当面部表情两边不对称的时候，极有可能他们的表情是装出来的。

　　——《对我说谎试试》

　　凭直觉感知他人的感受，关键在于理解非言语信息的能力，比如声调、姿势、面部表情等。

　　——丹尼尔·戈尔曼《情商》

　　很多人长期生活在虚假之中，这就会把他们的弱点都暴露了出来，他们会逐渐换上一副最驯服的、像蠢驴一样可笑的表情。而有的人却不愿意与习俗同流合污，那么世界就会用它的不满对他怒目相视，因此，一个人必须善于察言观色。

　　——爱默生《善待命运》

　　解读肢体动作，直视对方心理

　　与外貌服饰、语言声音相比，人的肢体动作更为诚实，它可以自然、率真地呈现人的心理反应。不排除有人通过故意制造虚假动作来迷惑对方，但这种行为往往很容易识破。所以在谈判的时候，准确把握对方的肢体行为，对精准剖析他们的心理至关重要。有些肢体行为很微妙，有些则很剧烈，动作轻重程度不一，也正比例地反映了他们心理的变化情况。

　　1.手部

　　现代科学界一般认为，手是除了可以感受三维空间的眼睛以及可以处理复杂信息的大脑之外，另外一个使人具有高等智慧的器官。想想手部动作的灵活性以及我们在说话办事过程中借助手部动作传情达意时的景象，上述观点不言自明。另外，现代科学也证明，手可以感受到来自内心0.0002毫米的振动，所以人的心理变化会迅速地通过手部动作反映出来，这就不奇怪为何很多人都会将顾客的手部动作视为其内心活动的心电图。所以，在谈判的时候，我们可以通过观察对方手部动作的变化，揣摩其心理变化的轨迹。谈判的时候，人的手一般会表现出如下动作。

　　（1）背手

　　这类人一般对生活充满自信，而且对未来有着美好的憧憬。他们心态成熟，遇事也会冷静处理，给人一种镇定自若的感觉。当然，以上所言只是宏观分析，具体情况可能也会存在差异。比如，当谈判对手双手背于身后，并用一只手抓住另一只胳膊或手腕，则表明他心理紧张，采用这种手势，就是想控制紧张的情绪。

　　（2）搓手

　　谈判对手如果做出这方面的举动，一般都是在表达内心的某种期待，根据搓手的快慢大体上可以分为两种情况。快速搓手说明对手对所说的事情跃跃欲试，心中还夹杂着某种急切。而搓手慢说明对方正在思考或者犹豫不决。

　　（3）十指交叉

　　谈判的时候，如果对手十指交叉并遮住一半的面部，很有可能是在隐藏自己的感觉。当然，也有可能是一种无声的对抗，意为对你所言不感兴趣。如果对方突然把交叉的十指松开，并配合着身体上倾，说明他想发表自己的观点，或者想离开，但碍于面子，不好意思表达。

　　（4）触碰鼻子

　　这个手部动作大致可以分为以下几种情况：用指尖顶着鼻翼，说明他怀疑你说的话；不断重复这一动作，则表示他拒绝；如果堵在鼻子下面，则表示顾客对你所提的事情感到不快。

　　（5）挽着胳膊

　　挽胳膊的姿势大概分为以下几种：挺着胸，一只手挽住另一只手靠上的位置，表示对方自我夸耀；如果挽着胳膊靠下的位置，并紧贴身体，则表明顾客不安，正在释放“防卫信号”，并企图搭建一个保护屏障；如果挽胳膊的同时弓着背，则说明对方局促不安。

　　2.头部

　　在谈判过程中，我们应注意观察对方的头颈部动作，因为这是对方传达对所谈问题是否感兴趣的主要标志。即便是用眼神传达信息的时候，头颈部动作也会做出相应的配合。比如，当你在演示产品或者介绍计划时，如果对方只是用眼睛跟随着你演讲的节奏发生变动，而头颈部动作却没什么跟随动作，就表明对方不感兴趣或者怀疑、抗拒。相反，如果头颈部跟随演讲者的变化而发生一系列的变化动作，就说明对方兴趣浓厚。

　　（1）点头

　　点头是一个比较大众化的动作，通常情况下表示同意，不过有时候也会表示观察或者试探。如果遇到对方频繁点头，就需要谨慎对待。和潜意识的行为不同，顾客点头的举动是可以被理智的意识操控的，而且很难直观地判断对方的意图。以频繁点头为例，它至少有两方面的含义：第一，表示“同意”等正面心情；第二，表示“无聊”“不关心”等负面情绪。具体如何判断对手点头的意思，需要结合实际情况。

　　同样是点头，如果对方说“我同意”，就没什么问题了，对方说的是自己心里想的；如果对方说“我理解你的意思”，此时，他可能只是礼貌性地表示不太赞同。

　　（2）低头

　　在谈判过程中，遇到对手低头的情况不多，但也不能忽视对方的这种动作。这种动作一般有两方面的意思：思考；防止被看透心思。表示思考的低头动作多发生在谈判的关键期，比如要做出是否购买的决定或者考虑是否可以再做出让步等。表示“怕被看透心思”的低头动作一般发生在讨价还价的阶段，此时正在讨论相关细节，对方不想让你看到他的眼睛而特意回避。想判断对手是哪个意思很简单，一方面可以根据谈判的内容来分析，另一方面可以观察其他肢体动作，比如看他的手是平静地放在那里，还是在不停地抠东西。其他肢体动作很平静，说明对方是在思考；而其他肢体动作“不老实”，则说明对方在回避。

　　（3）抬头

　　抬头动作一般是和低头动作相伴发生的，要明确抬头的意思，就必须从一些小动作入手。比如，对方正在抽烟，突然抬头将烟头掐灭，说明对方还不想成交。如果对方是为了防止你看穿他们的心思而低头，就要注意观察对方是在什么条件下抬头的，因为此刻他抬头的动作充分说明了你说的内容刺激或吸引到了对方。遇到这种情况，你就要把自己的敏感度提高，抓住对方的这一兴趣点，把谈判推向成功。

　　（4）后仰头

　　不管是在商场里和顾客讨价，还是在办公室里与合作伙伴交锋，都是一件非常考验脑力和体力的事情。特别是在办公室，大家都保持端正的坐姿，谈判时间稍微一长，都会觉得疲倦。此时，有的谈判者为了舒展一下四肢，就会仰头放松一下。不过，越是在这个时候，就越要保持警惕。因为当人的体能处于低谷时，防御性也会降低，所以此时提出交易请求，说不定会有奇效。当然，任何事情都有例外，如果双方谈判的项目涉及面很广，交易额也很大，贸然提出要求就会给对方带来较大的刺激，效果反而不好。

　　3.腿、脚

　　英国心理学家莫里经过研究发现了一个非常有趣的现象：人体中，离大脑越远部位的肢体动作，其透露出的信息越真实、越准确。因为离大脑越近的部位，受到大脑有意识控制会越明显，比如脸部动作，人可以即兴表演出包括喜、怒、哀、乐等多种特征。手处在中间部位，人们或多或少会通过手来撒谎。脚离大脑最远，所以被大脑控制的程度最低。所以，“脚语”有时候更接近人的潜意识，所流露的信息也更客观，更值得信任。作为优势谈判高手，一定不能放过对手的这一“心理窗口”。

　　（1）脚尖踮起

　　谈判的时候，如果对方坐在椅子上，上身前倾，脚尖踮起，说明他合作的意愿很强烈。此时，优势谈判高手都会抓住时机，积极磋商，在最短的时间内达成协议。

　　（2）双腿交叉跷起

　　当对手把双腿交叉跷起，身体呈挺直的姿势端坐，你应该意识

　　到，对方是在表达一种无声的抗拒。此时，为了促进谈判的顺利进行，你应该放低姿态，并结合一些技巧、手段，把对方的心拉回来。为了做到这一点，你需要在言行方面表现出一定的亲切，比如在正式场合，多喊几声“张总”“刘总”等；在非正式场合，多用“大哥”“老弟”“大姐”等。另外，你也可以通过实际行动拉近关系，比如亲自给顾客泡茶、倒茶等。

　　（3）双脚交叉

　　双脚交叉是一种防御性的姿势，优势谈判高手不但要能识别对方的这一心理状况，而且要知道对方所为何事以及如何化解。如果对方是一对夫妇，正在和你洽谈购房合同的事情，你可以通过观察这一动作，判断谁是管事的。一般，当家的才会做出这一动作，或者最先做出这一动作。当对方做出这一动作的时候，或许是对合同的某项条款不满。此时，你就需要不失时机地抓住机会询问，并化解对方的疑虑。

　　（4）双脚不停抖动或用脚敲打地面

　　一般来说，谈判者在反复衡量，对是否购买难以做出决定，或者为难以说服他人而感到焦虑时，会用双脚抖动或敲打地面的方式，表现自己的紧张。另外，如果你喋喋不休，而对方很想结束面谈，又不好直接拒绝，他就会通过这种方式表达。对此，最优的解决办法就是尽快提出要求，要么成交，要么下次再谈，总之，不能让对方的不耐烦演变为激化了的矛盾。

　　解读肢体语言作为谈判的策略之一，越来越受到重视。不过，要从对方的肢体语言中获取正确的信息，除了细微的观察之外，还要善于判断其真实性。另外，肢体语言的解读必须和周边的环境以及谈判过程中前后的语境结合起来，才能获得准确的含义。当然，肢体语言几乎很少是独立或单一的，往往是各个肢体动作相伴发生的。因此，在解读对方的肢体语言时，一定要全面而仔细。

　　审视面部表情，挖掘对方的真实动机

　　美国的心理专家爱德瓦斯·海丝曾做过一个有趣的试验：向男女两组被测验的人放映五张幻灯片，对试验者的瞳孔进行拍摄记载，五张幻灯片的内容分别为婴儿、怀有婴儿的妈妈、男性裸体照片、女人裸体照片和风景画。结果显示：瞳孔放得最大的是看异性裸体照的时候，瞳孔扩大20%，并且男女瞳孔扩大的程度没有差别。这就充分说明，通过瞳孔的变化就可以观察出一个人的心理活动。事实上，瞳孔变化只是面部表情的一部分，而且眉毛、嘴唇、微笑等变化也和瞳孔一样，可以反映一个人内心的变化。在谈判桌上，人们往往会因为特定的原因说些假话或者言不由衷的话。此时，他们会尽力掩盖自己的谎言，但同时也会在面部上留下蛛丝马迹。作为优势谈判者，你需要做的就是在对方的脸上发现这些“线索”，并还原为对方的真实心理。

　　1.瞳孔

　　当你想要知道对方对自己的报价持什么样的态度时，你只要观察他的瞳孔变化就可以获取想要的信息。如果对方瞳孔变大，它传递出来的信息就是积极的，说明对方感兴趣；如果对方瞳孔变小，它传递出来的信息就是消极的。事实上，这样的谈判在销售员和顾客交谈的过程中尤为明显：如果顾客的瞳孔放大到平时的3倍，则表明此人正感到兴奋、愉悦；瞳孔缩小说明此时心情郁闷，感到厌烦或疲倦；瞳孔没有明显的变化，则表明顾客对销售员所说的或自己所看的不关心，甚至觉得有点无聊。

　　张楠是一家企业的销售经理，最近正在和一家大客户就产品销售事宜展开洽谈。对方财大气粗，谈判起来也很强势，并威胁说如果张楠没有按照他们的要求把产品单价再降低5%，就中断谈判，再找别的供应商。

　　张楠的确被对方这样的威胁给镇住了，而她也明白，现在市场如此激烈，谈下来一个单子本来就不容易，如果合作伙伴转投竞争对手，自己公司的损失更加难以想象。现在的问题是，公司出的价格已经很低了，再降价公司就会没有利润，甚至有损失；如果不降价，则对方或许真的会像说的那样，中断谈判。正当张楠犹豫不决的时候，公司负责销售的一位副总也参与进来了。第二天，当对方再次提出苛刻的要求时，这位副总立刻板着脸站起来怒吼道：“降价是不可能了。现在的情况就是，你们签了，咱们合作；你们不签，就拉倒。”说完，他头也不回地摔门而出。

　　因为事先没有沟通，张楠也不知道副总会有这么一出，本想阻止一下，结果话还没来得及说，副总就已经摔门而出了。正在思量该如何圆场的时候，客户那边就已经服软了：他们同意按照先前商量好的价格合作。

　　最后，张楠顺利地结束了谈判，而且也为公司拉到了一个可以长期合作的大客户。公司为此还特意组织了一个庆功宴，在饭桌上，张楠端着酒杯走到那位副总面前，恭敬地说：“刘总，我真是太佩服你的胆量了。”

　　“做生意不能没有胆量，但光靠胆量肯定是不行的。”

　　张楠疑惑地说：“如果不是胆量，那你怎么敢在谈判桌上跟对方那样说话？”

　　副总抿了一口酒，笑着说道：“其实，对方的身体里面藏着我的‘眼线’，是它告诉我，对方会屈服的，我只是照做罢了。你可能没发现，在向他们介绍我们的业务时，对方听得很专注，眼睛一眨不眨，后来报价的时候，对方的瞳孔明显比方才睁得还大。这说明什么问题，说明对方很感兴趣。他们之所以迟迟不愿意签合同，就是想试探一下我们的底线，看还有没有降价的机会。为了将对方的军，我就拿出耍脾气这个撒手锏了。”

　　张楠没想到一个小小的瞳孔里面竟有如此大的玄机，但这的确是这场谈判顺利结束的关键。我们常说“姜还是老的辣”，而那位副总绝对是优势谈判者中的“老姜”。

　　2.眉毛

　　除了瞳孔之外，眉毛的高低变化也可以反应谈判者的内心波动。比如，当一个人心平气和时，眉毛一般都呈现出水平状态；当他心花怒放时，眉毛会向外扩张；当他有疑问或者不愿意时，眉毛会拧成一团。眉毛的动作变化丰富，“眉语”的含义也很多彩，下面便是几种经常会在谈判者脸上呈现的“眉语”。

　　（1）扬眉

　　人们一般会在非常欣喜或者惊讶的时候，才会做出扬眉的动作。具体表现就是两眉向外分开，造成眉间皮肤自然伸展，谈判者需要善于发现对手的这一细节。如果对手的眉毛是一条上扬，一条降低，即所谓的单眉扬起时，则表示对方处于怀疑状态，扬起的眉毛其实就是一个问号。遇到这种情况，你就要问自己是否在某些地方没讲到位，并及时、主动向对方征求意见。

　　（2）皱眉

　　皱眉一般分为两种情况：侵略性和防护性。侵略性皱眉的出发点其实是为了防止他人打扰自己的生活，故而在眉毛上采取“先下手为强”的策略。防护性皱眉一般只是人的条件反射，和心情本身没有太大的关系。比如，面对外界攻击或者沙尘扬起、阳光照射等，人们会自然地皱眉。

　　（3）闪眉

　　所谓闪眉，就是眉毛先上扬，然后快速下降，整个过程短暂。闪眉是一种友善的表达方式，其间经常伴随着微笑和仰头。在谈判过程中，如果对方有闪眉的动作，则表示他喜欢你或者对你的产品很感兴趣。除此之外，闪眉还有加强语气的作用。比如，对手在说话的时候，为了强调某个词，他的眉毛会自然闪动，并伴随着语调和声音高低的变化。

　　（4）耸眉

　　耸眉和闪眉的动作类似，区别在于扬起的时间更长一些。耸眉的人还经常把嘴角迅速而短暂地往下撇，但脸部却没有什么变化。耸眉有时是一种不愉快的表现，有时也是无可奈何的意思。

　　3.笑容

　　谈判双方既有可能是冷若冰霜地交锋，也可能是含情脉脉地交谈。当然，与冰冷的交锋相比，微笑更容易打动对方，也更容易实现双赢的效果。可以说，笑是感染、打动、说服对手非常实用的武器。

　　笑有多种方式，每一种方式都有一定的内涵，不能一概而论。谈判者脸上的笑往往更丰富，如果看不懂对方的笑，就往往会误判形式，给谈判带来阻力。

　　（1）含笑

　　含笑是一种非常轻微的笑，不露齿、不出声，仅面露笑意，意在向对方表达一种友善。这类谈判者性情温和，很有礼貌，即便不喜欢你的提议，也不会过分展现在脸上，更不会做出怒视对方的表情。

　　（2）微笑

　　微笑比含笑程度稍深，面部特征为：唇端向上移动，唇部略呈弧形，牙齿不外露。人们常说微笑就像冬日的阳光，会给人带来充满善意的温暖。对手向你展露微笑，就是一个非常好的征兆。这至少可以说明对方是友好的、容易接近的。微笑多发自本能或源于性格，和对方对你的产品是否感兴趣没有必然的联系，所以不能一看到他人的微笑就心花怒放。当然，如果一个平日严肃的谈判者突然向你微笑，就说明成功率很高，要把握好机会。

　　（3）轻笑

　　轻笑比微笑程度深，面部特征为：嘴巴微张，上齿显露，不发声。这类笑多见于熟人谈判，表示愉快。

　　（4）大笑

　　大笑属于比较夸张的笑，面部轮廓明显：嘴巴呈弧形大张，上齿和下齿都露在外面，口中发出“哈哈”的声音。这种笑多见于心情很愉快、轻松或者恰逢非常开心的时刻。谈判的时候如果遇到对手这样的笑，就要好好把握好机会，因为这是促成你们达成协议的“东风”。

　　（5）狂笑

　　狂笑就是毫无顾忌地开怀大笑，面部轮廓和大笑相似，但肢体动作比大笑要明显。虽然这类笑在谈判过程中不多见，但偶尔遇到也不要慌张，因为这样的对手非常感性，只要和对方多拉感情，谈判就不会太难。当然，也有例外，比如有些对谈判对手会通过这种方式表达自己的不屑。

　　（6）苦笑

　　苦笑也是一种常见的表情，通常表现为一种无奈或痛苦。在谈判过程中，如果你给出的条件让对手为难，他就会露出这种笑容。注意到对手的这一笑容后，你就不能再提苛刻的条件，而是要把重心放在对手身上，站在他们的角度思考你的建议或方案。

　　（7）皮笑肉不笑

　　所谓皮笑肉不笑，就是很勉强地似笑非笑，这种笑一般发生在较为严肃的谈判者身上。他们脸上露出这种笑，多表示对你说的话不以为然或者对你承诺的事不信任。遇到这种情况，不要慌，也不要喋喋不休地辩解，而是转变话题，或者拿出一些有分量的证据证明你是对的，进而打消对方的疑惑。

　　根据外貌服饰猜测对方性情

　　外貌服饰是谈判对手呈现在我们面前的最直观形象，如何在最短的时间从中解读出最多的信息，事关接下来诸多谈判策略的选择、开展。外貌服饰可供参考的信息很多，上到头顶的发型，下到脚上穿的皮鞋，只要你眼睛够尖，心思够细，就会找到能够通往对手心灵的捷径。

　　我们常说“人靠衣装马靠鞍”，事实上，人的性格、地位、年龄、爱好不同，他的穿衣打扮也会呈现出各自的特色，这也是我们可以通过外貌服饰来猜测对手性情的依据之一。以貌取人固然直观，但在运用的过程中也要灵活变通，必要的时候多在脑子里拐几个弯，否则，会被认为是势利之举。

　　1.发型

　　不同职业、性格、脾气的人，会在发型方面，表现出不同的个性，比如艺术家普遍喜欢留长发，时尚的女性普遍喜欢染发、烫发等。FBI探员在办案的时候会遇到各种各样的人，而且这些人里面有很多都是伪装的高手，不过FBI探员总是能够从各种细节中得到自己想要的信息。比如，在面对一个女人的时候，探员可以从对方的发型判断出其基本性格，然后采用不同的审讯方法侦查案件。鉴于发型的直观体现，所以在谈判桌上，优势谈判高手经常会将发型作为猜测对手性情的工具。

　　（1）女性发型

　　如果这个女性长着一头飘逸的过肩长发，则她应该属于清纯可人型的，而且内心淳朴，个性温柔且善良，有着比较好的人缘。如果女性的过肩长发是波浪形的，则说明她们向往自由，希望通过这种波浪式的发型把自己打造成充满魅力的女性。这类女性对事业雄心勃勃，在她们看来，事业的成功是提升魅力的筹码。如果在谈判桌上遇到这类女性，则你最好表现得强势一点；否则，会被对方“蹂躏”。

　　留长发却不常修饰的女性，素面朝天是她的自然状态。这类女性通常比较有内涵，让人觉得质朴而大方，但也比较守旧，缺乏创新精神。和这类女性谈判的时候，你必须守规矩，按照流程办事。

　　把长发扎起来的女性，生活往往是极有规律的，为人处世也非常严谨，会给人一种干练豁达的感觉。不过，这类女性有一个缺点就是顽固且不喜欢变通。或许在她们眼里，正确答案只会有一个，而且不管是谁，都很难让他们改变自己的决定。

　　除了长发以外，也有不少女性喜欢短发，这样看起来精神爽朗，充满朝气。这类女性干练、爽快，做事知轻重缓急，主次分明。在谈判桌上，她们的这种性格格外明显。所以，当和这类女性谈判的时候，你最好简洁明朗一点，不要拖泥带水，吞吞吐吐。

　　（2）男性发型

　　与女性一样，男性谈判者的发型也可以透漏出对方的性情。比如，那些头发自然卷的对手，个性比较强，喜欢表现自己，常常给别人带来意想不到的惊喜。头发总是梳理得很齐整光亮的谈判者，有点爱慕虚荣，对事物也比较挑剔，喜欢吹毛求疵，有完美主义倾向。

　　头发自然随意，没有明显修理痕迹的男性，大多是工作狂，在谈判桌上更是据理力争。

　　而那些头发浓密、很黑的男性通常很有智慧，做事情有条理，懂得发挥自己的长处。他们有理想，有抱负，喜欢在谈判过程中挑战自我。

　　留短发的男性做事一般都干脆直接，有的可能会比较骄傲，常会满足于自己的现状；有的则看重自己的感受，喜欢以自我为中心。

　　喜欢赶时髦，留时尚发型的男性，大多小资情绪比较重，喜欢他人的夸奖和表扬，而且很擅长处理人际关系。和这类人谈判一般不会很难，只要你的个性不抢占对方的风头。

　　头发稍秃的谈判者，大多做事情很勤奋，责任感强。对待这样的谈判者，除了公事公办之外，还要给对方足够的尊重。

　　头发粗直、硬度高的谈判者大多很仗义，也光明磊落，不会耍小聪明。不过，你最好不要在对方身上玩猫腻，因为一旦被对方发现，非但做不成朋友，很可能会激起对方的报复。

　　头发稀少而且发质很细的人属于心机型的谈判者，他们会把自己的利益计算得分毫不差。和这类人谈判，往往需要足够的耐心。

　　2.服装

　　除了发型之外，服装搭配是谈判者性情另外一个比较直观的表现。虽然不能说什么样性情的人就喜欢什么样的服装，但选择服装的过程确实也时刻流露出当事人的希望或意图。比如，有些身材肥胖的女性，性情里面多少有些自卑，她们穿着打扮的一个重要目的就是掩盖自己的身材；一些身高较矮小的人，她们买鞋的时候，可能普遍会选择高跟的或鞋底很厚的，以此达到“增高”的目的。当然，也有很多人虽然身材发福、矮小，但完全不在乎外界对自己的评价，这当然就属于另外一种性情了。

　　着装是身体的外在展现，也是内心世界的表达，优势谈判高手要读懂对手由服装幻化的身体语言。下面是一些具体的涉及谈判者穿着方面的性情分析。

　　（1）单一色调服装

　　这类谈判者为人正直，性格刚强，而且理性思维胜过感性思维。谈判的时候多强调性价比，会更容易和对方达成协议。

　　（2）朴素风格的服装

　　这类谈判者性格多沉稳，谈判时比较务实。他们也偏向于客观、理智，但过于朴素的行为方式有时候让他们显得缺乏主见，容易屈服于他人。与这类对手谈判除了强调性价比外，还要注意引导对方，多用数据说话。

　　（3）深色服装

　　喜欢深色服装的谈判者性情沉稳，很有城府。他们做事通常深谋远虑，有时候也会有些让人捉摸不定的意外之举。与这类谈判者交谈，说话要注意方式和分寸，并多问对方一些开放性的问题，一方面拉近关系，另一方面也从对方的嘴里套出对谈判有利的信息。

　　（4）款式新颖的服装

　　喜欢穿五颜六色的衣服，而且样式古怪、繁杂，这类谈判者的特性就是爱表现自己，有时候会表现出飞扬跋扈般的任性。面对这类对手，不管你是否喜欢，最好多对他们的服装表示赞赏，以拉近关系。等关系到位了，接下来的谈判就会水到渠成。

　　（5）喜欢穿同一款式的服装

　　这类谈判者的性情多直率，自信心极强。他们行事果断，爱憎分明，但也容易给人造成一种孤高自傲的印象。比如曾经万众瞩目的“乔帮主”，每次召开苹果的新品发布会，都会穿着自己标志性的灰色毛衣。这类对手一般会比较强势，谈判时最好多顺从对方的意志。当然，这种顺从必须坚持自己的底线，否则，对方就会疯狂反扑。

　　倾听语言声音，判断对方的性格类型

　　通过声音也可以判断一个人的性格吗？答案是肯定的。事实上，我们可以从两个比较极端的例子入手：语速快、音量高的人性子一般都会比较急，而且相对外向；语速慢、音量低的人性格相对沉稳，也相对内向。声音可以从大小、语速、音色等角度分割，从而方便人们对一个人的性格进行更细微的解读。声音是人感知、了解外物最常用的判断依据之一，优势谈判高手需要具备听声辨人的技巧。

　　1.通过声音大小辨别

　　（1）说话声大型

　　这类谈判对手的支配欲一般很强，有时候为了达到自己的目的不惜采取强硬的措施让别人同意自己的观点。如果有人违反了他的原则，他就会变得很有攻击性。在与这类对手谈判的过程中，不要太逞强，但千万不能示弱。不管是说话，还是做决定，都最好利索一点，不能让对方感觉你模棱两可。

　　（2）说话声小型

　　声音小一般有两种可能：性格偏内向，身体虚弱。不管属于哪一种，他们都喜欢简短地交谈，不喜欢长篇大论。在与这类对手谈判的时候，要尽快确定他们的需求，并果断采取行动。

　　2.通过语速、语气辨别

　　（1）说话既快又多型

　　这类谈判对手的自我表现意识很强，不过警惕心也很高，即便说得很多，也很少暴露自己的真实想法。与这类对手谈判，要学会给对方戴“高帽子”，多奉承并赞同他们的观点。等到你们的关系趋于稳定，然后趁机提出你的诉求，往往会比较高效。

　　（2）语速慢型

　　这类谈判对手做事认真，但经常我行我素，显得比较孤僻。与这类对手谈判的时候，最好保持和他们差不多的语速，避免出现连珠炮式的提问。这类对手身上有一个非常明显的优势就是待人真诚，当然，前提是你说话、做事也靠谱。所以，最好不要在这类人面前耍花招。

　　（3）说话亲切型

　　这类谈判对手一般很有素养，能力、包容性都很强，但进攻性往往也很强。谈判的时候，不要被他们的声音欺骗，有时候，你的一个小小的失误都会被他们“看扁”，从而失去了公平谈判的机会。

　　（4）句句不离“我”型

　　这类谈判对手是明显以自我为中心的那一类人，他们的表现欲望甚至比那些说话既快又多型的人还要强烈，而且也更直接。有时候，为了达到抬高自己的目的，他们也会说些水分很高的话。在与这类对手谈判的时候，没必要恭维对方，但也不用太迁就对方，保持好自己的独立就行。当然，因为这类对手的可信度本身就不太高，所以行事方面还需谨慎。

　　3.通过音色辨别

　　（1）高亢尖锐型

　　这类谈判对手往往爱憎分明，情绪变化也会直观地体现在脸上。如果对方是男性，则行动力很强，但容易冲动，也很容易疲倦。如果对方是女性，则往往会为了一点小事而大动肝火，举止行为会很轻率。

　　（2）温和沉稳型

　　这种类型的男性为人忠厚，但内心也会比较固执。他们会用温和的方式表达自己的观点，不希望别人随意歪曲、误解他们的意思。这种类型的女性大多思想保守，做事也很谨慎。她们经常善解人意，有时候为了他人利益不惜牺牲自己的利益。总体而言，这类对手都比较实在，谈判的时候最好多用些感情。

　　（3）沙哑型

　　这种类型的对手外表斯文，但内心很倔强。他们的固执一般都只是内心的真实想法和情感，表现出来后会让人觉得很傲慢。这类对手通常都会保持一种特立独行的处世态度，内心也往往会有点贵族的情结。与这类对手谈判，最好多用一些有说服力的数据。当然，如果是一些无关紧要的谈判，中间发生波折，最好果断放弃。

　　（4）浑厚有力型

　　这种声音听起来就像是从腹腔里面发出来的，给人一种很大气的感觉。事实上，这类谈判对手乐于助人，遇事也不太斤斤计较。他们的公共形象一般不错，也比较顾家，所以在谈判的过程中顺带夸一下他的家人，对方会非常高兴，谈判氛围也会更好。

　　（5）甜腻型

　　这类谈判对手多为女性，她们外表活泼，很有亲和力，一般不会喜怒形于色。当然，如果她们非常想实现的目标没有达成时，就会过度表现自己，引起他人反感。与这类对手谈判时，可以多夸她们，但这不意味着她们只吃软不吃硬，必要的时候还是要软硬兼施。

　　留意对方视线，识破对方的细微心思

　　谈判的时候，双方肯定都是面对面地坐着或者站着，此时不可避免地会发生视线的交流。我们很少看到那种双方没有任何眼神交流的谈判，即便是美国总统大选电视辩论现场，当前国务卿希拉里和地产大亨特朗普因为此前的矛盾连握手的基本礼仪都不屑于遵守时，他们也会在反驳对方的时候盯着对方的眼睛。当然，谈判的时候一直盯着对方的眼睛，也是一种不正常的现象。

　　通常情况下，西方人会在与对方说话时盯着对方的眼睛，这既是一种习惯，又是他们性情里面流露出来的文化。对相对传统内敛的中国人而言，说话的时候时而双眼对望，时而把视线转向别处。有些特别害羞的人，甚至会在和别人交谈的时候把头低下。另外，还有一个非常有趣的现象，就是当我们面前坐的是一个面容姣好的陌生美女时，我们说起话来也会不自觉地害羞，从而不敢直视对方的眼睛。这些都充分说明了一个道理：视线的交流很大程度上反映了一个人的内心。即便是久经沙场的老将，在谈判桌上的时候，也会通过自己的视线暴露自己的微妙心理。所以，要想成为优势谈判高手，就需要在谈判桌上通过观察对手的视线，来把握对手的心理。

　　张勇是公司的副总，同时也是公司的首席谈判代表。此刻，他正在就一项业务与合作对手交锋。双方的谈判已经到了收官阶段，却在交货的时间点上无法达成一致。张勇盯着对方的眼睛，然后说道：“鉴于我们公司目前的生产状况，如果你们无法在7月底交货，就会额外增加我们的运营成本。”对方把视线移开，似乎是在思索如何应答。没过一会儿，对方抬头看了张勇一眼，然后又把视线转移开，并说道：“张先生，我非常理解你们，但是在7月底前交货，对于我们真的是有点困难。”说完后，对方的视线由下而上并与张勇的视线交汇，继续说道：“如果贵公司能够宽限半个月，那么，我们保证可以按时交货，怎么样？”

　　基于对谈判对手的了解以及对方刚才异常的视线转移，他感觉对方是在故意拖延交货日期，背后可能还有其他盘算。为了保证后续合作的顺利进行，张勇感觉有必要尽快结束谈判。只见张勇直视着谈判对手，做了最后的陈述：“我知道让你们在7月底前交货有点困难，但如果到时候你们无法交货，我们就要停产。你们可以对比一下看谁的压力、损失更大。如果你们坚持认为这个时间点前交货不合适，那么，我们也不得不重新再找供货商了。”

　　听完张勇的话，对方低下了头，一会儿又把视线移向张勇，咬着牙说道：“好吧，我们7月底前保证交货。”

　　其实，在见对方几次视线躲闪、交汇之后，张勇已经识破了对手的微妙心理：想拖延交货日期，但又不想失去这笔交易。事实上，张勇非常确定，失去这笔交易对对手也是非常大的损失。所以，他在最后一刻采取了强硬的态度促使了协议的达成。

　　在谈判过程中，经常会发生诸如直视对方眼神、躲避对方眼神的情况，下面便是几种常见的视线，可以用来在谈判桌上把握对手心理。

　　1.直视对方视线

　　有些谈判对手在说话的时候会直视你的眼睛，即便他们的表情并不严厉，也会让你有一种敬畏之感。事实上，这种谈判对手往往很有自信，甚至有些恣意妄为。当然，也不排除有些人是想给他人留下自信的印象，但实际上他们并没有表面看起来那样自信。两个人如果总是直视对方，很快就会让谈话陷入一种尴尬的境地，所以大多数人在视线接触后不久就会转移视线。

　　2.躲避对方视线

　　在与他人谈话的时候，如果把视线完全避开，则一方面可能是源于害羞，但更大的可能是这个人心理有“鬼”。特别是在谈判桌上，很多人在思考应对之策的时候，往往会把视线转移开，以避免对方从自己的眼神里挖掘到某些信息。如果对方的视线是在避开和迎合之间来回切换，就说明这个人的内心比较挣扎，往往说明对方处于做出选择的关键时刻。

　　3.咄咄逼人的视线

　　有些谈判对手在直视对方的时候，表情会非常严厉，给人一种咄咄逼人的感觉。这类人要么自卑，要么就是脾气差，对情绪的控制力不强。当然，他们通常无法意识到这一点，总感觉这种赤裸裸的直视可以达到威逼对方的目的。如果他们遇到的谈判对手性格与之相反，则这种策略或许会奏效；但是如果遇到的谈判对手和他一样，就有点火星撞地球的味道了。

　　另外，如果是平时很和蔼的人做出了咄咄逼人的视线，就要特别注意了：他们是真的生气了。此时，为了防止谈判破裂，你就应该适当地迎合一下对方的需求。