没有准备的人，就是在准备失败。

　　——本杰明·富兰克林

　　掌握大量情报并且可以根据自身需要去提供情报的人，才是最强的。

　　——伊坂幸太郎《杀手界·疾风号》

　　理性的时候知道自己什么时候该感性，而在感性的时候知道自己的底线在哪儿。

　　——刘同《谁的青春不迷茫》

　　选择对自己有利的时间和地点

　　决定谈判时间一般需要考虑两方面的因素：大环境和个人体能。针对大环境，你需要问自己：是否有另外一个层次更高的谈判需要以这个谈判结果做基础？如果这个谈判搁浅，下面的计划是否也会搁置？如果情况确实如此，那么这对谈判者无疑会是一个巨大的压力。针对个人体能，主要考虑的是每一个人的生物钟都有不同，比如有的人是夜猫子，有的人则会在吃过晚饭后就无法再做其他任何消耗脑力的事情。根据人们不同的生理状况，选择有利于自己的时间，也是谈判者不得不考虑的问题。

　　除了个人情况外，也有一些对大众而言不利于谈判的情况，比如周一和周五就不太适合谈判。周一之所以不适合谈判，主要是因为很多领导者都会在这一天规划接下来一周的工作，没有更多的时间用来谈判。另外，刚刚过完周末，大家都会有一个心理上的过渡，所以这一天，特别是上午，很多人的工作状态都很一般。美国人经常会说：“要是一个礼拜里面没有周一该多好啊！”其实，这就是最好的写照。周五也不是传统意义上适合谈判的时间，因为马上就到周末了，很多人都想着去度假，根本无法把全部心思都投入到谈判中。

　　那么，什么时间最有利于谈判呢？

　　根据相关研究发现，下午3～6点是最适合人们会面谈心的时间，在这个时候谈判效果也往往会更好。至于具体的时间安排，可以根据谈判双方的精力而定。另外，在商务谈判中，如果你是卖方谈判者，则最好避开买方市场，如果你是买方谈判者，则尽量避开卖方市场，因为这两种情况都难以进行平等互利的谈判。谈判的时候，还有一个非常重要的点，就是不要在最急需某种商品或急待出售产品时进行谈判。比如夏天买棉衣，冬天买风扇，落市时去买菜，在淡季去旅游，选择对自己最有利的时机。当然，与推迟买这些东西相比，最好的做法是提前预备，做到“凡事预则立”。

　　除了考虑什么时候最适合谈判之外，优势谈判高手还有一个不能不思考的问题：什么时候不应该谈判？如果非要给这个问题寻找一个答案，那就是“当谈判的成本超过了可能获得的利益时”。比如，你想卖掉自己的二手卡车，但又不是特别着急，你可以预设一个价格，等买家主动上门咨询，这样非但免除了你讨价还价的麻烦，说不定还会等到一个比在市面上更高的价格。或者我们也可以考虑一个比较极端的例子：当你在杂货店里买了一大堆东西时，你是否会愿意就每件产品与老板讨价还价。答案显然是否定的，因为这样的时间成本太高了。

　　通过杂货店这个例子，我们可以总结出三点不谈判的理由：

　　①即便你再乐观地评估潜在利益，也觉得这些利益与你的时间成本相比，显得微不足道。

　　②当你讨价还价的时候，后面排队的人会不高兴。

　　③为了这点小钱去讨价还价还需要承担心理压力，毕竟这样的做法不常见。

　　提高自我期望，树立心理优势

　　1968年，美国心理学家罗森塔尔等人做了一个著名的实验。他们到一所小学，分别从每个年级中选出三个班的儿童进行“预测未来发展的测验”，并将认为有“优异发展可能”的学生名单告知教师。其实，这个名单只是随机抽取的。这样做的目的是以“权威性的谎言”暗示教师，从而调动教师对名单上的学生的某种期待心理。8个月后，名单上的学生的成绩普遍提高了。人们把这种通过教师对学生心理的潜移默化的影响，从而使学生取得教师所期望的进步的现象叫“自我实现的预言效应”。

　　问题是，这种效应也适合谈判吗？答案是肯定的，而且期望对谈判者水平的发挥、目标的实现有至关重要的作用。比如美国一些顶尖商学院开展的研究发现，期望对报酬的确定发挥了至关重要的作用。该研究表明，哈佛商学院女性MBA的起薪比同等条件下男性MBA的低了大概6%。更糟糕的是，女性MBA每年获得的奖金比同等条件下男性MBA的少了近19%。事实上，限制女性MBA工资和奖金的主要是她们的期望：女性MBA对于薪酬待遇的各个组成部分总是模糊不清。不过，当男性、女性MBA对当前的工资和奖金信息都了解得一清二楚，大家的期望也趋于一致时，谈判行为以及由此产生的结果，男女之间几乎相差无几。也就是说，相似的期望产生了相似的结果。

　　另外一种心理现象也证明了，人们的期望会对谈判能力以及结果产生很大的影响。比如，某个人担心他所在的团队存在着某种负面情绪，因此他会产生焦虑感，进而降低期望，团队业绩也会随之下滑。心理学家把人们的这一心理现象定义为“刻板印象”。比如，黑人运动员有运动天赋，白人运动员有运动智慧。如果这两种运动员同时出现在高尔夫球场上，高尔夫球教练若告诉他们这种运动更考验选手的运动智慧，则白人运动员会打得更好；若告诉他们这种运动更考验选手的运动天赋，则黑人运动员会取得更好的成绩。

　　人的心理之所以会产生这两种效应，主要是因为期望会内化成影响人精神的驱动力，进而影响人的行为。那么，期望对一个人的谈判力究竟会产生多大影响呢？为此，研究人员曾做过一个实验：研究人员将男性和女性随机分成两个人数相同的小组，并告诉第一组参与者，如果谈判者的风格过于武断、强横，对他人的偏好进行超级理性的分析，并抑制情绪的表达（人们对男性的负面刻板印象），则谈判结果往往很差劲。他们告诉另一组人，当谈判者只回答对方的直接提问，依赖直觉或表露情绪来推动谈判时（人们对女性的负面刻板印象），结果会更差一些。随后，接受暗示的参与者列出了他们对自己谈判表现的期望。结果，男性谈判者在面对针对男性的负面刻板印象时，比同等条件下的女性在谈判中的表现差劲；女性谈判者在面对针对女性的负面刻板印象时，也比同等条件下的男性在谈判中的表现差劲。

　　通过这个实验，人们得出一个结论：如果想要在谈判中获得更好的表现，就要为可能出现的情境设定适当的期望。事实上，这样做不仅仅为你在谈判中提供明显的优势，而且有助于你取得更好的成绩。

　　明确自己的筹码和底线，让心里更有底

　　《道德经》里说“知人者智，自知者明”，《孙子兵法》有云“知己知彼，百战不殆”。这两句至理名言虽然传递出来的道理各异，但它们在传递道理时的侧重点至少在形式上还是非常相似的。特别是对谈判者来说，知己、知彼几乎就是互相影响、密不可分的。如果对自己没有一个客观的评价，就不会对对方的实力有一个客观的认识。所以说，在谈判之前，对自己有一个客观的、深入的了解，意义非常重大。那么，作为谈判者，究竟该怎样“自知”呢？很简单，只要回答两个问题即可：你的筹码是什么？你的底线是什么？

　　1.分析筹码

　　现在不管是像沃尔玛这样的实体商店，还是像京东、天猫这样的网络商城，它们销售的商品一般都是明码标价的，顾客一般没有讨价还价的余地。如果你接受对方的价格，就买；接受不了，商家也不会为你降价。这种买卖的达成，中间没有经过谈判，事实上，对商家而言，顾客根本就不可能选择谈判，因为顾客没有筹码。那么，是所有的顾客都没有筹码吗？当然不是。试想一下，如果你购买的商品数量足够多，对方的利润也足够大，则降价几乎是卖家必然的选择。从表面上看，购买量是你的筹码；但从本质上讲，你手里捏有多少对方的利益才是谈判筹码的关键。有些谈判筹码很明显，有些谈判筹码相对隐晦，但我们依然可以用一些简单的方法来寻找自身的谈判筹码，比如分析自身的优势、劣势等。

　　（1）自身实力分析——寻找谈判筹码的切入点

　　谈判是口才的交锋，也是心理的较量，不过这更多的是体现在谈判桌上。在开始谈判之前，双方的实力才是谈判筹码的关键。资本、技术、声誉、人脉等，都是实力的重要组成部分。一旦谈判者具备了以上各种吸引人的实力，就可以将其作为自己谈判的筹码，在谈判桌上为自己争取更多的利益。不管对方是想从你身上获取某些利益，还是担心某种状况的出现，只要你可以控制这些，也就是说主动权在你这里，这些就都算是你的筹码。

　　以经销商和制造商为例，他们都处在同一利益链条上，经销商离不开制造商的产品，制造商离不开经销商的渠道，但他们也有各自的筹码。如果制造商是一家知名企业，很多经销商就会争着与他们合作，此时制造商的名声就是他们的筹码；如果制造商是一家刚刚成立的小企业，他们就会拜访各地的经销商争取合作，此时经销商的渠道就是他们的谈判筹码。当然，筹码的重心有偏移，并不代表另一方就完全没有筹码，比如小企业所生产出来的产品价格低就是他们的筹码。

　　（2）研究谈判对手——寻找谈判筹码的方法

　　在一场谈判中，什么是最重要的？很多人会说专业知识，也有人说是谈判筹码。当然，这些说法不能说有错，毕竟很多谈判也确实印证了这样的道理。但是，就谈判本身的整体性而言，人才是最重要的。

　　据相关研究表明，在促使谈判双方达成协议的关键要素中，专业知识所起的作用不到10%，而人在其中所起的作用却超过了50%。试想一下，如果谈判双方互相敌对，互不信任，也不愿意彼此倾听，则要专业知识有何用，已有的谈判筹码如何彰显它的价值。所以说，为了凸显已有筹码的价值，同时也为了发现新的筹码，少不了对谈判对手的研究。

　　研究谈判对手，就要了解对方的顾虑和需求，并针对对方的顾虑、需求发现新的谈判筹码。为了做好这一点，就需要同谈判对手保持密切的联系。如果条件允许，则最好做些市场调查，了解对手需求的潜在变化等。

　　当然，筹码不是死的，它会随着外部环境的变化发生改变。这种外部环境包括两方面：实力对比的变化，实际需求的变化。不管哪一方面发生变化，谈判筹码的重心都有可能迁移。

　　以上谈判筹码的寻觅都建立在已知的、客观的优势上面，如果明知自己确实不具备足够的实力，则该如何寻找谈判筹码呢？其实，可以利用嫁接法。所谓嫁接法，就是通过吸引与谈判对手关系密切的第三方，为我所用，起到谈判筹码的作用。比如甲方与乙方谈判，甲方处于劣势，此时甲方获悉，乙方正在和丙方谈判，而且乙方有求于丙方，然后甲方可以通过与丙方建立关系，并把丙方相对于乙方的优势转嫁到甲方身上。

　　2.明确底线

　　谈判双方都有自己的筹码，而且各自的筹码大部分都是显性的，也就是说，你自己清楚，别人也知道。既然对方知道你的筹码，那么会就此提出相应的策略来应对。所以说，只知道自己的筹码还不行，还必须明确自己的底线。

　　所谓底线，就是己方可以接受的最低标准或者最后期限。以销售为例，产品的最低价就是卖方的底线。无论参与什么样的谈判，明确谈判底线都是至关重要的。

　　（1）制定底线的优势

　　谈判是为了实现自身的利益，而设定底线就是保障这种利益。试想一下：如果谈判结果已经逾越了底线，那么谈判还有什么意义？

　　如果说制定谈判目标是为了让利益最大化，设定底线就可以让谈判灵活化。只要对方的要求没有触碰自己的底线，一切就都可以谈，一旦触碰或者逾越了底线，那就没什么好说的了。此时，你可以扔掉一切包袱，强硬起来，说不定还有转机。

　　从某种程度上讲，制定底线还可以起到维护信誉与形象的作用。如果涉及产品质量或者原则性的问题，你的底线不明确，那么对方会一再拉低你的底线。这可能会让你暂时获利，但从长远来看，这样做无异于饮鸩止渴。在底线面前不妥协，既是一个人应有的魄力，又是一个企业应有的责任。

　　（2）制定底线的方法

　　底线很重要，所以制定底线的时候也要格外小心。如果底线过高，则不利于价值实现；如果底线过低，则不利于长久发展。所以说，制定底线的时候，不仅要考虑自身的情况，还要站在谈判对手的角度去考虑。一个切合实际的谈判底线，对于谈判的成败、利益的实现都有着直观的、重要的作用。另外，还有非常重要的一点是，谈判底线千万不能让对方知道。因为对方一旦知道了你的谈判底线，就会把你的筹码压制到最低，进而最大化地压制你的利益空间。

　　先达成内部共识，凝聚力就是战斗力

　　有些谈判是自己单枪匹马地与对方谈的，但更多的谈判是以团队的形式展开的。团队谈判有自身的优势，但也存在一些弊端，特别是当团队内部的意见不统一时，这种弊端很容易被对方察觉，轻者会被对方认为不专业，严重的时候甚至会被对方利用。所以说，团队内部先达成共识，不仅可以避免各种隐患，还能够保证团队内部各成员的实力得到最大限度的发挥。

　　1.制订计划，统一目标

　　一个明确、统一的目标不仅是谈判的前提，而且可以让团队在谈判的时候明确自身定位，居于主动地位。如果目标不明确，就像是漂泊在海上的帆船，前途充满了各种变数。如果没有统一的目标，谈判的结果就有可能背离原始的意图。

　　（1）确定谈判目标

　　通常情况下，谈判者会将目标分为三个层次：最低目标、实际目标、最高目标。

　　最低目标就是基本目标，也是评价一场谈判是否成功的最低标准。有时候，为了实现最低目标，即便冒着谈判破裂的风险，也要坚守到底。最低目标就像是最后一道防线一样，如果不统一，就很容易被对方攻破。

　　实际目标就是谈判者根据各种主客观因素以及谈判现场的情况，评估出的一个较为全面、实际的目标。这个目标就像是一个利益范围，在这个范围内可以争取或者让步。即便如此，超额完成实际目标也是谈判者应该具备的“野心”。

　　理想目标就是最高目标。在外人看来，这个目标有点不切合实际，但是谈判者要知道这样的目标并非不可能实现。事实上，目标高一点，利益就会大一些，这也是谈判者的精神动力。另外，一个较高的目标，也可以赋予谈判者的思维一个不一样的视野，扩大潜在的谈判空间。

　　虽然把目标分成了初、中、高三个类别，但是谈判的时候一定要灵活把握谈判的节奏，适时做出策略的调整。永远记住：利益最大化是最高的、永远的目标。

　　（2）确定目标时需要注意的点

　　①制定目标是为了实现目标，如果目标高得不切合实际，或者低得毫无价值，制定目标就失去了应有的意义。

　　首先，追求理想目标的时候，不可盲目乐观。盲目乐观会滋生骄傲的心理，不利于谈判者在谈判的时候发挥出最好的水平。其次，谈判的目标一定要有弹性，这样的话，谈判者可以灵活地调整策略，有利于谈判的顺利推进。

　　②谈判目标有时候是单一的，有时候会同时包括好几个目标。

　　如果目标比较多，就要有主次之分。谈判的时候，要先完成主要的，再实现次要的。当然，也可以把目标分为困难的和容易的。如果谈判陷入僵局，就可以先实现容易的目标，再实现困难的目标。

　　③一般情况下，谈判者都会为团队设置一个最低目标，而且团队中的每一个成员也都对这个目标一清二楚。

　　此时，谈判最为忌讳的一点就是让谈判对手知道了你的最低目标。一旦对方知道了这个目标，你会发现接下来的谈判无时无刻不受人限制。说最低目标是商业机密一点也不为过，所以，一定要做好目标的保密工作。

　　④目标一旦确立之后，最好不要修改，但也不排除新线索的获取，或者发现谈判目标中存在着某些瑕疵。此时，一定要把团队中的成员召集起来，共同商量，并寻找最佳的解决办法。如果现实条件不具备让大家在一起讨论，就要把这些情况以及修改过的目标及时地通知给参与谈判的成员们。

　　⑤最后也是最为重要的一点是，团队中的成员一定要对目标有一个清醒的认识，并在谈判前后统一口径。无论是在台上发言，还是在谈判桌前辩论，都要如此。

　　2.明确各自的职责

　　前面说过，团队谈判有自己的优势，但也存在着一些弊端。比如在谈判过程中，很容易出现分工不明确导致的混乱。到最后，大家互相推卸责任，感觉不是自己的错。

　　团队的负责人必须让团队里的每个成员明确谈判最终想取得怎么样的结果，以及为了达到这样的结果，每个人各自的分工是什么。如果发现团队里面出现了沟通不畅或者分工不明确的现象，就一定要及时消除。

　　既然大家能够组成一个谈判的团队，那么每个人身上肯定都有各自的优势。团队负责人在分配任务的时候，一定要根据成员的能力和特点进行最优化的配置。人员分配到位了，职责也自然会明确，加上目标统一，整个团队的战斗力也会最强；否则，整个团队就像是一盘散沙，很容易被对手击败。

　　为谈判多设几个选项，诱导对方做权衡

　　谈判的时候，拥有更多选项的一方往往会占有更多的优势。以购物为例，顾客一般都会“货比三家”，所以相对于销售员而言，顾客在谈判过程中占有明显的优势。虽然销售员每天会接待很多顾客，但是他们更多的是从这些顾客中争取成交，而不是选择可以买他们产品的顾客。话虽如此，但也不能说销售员就完全处于销售谈判的被动地位。事实上，有些经验丰富的销售员可以通过顾客的穿着打扮、言谈举止来评估他们的购买力和购买欲望，而且很多这样的评估还相当准确。总之，不管是属于哪一类谈判，拥有更多选项的谈判者都相当于手里握着制胜的好牌。

　　谈判的时候，如果你必须购买对方的产品或者必须接受对方的价格，那么就算对方的态度和缓，你也会显得很被动。相反，如果你选择的余地很多，谈判的时候就算对方态度很蛮横，或者提出过分的要求，你也可以果断回绝。

　　在商品交易中，供需平衡是决定双方选项多寡的重要因素。就供货商而言，他提供的产品需求量越大，优势就会越大；反之，供大于求，优势就会转移到顾客那里。就生产商而言，他的优势取决于所生产产品的性价比。产品的质量越好，他的优势也就会越明显。其实，在服务行业也遵循着同样的道理，谁家的口味越独特，服务越周到，竞争力也就会越强大，越持久。

　　有些商家会在做活动的时候推出一些限量版的产品，遇到讨价还价的顾客，他们就会理直气壮地说：“如果你无法接受这样的价格，那么很遗憾，我们不能卖给你。”对顾客而言，如果你的购买力非常惊人，你就会成为销售员争取的对象，此时，你在谈判的过程中就会居于有利地位。

　　如果自身拥有的选项较多，就可以在对方施压的时候岿然不动。有时候即便谈判陷入了僵局，甚至是谈判失败，也不会对你造成太大的影响。事实上，如果你的选项较多，谈判是否会走向失败的主导权也会在你那里。

　　吴林经营着一家电脑配件厂，因为质量可靠、口碑也不错，产品在当地非常热销。刘彤是他的客户之一，不过，在最新一轮合作开始的时候，吴林和刘彤却在优惠幅度方面发生了分歧。刘彤提议至少要给他们12%的优惠，但吴林认为那样的话，自己公司的盈利空间就会大幅收缩，所以坚持只能给他们9%的优惠。最后，双方的谈判陷入僵局。

　　事实上，刘彤之所以提出12%的优惠，是因为吴林曾经给另外一个客户的优惠也是处在这一水平。而吴林的说法是，与刘彤的合作时间不长，而且对方的要货量远没有达到可以优惠12%的条件。另外，吴林认为，自己的产品质量很好，而且刘彤在合作的这段时间以来都对自己的产品称赞有加，现在突然提出更高的优惠完全没有道理。于是，吴林决定对刘彤公司展开调查。结果，他发现刘彤除了和自己公司接触之外，还和另外一家与自己是竞争关系的公司接触过多次，而且这家公司还给刘彤开出了优厚的条件。

　　吴林觉得，基于自己产品质量和口碑方面的优势，自己的选项要多于刘彤。但是，现在对方又和其他供应商洽谈，虽然未必就会舍弃自己，但至少在选项方面，双方的优势正在趋于平衡。为了保住这个客户，吴林认为有必要派人与刘彤方面积极接触，但又不能表现得太过于屈从。最后，吴林并没有在价格方面做出让步，而是在其他条件上做出了让步，双方达成了继续合作的协议。

　　在谈判过程中，多一个选择就会多一个机会，多一份谈判的筹码。在上述案例中，如果刘彤没有找其他供应商洽谈，或许最后会一无所获。而吴林无疑也是一个非常聪明的商人，他很会权衡双方的力量，知道应该在什么地方松一点，在什么地方紧一点。

　　有些谈判可能是在双方力量均衡的情况下展开的，但也不排除有些谈判双方的力量对比悬殊。比如在面对一些知名企业的时候，小公司根本就没有谈判的余地。但是，事情永远不会如此绝对，即便是小公司，只要愿意寻找，就可以找到让自己在谈判过程中居于上风的选项。

　　在销售行业，销售员通常不会挑选顾客，但顾客肯定会在不同的商家之间周旋。对销售员来说，每一个顾客都是稀缺资源，这次失去了可能就会永远错失，所以在和销售员的谈判中，顾客居于主导地位。但顾客的主导地位并不绝对，事实上，很多大城市的房东在面对租客时，往往会显得很不客气，因为他们觉得就算你不住，接下来很快就会有其他租客补上。即便如此，顾客也不是说就没有谈判的余地。

　　张斌在郑州一个城中村租了一套为期一年的房子，再过半个月就要到期了，他找房东谈判，希望可以续约。不过，让他没有想到的是，房价从原来的每年3500元涨到了4000元。张斌决定暂停续约，而是到附近看看其他的房价都处在什么样的水平。

　　看了很多租售的房屋之后，他发现他所在的城中村的房价基本上都维持在每个月300元上下的样子，装修好一点的可能需要400元每个月，稍微次一点的也有220元一个月的。张斌现在住的房子属于中档装修，环境、地理位置都还不错，但他不想额外支付更高的房租。

　　他再次找到房东说：“我最近两天到附近逛了一下，发现周围有的房屋一个月300元，一年下来也就是不到4000元，而且就在对面那栋楼。”

　　房东说：“那可不一样，他们的装修肯定没有我们这边好。”

　　张斌说：“你说的没错，确实没有你这边装修得好。我已经在这里住了一年了，我们也算有点感情，而且我一直把房屋当自己的家一样，没在上面乱钉钉子什么的。如果我真的搬到对面了，你还要打扫房间，找租客，也挺费事的。要不这样，我再和你续约一年，明年你按照市场价该怎么涨就怎么涨。”

　　房东思考了一下，感觉张斌说的也有道理，最后说：“好吧，既然你已经住这么久了，那就还是按照原来的价格再租你一年吧。”

　　谈判的时候，不管优势在哪一边，双方肯定都是会有压力的。如果你的可选项少，就要抓住对方的压力点，然后无限放大对方的压力点。这种办法未必总能奏效，但有时候也会有神奇的效果。

　　没有情报优势，哪有优势谈判

　　看过国内外各种“二战”期间谍战类影视剧的读者一定会对其中五花八门搜集情报的手段记忆犹新，而且有时候为了搜集到对方的重要情报，不惜牺牲情报人员的性命。情报对于战争双方的重要性由此可见一斑。即便是处在和平年代的今天，情报的重要性依然没有丝毫减弱，而且每个国家都有自己的情报部门，比如美国的“中情局”，英国的“军情六处”等。事实上，不管是“热战”还是“冷战”，甚至包括现在的“商战”，搜集对手的情报都非常重要，有时候还会对结局起到决定性的作用。“热战”“冷战”多是敌对双方的对抗，很少涉及谈判，但是商战则不同，除了明争暗斗之外，有时候还要坐在一起用嘴巴激烈地交锋。此时，情报将会发挥出非常重要的作用。那么，如何搜集谈判对手的情报呢？主要有以下几种方法：

　　1.咨询与谈判对手关系密切的人或客商

　　不管是个人，还是企业法人，都不可能孤立地存在，肯定有和他关系密切的人或客商。对人而言，关系密切的除了亲人、朋友之外，还有同事、合作伙伴等。而企业的关系则更为复杂，除了有与之合作的经销商、供应商之外，还有规模不等的客商以及各种服务类公司。当然，为了能够拿到重要的情报，最好找一些大的客商。许多大客商既是对方公司的买家，又是咨询方的买家。鉴于大客户的影响力，一般企业都会在政策方面给予他们优惠。当然，业务终究是要通过人来协调处理的，自然也就会出现诸如“肝胆相照、无话不说”之类的现象。大客户对厂家的情况会了解得比一般人清楚，因此询问他们，是一种非常重要的捷径。

　　2.吸引谈判对手的骨干成员

　　谈判对手内部有时候也会因为发展理念、利益分配等因素产生分歧，独具慧眼的竞争者需要把对方的分歧转化为自己的优势，比如吸引对方的骨干成员，甚至招聘他们，让他们成为自己的手下。故意设陷阱离间谈判对手，自然不道德；那么如果是对方自己的原因所造成的分歧，不抓住机会只能说缺乏职场魄力和眼光。

　　一般而言，对方骨干人员所掌握的信息很可能是你无论如何也无法获得的。就市场销售领域而言，重要性由高到低依次为：品牌销售总监、总部销售人员、区域管理人员、一线销售人员等。职务越高，他们掌握的情报也就越多，也往往更为重要。当然，对方的职位越高，挖的难度也会越大。

　　吸引谈判对手的时候，还有一个非常重要的点需要注意：警惕对方的“卧底”。

　　3.借力大型的展览活动

　　每个行业都有自己的行业交流活动，比如各种展览、研讨会等。

　　虽然不能说每个厂家、企业都会定期参加自己行业的类似活动，但是行业里的标杆企业或者有新产品推出的企业还是很重视类似活动的。通过这样的活动，企业可以提高自己的知名度和寻找潜在客商。事实上，这也是了解对方情报信息的最佳途径。当然，在这种场合，试图挖掘对方的情报，必须是对该行业清晰明了的人，而且有较高的信息判断能力。否则，非但挖掘不到关键的信息，还很容易露出马脚，引起对方的怀疑。

　　4.追踪对方领导的言行

　　很多人以为情报挖掘是一项技术活，需要翻墙入室或者坑蒙拐骗偷才能获得，这显然是一种误解。事实上，情报无处不在，只要你有足够的敏感度和判断力。比如对方领导人在各种公开场合发表的各种言论其实都是情报信息。当然，这些信息需要加工、整理，有时候需要长期地跟踪、监督才会有所获。因此，跟踪竞争品牌领导的言行，分析他们不经意流露出的信息，就能未雨绸缪。很多时候，领导的言语都不是空穴来风，只有细心的人才会觉察到这种言语背后的情报信息。

　　5.通过参观或学习获得情报

　　如果实在没有别的渠道获取对方的信息，那么参观学习也未尝不是一个办法。实际上，这种零距离式的参观学习往往是最可靠、最真实的情报来源。你可以以寻求合作或投资考察的方式进入对方的防范区，获得竞争品牌的生产规模、销售渠道、制造程序等敏感信息；可以以技术交流或派遣“实习”的方式，得到一些重要的技术或秘方。

　　探明对方的底牌，谈判才能胸有成竹

　　前面我们讲过，谈判之前最好明确自己的底线和筹码，事实上，如果能够知道对方的底牌，谈判成功的概率就会大增。就商务谈判而言，对方的底价、权限、目标等都可以称为谈判的底牌。然而，这些信息一般都会被谈判者列为机密，所以并不容易获得。如果只是一些小规模的谈判，对方的底牌就会显得无关紧要；但是如果谈判涉及的利益非常巨大，则涉及对方底牌的任何一点线索都会非常重要。所以，谈判者需要通过一些方法、技巧摸清对方的底牌，从而在谈判中占据上风。那么，究竟该如何获取对方的这些信息呢？下面便是一些行之有效的方法。

　　1.深入研究对方信息

　　搜集与谈判相关的信息是准备工作必不可少的环节。有些信息是显性的，比如谈判代表的人数、年龄、性格等；但有些信息隐性的，比如对方的策略、筹码、底牌等。隐性信息虽然不可能很容易地获得，但可以通过对一些显性的信息进行分析，然后猜测出对方的企图、目的以及可能会采用的策略等。

　　2.试探

　　通常情况下，在得到对方报价后，可以在保留自己底牌的基础上降低对方的期望值，给对方制造压力，从而试探出对方的底牌。比如，听到对方的报价后，你可以说“哇，太贵了”或者“能否给一个更合理的价格”，然后等着对方给出一个更合理的价格。

　　当然，你也可以用“狮子大开口”的方式先报价，把价格界定在一个对你有利的范围内，然后慢慢试探，直到对方亮出底牌。这种方法在面对谈判经验不是很足的新手时尤为适用。即便对方是优势谈判高手，这种方法也可以为自己争取到更多的机会。

　　3.迂回询问

　　所谓迂回询问，就是从相关的另一个不容易引发对方警惕心理的角度去询问对方的底牌。比如你问：“你如此优秀，在公司应该很受领导赏识吧？”“领导应该也会让你处理有关采购方面的工作吧？”通过这些问题，你可以试探出对方的谈判权限。有时候，在谈判开始前可以热情友好地问谈判对手：“我一个朋友在某旅行公司上班，从他那里订机票会比较便宜一点，要不我也帮你把返程的机票预定了吧？”通过这个询问，你可以知道对方是否有谈判期限的限制。有时候，你也可以通过闲聊的方法，问对方公司的经营状况，打算投资的领域、项目等。说不定对方说漏嘴了，还会给你提供更多的底牌信息。

　　4.造假

　　谈判的时候，你可以通过故意报错价、念错字或者误解对方的意思等行为，观察对方的表情或者态度变化。如果对方表情严肃、神情紧张，那么说明这个对他很重要；如果对方表情漠然，就说明对方不太重视这一块。

　　当然，我们在摸索对方底牌的时候，也必须防止对方知道自己的底牌，但要真正做到这一点，还需要掌握一点技巧和方法。

　　1.以静制动

　　在谈判桌上，为了避免被对方识破底牌，就需要寡言慎行。你可以抽烟、发呆，或者总是把微笑挂在嘴边，让对方不知道你葫芦里究竟卖的什么药。有时候，对方就算知道了你的底牌，也不敢保证其真实性。

　　2.装傻充愣

　　假如对方试图通过各种方式试探你的底牌，最好的办法就是装傻充愣。无论对方问你什么问题，你都可以用“我也不确定”“我不清楚”“这事还没定下来”等来模糊回应。一般通过这种方法，你就能把对方的问题给挡回去。

　　3.针锋相对

　　如果有些谈判对手试图通过激将手段把你激怒，那么你也可以用相同的方法回应他们。比如对方说：“一分价格一分货。”你可以反问：“这么说，你是觉得我们的产品太次了，是吗？”如果对方问：“那你觉得什么样的价格合理？”你可以这样回应：“反正现在这个价格肯定不行，不要把我们都当成傻子。”这样一来，既没有泄漏自己的底牌，而且又把问题抛给了对方。

　　4.弄虚作假

　　如果事先捏造一个虚假的底牌，并将其暴露给对方，对方在谈判的时候就会以这个信息为依据。以最简单的购物为例，假如你在商场里看重了一件衣服，无奈商家要价过高。经过多次讨价还价，商家把价格定在170元，而你却希望120元就买到。最后，你斩钉截铁地说道：“我口袋里现在只装了120元，如果这个价格你依然无法接受的话，那我只能放弃了，尽管我真的很喜欢这件衣服。”通常情况下，商家都会无奈地接受你的价格，而你只是口袋里正好装了120元，而钱包里还是鼓鼓的。