提出一个问题往往比解决一个问题更重要。

　　——爱因斯坦

　　提出正确的问题，往往等于解决了问题的大半。

　　——沃纳·卡尔·海森堡

　　要通过提问，而不是回答，来了解一个人。要有耐心，总有一天你会真正了解她。

　　——杰瑞·史宾尼利《星星女孩》

　　投石问路，摸清对方底细

　　在《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》一书中，世界顶级谈判大师斯图尔特·戴蒙德提到过自己经常会用“一切都好吗”作为开场白。而且他强调，这一看似普通的问题里面其实至少包含了四种谈判技巧：这一问题有助于和对方建立良好的人际关系——你在一开始就表现得亲切健谈；作为一个问句，这一提问可以搜集到对方的更多信息；这个问题首先关注的是对方以及他们的情绪与感受，而非谈判本身；这个问题属于随意的闲聊，有助于为双方营造轻松舒适的氛围。

　　优势谈判高手就是这样一类人：他们会用一些简单的问题作为试金石，或建立关系，或挖掘对方的情绪、状态等个人信息。这个问题是否会对谈判产生影响，关键看对方会做出什么样的回答。如果对方告诉你，刚和家人从国外旅游回来，则毫无疑问，他的心情很不错。如果对方告诉你最近没什么事，要么是真的没发生什么事情，要么就是发生了不太好的事情而不方便透露。此时，你们的谈话有可能就已经蒙上了阴影。这些信息有时候会奠定整个谈判的基调，左右着谈判的氛围，甚至影响谈判的进程。

　　投石问路就是谈判者在谈判过程中借助提问来了解对方的意图、底线以及其他机密等。采用这种策略，要求谈判者必须是一个有心人，可以从对方的回答中发现共同利益或者分歧的核心。投石问路是一种常见的策略，作为提问方，你可以从对方那里获得自己想要的信息。即便有些信息很浅，或者很少，但你可以根据已有的信息进行理性猜测，并做出判断。

　　谈判中提的每一个问题都像是探路的石子，通过这些石子，你可以知道对方的信息，并促成有利于自身利益最大化的交易。

　　李倩在一家商场里做销售员，主营电风扇。一天，她看到一位四五十岁的男子路过电风扇专柜的时候，脚步突然慢了下来。李倩赶紧走上前答话：“大叔，这段时间天气真是越来越热了，你也是来看电风扇的吧？”见李倩这么殷勤，那位男子也不好意思不理，就回答说：“是啊！”

　　“你是想要落地式的呢，还是喜欢台式的？”李倩紧接着就问。

　　那位男子想了一会儿之后，说：“放在客厅的话，台式的应该更好一些吧？”

　　李倩点点头说：“没错，很多顾客买台式电风扇都是放在客厅的。而且我们的电风扇外形美观，也可以当作房间里的装饰，与其他家具摆在一起，相得益彰，多好啊！”

　　说到这里，李倩看顾客的眉头有点皱，就问道：“大叔，你是有什么问题吗？”

　　那位男子看了李倩一眼，然后说道：“跟你实话实说吧，今天来商场我是想给自己买双皮鞋的，电风扇家里确实也需要，不过儿子说周末回来看我的时候会顺便捎一个回来，所以……”

　　听到这里，李倩明白了对方的意思，便说道：“大叔，你的儿子真孝顺，你缺什么，他就给你买什么。不过话又说回来，今天才周二，而且这两天的天又这么热，干吗要再煎熬几天呢？电风扇又没有什么技术含量，拿回家安装好就可以直接用。如果你不会安，也没关系，我们这里会安排人送货上门，并亲自给你安装好，试了没问题才会离开。所以，一会儿你要是看上了哪个类型的，直接付完款，告诉我们你的家庭住址，然后说什么时候给你送到家，就可以了，也不耽误你买皮鞋。你觉得怎么样，大叔？”

　　就这样，这位顾客在李倩的专柜面前停了不到20分钟，就买了一款价值300元的落地电风扇。这笔买卖之所以能够成交，很大程度上是因为李倩善于通过问题引导，而且从顾客的回答中抓住了对方的需求点及矛盾点。获取了这些信息之后，李倩又及时帮助对方化解问题，最终顺利成交。

　　在谈判的时候，既要有勇于开拓的精神，又需要稳扎稳打的干劲。如果知道谈判对手的信息较多，前者就更合适；如果知道对方的信息较少，则后者更合适。稳扎稳打并非静观其变，而是通过提问的方式来摸对方的底。特别是在谈判初期，双方都会围绕对方的底细通过提问的方式施展各自的试探技巧。如果你不知道该如何提出问题，则下面几点提示或许会对你有所帮助。

　　1.获利侦查

　　先主动问一些带有挑衅性的问题刺激对方，然后根据对方的反应判断虚实。也可以在谈判过程中提一些苛刻的要求，以探查对方的真实心理。这种方法一般用于不知道对方的实际意图，又不好随便应付的情况。

　　2.因势利导

　　投石问路在很多情况下都是双向的，也就是说不仅你在试探对方，而且对方会通过提问的方式试探你。此时，不妨针对对方想知道更多情况的心理，有意识地对其进行引导。最后，再通过提出反建议，将对方扔出来的石子还给对方。

　　3.迂回询问

　　如果你是谈判的东道主，就可以充分利用自己的主场优势，比如邀请对方访问当地的名胜古迹，领略风土人情，帮助对方预定返程的车票等。这样做至少有两方面的好处：一来，你可以通过细致的安排，从而多提出一些问题，自然也就会知道得更多；二来，对方会因为你的热情不好意思拒绝你，你便可以趁机问一些敏感的问题。这种提问的方式虽然不直接，但往往会非常有效。

　　4.具体到点

　　谈判的时候，有些问题会因为太笼统而让对方不知道从哪里回答。遇到这种情况，应该想办法把问题简化或者分解，也就是说把问题具体到点，让对方可以用简单的“是”“否”“对”“错”等回答。

　　5.全面撒网

　　有时候，你并不知道对方的“隐情”在什么地方，便可以通过大面积撒网的方式，问一连串的提问。如果对方回答得很流畅，就说明这不是他的“隐情”；如果对方吞吞吐吐、欲言又止，就说明这是他的“隐情”。一旦挖掘到对方的隐情，你就可以有针对性地深入下去。

　　6.试错印证

　　所谓试错，就是通过故意犯一些错误，比如用错词、念错字、报错价等方式，诱导对方表态。

　　不管采用哪种方式投石问路，首先你要把握自己提问的方式和态度。有些问题需要心平气和地问，有些问题需要你义正词严地问，有些问题需要你半开玩笑地问。投石问路只是一种方式，摸清对方的底细才是关键，所以，哪一种方式有利于实现这个目的，就采用哪一种方式。

　　声情并茂更易打动人

　　同样一个问题，如果用不同的方式提出来会有不同的反响。比如，你板着脸，就像一个严肃的老师向学生提问一样，那么就会激发对方的逆反情绪，甚至对方完全不把你的问题放在心上。相反，如果你以一种热情的口吻，声情并茂地向对方提问，对方不仅会认真回答你的问题，而且说不定会提供超出你预期的信息。提问是为了从对方那里获取信息，如果达不到这个目的，就要反思提问的方式是否得体。事实已经充分地证明：与那些面无表情的提问相比，声情并茂地提问更能打动对方，获取自己想要的信息。

　　在谈判过程中，人们提问时总是会出现各种各样的问题，比如，有些人因为紧张而声音发颤、语不成句；有些人为了遮掩而吞吞吐吐、话不连贯；有些人因为能力或者经验不足等原因，问的问题词不达意，让听者一头雾水。而在一些谈话类节目中，我们会看到主持人在与嘉宾互动问问题时，脸上总是会露出深情款款的表情，就好像他们事先排练好的一样。其实，恰如其分地提问就应该像主持人一样，表现出与语境相配的表情、动作、声音。这样的提问才会声情并茂，才会有吸引力，也才能从对方那里获得满意的答案。

　　谈判时的提问，不仅仅是把问题讲清楚就可以了，关键是需要思考如何才能打动谈判对手，让对方向你敞开心扉。提问的首要目的就是让对方回答，如果对方连回答的意愿都没有，就说明你的提问是失败的。为了达到这样的目的，提问者就需要把自己融入提问的语境之中，并配合相应的表情、语调，从而达到声情并茂的效果。

　　如果提问的时候言辞空洞、表情木讷、声调平缓，就很难从对方那里得到想要的答案。因为当你这样提问的时候，对方会觉得你没有诚意或者目中无人，他们也会采取相同的态度回应你。事实上，这样提问的方式就像是在“读”问题，而非提问。所以，为了让提出的问题得到更好的回复，就要配合表情。比如，当你询问对方悲伤的事情时，你就流露出一种肃穆的神情；当你询问对方开心的事情时，你最好表现得比对方还要开心。这样的话，你的问题就会更容易打动对方。

　　杨澜曾经说过：“我们身边的教育大多数都是在教人怎么去回答，很少有教人怎么去问的。每次采访之前我都会很兴奋，也有点紧张，并不是因为嘉宾的地位、名头很大，而是我想究竟应该如何利用这短短的一个小时通过提问得到最好的故事。”可见，好的问题不仅会让对方感受到我们的真挚情感，而且可以引出最好听的故事。

　　利用反问占据主动

　　反问，就是反过来问，由回答的一方转变为问的一方。在日常交谈或者正规谈判中，巧于反问，就可以平中出奇，获得意想不到的成功。面对他人的提问，常规的反应是对其做出回答，但有时候，对方的提问不合情理，自己不愿意回答，或者我们不清楚提问者的动机，或者不想直接回答时，就可以采用反问的方式进行回应。

　　一次，英国某个电视台的记者采访梁晓声，问道：“如果中国没有发生‘文化大革命’，也就不会产生你们这一代青年作家，那么在你看来，‘文化大革命’是好还是不好？”谁都能看出了，这个问题纯粹就是一种刁难。好在梁晓声灵机一动，反问道：“如果没有第二次世界大战，也就不会出现以反映‘二战’而著名的作家，那么在你看来，‘二战’是好是坏？”

　　英国记者先是一愣，无言以对。梁晓声就是运用反问的技巧，既化解了自己的尴尬，又让对方陷于被动的局面。

　　不管你是什么身份，在日常生活中灵活运用“反问”的说话技巧，都可能变被动为主动。这样，当你在与别人交谈时，你就不用被他人牵着鼻子走。事实上，反问的技巧、方式很多，你根据实际情况灵活运用，就可以让谈话或者谈判收到意想不到的效果。

　　1.机智型反问

　　萧伯纳写的剧本《武器和人》即将在舞台上上映，应剧院的邀请，萧伯纳在开演前向观众致意。不过，让萧伯纳没有想到的是，台下突然有一个人大喊道：“萧伯纳，没有比你的剧本更糟糕的东西了，谁会看呢？赶紧停演吧！”

　　萧伯纳并没有生气，而是彬彬有礼地回答说：“朋友，我完全同意你的观点，但遗憾的是，我们两个反对那么多观众有什么用呢？我们能禁止这剧本的演出吗？”

　　萧伯纳的机智反问，引起全场观众的笑声和掌声。毫无疑问，剧本不仅正常演出，而且大获成功。

　　2.幽默型反问

　　一位母亲买了两个梨，一大一小，打算给自己不听话的儿子普及一下“孔融让梨”的感人故事。当她把梨拿出来问儿子要大的还是小的的时候，儿子果然如她所料，理直气壮地说要大的。这位母亲便语重心长地说：“你应该懂礼貌，把大的让给妈妈吃。”

　　“妈妈，懂礼貌是否就意味着要撒谎吗？”

　　母亲原本想给儿子上课，结果被儿子的问题问得哑口无言，反被儿子上了一课。不过，儿子把礼貌与撒谎这两类不同性质的事情扯在一起，确实既幽默，又令人有所领悟。

　　3.讽刺性反问

　　很多地方都流传着这样一则故事：

　　旧社会的地主经常会在半夜催促工人们起来干活，虽然大家都知道这个时候干活不仅困，而且效率还不高，但是无奈，寄人篱下，又拿人家工钱，只能听命。后来，一位机智的长工想出了一个应对地主的办法。

　　半夜时分，当地主来催工人们干活时，这位长工说：“等我把身上的几只虱子捉住就去。”

　　地主反问道：“天这么黑，你还能看见虱子？

　　”长工说：“对呀，天这么黑，干活能看见吗？”

　　长工的反问，让地主处于一种窘迫的地步。后来，地主慢慢把工作时间推后了。事实上，如果在谈判桌上遇到类似不合理的要求，就可以以这种反问的方式，让对方的阴谋不攻自破。

　　4.肯定型反问

　　贞观十五年，唐太宗李世民问众大臣：“守天下难不难？

　　”魏征回答说：“非常难。”

　　李世说：“我任用德才兼备的人为官，又听从你们的批评意见，守天下还难吗？”

　　魏征说：“古代的帝王，打天下的时候，能够注意用人和听从意见，一旦打下天下，只图安乐，不喜欢别人提意见，导致亡国，所以，圣人说‘居安思危’，指的就是这个，能说守天下不难吗？”

　　5.疑问型反问

　　《工人日报》曾经发表过一篇以《这是一个什么会》为标题的文章，披露了宁波某机构为期五天的会议日程安排。从日程上看，为期五天的会议，只有半天安排正事，其余都是游览。作者在最后问道：“国家三令五申不许借开会之机游玩，为什么仍会有这种不知被报纸披露多少次的怪事呢？”这类反问直指问题的核心，往往会引人深思。

　　6.抒情型反问

　　抒情型反问一般会融合发问者的情绪和感情倾向，比如《红楼梦》第二十八回：

　　宝钗见宝玉呆呆的，自己倒不好意思起来，扔下串子，回身才要走，只见黛玉蹬着门槛子，嘴里咬着绢子笑呢。宝钗道：“你又不得风吹，怎么又站在那风口里？”黛玉道：“我才出来，他就‘忒儿’的一声飞了。”口里说着，将手里的绢子一甩，向宝玉脸上甩来，宝玉不知，正打在眼上，“哎哟”了一声。

　　这段对话中的反问和动作描写，抒情性质非常浓厚。

　　7.悬念型反问

　　悬念型的反问目的就引发提问者的疑问和好奇心，比如，甲问乙：“丙最近怎么样？”乙说：“他最近出事了，你不知道？”此刻，甲肯定会急切地问：“出了什么事？”

　　8.引语型反问

　　有时候，你用自己的话解释某个现象或者回答某个问题，还不如引用一个成语或者典故效果好。因为成语、典故背后的知识大家都了解，只需在说的时候稍微一点拨，大家就会心有灵犀。

　　一个新战士入伍后，练了一个月的射击，仍然打不中十环，他问班长：“我为什么打不中靶心？”

　　班长说：“你知道一句俗语吗？‘要想功夫深，铁棒磨成针。’”

　　战士立刻明白了。

　　9.层递型反问

　　层递，是一种把要表达的意思按照大小、多少、高低、轻重、远近等不同程度逐层排列的修辞手法，这种层递可使读者层层跟随，因而引人入胜。如果属于叙事层递，就会让条理更清楚；如果属于说理层递，就会让说服力更强；如果属于抒情层递，就会让感染效果更佳。比如《追求》杂志的内容介绍里有这样一句话：“人人都有追求，人人都追求幸福！但是，幸福在何处？真善美在哪里？怎么追求到？追求杂志将为您导航。”

　　用模糊提问控制谈判节奏

　　谈判的时候，每一个问题肯定都会包含着特定的目的，有些问题是为了获得精确的答案，比如问对方“你们最低愿意出什么样的价格”，但也有一些问题只是为了寒暄，或者说为了和对方建立关系，比如“最近工作还顺利吧”。针对前一种情况，问题就应该严谨一点、清晰一点，要不然对方无从答起。针对后一种情况，最好模糊一点，否则会被对方认为打听隐私或者另有其他企图。

　　周末的一次聚会上，大家惊讶地发现单身已经两年多的关蓉竟然快要结婚了。事实上，上一次失恋给关蓉的打击很大，她甚至已经做好了终身单身的打算。所以，当听说她快要结婚的时候，朋友们都感觉不可思议，纷纷询问：“究竟是哪位男士有这么大的魅力？竟然把我们关蓉的心给融化了。”

　　随后，关蓉讲起了和自己未婚夫初次约会的场景：“我们是在网上

　　认识的，因为都喜欢看书，所以聊得比较投缘。后来慢慢熟悉了之后，他就约我见面。我本来没答应，不过对方说只是想去书店买几本书，想让我帮他参考一下。结果，我就去了。见面后，他问我更喜欢看电影呢还是更喜欢爬山。我告诉他说更喜欢看电影。他接着又问：‘国产电影呢还是外国电影？’我告诉他更喜欢外国电影。没想到他笑着说：‘真是太巧了，我也喜欢外国电影。听说现在电影院正在上映一部非常火的动漫片——《你的名字》，你知道这部电影吗？’我告诉他说听同事讲过，感觉挺不错。随后他就说：‘那周末一起去看看吧！’我也顺口就说了句‘好啊’。就这样，有了第一次约会，我们后来就一起看了几场电影，在一起吃了几顿饭。然后，我就答应做他的女朋友，后来也顺理成章地接受他的求婚了。”

　　说完之后，关蓉停顿了一会儿，然后满脸幸福地说道：“每次和他说话，他总是会问很多问题，有些问题比较连贯，有些问题都不知道他为什么会问，反正稀里糊涂地就答应了。”

　　其实，关蓉未婚夫的高明之处就在于，他问问题的时候从来不透露自己的真实意图，而是通过问东问西让关蓉摸不着头脑，然后等她回答顺畅了，再慢慢设个“圈套”等着她往里面跳。通过关蓉的故事，我们会发现，有时候，模糊的提问正是一种智慧的表现。

　　有时候，模糊提问是为了给对方设陷阱，有时候也是为了避免自己透漏过多信息，掉入对方的陷阱。特别是在一些涉及重大利益的商业谈判或者政治谈判中，每一句话都需要格外谨慎，因为一不小心就会透漏自己的意图、底线或者其他敏感信息等。如果对方知道你是谈判的关键人物，或者你身上有他们急切想了解的信息，他们就会挖空心思，从你身上挖掘。此时，运用一些模糊的提问可以巧妙地引出另外一个新的话题，从而打消对方在你身上下功夫的企图，又不失礼节。

　　很多谈判场合都会出现这种画面：有人向对方杂七杂八地问了很

　　多看似无关紧要的问题，但是到最后却从中得到了一些非常有用的信息。所以说，优势谈判高手的提问看起来毫无逻辑，但当你回过头去细细回味的时候，你就会发现这些问题是有规律可循的。他们问一些无关紧要的问题，就是为了迷惑你，让你猜不透他们的意图。如果你想成为一个优势谈判高手，就要学会运用这种模糊提问的方法。当然，如果你想更上一层楼，就需要掌握如何“反侦察”对方的模糊提问。此时，你的头脑必须保持清醒，对于对方不重要的问题，尽可以大胆回复，如果涉及敏感话题，就用模糊回答或者反问等方式，把对方的注意力引开。

　　掌握分寸，不让对方感到难堪

　　德国著名物理学家、量子力学的主要创始人沃纳·卡尔·海森堡曾经说过这样一句话：提出正确的问题，往往等于把问题解决了一大半。相反，如果问的问题不合理、不恰当，就等于把问题的复杂程度提升了一大半。所以，在谈判桌上，如何提一个正确的问题是一件非常重要的事情。那么，如何保证问题合情合理呢？关键在于掌握分寸。

　　1.不随便问

　　谈判的时候，如果对方心情愉悦，你却问了一个非常令人沮丧的问题，就会令大家不快；如果对方正在就某个话题滔滔不绝，你却突然提了一个不相干的问题，就会让对方顿感失望，因为他会觉得你没有认真听他讲。所以说，谈判的时候不能随便乱问，一定要掌控好时间，把握好问题本身与会谈的气氛是否融洽以及是否问对了人。

　　有个销售员去拜访客户，结果很不巧，客户正在陪朋友吃饭。当客户再三告诉这位销售员说，今天不行，改天再谈的时候，这位销售员却没有听从客户的建议，而是拿出来他们这一行优秀者身上固有的执着，问道：“先生，能否耽误你一分钟的时间？”

　　听到这个问题，客户顿时火冒三丈，嚷道：“一分钟！你已经在这里耽误了我三分钟的时间了，知不知道？我现在收回我刚才说的‘改天再谈’的那句话，因为我知道我们永远也不会再见面了。好了，你可以走了。”

　　这位销售员首先没有选择好提问的时间，因为对方正在和朋友吃饭，此时最忌讳的就是外人干扰；其次，这位销售员也没有问对问题，或者说他的问题里面本身就包含着“欺骗”的成分。基于这两点原因，客户失去了再和他交涉的耐心，结果在朋友面前发火。

　　提问的时候，一定要了解你的提问对象，并采用最佳的方式，问些适合对方回答的问题。如果你只是为了与对方套近乎，问题可以适当娱乐化、日常化一点，即便如此，也不能信口开河，随便乱问。

　　2.不问无意义的问题

　　有些人在谈判的时候总喜欢问一些不疼不痒或者与谈判主题毫无关系的问题。这类问题一来会让对方无从回答，二来会让对方产生反感心理。另外，有些谈判者总喜欢在具体谈判的时候问些总体性的问题，这类问题并非客观上的无意义，但显然不适合在这样的场合提出来，因为它需要回答的人花费很长的时间来回答。这也算是无意义的问题。那么，究竟该如何规避这样的问题呢？一个非常简单有效的办法就是：问具体的问题。把问题问得足够具体，就可以在很大程度上避免无意义的情况。当然，具体的问题也要围绕谈判的核心议题去问，而不是随便问。

　　3.不问负面的问题

　　提问不是简单地为了获取对方的信息，有时候也会间接改变对方的感受，影响他人的心情。所以说，提问的时候，最好多问一些正面的问题。正面的问题通常会带来正面的答案，有利于谈判氛围的酝酿。相反，负面的问题会给对方带来负面的感受，对方的回答有可能会因为负面的氛围而影响你的心情。所以说，与正面提问一样，负面提问的影响也是双向的。

　　通常情况下，正面的提问会得到对方肯定的答复，而负面提问会得到对方否定的答复。为了得到肯定的答复，在提出正面问题的时候有一个诀窍，就是提前设定。比如你问对方需要咖啡还是茶水，对方通常会从中选择一个，而不是拒绝。同样，当你问别人“这个地方哪里最令你印象深刻了”，这样的问题已经把条件预设为“你印象深刻”，通常对方也会就印象深刻做出回答，而不是说没有哪个地方印象深刻。

　　4.不问突兀的问题

　　谈判的时候一般都会遵循一定的议程，双方有重点、分先后次序协商，也就是说你们的沟通、提问都应具有一定的连贯性。但是，也不排除有些人迫于时间的压力，或者想采取某些特别的办法震慑对方，故而采取突兀的方式提一些让对方意想不到的问题。不能说突兀的提问就不可行，但是这种提问通常都会让情况变得更糟。

　　谈判时，我们应该保证各个问题之间有逻辑地连贯起来，表述时也应该保证问题的切换要说得通。比如，你想建构事件的历史过程，那么提问的时候就应该以时间为主轴：先发生了什么，其次又发生了什么，最后有什么样的结果。

　　有人认为问题的连贯性就在于问题本身，事实上这是一种误解。真正的连贯性在于，问题之间是否相关。所以说，要保证问题的连贯性，就要针对人们回答挖掘出问题的线索，从而提出下一个问题。

　　5.不问非此即彼的问题

　　我们都知道，生活中的很多事情并非简单的对错就可以概括，很多事情也不是非此即彼的关系。所以，在谈判的时候，如果你想和对方保持沟通的顺畅，就需要更多地采用微妙的问法。微秒的问法不同于非黑即白的问法，它意味着我们要尊重现实，理解黑与白之间的灰色地带，以寻求更加开放的回答。当然，微妙不是含糊其辞，真正的微妙带来的应该是精确的描述性回答。

　　6.不要急着回答

　　如果你接到一个询问不同产品价格的电话，比如对方问你“你能告诉我这几个产品的报价吗”。你会怎样面对？如实告知？不，你首先要明确，这是不是采购方设下的圈套。如果你直接告诉他们你的价格，对方可能会提出更低的报价，这样的话，你就没有了讨价还价的余地。从表面上看，你很诚实，也很干脆，但在对方眼里，你很傻。

　　因此，不要着急回答谈判对手提出的问题，即便有些看上去很普通，除非你明确对方的意图。回答之前，你最好先清楚对方的要求或者相关情况，然后再回答也不迟。据相关机构的调查，有半数以上的人缺乏闭嘴的能力，总是有一种回答问题的欲望。如果是在课堂上这样做，老师会表扬你；但是在谈判桌上，对手或许也会表扬你，但是，吃亏的还是你自己。