技熟事定，举必有功。

　　——刘禹锡

　　在交谈中，判断比雄辩更重要。

　　——格拉西安

　　一个人必须知道该说什么，一个人必须知道什么时候说，一个人必须知道对谁说，一个人必须知道怎么说。

　　——德鲁克

　　红白脸策略——软硬兼施动人心

　　“红白脸”原本是中国传统戏剧中的说法，一般把忠臣或者好人扮成红脸，而把奸臣或者坏人扮成白脸。后来人们索性就用“红脸”代表好人，用“白脸”代表坏人。不过随着时间的推移，这种用法也发生了改变，更多的时候，它是表示在做一件事情的时候，有的说好话，有的说坏话。如今，红白脸策略俨然已经成为最重要的谈判策略之一。

　　关于红白脸策略，查尔斯·狄更斯在他的小说《远大前程》里面有过一段精彩的描述。主人公皮普正在干活，突然有一个逃犯从离他不远的坟地里跳出来，让皮普回到村子里弄些食物和打开他脚镣的工具。此时，逃犯陷入了两难：他既要让皮普感到害怕，这样皮普才会听话照做；另一方面，他又不能让皮普过于害怕，因为如果这样的话，皮普就会跑到村子里报警。怎么办呢？这个逃犯想了一个办法——红白脸。

　　这个逃犯先是笑嘻嘻地对皮普说道：“皮普，你知道我对你并没有恶意，甚至还有点喜欢你，所以我是绝不会伤害你的。但是，我也必须告诉你一件事，就在那片树林后面，还藏了一个我的同伴，他现在正在盯着我们看。他的脾气非常暴躁，而且只听我一个人的话。如果你胆敢耍什么花招，他会要了你的命。”就这样，逃犯既要给皮普施加一定的压力，又不能让他产生抵抗情绪。唯有这样，红白脸策略才能奏效。

　　其实红白脸策略在生活中很常见，而且警察也经常会用这种策略来审嫌疑犯。当犯人被带到审判室，经常会有两个警官。其中一个（通常也是先开口的那位）看起来很凶，威胁着说：“如果你不合作，有你好看的。”如果警官的威胁激怒了犯人，或者犯人没有任何反应，另一位警官就会开口，并会表现得很温和。他可能会递给犯人一根烟，拍着犯人的肩膀，然后和气地说道：“孩子，你的情况并没有你想象的那么糟。我知道你对我们不够信任，但是，我们现在是你唯一可以信任的人。那么，告诉我，毒品藏在什么地方？”

　　鉴于红白脸策略一般都是由两个人实施，所以在谈判的时候，如果发现桌子对面坐的正好就是两个人，你就要小心了，对方有可能会采取这样的策略逼你就范。如果真的是这种情况，你大可不必在意对方的面子，直接反问对方：“你们这不是在和我玩红白脸的游戏吧？”一般情况下，对方都会停止采用这种策略。如果这种方法不管用，或者不方便用，那么你也可以为自己虚构一个黑脸。比如你告诉对方，自己可以满足他们的要求，但关键是自己那个暴躁脾气的上司未必会同意，说不定还会把条件卡得更死。

　　当然，有时候即便对方知道你是在玩红白脸的游戏，也不妨碍这种策略会发挥出巨大的威力。

　　1980年11月，深陷伊朗人质危机旋涡中心的卡特总统被美国选民用选票赶下了台。即便如此，卡特依然希望自己在1981年1月20日离职前将其解决。在谈判后期，他开始和伊朗领袖霍梅尼玩起了红白脸策略。他对霍梅尼喊话道：“如果你聪明的话，应该和我和解，千万不要和1月份即将入住白宫的那帮人打交道。你知道吗？接下来的这位总统是个曾经演过牛仔的演员，他的副总统曾经掌管过中央情报局，国务卿亚历山大·黑格甚至比英国人还要疯狂。没有人知道他们会做出什么。”

　　当时竞选总统的里根对卡特的言论也心领神会，便对劫持分子说：“伙计，如果我是你们的话，我会选择与卡特合作来解决这个问题。他是个非常不错的人。我想，你们肯定会后悔我作为你们的对手的。”

　　最后，已经被扣押了四百多天的人质在卡特卸任总统33分钟后登上了回国的飞机。

　　唱“红脸”“白脸”听起来简单，但在实际操作过程中并不是那么容易的，而是需要一定的技巧。比如那个唱“红脸”的人在渲染负面结果的时候，要把握好一个度，不能把话说得太狠。否则，很可能会激起听者的反抗意识，到最后来个鱼死网破也说不好。所以说，在讲威胁的话的时候，需要对听者的心理有一个把握。

　　为了让谈判效果达到最佳，不管是“白脸”的威胁，还是“红脸”的抚慰，都需要注意以下几个方面。

　　①态度要友善。即便是威胁，也不能让对方从你身上感受到毫无道理的恶意。

　　②理由要充分。你可以责难对方，但是你责难的理由要充分。

　　③适可而止。任何事情都需要把握一个度，在用这种方式进行说服的时候，更是如此。记住，威胁得太过分了，只能适得其反。

　　红鲱鱼策略——故作姿态以换取让步

　　鲱鱼的学名叫太平洋鲱鱼，为冷水性中上层鱼类，平时栖息于较深海域，为重要的出口水产品之一。当鲱鱼被晾干腌制起来之后，肉就会变成红色。英国人把这种红鲱鱼称为腌熏鲱鱼，一些动物保护协会的人员用腌熏鲱鱼来反对猎人捕猎狐狸。他们的具体做法是把腌熏鲱鱼放在狐狸经过的路上，以此掩盖住狐狸身上散发的味道，从而让猎犬无法追踪狐狸的踪迹。遇到这种情况，猎人们就会大骂：“这群混蛋，又在糊弄我的猎犬了。”时间一久，“红鲱鱼”就成了一个常用的短语，用来形容那些转移对手注意力的事情。特别是在公关、宣传上，红鲱鱼策略经常被使用，比如利用新的事件或议题，将群众的注意力从原先关注的议题上移开。红鲱鱼策略也常用来处理政府或企业面临的危机，在危机发生的时候抛出另外一个不相干的议题；或是配合乐队花车技巧，混淆群众。

　　采用红鲱鱼策略时，谈判者一般会先提出一个并不重要的要求，然后再收回自己的要求，作为回报，对方也需要做出一些让步。在使用这个策略方面，朝鲜半岛停战和谈的例子堪称典范。

　　朝鲜半岛停战和谈开始后，根据双方达成的协议，各自选出3个中立国作为己方的代表，连同本国代表一起出现在谈判席上。当时的韩国政府选择的中立国分别是瑞士、挪威、瑞典，而朝鲜只选择了波兰和捷克斯洛伐克。而且，朝鲜宣称他们暂时选不出第三个国家，而且建议先开始谈判，随后再选出第三个国家。

　　事后证明，这正是朝鲜为红鲱鱼策略埋下的伏笔。等到时机成熟之后，他们宣称自己已经选好了第3个国家，就是苏联。毫无疑问，苏联绝对不可能作为中立国出现在谈判桌上，所以国际社会也对朝鲜进行谴责。朝鲜对此做了解释，说苏联并没有直接参与朝鲜战争，所以国际社会根本没有理由对它抱有偏见。

　　事实上，除了红鲱鱼策略之外，朝鲜还使用了一种小孩子经常会用到的策略。比如，一个小孩子想看电影，征求爸爸的意见：

　　小孩：“爸爸，今天晚上可以看电影吗？”

　　爸爸：“不行。”

　　小孩：“为什么？”

　　爸爸：“因为你上个星期刚去过。”

　　小孩：“我知道，可是为什么今天就不能再去呢？”爸爸：“我不希望你如此频繁地去电影院。”

　　小孩：“可是，为什么呢？”

　　当这位父亲连续拒绝10次之后，连他自己都不清楚为什么要把一场电影看得如此重要。他甚至怀疑自己是否有点小题大做，或者那个不讲道理的人正是自己。

　　毫无疑问，朝鲜也采用了同样的策略。苏联虽然没有直接参与战争，但作为中立国显然是不可取的，即便如此，朝鲜也可以从中找出貌似有利于自己的理由。他们就像那个要看电影的小孩子一样，不断声称自己不理解为什么不能让苏联作为中立国。最后，连韩国政府也不太明白自己为什么如此排斥苏联。最后，谈判陷入僵局。就在此刻，朝鲜突然宣布，可以不让苏联出现在谈判桌上，但是他们也必须做出让步。

　　原来，谈判刚开始时，双方达成了一项不得重修自己机场跑道的共识，但后来朝鲜意识到自己在这一条款上吃了亏。因为即便没有跑道，美国的飞机也可以在航空母舰上起飞，但朝鲜就做不到。所以，这一共识对朝鲜是不公平的。也正是在这个时候，他们决定启动红鲱鱼策略。事实上，朝鲜压根就没打算让苏联作为中立国，他们之所以这样做就是为了分散韩国的注意力，并以此交换到自己想要的东西。事实证明，这一策略奏效了。朝鲜选择其他国家作为己方代表，而韩国也同意朝鲜可以重修自己的机场跑道。

　　客观来讲，红鲱鱼策略是一种不道德的谈判方法，但确实不排除它可以在关键的时候帮自己解围。如果遇到谈判对手使用这种策略，你就要格外谨慎。特别是当对方提出一些无关紧要的条件时，你一定要保持头脑清醒，必要的时候，可以当面指出对方正在使用这种策略。因为对方一旦意识到你识破了他的计谋，就会在接下来的谈判中有所收敛。

　　钳子策略——欲擒故纵的沉默谈判术

　　“越战”期间，美国前国务卿亨利·基辛格曾经让一位副国务卿准备一份关于东南亚政治形势的报告。这位副国务卿非常认真地完成了自己的工作，而且还对报告做了精心的包装，甚至在皮革封面上烫了金字。结果如何呢？报告很快就被打回来了，而且上面有一行批注：“你应该做得更好一些。”

　　这位副国务卿搜集了更多的信息，对报告进行了补充、完善后，又提交给了基辛格。他本以为基辛格会满意了，但得到的批示依旧是：“你应该做得更好一些。”看到这样的批注，副国务卿感觉自己遭遇了很大的挑战。随后，他召集团队人马加班加点地工作，决心提交一份让国务卿感觉是迄今为止最好的报告。两个星期后，报告修改工作顺利完成，副国务卿决定亲自提交报告。他来到基辛格的办公室，说道：“基辛格先生，这份报告曾经被你打回来两次。随后，我们全班人马加班加点忙了两个星期，现在总算是修改完毕了。希望这次你不要再打回来了，因为我们发挥出了最高的水平，而且这份报告已经不可能做得更好了。”

　　基辛格冷静地把报告放到办公桌上，并说道：“既然如此，我会看这份报告的。”

　　在这个故事中，基辛格使用的正是钳子策略。所谓的钳子策略，其实就是如此简单，只要告诉对方“你可以（必须）做得更好”。比如你经营着一家面粉厂，以批发面粉为主要业务。你给一家大型饭店打电话，希望他们可以考虑使用你生产的面粉。虽然对方一再表示自己与现有的面粉供货商合作得非常愉快，但你表示并不在意。如果对方说可以考虑一下你的面粉，那么你就已经向成功迈出了一大步。

　　最后，对方通常都会说：“我们确实对现有的供货商非常满意，不过再找一位供货商也没有什么坏处。如果你们可以把每袋面粉的价格降到125元，我们可以考虑先订购50袋。”

　　此时，你最好什么也别做，只需要冷静地告诉对方：“我想，你们应该给出一个更好的价格。”遇到这种情况，经验丰富的谈判高手通常会问：“你所说的更好的价格具体是多少？”面对这样的质问，你最好保持沉默，一个字也不要说。此时，对方可能会立刻做出让步，很多人经常把这种方法叫作“沉默成交”。相反，有些人在面对他人具体价格的询问时，往往会先做出让步。其实，这非但没有必要，多数情况下反而会适得其反。

　　提出报价，然后保持沉默，记住，是一个字也不要说。看到你这种架势，对方都会先主动让步。

　　既然钳子策略是一种可以“粘贴”“复制”的策略，也就是说，你会用，别人也会用，那么，该如何化解这种尴尬呢？下面这个例子或许会给我们一些启示。

　　有位客户想从一家房产公司那里购买一处不动产，约好了在一间小会议室里面谈。客户相对年长一些，而房产公司的销售代表则相对年轻，整个会议室就他们两个人。因为之前已经有过谈判的经历，所以这次谈判一开始，销售代表直接提出了最新的报价，然后就闭上了嘴巴，不再说任何话。客户也是见过世面的老江湖，他一眼就识破了销售代表的计谋，心里暗骂：“这个狡猾的家伙，居然在我面前使用这一招，看我怎么收拾你。你不说话，是吧？那好，我也不说话。”

　　就这样，两个人僵持着，会议室异常安静，只有墙上挂的钟表的嘀嘀嗒嗒的响声。很显然，他们都清楚对方在想什么，谁也不想先示弱。5分钟之后，销售代表终于按捺不住了，为了打破僵局，他潦草地在一张纸条上写了自己的“最终绝定”，然后将纸条推给客户。客户看到纸条，条件反射般地开口说道：“你把‘决定’的‘决’字写错了。”对于已经沉默了5分钟的场面，一旦有人开口，原始的气氛自然会被打破。所以客户接着说道：“如果你无法接受我的价格，那好，我再加2万。这已经是我能支付的最高价了，再多一分钱也不可能了。”事实上，销售代表是故意在纸条上把“决”字写错的，为的就是让对方率先打破僵局。结果，短短几分钟的沉默，加上一个巧妙的推动，客户就把价格涨了2万。

　　谈判可以解决政治纠纷，也可以为你节省金钱，当然，也可以最大限度地为你赚钱。通过谈判所获得的每一分钱都是额外收入，所以每次接到报价时，优势谈判高手的第一反应总是：“你一定可以出一个更好的价格。”事实上，对方的确可以做到。

　　蚕食策略——让对方不断满足你的小要求

　　公元前238年，秦始皇嬴政铲除了丞相吕不韦和长信侯嫪毐集团，开始亲政。随后，秦王政在李斯、尉缭等人的协助下制定了“灭诸侯，成帝业，为天下一统”的策略，具体的措施是：笼络燕、齐，稳住魏、楚，消灭韩、赵；远交近攻，逐个击破。后来的史学家在研究这段历史的时候，发现秦灭六国的策略就像是蚕吃桑叶，一点一点地将其侵吞。刚开始，人们或许会觉得蚕吃桑叶的速度很慢，但是没一会儿就会发现，桑叶的一大片已经成为蚕的“囊中物”。因为它贴切生动地概括了强秦逐渐灭掉六国的历史情景，所以一直为史家所沿用，几乎成了秦灭六国的专用语。如今，人们把“蚕食策略”嫁接到谈判上，发现它的作用力依然巨大。

　　通常情况下，在谈判的过程中先争取小的让步，再争取大的让步，先做成小的订单，再争取大的订单，最后达到逐步扩大己方利益的目的，这便是活跃在谈判领域的蚕食策略。蚕食策略可以在谈判的各个环节中应用，即便是谈判已经结束，合同已经签订完毕，也可以请求对方答应你一些小的要求。由于合同已经谈拢，因此对方一般会从大局考虑，对你的一些小要求给予照顾。

　　蚕食策略会奏效，主要基于人们这样一种心理：既然已经做出了一小点让步，再让一点也无所谓。一小步可能真的无关紧要，但这种策略的重心在于，一旦你有了提出条件的意识，对方有了让一小步的心理，那么事情就会水到渠成。当每一小步汇集到一起的时候，你就会发现自己的利益取得了重大进展。

　　刘闯有一个16岁的女儿，刚刚参加完高考，而且被一所重点大学录取。按照之前父女俩达成的协议，刘闯要送给女儿刘倩一份毕业礼物。其实，刘倩想要的可不止一件礼物，她想要一趟为期两周的美国行，还想额外再要2000元的零花钱，当然，如果拿这个零花钱去买一个自己一直渴望的旅行包就有点奢侈了。为了达到自己的目的，刘倩并没有把自己的礼物一次性全都说出来，而是先把最重要的旅行计划告诉了父亲。当然，刘闯肯定是同意了。隔了一天，刘倩又告诉父亲，说美国的消费水平有点高，如果能多点零花钱，这趟旅行或许会更有意思。她开口说的是3000元，结果母亲觉得有点多，最后父亲答应给她2000元。没错，这正是她想要的。就在准备出发的前一天，刘倩又找到父亲，说自己的旅行包有点破了，总不能背着这样一个破包去美国吧，那也太丢中国人的脸了。父亲已经意识到女儿一连串的要求其实已经完全超出了自己的预算，但没办法，谁让他前面都答应得那么痛快呢！就这样，出发前，刘倩顺利地拿到了父亲送给她的崭新的旅行包。

　　试想一下：如果刘倩一上来就把自己的礼物清单全部说出来，结果会怎样？有一点是肯定的，她不会如愿以偿。相反，她把自己的请求分层次、分时间段提了出来，而且每一个后续的请求都和第一个请求息息相关、浑然一体。这样，父亲不会觉得她的请求是无理取闹，也很容易接受，即便这些礼物清单超出了他原本的预算。

　　其实，与家人、朋友之间的“内部谈判”相比，商场上的销售员在与顾客谈判的时候驾驭蚕食策略的能力更高一筹。事实上，商场也的确是蚕食策略最经常发挥作用的场所。

　　有个小伙子到一家大型百货公司应聘销售员，经理让他先试用一天，然后再决定是否正式录用。下班后，经理问他做了几单生意，结果他回答说只有一单。要知道，别的刚参加面试的销售员每天勤勤恳恳地工作下来，至少也能够做成七八单生意，而他一单的业绩在经理看来的确有点寒酸。本来经理已经决定让他走人了，但还是顺嘴问了一句：“你这一单的销售额是多少？”

　　“40万美元。”小伙子答道。

　　听到这里，经理半天没缓过神来，因为即便是公司最优秀的销售员也很少有一天销售额超过5万美元的，而这位才第一天上班的新人就可以做到40万美元。

　　“40万美元……你究竟卖了多少货？”经理略显尴尬而又急切地问道。

　　“有位先生说要鱼钩，但因为是新手，所以不确定选择什么样的鱼钩。正好我经常钓鱼，对这方面的知识多少了解一些，便向他推荐了几款。后来在和他沟通的过程中我了解到，他是一家上市公司的老总，而且空闲时间非常多，对钓鱼的热情也非常高，就把在海上和湖面上钓鱼的工具都给他推荐了一遍。随后，我建议他把大、中、小号鱼钩和鱼线都买了，因为可以在不同的环境感受到钓鱼的不同乐趣。我问他最希望去哪里钓鱼，他说海边，所以就建议他买一条可以在海边钓鱼的小船。结果带他到卖船的分公司后，他选了一艘有两个发动机的帆船。”

　　听到这里，经理显然已经目瞪口呆，有点不敢相信自己的耳朵。

　　“只是想买两个鱼钩的顾客，你是怎么说服对方买这么多产品的？”经理问道。

　　小伙子笑着说：“不，他刚开始只是随便看看，并问了我明天的天气怎么样。我说很好，非常适合钓鱼，结果我们的话题就聊到了这上面，后面他的需求都是我一步步挖掘出来的。关键是我和这个人聊得很投机，而且他也很大方，然后就成交了这么多产品。”

　　通过这个例子，我们不难发现，顾客的需求是无止境的，如果你不主动挖掘就会错失很多商机。但是挖掘顾客的需求绝不能依靠谎言进行欺诈，必须建立在顾客利益的基础之上。当然，为了减少顾客的警惕心，在挖掘他们的需求时，不能过于心急，需要循序渐进地进行。另外，在挖掘需求的时候要始终秉承一个原则：为顾客着想。这样，你挖掘的越多，顾客成交的也就会越多。

　　蚕食策略固然可以将自己的利益最大化，但是在实践中也要防止他人对自己的蚕食。为了防止对方侵吞自己的利益，最重要的一点就是坚持自己的选择，控制自己的欲望。唯有这样，对方才抓不到你的把柄，蚕食策略也就找不到发挥的余地。有时候，也可以采用一些小小的技巧，让对方的蚕食策略落空。比如在谈判中，你可以装可怜，告诉对方你已经把价格压到最低了，如果再低，企业就相当于免费给他们打工一样。或者，你也可以把决策权转移到谈判对手联系不到的你的“上级”身上，让对方产生一种你没有决定权的感觉，这样，他们的蚕食策略也会自然落空。

　　激将策略——利用对方的自尊心和好胜心

　　虽然理性通常会在人的谈判过程中居于主导地位，但不能排除也无法否认，感性有时候会喧宾夺主，成为谈判者行为的依据。激将作为谈判的策略就是要破坏对方的理性思维，并让他的感性居于主导地位。当然，激将法并非对所有人都管用，也不是说对谁都可以用。通常情况下，激将法主要用来对付两类人：一类是初出茅庐的“新人”，一类是自尊心或者好胜心强的“老人”。

　　一家橡胶厂从国外进口一整套现代化皮鞋生产设备，无奈原料和技术力量都不行，结果这套设备一放就是两年。后来，新上任的厂长决定将这套设备转卖给一家制鞋厂。

　　开始谈判前，新上任的厂长决定先对这家制鞋厂进行一次全方位的了解。通过各种渠道获取的信息，该厂长了解到，制鞋厂是一家经济实力非常雄厚的厂家，但鞋厂的资金基本上都投入再生产过程，所以拿出100万元购买新设备的难度比较大。另外，鞋厂的厂长是一位“富二代”，而且有留学背景，属于年轻气盛型的领导。在对这些信息反复权衡之后，橡胶厂的新厂长决定亲自和对方的厂长谈判，而且使用激将法作为谈判的整体思路。下面便是两位厂长的谈话：

　　橡胶厂厂长：“上午我到贵厂的厂区、车间转了一圈，而且也通过随行的车间主任对贵厂的生产情况做了一番了解。不得不说，你们的管理水平的确与国内的同类厂家很不相同。从国外回来的高才生，管理起企业的确是不一般。对此，我深表佩服。”

　　制鞋厂厂长：“您过奖了，企业的管理还处于摸索阶段。以后有什么地方做得不到位，还劳烦您多多指教。”

　　橡胶厂厂长：“我很少奉承别人，刚才说的也的确是我的感受。短期来看，贵厂应该不会有什么大的问题，但从长远来看，能否经营顺利可就不一定了。”

　　听到这里，制鞋厂的厂长脸色顿时变了，刚才谦逊的笑容立刻变成了眉头紧锁，似乎对橡胶厂厂长的言论很不屑。停顿了一会儿之后，制鞋厂的厂长接着说道：“哦！说说您的看法。”

　　“贵厂现有的设备至少在三五年内都不会过时，但是，5年之后就不好说了。我们厂现有的那套设备，至少在10年后也不会过时。现在如果把它们转卖给你们，我担心两个问题：第一，我怀疑贵厂是否有购买我们这款设备的实力，毕竟这一台设备就相当于你们现有的这些国产设备3倍的价格；第二，我怀疑贵厂是否有能够操作、维护这款设备的专门人才。”

　　听完这些，制鞋厂的厂长感觉自己受到了轻视，脸上的表情更为不悦。随后，这位“富二代”厂长用炫耀的口吻向对方介绍了他们厂的经济实力以及技术实力。最后，几乎是没有经过周旋，甚至两位厂长都没有一起坐在谈判桌前，这个转卖的生意就达成了。

　　因为提前获悉了制鞋厂厂长的性格，所以橡胶厂厂长知道该如何去刺激对方。不过，在刺激之前，他还顺带夸了一下对方厂里的管理。虽然这种夸赞非常大众化，但效果非常好。这会让对方觉得，他接下来的怀疑是秉着公正的立场而说出的，并非是想故意激怒他。由此可见，使用激将法也是有技巧的。除了上述技巧之外，还有一些事项需要在使用激将法的时候注意。

　　1.与谈判内容相关

　　使用激将法时，必须有一个底线，就是不要拿对方的隐私或者生理方面的缺陷作为激怒对方的话题，也可以说不要对对方进行人身攻击。否则，固然可以达到激怒对方的目的，但对你个人的形象也会产生极为恶劣的影响。通常，选择激怒对方的话题，最好和谈判涉及的话题相关，比如“信誉”“购买力”“决定权”等较为敏感的因素，这些因素更容易激发对方的好胜心，也更容易成功。

　　2.要有限度

　　做任何事情，都要有一个限度，如果突破了这个限度，则好事也会变为坏事。激将虽然是为了激怒对方，但如果超过了一定的限度，就有可能击垮对方。如果真的是这样，就会产生与你初始目标相悖的状况。

　　3.重在语言，而非立场

　　对谈判双方而言，立场是根本。如果用立场来刺激对方，则会让对方觉得你是在挑衅，从而造成更大的对立。要知道，不管采用哪一种激将法，都是通过语言来实现的。为了让激将的效果最佳，语言就需要适合对方，而不是一味地强横无礼。

　　4.不能太露骨

　　激将只有在对方不知情的情况下才能达到激将的目的，如果对方知道你在激将，自然不会上当。特别是遇到经验丰富、心思缜密的谈判对手时，更是要小心。如果你激将对方不成功，则很有可能会被对方激怒。

　　5.因人而异

　　前面我们讲过，对初出茅庐的“新人”和自尊心强的“老人”适合采用激将法。即便如此，他们的性格也各不相同。有些人只需要稍微刺激一下就可以，有些人需要狠狠地刺激才行。所以说，谈判的时候，一定要摸清对方的性格、脾气等个人信息，然后再有针对性地采取激将策略。