耐心是一切聪明才智的基础。

　　——柏拉图

　　只有弱者才会逞强，只有强者才会示弱。

　　——张嘉佳

　　成功＝艰苦劳动＋正确的方法＋少说空话。

　　——爱因斯坦

　　情感补偿，消除对方的不安心理

　　吴斌和妻子张娜打算利用“十一”长假到欧洲进行一次期待已久的旅行。吴斌的想法是可以在那里租一辆汽车搞一个自驾游，但妻子张娜却坚持要乘坐火车，不开汽车。事实上，他们去年在美国旅行的时候就是自驾游，可没遇到这种分歧，这是为什么呢？原来美国对限速有很多规定，带自动变速器的汽车更多。所有这一切都让张娜觉得在美国开车会更安全，但在意大利开车，她则缺乏安全感。

　　吴斌告诉妻子，意大利人的驾驶习惯和美国人没有什么区别，但这并未说服妻子。吴斌意识到，妻子的恐惧是非理性的，真正可以说服她的做法就是消除她的恐惧。于是，吴斌对妻子说：“我们可以给汽车安装一个GPS导航系统，而且只在白天开车。另外，我们还可以为汽车买一份更高额的保险，重要的是，如果开汽车，我就可以带你到意大利的乡村去逛逛。”

　　“意大利的乡村，真的吗？”妻子眼前一亮，兴奋地问道。

　　“当然！”吴斌说道。

　　“好吧，我们租一辆中型车就可以了，只要能自由地在意大利的乡村穿梭就行。”

　　所以说，遇到这类分歧，只要认真思考对方心里的真实想法，知道对方真正担心的是什么，就可以有效地说服对方。情感补偿有时候可以是几句表示同情的话，表示抚慰的眼神或者道歉，甚至耐心地听心情烦闷的人把话说完等。情感补偿可以让对方从一种非理性的状态一步步朝更理想的结果靠拢。

　　有时候，重视对方的感受也是情感补偿的一种方法。重视他人的方法非常多，但是很多谈判者都缺乏技巧或者不够用心，因此不清楚该用什么方法表现对对方的重视。其实，只要对对方的性格足够了解，就会找到他的需求，进而满足他被重视的心理。

　　一家电视台打算邀请一位明星录制一个节目，但这位明星很自大，而且要求很多，他说飞机只坐一等舱，酒店只住五星级的。事实上，这些钱或许对明星不算多，但对这家电视台而言，可是一笔不小的开销。最后，电视台请了一位内部的谈判高手去说服明星。这位代表电视台的谈判者出发前，从私下里了解到这位明星非常重视其身份地位和曝光度。因此，谈判代表找到这位明星后，先告诉对方，电视台打算安排当地的十多家媒体对明星的行程进行全方位跟踪报道。不过，为了报道的效果，电视台只能安排他坐经济舱。明星考虑了一会儿之后，就爽快地答应了。

　　很多问题貌似很复杂、很棘手，其实只要换个角度去思考，就会有全新的解决方法。情感补偿有时候对于减少对方的恐惧也有着非常巨大的作用。我们都知道，恐惧会让人麻痹，从而无法清醒地思考。要想与对方建立稳固的关系，很大程度上要通过谈判减少对方的恐惧。要做到这一点，首先你要搞清楚对方恐惧的是什么。即便对方的恐惧看上去很荒谬，但这对他们而言是客观存在的，所以你要从恐惧的原因入手，用情感抚慰他们，直至实现想要达到的效果。

　　其实，上面吴斌和张娜的故事里面就包含着通过情感补偿来化解对方恐惧的成分。情感补偿就是人们日常生活的一部分，它几乎总能化解人们的各种分歧、矛盾。当人们面临诸如烦闷、愤怒、失望、紧张等情绪的时候，只要从他人那里获得一点鼓励性的语言，精神立马就会变成另外一个样子。其实，这也是情感补偿的作用。可见，情感补偿的作用非常广泛。而在谈判的时候，谁懂得情感补偿，谁就可以占据谈判的优势。

　　循序渐进地攻克超长谈判

　　有些谈判，三言两语就可以结束，比如商场里的买卖；有些谈判，三年五年也未必能成功，比如我们国家加入世界贸易组织（WTO）的谈判，前前后后经历了15年。从某种程度上讲，这种超长的谈判也很正常，毕竟任何说服都不可能是一帆风顺的，中间难免会遭遇挫折，需要你为之付出一定的努力。拿“三顾茅庐”这个典故来说，当时刘备、关羽、张飞去了两次都没有见到诸葛亮，结果关羽认为诸葛亮不过是徒有虚名，不敢来见，而张飞更是说只需自己一个人去，如果对方不从，便捆着对方来见。三人中，唯有刘备最有远见也最有耐心，结果第三次拜访如愿见到诸葛亮。现如今，人们也常用“三顾茅庐”来比喻真心诚意，一再邀请、拜访有专长的贤人。贤能的人也好，复杂的事情也罢，都需要一定的耐心才能争取，才能解决。而没有耐心，做人注定一事无成，做事更是会半途而废，谈判也会屡谈屡败。所以，要想获得谈判的成功，要想成为一个优势高手，就必须懂得循序渐进的道理，即必须拥有耐心。

　　武珍最近打算辞去她在公司人力资源总监的工作，但是丈夫张勇却不同意她这样做。事实上，像很多管理者一样，武珍对大公司特有的官僚主义作风非常反感。想说服妻子放弃辞职，张勇有一大堆的理由，比如福利好、上班时间灵活等，重要的是，如果武珍再工作一年，就有可能会被调到北京总部工作。不过，张勇也清楚，如果他将这些理由一下子全都说给妻子，对方肯定会抱怨张勇不在意她的感受。于是，张勇决定改变策略。

　　他先是对妻子的感受表示认同，还说自己的公司也存在着非常烦琐的官僚作风。接下来，张勇又说：“即便如此，现在的公司依然有更大的优势。除了你现在享受的各项福利之外，将来如果真的被调到总部，那么我们还可以想办法把户口迁到那里，以后孩子可以接受更好的教育。”张勇并没有一次性把这些理由都说完，而是在接下来的近一个月里，隔三岔五地和妻子主动聊她辞职的事情，而且每次都在表示理解妻子感受之后，又说一大堆留在公司的好处。最后，妻子主动放弃了辞职。事实上，还不到半年，武珍就收到了北京总部的入职邀请。后来，他们全家都把工作转移到了北京，而且孩子的户口也顺利地迁到北京。

　　我们可以说，耐心是这个世界上最容易的事情，也可以说它是最难的事情。说它容易是因为，它只需要你静静地等待即可，不需要付出特别的脑力、体力；说它难是因为，没有几个人在耐心等待的时候，能够心不慌、脑不乱。其实，说服本来就是一件很让人烦恼的事情，你一而再、再而三地对他人进行说服工作，对方肯定会心生厌恶。在这种情况下，对方又凭什么会接受呢？事实上，很多人正是被这种百折不挠说服的。在感情上，因为一方的耐心、坚持，而导致两人终成眷属的例子也很多。或许刚开始，女孩子并不喜欢男生，但男生天天给她送玫瑰、写情书，任谁都招架不住这样的“攻势”。人们常说的“一见钟情”在现实生活中并不多，大部分人的感情都是慢慢培养起来的。

　　在谈判中，作为被劝说的对象，人的本能反应往往是抗拒，甚至是直接拒绝，因为接受他人强加给自己的观念会让他们产生挫败感或屈辱感。所以，谈判的时候应保持耐心，不到最后一刻，绝对不要放弃。

　　不等价交换，改变他心中的估值

　　谈判的时候，有一个细节经常被各方忽略，那就是各方对于价值大小所持的看法不一样。事实上，一旦认识到这一点，并找出那些各方对其价值大小持不同看法的东西，就可以利用它们进行交易。比如，你带着孩子在超市里购物，正好有别人家的孩子从你们身旁经过，手里拿着一个变形金刚，你的孩子非要纠缠着你要。你知道，这样一个变形金刚少说也要四五百元，而且以你对孩子的了解，知道他并不是真的喜欢，只是一时兴起，才嚷嚷着要。为了让孩子放弃买变形金刚，你问他：“上次你不是说想买一个新书包吗？妈妈手上没带那么多钱，如果你要买变形金刚，那么这个书包就买不来了。”通常情况下，孩子都会改变注意，选择自己真正想买的那个东西。其实，这就是不等价交易原理在现实中的应用。

　　在谈判过程中，利用价值不相等的东西进行交易可以让谈判项目中的总体价值增加，双方也会因此而获得更多。利用不等价交换，可以让对方对价格的敏感度降低，双方的信任度会提升，你自己对对方的价值也会相应地增加。无论在事业性谈判还是在生活中都是如此。

　　有人将不等价交易称为“扩大整体利益”或者“双赢”，但这些冠冕堂皇的词汇都没有揭示这一方法的本质。要想充分发挥“不等价交易”的魅力，你必须搞清楚对方是怎么想的。同时，你也必须对自己脑子里面的想法非常了解。随后，找出对一方而言价值不大但对另一方却很有价值的东西进行交易。对方脑子里的想法可以和本次交易相关，也可以和本次交易没有关系，但是你可以让他的想法和交易以外的任何事情相关。

　　方宇是一家互联网公司的创始人，谈到自己的成功，他说过这样一件事情。当时，他正在就第二轮融资的事情与几个投资人见面。其中有一个叫谭峰的人是主要投资人，其他几个投资人都会参考他的意见。不过，在谈判过程中，方宇明显感觉到谭峰很不在状态，对于自己为公司规划的发展蓝图也只是简单看了两眼，并没有做出自己的评价，而是不停地看手机。方宇认为，如果一直这样下去，则很挫伤其他投资人的情绪。他借故走出会议室，找到了谭峰的秘书，想了解一下他的老板最近是否有什么烦心事。

　　见方宇很严肃而且很着急的样子，秘书也没有隐瞒他什么，就把谭峰母亲马上要从国外回到北京，而且再过两个小时就要下飞机的事情告诉了方宇。但是谭峰除了和方宇见面之外，接下来还有一个非常尊贵的客人要见，估计是没时间亲自接自己的母亲了，所以内心可能是有点亏欠。

　　获得这一消息后，方宇马上回到了会议室，叫停了与几位投资人的面谈。随后，他在谭峰耳朵面前悄悄地说几句话之后，就离开了。当天晚上，谭峰按照约定的时间去见了那位尊贵的客人，而方宇则开着车，花了将近一个半小时到首都国际机场亲自接谭峰的母亲。后来，方宇的公司顺利地拿到了第二轮融资。

　　方宇的付出只是占用几个小时去机场接人，而谭峰的付出却是价值几百万的信任，就谈判而言，两人进行了一次非常不等价的交易。重要的是，方宇的付出与谈判本身没有任何关系。很多时候，人们都会觉得不等价交易过于荒谬，而且不现实，但是通过这个例子我们会发现，不等价交易，有时候就是如此神奇。

　　运用不等价交易的时候，人们需要留心其背后的一个关键驱动力——无形之物。所谓无形之物，就是金钱以外的对对方同样很有价值的东西。

　　侯丹阳是一家推土机租赁公司的经理，一次她受公司委托到一家建筑公司收取欠款。事实上，这已经是她第三次去了。可能是对方见她身材矮小而且又是个女人，每次总是摆出一副趾高气扬的架势，既不说不还，也不告知究竟什么时候还。不过这一次，侯丹阳是有备而来的。她借助自己一个同学的关系，为对方的孩子弄到了一张蔡依林演唱会的门票，并当着对方的面亲手交到了孩子手里。原来，上次侯丹阳来要钱款的时候，对方的妻子、孩子也都在办公室，而且孩子嚷嚷着说要去听蔡依林的演唱会。而且当时演唱会的门票已经卖完了，没有关系，根本不可能弄到。当建筑公司的那位老板看到孩子拿到门票的那股高兴劲儿，心顿时就化了，不仅给侯丹阳让座，还亲自倒茶。毫无疑问，侯丹阳当天带着一分不少的欠款回到了公司。

　　不等价交易其实对孩子极其管用，比如你可以用香蕉换取他手中的苹果，也可以用一个喇叭换取他的布娃娃。虽然都属于“物物交换”，但是附加在其中的特殊感情却是无形的。

　　以退为进，令对方看到自己的“弱势”

　　过于强势反而会对自己不利，特别是在谈判桌上，有时候双方较量的不是临场的应变力，谁更强势，谁的声音更响亮，而是看谁更讲究策略、更能耐住性子。谈判桌上有两种人最难对付：一种是反应敏捷、伶牙俐齿的强者，一种是反应迟钝、犹豫不决的愚者。真正的愚者恐怕永远也做不到强者的气场，但精明的强者却可以伪装自己，让自己看起来像弱者。

　　两家分别来自日本和美国的公司进行谈判，从早上9点一开始，整个局面就被美国人牢牢地握在手里，他们还时不时地向日本公司的谈判代表发问。他们通过播放PPT，详细地介绍各种图表、数据，但是日本人一言不发，只是静静地坐在那里听着。两个小时后，美国代表关掉了放映机，心想日本人应该不会有什么反对意见了，便询问日方代表的看法。

　　一位日方代表面带微笑，略显失望地说了一句：“我们还不太明白。”

　　“不明白？你能说一下是哪一块不明白吗？”

　　“都不明白。”

　　美国人压住心中的怒火，问道：“能说得具体一点吗，从哪里开始不明白的？”

　　这时，另一位日本代表说道：“就是从你们打开放映机开始播放的时候就不明白。”

　　美国人顿时傻了眼，问道：“那怎么办？”

　　第三位日方代表说：“那就劳烦您再讲一遍吧！”

　　眼看马上就到吃中午饭的时间了，而且刚才是用了两个多小时才讲完的，如果再讲一遍，不知道要到猴年马月。美方代表就像泄了气的皮球，最后不得不放低要求，和对方达成协议。

　　美国公司准备得很充分，显然是有备而来的，日方如果和他们正面交锋，则很难占到便宜，所以他们采用以退为进、大智若愚的办法，从侧面进攻对方的心理防线，最后如愿以偿。

　　19世纪末，一家法国公司准备在哥伦比亚的巴拿马省开一条连通大西洋和太平洋的运河，经过谈判，最后双方达成了协议。工程如期开工，但该项目的法方负责人很快就发现，因为当地地形恶劣，工程进度比预想中的要慢很多。没过多久，公司就因为资金短缺陷入了困境。最后，综合考虑之下，法国公司不得不将巴拿马运河的开凿权以1亿美元的价格卖给了美国政府。美国方面早就对巴拿马运河产生了浓厚的兴趣，此时却故作姿态，拿出一份报告说在尼加拉瓜开凿运河更省钱。报告中提到，如果花费1亿美元购买巴拿马运河的开凿权，还不如在尼加拉瓜开运河。

　　法国公司对美国政府的这种潜在想法大吃一惊，同时也担心美国政府会退出，就同意削价，将报价降到了4000万美元。

　　对于这样的价格，美国政府仍然感到不满意，又提交了一套方案，说如果美国政府能同哥伦比亚政府达成协议，就同意开凿，否则还会选择尼加拉瓜。

　　这样，哥伦比亚政府也坐不住了，最后勉强同意以100万美元的代价长期租给美国一条两岸各宽3公里的运河区，美国每年另付10万美元的租金。

　　美国政府就这样，用“以退为进”的策略，让法国公司和哥伦比亚政府屈服，以低价攫取了巴拿马运河的开凿和使用权。

　　以退为进巧示弱就是让对方看到自己的弱势，从而会让他们放松警惕，这样就容易掌握对手的真正意图。这个时候再想用什么方式取胜就是技术问题了。很多情况下，经验丰富的谈判高手的底牌很难被摸清，这时就需要用分析和推断来为对方“把脉”。如果对方有打持久战的意图，则不妨冒险以退出恐吓对方，等打破僵局后再谋出路。

　　想让对方在关键问题上让步就不要急于表现出来。当然，你可以在较小问题上先让步，不过最好不要草率，以免对方看出你的意图。在谈判过程中，你需要吊对方的胃口，只有那些他们真正努力争取过的东西，才会让他们满意。所以，让步之前，先让对方争取。

　　能坐在一起谈判就说明需求是双向的，明白了这一道理，就应该利用对手的弱势，在谈判中采取以退为进的策略，弱化自己，隐藏企图。最后，等对方的忍耐到了一定地步，再迅速抓住机会迫使对方就范。

　　找出对方的驱动力，让谈判更具优势

　　如果想要在谈判过程中占据上风，就需要对谈判对手有一个全面深入的了解。但很多人却只是把注意力集中在谈判对手的学历、专业知识、性格等方面，而忽视了另外一个比较隐性却很重要的要素——驱动力。

　　很多人会有疑惑：难道对方的驱动力不就是他所代表的个人或者组织的利益吗？这一点自然没错，但是用利益来指代驱动力，范围未免太大，故而也就失去了它应有的意义。此时，我们不妨换一种方式问自己：他们到底想要什么？

　　福特汽车负责公司关系的执行副总彼得·佩斯特洛曾经说过这样的话：“在进行任何一场谈判之前，你都需要对整个谈判做出认真的评估，确定究竟什么才是对自己最重要的。如果你只是为了买一把锤子，那么只要关心结果就可以了；如果你还要考虑和对方以后的合作，就要考虑怎样才能让双方都满意。如果是在进行后一种谈判，我建议你在得到自己想要的结果的同时，多考虑一下对方的感受。”想要对对方的感受进行深入的了解，就需要对他背后的驱动力有一个全面的认识。唯有这样，你才可以采取最佳的谈判策略，在最短的时间内实现谈判的目的。那么，谈判者的驱动力一般可以分为哪些类型呢？

　　1.竞争驱动力

　　对很多新手而言，竞争驱动是一种比较熟悉的驱动。在这种驱动力的促使下，谈判的一方会尽可能多地了解对方，同时也减少对方对自己的了解。这种驱动很容易催生出“你死我活”的较量，往往对谈判结果不利。不过，如果谈判者在一开始就秉着双赢的原则，这种驱动力就会催生出异常强大的正能量。谈判者在被竞争驱动力影响的时候，一定要保证方向正确，不能被私心或者虚假的现象蒙蔽。

　　2.解决驱动力

　　相对于其他驱动，解决驱动是最理想的一种谈判形式。在这种驱动力的影响下，双方都渴望找到一个实现共同目标的解决方案。另外，在这种驱动力的刺激下，谈判双方一般都会抱有一种乐观的心态，说不定最后还会激发出一些比较有创造性的解决方案。

　　房屋交易就能够体现解决驱动力的作用。比如买方看中了某处房产，在谈判的过程中，卖方意识到对方的核心问题在于资金。此时，卖方一般都会想办法帮他解决，比如介绍银行贷款的渠道。

　　在解决驱动力的影响下，一个非常大的便利之处就在于，谈判双方一般都不会设立任何立场，事实上，谈判双方根本就不是竞争对手的关系，而是合作者的关系。那么，这种解决驱动力就真的没有瑕疵吗？肯定不会。事实上，不能排除有些谈判者只是假装为了解决问题，一旦你亮出了底牌，他就会采取一种竞争性的态度。所以，即便谈判是为了解决问题，也不能不对谈判对手毫无隐瞒。

　　3.个人驱动力

　　对有些人而言，谈判并不是为了获胜，也不是为了寻求最佳的解决方案，而是最大化地谋求个人利益，比如按时间收费的律师。这类律师往往不会尽快解决一起官司，因为这不符合他们的个人利益。遇到这类情况，最好的解决办法就是满足对方的个人利益。此时，你可以把自己的解决方案告诉代表谈判对手的律师，如果律师不接受（因为这样会影响他的收入），你就威胁直接与他的客户谈判。毋庸置疑，律师不希望这样的情况发生。但是，如果他意识到自己的客户有可能会接受这样的提议，他就会被迫接受你的提议。

　　4.组织驱动力

　　有些谈判者在谈判的时候，并不是代表自己，而是代表相关的组织。现实中，这类谈判者非常多。既然如此，他们就需要在好的解决方案与向组织交差之间找到一个平衡点。遇到这类谈判者，首先需要明确一个问题：“谁是这件事情的真正主宰？是他们的股东，还是法律部门？”弄清楚了这些问题，就可以调整方案，让最终的解决方案避开可能会遇到的各种障碍。有时候，为了达成协议，也可以设法为谈判对手创造一些条件，以便于他们更好地说服组织中的决策者。

　　5.态度驱动力

　　受态度驱动的谈判者一般都比较感性，只要谈判双方互相喜欢、彼此信任，问题就很容易解决。另外，这类谈判者一般都很喜欢面谈，因为这样可以亲自感受对方究竟是一个什么样的人。他们会坚信这样一种信条：只要能够深入地了解对方，就没有解决不了的问题。

　　我们自然无法忽视信任在谈判过程中的价值，但优势谈判高手们都很清楚，即便双方建立了信任感，也要尽量考虑双方的利益。只有这样，才能达成让双方都满意的结果。更何况，信任本身也有可能人为制造。