顾客心理

　　在现实生活中，不同的人有不同的坐姿和走姿。坐姿、走姿不同，从本质上反映了人与人个性和修养方面的差异。销售人员在和顾客谈判的过程中，要善于从顾客的坐姿、走姿中发现其心理变化的轨迹，这样有助于了解顾客的真实意愿，从而对自己的销售策略做出有利于成交的改进。

　　1．坐姿

　　（1）弹弓式坐姿

　　所谓弹弓式坐姿就是对方把一条腿放在另一条腿上，形成数字“4”的形状，然后双手放在后脑勺。这种坐姿是一种自信的表现，很多男性都会用这种坐姿来彰显自己的强势。有些领导也会用这种坐姿来表现出一种轻松的假象或者给下属施压。

　　如果顾客采用这种坐姿，表明他想掌控谈话的主动权。他把手放在后脑勺，好像在告诉销售人员：我很镇定，不会上你的当。这种故作轻松的姿势很容易麻痹销售人员。

　　销售人员在应对这样的顾客时，要根据具体情况采取不同的策略。总体来说，最好还是打破顾客的这种壁垒，让其改变姿势。比如，你可以身体前倾，摊开手掌对顾客说：“我知道您可能对我的话有些成见，能和我分享一下您的想法吗？”说完后，你再返回靠在自己的椅背上，看对方作何反应。

　　（2）起跑式坐姿

　　起跑式坐姿就是双手轻轻地放在双腿上，身体往前倾，脚尖略微翘起，做出即将离开的动作。如果你们的谈话和谐融洽，那么顾客的这一姿势是一个好的征兆，对方多半会接受你的产品。如果顾客先是摸一下下巴，再做出准备就绪的姿势，说明顾客有一半可能性喜欢上你的产品。当然，也要注意，这种情况还有另外一种解释，就是顾客对你的介绍很失望，恨不得立刻就“跑”。所以，除了要注意观察顾客谈话时的姿势，还要观察他们的表情和态度。

　　（3）军人式坐姿

　　这类顾客正襟危坐，双腿并拢，中规中矩得像一个军人。他们做事喜欢直来直去，为人也比较正直，所以销售员在对待这样的顾客时，最好不要耍滑头，以免让他们产生反感的情绪。

　　（4）把腿放在椅子扶手上的坐姿

　　如果顾客采取了这样的坐姿，说明他们对销售员所谈的内容漠不关心。此时如果销售员还是喋喋不休地谈论自己产品的优势，只会让对方越发反感。此时，最好的做法就是让对方把腿放下来，正视你所说的内容。当然销售员不能强硬地要求对方把腿放下来，而是要采取一些小动作，比如递给对方一些资料，但不要递得太近，好让对方起身“取”一下。

　　2．走姿

　　（1）昂首挺胸式走姿

　　走路昂首挺胸的顾客主观意识很强，自信、好学，但有时也会自负。他们思维敏捷，做事有条不紊，组织力也很强，但不擅长人际交往，总喜欢孤军奋战。

　　与这类顾客谈判时，对销售人员的语言表达是一个很大的挑战，既要条理清晰，又要主次明确。如果希望这样的顾客成为长期客户，就要对他们多一份信任，不能总盯着顾客不放。

　　（2）身体前倾式走姿

　　这类顾客表面冷漠，内心非常渴望与人交流，是典型的“外冷内热”型。与这样的顾客深入交谈后，很快会发现他们为人谦虚，重情重义，待人诚恳，是具有良好修养的人。

　　和这类顾客打交道，销售人员不要只看外表，而要多挖掘对方的内心，多关心对方，他们定会对此深表感动。

　　（3）上身僵硬，双足内敛或外撇式走姿

　　这类顾客走起路来上半身基本不怎么动，但整体看来用力且急促。他们一般不愿意在交际方面浪费时间，对金钱的欲望也不强烈。不过，这类顾客非常聪明，会迎合他人心理，也经常会给人意外的惊喜。

　　与这样的顾客交谈，不必自夸，也不用耍心计，只要找准了对方的需求，就很容易促成交易。

　　（4）步伐矫健式走姿

　　这类顾客精明强干，不爱慕虚荣，遇事能够临危不惧。他们也很讲信用。是个“一言既出，驷马难追”的君子。另外，他们的判断力很强，不易被人左右，所以经常担负一些重任。这类顾客务实求稳的处事风格，造就了他们生活和事业方面的成功。

　　和这样的顾客谈生意是很多销售员的福音，因为不仅能从顾客那里赚钱，还可以从他们那里学到很多东西。对待这样的顾客，销售员要实实在在，即便这次没有成功，下次他们也会让你尝到甜头。

　　（5）健步如飞，不顾左右式走姿

　　这类顾客精力充沛，办事果断，讲究效率，是典型的行动主义者。不过，有时候也会因为过于急躁而显得草率，留下遗漏或者其他损失。

　　这类顾客虽然遇事不搪塞，但完全按照他们的意见总容易出现疏漏，所以销售人员在向这类顾客销售商品时，最好把顾客没有考虑到位的地方都考虑一下，也为他们做好售后，满足他们办事讲效率的心理。

　　（6）横冲直撞式走姿

　　这类顾客走路、办事都风风火火，看似效率很高，其实总给人少根筋的感觉，因为他们很少在意别人的感受。也正因为如此，他们经常办错事，得罪人。当然，有利就有弊，他们坦率真诚，所以人缘颇好，身边的朋友也很多。

　　和这类顾客谈生意，销售员一定要诚实守信，不能忽悠他们。一旦你的为人或产品得到他们的认可，他们就会介绍更多的人照顾你的生意。

　　（7）掷地有声式走姿

　　这类顾客往往目光远大，积极进取，也很擅长规划未来。他们做事理智，也不惜投入感情，是很好的合作伙伴。

　　这类顾客往往是销售中的关键人物，所以销售员要善于挖掘顾客的消费动机，比如你要推销一批电脑给他所在的公司，不妨教他一些电脑安全管理方面的知识，增加他在公司的核心价值，那么他就会成为你推销的得力助手。

　　（8）慢悠悠式走姿

　　这类顾客对人生没有太高的要求，也缺乏一定的进取心，是典型的现实主义者。但这类顾客往往有一个很大的优点：脚踏实地，所以他们也往往受到命运的垂青，走向成功。

　　对待这样的顾客，销售员的企图心不要表露得太直白，一定要有耐心。和他们做生意，要抱着顺其自然的态度，时机一到，交易就是必然的事情。一旦与这类顾客合作，他们往往会成为你最忠实的用户。

　　（9）踱方步式走姿

　　这种走路方式的顾客有点像古代当官者，务实、精明。他们头脑清醒，做事认真，判断一件事，总要站在客观的立场上，刻意做到不被情绪左右。有时候为了保持尊严，他们不苟言笑，但私下或许有不为人知的放荡一面。

　　和这类顾客谈生意，特别是涉及金额较大时，一定要想好风险防范措施，否则他们可能会赖掉你应得的款项。

　　小小餐桌流露百态人生

　　和家人、朋友到餐厅吃饭是日常生活中的小事，如果仔细观察，仍然可以从中发现很多有趣、有用的现象，比如可以通过观察顾客找座位来判断他的性格，通过顾客吃饭速度来揣摩他的判断力等。

　　1．不停换座位的顾客是挑剔的完美主义者

　　有些顾客进入餐厅后迅速环视一圈就能够找到满意的位置坐下，有些顾客却经常为找不到满意的位置发愁，好不容易坐下来，要么觉得座椅不舒服，要么觉得位置不好，又从一个餐桌换到另外一个餐桌。如果他的同伴都有这个毛病倒还好说，但关键问题是大家经常被这样的顾客折腾得吃不消。其实，这种对座位挑剔的顾客都有点强迫症式的完美主义倾向。他们不管做什么，都想要最好的。可是这个世界上根本不存在十全十美的东西，所以这种顾客在现实生活中也往往活得很累，当然，和他们一起生活的人也有同感。这种一再换座位的顾客，做决定很少深思，而且有时候想法不成熟，如果觉得不对了就随时再改。

　　面对不停换座位的顾客，服务人员要注意引导，不能任由顾客的性子到处乱转。比如服务员可以提前确定这类顾客的需求，然后主动为他们选定位置，并在对位置的介绍方面略作渲染，让他们至少在精神上获得必要的满足感。

　　2．点菜的方式体现顾客的性格

　　与选座位、吃饭类似，点菜也能够体现出顾客的性格特征。那些点菜时冲服务员大叫的顾客，自我表现的欲望比较强烈。虽然同席的人会觉得尴尬，但他们不在乎。如果连喊好几次，说明这类顾客的性子比较急。

　　总是用命令式口吻摆出“我是客人”的姿态说话的顾客，会在地位与称呼方面和人斤斤计较，如果稍微被怠慢或者称呼不得体，会立马用恶语或脏话等反击。

　　点菜喜欢打手势召唤服务员的顾客，一般不喜欢出风头。他们有“为所应为”的执行力，也会考虑他人的立场，除非机会来临，否则会一直蛰伏等待。

　　在餐桌上主动等待服务员把菜单拿过来的顾客，性格多稳重。他们心里面可能会抱怨“服务员怎么还不过来”，但从不招摇，因而也容易积累压力。

　　点菜犹豫不决，总是无法下决定的顾客一般缺乏决断力，因为他们太在意别人的看法，总担心自己点的菜不符合大家的口味。换句话说，这类顾客很少为自己点菜，都是想着大家喜欢吃什么。

　　点菜速战速决的顾客往往属于领导者性格，他们凡事求快，难免缺乏深思，故而有些想法会显得很天真。

　　点菜时习惯提示、指导他人点菜的人，性格多温和、亲切。心理学家认为，这类人虽然有周详的计划，但在想法方面，欠缺深度的思维。

　　点菜时随性而为、一次点一大堆的顾客，属于心浮气躁型。这类顾客往往会有点孩子气，如果心里有想法或需求，就非要表现出来不可。这类顾客是对失败（点太多而吃不完）缺乏慎重考虑的人，思维也缺乏随机应变的弹性。

　　服务员在接待不同的顾客，或者销售员在陪同顾客吃饭的时候，不要光顾着服务或吃饭，也应该多去观察顾客在选座位、吃饭、点菜等方面的细节，拿捏顾客性格的轮廓，也方便做好服务或接下来的洽谈。

　　3．喝酒时姿势表现顾客的内心世界

　　在餐桌上吃饭，喝酒经常会成为其中的重头戏。喝不同的酒可能表现出不同的品味，同样，喝酒时手拿酒杯的不同姿势也可以反映出顾客不一样的内心世界。

　　（1）喝酒时紧捂杯口的顾客虚伪

　　这类顾客做出这样的动作，往往是想掩盖自己的真情实感。他们不轻易暴露自己内心的真实想法，因为害怕他人的选择与自己期望的不一致，也害怕没面子。针对这类顾客，销售员最好的做法就是奉承对方，多奉承就能攻破对方的心理防线。

　　（2）紧抓酒杯，用拇指按住杯口的顾客坦诚

　　这类顾客的手势一般是想把酒杯拿得更牢一些，因此在接下来喝酒的时候就可以一饮而尽。他们坦诚、豪爽，对于他人合理的要求，只要在自己的能力范围之内，一般不会拒绝。面对这类顾客，销售员最好不要耍什么小聪明，也坦诚相对即可。

　　（3）喝酒时紧握杯子，拇指顶住杯子边缘的顾客聪明

　　这类顾客一般会巧妙应对他人的敬酒，而且饮酒比较节制，会控制在一定的限度以内。如果他们不想喝了，会把话说得很圆满，不会让现场气氛尴尬。销售员给这类顾客介绍产品，说到位即可，如果对方看完依然没有兴趣，那么再耗下去也是在浪费时间。

　　（4）喝酒时握住高酒杯的脚，食指前伸的顾客贪婪

　　这类顾客习惯性地用手握住酒杯的脚，食指前伸，往往显得很高雅，很有品位。不过，不管他们如何掩饰，都挡不住眼神里面流露出来的贪婪。这类顾客更喜欢和有权有势的人打交道，所以比较擅长奉承之道。销售员在面对这类顾客时，无论是在着装还是在谈吐方面，最好也表现得高雅、绅士一些，不要让对方看扁了。

　　空间距离潜伏的顾客心理

　　空间距离从某种程度上讲，确实可以反映出两个人关系亲疏、心理距离的远近。销售员不仅要有通过观察顾客与自己空间距离来判断对方心理的能力，还要有灵活转变自己与顾客空间距离以增进彼此感情的手段。

　　文涛是一家电子设备销售公司的业务员，打算把公司某个型号的电子元件推销给当地的一家工厂，便去拜访该厂的厂长。不过，去了两次都没有什么成效。第一次人家在开会，一概不会客；第二次，文涛虽然被邀请进了厂长办公室，但厂长只是站着和他聊了几句就借故走开了。文涛不甘心，没过两天又去拜访，这次正好碰到厂长在自己办公室里费力地转移一个柜子的位置。文涛见状，赶紧上前帮忙，一会儿就把柜子放好了。完事后，厂长嘴里虽然没有说什么感谢的话，但还是亲自倒了一杯水递到文涛的手中。结果，因为文涛的热情，俩人的空间距离被拉近了。就这样，他们坐在沙发上又聊了将近一个小时，文涛也趁机把自己的产品优势都讲了一遍，最后厂长同意试用他们的电子元件。

　　心理学家的研究表明，人与人之间的空间距离与心理距离是密切相关的。每种关系都有与之匹配的空间距离，所以陌生人不会离得太近，亲密的人不会离得太远。顾客与销售员之间第一次见面难免会有隔膜，这也是情理之中的事情，特别是有些经常饱受销售员“骚扰”的顾客，排斥心更强，彼此间的距离会更远。如果销售员自己首先对顾客的行为失望，那么彼此间的距离只会越拉越远。相反，如果销售员努力创造拉近与顾客空间距离的条件，那么顾客的心也会渐渐地向你靠拢，并最终认可你这个人，接受你的产品。

　　美国人类学家爱德华·霍尔通过自己多年的观察和研究，总结出四种距离：

　　1．亲密距离

　　一般在0.15米到0.45米之间。这是诸如父母、夫妻、恋人之类的亲人之间的距离，一般在触手可及的范围内，目的是方便爱抚或者施与保护等。当然，也不排除关系非常密切的同伴离得很近的情况。

　　2．个体距离

　　一般在0.45米到1.2米之间。这一距离方便拥抱，也适合促膝长谈，对方的表情也可以一目了然。

　　3．社会距离

　　一般在1.2米到3.6米之间。这一距离超越了正常情况下身体接触的范围，是正式社交场合人与人之间以及在一起工作的同事之间的正常距离。这种距离既不受他人影响，也不会给他人带来不便，会给人一种庄重感、严肃感。

　　4．公众距离

　　分接近型和远离型两种情况，前者一般在3.6米到7.5米之间，后者在7.5米以上。这种距离一般适合演讲时演讲者与听众之间的距离，也说明双方有很多问题有待解决或思想有待交流。

　　通过观察顾客与销售员面谈时的空间距离，销售员一般可以较为准确地判断出顾客与自己的心理距离，从而洞察顾客的情感。必要的时候，销售员可以主动适当调整双方的距离，以表示自己的心在向对方靠拢。如果销售员作为客人，登门拜访，被顾客挡在门外，或者即便把你请进门，也只是简单地说几句，这就说明顾客的抗拒心和防范心很重，生意很难做成。如果顾客把你请进家或办公室，隔着茶几或办公桌进行交谈，生意成功的概率会非常大。如果顾客越过彼此的距离，直接坐在你旁边，边听边看你手中的资料，那么只要稍微争取，顾客就会买单。

　　既然空间距离会对人的心理产生重要的影响，那么销售员在选择会谈场所的时候，就要多用点心思。比如选择茶馆、咖啡厅等相对休闲的场所，除了座椅之间的距离很近之外，轻松和谐的氛围也会减少双方心理上的陌生感。当然，如果条件允许，销售员也可以借助一些有身体接触的社交活动，来拉近感情，比如桥牌、保龄球等。

　　为了赢得顾客的信赖和好感，销售员不仅要学会缩短与顾客之间的距离，还要善于控制这种距离。正所谓物极必反，如果销售员与顾客靠得太近，会显得没有礼貌，也不庄重，势必引起对方的反感。没有最好的距离，只有最合适的距离，只要销售员能够把握好与顾客之间既礼貌庄重，又不失亲密的距离，双方关系就会顺利发展。

　　从座次位置透视顾客心理

　　不管是和顾客面对面地沟通，还是一起用餐、办事，难免会涉及选座位，此时，销售员如果仔细观察他们选座位的特殊偏好，就可以在某种程度上分析出他们的心理和性格。通过观察顾客选座位，再配合其他肢体语言，就可以大体上判断出顾客是否喜欢与人接触、对他人的信赖感强不强、外向还是内向，以及对私人空间的需求是否强烈等。掌握顾客的这些基本信息，再采用正确的方式与对方沟通，既可以拉近感情，也可以有效促进成交。

　　1．选择靠窗位置的顾客

　　靠窗位置视野开阔，向内环顾四周很方便，向外欣赏风景也很不错，所以，正常情况下，它也是最早被人选择的位置。对靠窗位置比较青睐的顾客，性格多元，既可能是崇尚自由的梦想家，想找个视野良好的位置观人生百态，也可能是个实干的企业家，喜欢纵览全局。对于前者，多谈艺术，对于后者，多讲策略、效率，都会促进成交。

　　2．选择角落位置的顾客

　　习惯坐角落位置的顾客一般不喜欢与人有太过密切的接触，很讨厌他人未经允许就私闯他们的空间。如果你的顾客偏爱角落的位置，要么是你们要聊的内容比较私密，要么是顾客性格使然，想借此机会向你暗示，不要期望和他关系更进一步。销售员对这类顾客不妨保持适当的距离，让他们有一定的安全感。

　　通常情况下，缺乏安全感或者内向的顾客都需要较大的私人空间，他们不管坐还是站，都刻意和人保持距离，而且害怕与他人有肢体接触。如果选择去某个地方是由销售员做主，那么应当尽量避开人多嘈杂的地方，到相对僻静的地方较为合适。

　　3．选择面对面位置的顾客

　　这类顾客一般活泼外向，对人不怎么设防。即便是初次接触的人，他们也会很快和对方打成一片，而且人越多，他们的精神头越好，各方面的表现也越出色。这类顾客讲话时，喜欢用眼睛注视对方，也不忌讳肢体接触，如果双方视线有障碍，或者距离太远，不方便接触对方，他们就会觉得不舒服。

　　销售员与这类顾客接触，要大方、自然，特别是说话时不要回避对方的眼神，要不然他们会觉得有些失落。有时候销售员为了拉近关系，开个玩笑，或者拍拍对方的肩膀，都不会有什么问题。

　　4．选择斜对角位置的顾客

　　斜对角会给人一种遥遥相望的感觉，所以选择这种位置的顾客多比较害羞、内向，既不想与他人视线相对，也不习惯别人盯着自己看。面对这类顾客，销售员在一开始可以适当保持距离，如果后续的谈判较为顺利，就要自然地调整位置，拉近与顾客的空间距离。

　　5．座位的物理距离也是心理距离

　　座位的物理距离也是心理距离，所以一定程度上反映了双方的身份、心理想法等。比如一对卿卿我我的情侣即便坐在很宽敞的沙发上，也会离得很近。这并非是空间不够，只是反映了他们如胶似漆的情感和心态。销售员遇到这类情况，不管对面是情侣还是夫妻，都最好和他们保持适度距离，这样谈话会更自然，更顺畅。

　　6．座位的方向意味深长

　　顾客座位的方向一般分两种情况：坐在销售员的正对面或旁边；坐在背向房间入口或里面的某个位置。如果是面对面坐着，会有一种距离感，要是两人之间有一张桌子或其他障碍物，会感觉相对比较舒服。如果坐在侧旁，就没有什么限制。很多人采用这种亲密的方式并肩而坐，朝向同一个方向，注视相同的对象，很容易产生某种连带感。面对面坐着谈话交流方便，但也容易产生视线冲突，有时会形成一种对峙感。

　　销售员可以通过顾客坐的方向来推测其心理活动以及其他相关的信息，若想采取什么行动，就有了对策。

　　口头禅展示顾客的心性

　　口头禅也叫口头语，源于佛教禅宗，本意是指不去用心领悟，而把一些现成的经验挂在口头，装作有思想，自以为懂得禅的道理。现在，口头禅主要指一个人习惯在有意或无意间说的话。口头禅既是说者心理的一种反射，也能够反映出他的心理状态，故而也会影响其他人对说者的观感。

　　倾听顾客说话的时候，销售人员要特别注意对方的口头禅，因为这在很大程度上反映了顾客的真性情。口头禅的形成和一个人的性格有很大关系，也和所处的环境以及平时接触的人有关。对销售人员而言，这些口头禅是打开顾客心扉的一把钥匙。

　　语言是社会的产物，一些流行语的出现也能够反射出特定时期的社会现象以及某个特定群体的社会心态。

　　就拿“随便”这个词来说，貌似在生活中很常见，但其实如果留心的话会发现，喜欢用这个词的人心态可能会比较弱。因为“随便”代表了某种不确定性，所以经常用这个词的人缺乏主见，没有目标，还经常会表现出一种焦虑感。另外，这类人往往不能为自己做主，还经常隐藏着“即便错了也不怪我”这样推卸责任的潜台词。

　　现实中，顾客经常会说哪些口头禅呢？它们分别代表了顾客怎样的心境呢？下面是一些归纳和总结：

　　1．经常使用“我个人的感觉是”“可不可以”“是不是”之类词句的顾客

　　这类顾客一般都比较理智客观，性情也较为温顺，他们一般会对自己的购买行为做出认真分析，然后再做出决定。销售员在面对这样的顾客时，最好表现得谦虚、淡定，让对方从你的行为里面感觉到可亲可敬。

　　2．经常使用流行词汇的顾客

　　这类顾客一般缺乏个人主见，喜欢随大流、浮夸。不过，作为销售人员，最好在日常生活中多关注一些流行语，掌握一些前沿的概念，如果顾客能通过这些细节对你产生一种见多识广的认识，那么成交就是早晚的事情。

　　3．经常使用“绝对”的顾客

　　这类顾客的性格较为武断，也有点儿极端，不是太幼稚就是自知之明太强烈。面对这类顾客的时候，销售员最好有条不紊地说出你自己的要求、条件，然后再表明立场，顾客会更容易接受。

　　4．经常使用“确实如此”的顾客

　　这类顾客往往较为无知、浅薄，但他们自己又浑然不觉，还自以为是。和这类顾客交往，销售员最好表现得强势一点，用滔滔不绝的口才展现自己博学、专业的一面。

　　5．经常使用“这个我早知道了”的顾客

　　这类顾客自我表现的欲望普遍较为强烈，在谈话过程中习惯性地以自我为中心。面对此类顾客，销售员不妨屈尊配合，争取实现尽快合作。

　　6．经常使用外语的顾客

　　这类顾客的虚荣心较为强烈，喜欢展现和卖弄自己。对待这样的顾客，销售员不妨多用一些富有诱惑力的价格或其他优惠来吸引他们。

　　7．经常使用“那个”“这个”“啊”之类词语的顾客

　　这类顾客说话办事都比较谨慎，是个“老好人”，一般不会招惹是非。即便如此，在和这类顾客交往的时候，销售员也不要过度利用他们的这一“弱点”，因为他们对自己“好人”的身份是比较敏感的，如果你在这一方面得罪了他们，即便他们嘴上不说，也会通过不合作来表现的。所以和这类顾客沟通时，销售员不妨多用一些模糊的词语，不要逼他们表态。

　　8．经常使用“其实”的顾客

　　这类顾客说话的时候总想引起别人的注意，表现欲望较为强烈。销售员对待这类顾客就投其所好，多赞美，让对方感受到你如火的热情。

　　9．连续使用“果然”的顾客

　　这类顾客个性较为独立，通常会表现出以自我为中心的个性。与这类顾客交往，销售员应该多考虑他们的感受，相对示弱，给他们一些主动权和必要的尊重。

　　10．经常使用“最后”之类词语的顾客

　　这类顾客多属于潜在的欲望没有得到满足。所以销售人员要多去挖掘这类顾客的希望和要求，如果依然没有实现合作，只能委婉地把机会放到下一次。

　　11．经常使用“我”之类词语的顾客

　　这类顾客渴望引起他人的注意，所以会寻找各种机会强调自己。沟通中，销售人员要多给他们表达个人意见的机会，并用双眼看对方的眼睛，仔细倾听，让对方有被重视的感觉。

　　12．经常使用“真的”之类强调式词语的顾客

　　这类顾客多不够自信，唯恐对方不相信自己所说的话。和这类顾客沟通、交流时，销售员要注意眼神的交流，并不时点头默认表示出自己信任对方的姿态。

　　13．经常使用“必须”“不能”这种命令式词语的顾客

　　这类顾客往往比较自信，领导欲望也很强烈，有时候甚至专制、骄横。销售人员要尽量避免在观点上和他们发生正面冲撞，要让他们先发表高见，并从中挖掘他们的诉求，进而采取有针对性的“进攻”，最后达成合作。

　　14．经常使用“我想”“我要”“我不知道”之类词语的顾客

　　这类顾客爱意气用事，思想单纯，情绪不是很稳定，有时候会让人捉摸不透。销售员对待这类顾客要学会引导对方的情绪，感染对方的情感，最后营造有利于成交的氛围。

　　15．经常旁若无人地使用地方方言的顾客

　　这类顾客个性独特，自信心很强。和这类顾客说话，销售人员最好绕个弯子，不能直接提出要求。

　　口头禅是顾客经常性使用的词汇，因此富有很强的个人特色，也是他们性格的言语体现。销售人员应该多对顾客的口头禅加以研究，准确把握客户言语习惯背后的性格、性情，做到知己知彼，精准营销。

　　折射在酒中的顾客心理

　　作为现代交际场所的必需品，酒不仅仅是糅合人与人之间关系的佳酿，也是揣摩对方心理的工具。但是，这不是说你和顾客喝酒喝到位了，顾客就买单。喝酒固然可以加深顾客和销售员之间的感情，但聪明的销售人员更擅长在酒桌上通过顾客喝酒的细节来把握顾客的性格特点，然后对其有针对性地营销，这样会大大提高销售的成功率。

　　细心的销售人员会在酒桌上发现，酒的种类和顾客的性格之间存在着某种内在的关系。通过顾客选择什么样的酒，以及顾客喝酒的风格和他们举杯的姿势，就可以看出顾客的性格。所以，和顾客在酒桌上相处时，对他们的这些行为多加留意，并积极引导，就可以有效地促成交易。

　　李天羽是一家房产公司的推销员，一次他约客户在酒店谈生意，顺便问了一下客户喝什么酒。客户说：“除了红酒之外，其他什么酒都不喝。”李天羽想起朋友和他聊天的时候提到过喝红酒的人一般性格都慷慨，他们一般都实力雄厚，而且对生活的质量要求很高。随后，李天羽在向这位顾客介绍房子的时候，尽量强调房子设计的独特、品位的高雅，最后才提了一下价格有点贵。但李天羽最后仍不忘提醒对方说，住在这样的房子里面和对方的身份很匹配。最后，让李天羽兴奋的是，客户满不在乎地说：“只要房子真的像你说的那样就没问题。”一个星期后，李天羽和客户实地看了一下房子，买卖就这样成交了。

　　在这个案例中，李天羽通过顾客喜欢红酒这一行为，初步判断出顾客的性格，进而根据其性格特点进行了有针对性的推销，最后达成了交易。可以说，酒让推销员李天羽在这位顾客身上找到了突破口，从而掌握了销售的主动权。那么，顾客性格和酒之间的联系究竟是怎样的呢？

　　1．喜欢白酒的顾客

　　白酒的度数一般以40度为界，高于40度算高度白酒，低于40度算低度白酒。那些选择低度白酒的顾客往往人际关系比较融洽，不过思想偏于保守。这些顾客的生活态度都比较积极乐观，不过有时候也会显得比较“心软”，即便曾经得罪过他的人向他求助，他也会不计前嫌。当然，这有时候会成为他们的软肋，容易被人利用。选择高度白酒的顾客性格更为豪爽，个性也较强。这样的顾客一般都热衷于冒险和挑战有难度的事情，敢于反抗权威。

　　面对喜欢低度白酒的顾客，销售员要多示弱，以引起他们的同情。在面对喜欢高度白酒的顾客时，销售员最好多去征求他们的意见，这样他们会觉得受到尊重，自然会对你有好感。

　　2．喜欢啤酒的顾客

　　啤酒是一种比较大众化的饮料，度数不高，一般人都比较喜欢。在日常生活中更倾向于选择喝啤酒的顾客会呈现出一些显而易见的特点。喝啤酒的顾客性格多温和，喜欢逢迎他人，遇事经常没有主见。面对这样的顾客，销售员要主动一点，担当一点，多给他们拿主意。

　　3．选择威士忌加水的顾客

　　一般喜欢威士忌加水的顾客都懂得应酬之道，非常擅长人际交往。在聚会上，他们多扮演调节气氛的角色。在工作方面，这类人一般受人尊重。和这类顾客相处，销售员会感到很愉快。如果销售员在开展工作方面受阻，想要多去争取客户方中的中立者或者反对者时，不妨借助他们的力量，以团结到更多的人。

　　4．选择威士忌加冰的顾客

　　这类顾客是真正喜欢喝酒的人，他们对事物的判断都以实用为主，从不装腔作势。与人交往，他们往往爱憎分明，很少迁就他人。不过，这类顾客比较刚性的表达方式有时候容易让自己受伤。

　　销售员和这类顾客打交道，一定要讲信用，因为顾客本身就是非常注重承诺的人。一旦赢得了他们的信任，不管是对销售人员的工作，还是生活，他们都会鼎力相助。

　　5．选择苏打水的顾客

　　这类顾客一般都有理想，也会花费很多心思让自己的生活变得精彩。他们总会在脑子里面酝酿很多古灵精怪的想法，从而让简单的生活妙趣横生。他们无法忍受机械、单调的生活，与他们相处往往也会有很多乐趣。不过，这类顾客也比较敏感，所以和他们相处要懂得欣赏他们，不要打击他们。

　　这类顾客一般会留意购物方面的优惠信息以及销售技巧，所以具备一定的“反促销”能力。不过，销售人员依然可以利用他们的虚荣心，慷慨地赞美对方，从而弱化对方的心理防线，有效促成交易。

　　6．选择香槟的顾客

　　香槟具有诱惑、奢侈、浪漫的色彩，被称为葡萄酒之王，一般和贵族联系紧密。所以说，喝香槟的顾客与其说是在喝酒，不如说是在摆身份、地位。当然，能喝得起这种酒的顾客，经济实力都比较雄厚。销售员和这类顾客有生意往来时，最好提前做好各方面的准备，比如既要对自己的着装考究，也要对时尚、政治等方面的话题做一些有独立见解的提升。等关系到位了，谈产品就是水到渠成的事情了。

　　7．选择红葡萄酒的顾客

　　喜欢喝红葡萄酒的顾客往往干劲十足，不过他们也非常现实，注重眼前利益，对金钱和权力很迷恋。销售员和这类顾客做生意，要注重产品和服务的可操作性，最好多用一些可视化的数据做量化分析，让顾客一眼就可以看明白。不过，涉及具体措施要稳妥，因为他们不太喜欢冒险。

　　8．选择白葡萄酒的顾客

　　与红葡萄酒相比，白葡萄酒少了一些涩味。这类顾客性情温顺，有时也富有激情，但不长久。对待这类顾客，要趁他们心情好的时候，采取速战速决的策略，以防情绪低落后反悔。

　　9．选择不喝酒的顾客

　　除了酒精过敏之外，一般不喜欢喝酒的顾客可以分为两类：一类性格相对保守、懦弱；一类自我要求较高。前者较为温和善良，后者或许是曾经有过酒后失控的现象，所以就戒了。这种不喝酒的顾客往往自控力较强，销售员和他们交谈有时候也会感觉到对方很顽固，所以为了做成生意，就必须多点耐心和毅力。

　　从字迹看顾客性格

　　俗话说“字如其人”，意思是说字迹能从侧面反映出一个人的性格特点。销售员在和顾客接触时，不管是让对方签字，还是写一个单据凭证之类的，都会接触到对方的字迹，仔细观察，定会获益匪浅。

　　1．写字小的顾客观察力好

　　字体大小在2～4毫米之间，已经算是很小了。习惯于写小字的顾客观察力和专注力不错。他们很在意别人的看法，容易受外界环境影响，警觉性很高。如果字迹本身细小，并且越写越往上偏，表明对方注意力非常集中，喜欢做一些细致的工作。这类顾客以家庭为核心，而且愿意为家庭而自我牺牲。如果越写越往下，表明对方性格柔弱，太在意他人对自己的看法。销售员在进行促销的过程中，不妨说些涉及对方家庭的话题或者推荐一些适合顾客家人使用的产品，都能够从顾客那里得到满意的回馈。

　　2．写字大的顾客好表现

　　字体大小在6～8毫米之间，算是比较大的字体。这类顾客好表现，喜欢引人瞩目，做事麻利但有些鲁莽。他们可能有目的、有计划，但很少注重细节，有时候以自我为中心的心态很严重。

　　3．字体左倾的顾客情感压抑

　　字体习惯向左倾的顾客在社会生活中谨小慎微，情感压抑，对周围的环境反应也显得很冷漠。这类顾客独立自主，不容易和他人产生正面冲突。他们往往有着敏锐的观察力，是个很好的倾听者。

　　4．字体右倾的顾客偏好社会互动

　　字体习惯向右倾的顾客能动性强，思想开放，对精神层面的追求很痴迷，而且要求也很高。这类顾客性情开朗，同情心和集体观念都很强，很喜欢社会互动。如果顾客的字体是向右倾斜，而且向下倾斜，说明对方经常内省。这类顾客的意志普遍不强，做决定时很容易受到他人影响。

　　5．字体垂直的顾客责任感强

　　写字时字体垂直的顾客一般都独立自主，而且他们会时刻保持理智、思维清晰，做判断也会根据自己的分析，一旦做出决定就不轻易改变。这类顾客的自我控制力很强，行事谨慎，忠于职守，责任感、原则性都很强，情绪反应一般不会很激烈。

　　6．习惯写正方形字的顾客正直

　　习惯于书写这种字体的顾客，品行一般都不会有什么问题。他们尊重传统，办事稳重踏实，原则性很强。这类顾客的自我控制能力很好，所以外人一般很难揣摩他们的情感变化。

　　7．习惯写圆形字的顾客性情随和

　　习惯于书写圆形字的顾客，性情都较温和，为人处事在无形中总会展现出中庸的智慧。当然，这种智慧并不是刻意表现出来的，而是来源于他们性格里面固有的天赋。他们自我克制能力强，不喜欢与人发生正面冲突。当然，有时候他们过于克制自己本能的需求，所以行动时优柔寡断，做重大决定时总是犹豫不决。

　　8．习惯写长方形字的顾客勇于开拓

　　习惯于书写这种字体的顾客身上反传统的特征比较明显。人一般自信心强，行动性也很强，而且为人处世爱憎分明，很少说模棱两可的话。

　　如果他们的字体向右倾斜，说明这个人性情豪爽、乐观向上，也勇于竞争。不过，他们的性格张扬外露，很容易得罪人。如果字体向左倾斜，说明对方好内省，情绪比较压抑，对周围环境反应冷漠。

　　9．扁形字具有顽强的毅力

　　写扁形字体的顾客不多，如果遇到的话，也能很容易判断他们的性格。这类顾客毅力坚定，自信心很强，不容易受外界干扰。他们做事认真、负责，而且有条理，但难免刻板僵化，缺乏弹性。

　　如果顾客的字体向右倾，说明对方有理想，勇于开拓，为人热情，容易与人相处，敢于冒险和做新的尝试。如果字体向左倾，说明对方性格叛逆，做事持之以恒。这类顾客往往清高，难免孤傲，所以不屑于做很多世俗的事。他们属于典型的理性主义者，所以对现实社会常感愤懑不平，内心冲突很严重。他们的朋友不多，但亲密的朋友往往都很值得信赖。

　　俗话说，“处处留心皆学问”，销售员要善于捕捉任何一个可以揣摩顾客心思和性格的点，然后将其放大，并应用到具体的销售实践中。