能控制好自己情绪的人，比能拿下一座城池的将军更伟大。

　　——拿破仑

　　乐观是希望的明灯，它指引着你从危险峡谷中步向坦途，使你得到新的生命、新的希望，支持着你的理想永不泯灭。

　　——达尔文

　　如果一个人影响到了你的情绪，你的焦点应该放在控制自己的情绪上，而不是影响你情绪的人身上。只有这样，才能真正地自信起来。

　　——刘同

　　隐藏真情绪，谈判有时需要演点戏

　　《韩非子·难一》中有这样一句话：“臣闻之，繁礼君子，不厌忠信；战阵之间，不厌诈伪，君其诈之而已矣。”这句话是“兵不厌诈”这一成语的来源，指的是用兵作战不排斥运用诡变、欺诈的策略或手段克敌制胜，也指用巧妙的手段骗人。谈判虽然不同于带兵打仗，但在谈判的过程中利用情绪撒谎还是可以的，而且很多时候会产生奇效。

　　要知道，人的情绪有很多种，比如快乐、惊讶、愤怒、悲伤、恐惧等，这里面的每一种情绪都可以在谈判的时候发挥重要作用。这些情绪的释放会影响你在谈判过程中的思考方式以及解读信息的方式，还会影响谈判对手的行为。当然，这些情绪有时候会帮助你得到更好的结果，有时候会让你的谈判变得更糟，这也是我们需要在某些时候隐藏真情绪、制造假情绪的原因。

　　在一家夜总会的门外，一群年轻人吵吵闹闹，而且互相做些非常具有攻击性的手势。这种情形看上去似乎就要爆发一场恶斗。年轻的警察看到这种情形往往会表现得非常积极、热心，他们会在恶斗尚未爆发之前，就赶紧冲上去进行干预。相反，如果是一位稍微年长的老警察，就会选择另外一种做法：远远地观察事态的发展，等到有伤者出现时才出手干预。

　　那么，究竟哪一种做法更好呢？来自英国的研究表明，如果警察耐心等待一会儿，受伤者会比过早干预少得多。这听起来似乎有点矛盾，但事实的确如此。其实，刚开始年轻人的情绪都是“假”的，他们渴望用自己的威猛吓退对方。当然，对方也不会示弱，也会用相同的假情绪回击。一旦双方把各自的假情绪爆发完了之后，双方就会归于平淡，因为他们内心其实并不想让事态扩大，因为没有人可以预料到结果以及承担的后果。相反，如果有警察干预，他们就会觉得事态的发展由警察控制，那么就不能在对手面前丢掉面子。与此同时，他们会把自己的情绪夸张得更厉害，以至于对方也做出相同的反应，进而爆发“热战”。

　　优势谈判高手通常也是优秀的演员，他们除了表达自己的真实感受之外，还可以非常逼真地表达一些实际上并未体验到的情绪。比如，当你把自己的愤怒真实地表达出来的时候，或许是出于自制，也可能是不够自制。也有可能你的内心很愤怒，但却表现得温文尔雅，当然，这并非你的真情绪。你也有可能把事实上没有的情绪发挥得很剧烈，比如，为了给对手施加压力而假装愤怒。

　　由著名导演罗曼·波兰斯基执导的电影《钢琴家》里面有这样一个场景：居住在波兰华沙的席皮尔曼一家因为德国的入侵，不得不搬离自己原来的家。临走前他们打算把家里的钢琴卖掉，结果买主趁火打劫，开了一个非常低的价格。听到买主的开价，席皮尔曼的弟弟顿时火冒三丈，揪着对方的衣领准备将其赶出家门。不过，坐在一旁的席皮尔曼却淡淡地说了一句：“让他拉走吧。”

　　席皮尔曼难道没有一点情绪吗？当然不是，事实上，这架钢琴就是他的，而且以他对钢琴的喜爱，没有人比他更不舍了。但是，他非常清楚当时的情形，知道唯有卖掉才是最正确的做法。我们也可以这样讲，正是因为席皮尔曼压制住了自己的情绪，才没有让这笔买卖泡汤。

　　谈判的时候，你自己的情绪以及谈判对手的情绪随时都有可能妨碍你想得到的结果。当你表达情绪过于极端时，对手很有可能会因为听不进去你的言辞而愤然离开；或者你不假思索地透漏了一些不适合分享的信息。这些情境都有可能造成谈判的冲突升级。如果情绪失控，特别是一些负面情绪失控，则不仅仅会对谈判本身造成负面的影响，甚至会对你们的关系产生持久的负面影响。

　　情绪会限制一个人在战略上思考和行动的能力，特别是负面情绪。基于此，优势谈判高手通常都会试图压制或隐藏自己的负面情绪。通常情况下，你可以采用如下方法做到这一点。

　　①避开可能产生强烈情绪反应的场合。比如，你最近刚和一个同事闹别扭，那就不要和对方有近距离的接触。

　　②调整当时的局面，减少产生激烈情绪的可能。

　　③如果你发现谈判对手非常让人生气，则不要被对方的情绪感染。此刻，不妨在心里默念十个数，让自己的心归于平静。

　　④简单压制当时的心理感受，做到面无表情。

　　这些方法都可以把你的情绪波动控制在最小的范围。需要注意的是，真情绪并不特指暴躁的脾气或者温和的脾气，假情绪亦如此。当你觉得快乐的情绪不利于谈判的顺利进行时，你就要利用假情绪，比如愤怒。曾经有一项围绕“情绪对谈判的影响”而展开的研究表明，在谈判中，伴随着不确定感的愤怒情绪将会创造出更多的价值。事实也表明，情绪的强化有助于谈判者申明价值，不确定性的强化也有助于创造价值。所以说，谈判者在对谈判的局势不确定的时候，可以通过“愤怒”来实现自己的目标。

　　不可忽视的情绪感染效应

　　国外曾经有这样一套连环画：有个小男孩儿因为心情不好，在路边遇到一条小狗，便狠狠踢过去，吓得小狗狼狈逃窜；因无端受了惊吓，小狗见到一个西装革履的老板便汪汪狂吠；随后，这个老板又把自己的情绪爆发在自己的女秘书身上；女秘书回家后把怨气一股脑撒给了莫名其妙的丈夫；第二天，这位身为教师的丈夫又如法炮制，对自己一个不长进的学生一顿痛骂；这个挨训的学生，就是一开始踢小狗的那个小男孩，在回家的路上又碰到了那只小狗，他感觉自己的倒霉全都是因为这只小狗，结果二话不说，又是一脚踹向了那只狗……

　　这个故事有点像“蝴蝶效应”，但在心理学领域，它有一个更专业的称呼——情绪感染。谈判的时候，不管你的情绪状态如何，都要让谈判对手感受到你的正面情绪，或许符合你的最大利益。这是因为，快乐的人更加迫切地达成协议，而且他们更加乐观，在谈判中的要求也会更少。所以说，在谈判的时候给对方传递正面的情绪是极为重要的。在这一方面，乔·吉拉德做得就非常出色。

　　乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。事实上，乔·吉拉德也可以说是世界上最出色的谈判者，因为他非常擅长向顾客传递积极的情绪信号。据说，他曾经每个月给客户寄送1.3万张贺卡，而且每张贺卡的祝福都各不相同。当他把这些贺卡寄出去的时候，他其实也是在向每个客户说：“我喜欢你！”

　　情绪的感染一般都是通过潜意识地模仿他人的肢体动作、表情、语音语调等进行的。如果说正面情绪可以感染谈判对手，乔·吉拉德的成功无疑就是通过积极友好的态度感染他人的结果。据说，乔·吉拉德在总结自己成功秘诀的时候，有一条就是：不得罪一个客户。如果没有积极的、正面的情绪感染对方，不得罪客户几乎是天方夜谭。

　　通过正面情绪，你可以用你的快乐感染谈判对手；同样，如果你表现得很愤怒，那么你身边的人也会有愤怒的感觉。从某种程度上讲，情绪感染就是在这种无意识的状态下发生的。事实上，情绪感染对自己同样有效，也就是说，你的情绪也可能会影响到你后续的情绪、判断等。比如，当你企图对谈判对手采取策略性的愤怒时，随着时间的推移，你会发现自己越来越愤怒。那么，在你表达那些既影响自己，又影响谈判对手的情绪时，有没有更好的方案呢？比如，到底是表达愤怒好一点，还是向谈判对手发出威胁更好一点？事实证明，从心理学的角度出发，威胁比愤怒更有效。

　　有时候，为了促进谈判，优势谈判高手需要用自己的情绪感染对手。但是，有时候，优势谈判高手也需要防止他人的情绪对自己的干扰。那么，具体该如何规避呢？

　　1.离开激怒你的场所或者是谈判对手

　　要知道，一旦你被对方激怒了，那么此时对方的一个眼神、一句话都可能会成为你的眼中钉、肉中刺。所以，暂时离开是最为明智的选择。

　　2.暂停一分钟

　　如果你预感到对方的负面情绪已经在你身上“感染”，就尽快提议暂停讨论一分钟。这个时间或许很短，但在发生事端前的暂停却非常宝贵。因为这一分钟的暂停，有可能会制止一场争斗，挽回一场灾难。

　　3.转移注意力

　　当谈判陷入僵局的时候，双方肯定都会有负面的情绪产生。如果感觉双方的情绪快要失控了，就要暂停这项讨论，换一个比较轻松的话题。比如，聊聊最近的热点新闻，唠唠家常什么的。这样做只有一个目的，就是转移注意力。事实上，当注意力从这些事情上回来的时候，你们发现自己的情绪已经恢复了平静，在谈判起来，思路也会大开。

　　4.让怒气合理宣泄

　　如果你感觉负面的情绪已经在自己心中堆积，再坐下去就会“爆炸”，就没必要再强忍着了。此时，你可以做一些剧烈的运动，比如跑步、游泳、打球什么的，把自己的负面情绪发泄出来。事实上，这种宣泄也是我们通常意义上的减压，但它的效果确实非常好。

　　乐观和耐心让你游刃有余

　　如果要为谈判者寻找一个可以激发自身潜能的内在动力，则没有比乐观更合适的了。乐观虽然只是一种态度，但它可以调节自己的情绪，最大化地激活自己的潜力，从而让你在谈判桌上游刃有余。当然，光有乐观还是不够的，你还必须拥有耐心，因为谈判的过程难免会出现波折。没有耐心，乐观就很容易夭折。正如柏拉图所言：“耐心是一切聪明才智的基础。”事实上，这样的聪明才智如果发挥得当，就会在谈判桌上爆发出惊人的能量。乐观与耐心之间存在着如漆似胶的关系，或许我们也可以这样说，因为乐观，所有更有耐心；因为耐心，所以会更坚定地乐观。

　　人们一般把谈判结束的时间称为死线，各方的底线让步往往也都会在这个时候体现，所以这条死线对谈判的意义重大。这个时候，大多数谈判者都希望通过软磨硬泡让对手屈服，这时就需要极强的耐心。最后一刻，谁的耐心更强，谁成为最后赢家的可能性就更大。

　　有位议员在一次会议中投了针对一项决议的赞成票，而这项决议本身对自己政党不利。第二天，政党领袖就气冲冲地来到这位议员的办公室，大骂他是叛徒。

　　议员当时正在低头写一封信，见这位领袖进来对其怒骂也没抬头，好像对方根本不存在。看议员如此“无礼”，这位党领袖更是生气，不顾办公室其他职员的反应，故意加大嗓门，说出更加难听的话对议员进行辱骂。其他职员见此情景，认为这位议员一定恨不得拿起旁边的墨水瓶朝这位骂人的领袖砸过去，不过，议员依然是当什么都没发生，依旧在埋头写东西。

　　政党领袖有些纳闷，就绕着这位议员的座位走了一圈，回到原位后又将其痛骂一番。虽然政党领袖不断重复着那套盛气凌人的指责，但议员就是不抬头看他一眼。当政党领袖骂累了，感觉没意思打算离开的时候，议员才停下手中的笔，抬头冲着对方笑了一笑，说道：“干吗急着走啊？你的愤怒都发泄完了吗？”

　　领袖看着对方，竟然一时语塞，不知道该说什么好。

　　我们不确定这位议员是否天生就是乐观派的，但至少在解决与政党领袖分歧的这件事情上表现了足够的智慧。他深知一个人的盛怒，如果没有遭到反击，则肯定持续不久。那位领袖怒气冲冲地来找议员，根本没有理性可言，如果硬是和对方讲道理，则只会将矛盾更加激化。所以不言不语就是和对方最高明的较量。而且，他的乐观态度让他相信，对方最后肯定会屈服。事实证明，果不其然。

　　不管是在谈判桌上与对手激烈的交锋，还是面对他人当面的无礼攻击，都要耐住性子，不理不睬，到最后对方只会自讨没趣。有些经验丰富的谈判专家，越是在对手急不可耐的时候，越能让自己变得冷静，因为他们知道这个时候很关键。对方的急如果起不到效果，则势必返回去伤到自己，而你的冷静就是对手最不愿看到的效果。做到这点，基本不用再做其他的，就可以让对手方寸大乱。

　　耐心或许是这个世界上最容易的事情，因为并不需要你额外多做什么，更多的时候只需要你安静地坐在那里静观其变就可以；不过，耐心通常也可以说是最难的事情，因为没有什么比内心的煎熬更令人心神不宁。其实，谈判本来就不是一件轻松的事情。试想一下：对方凭什么会接受你提出的条件呢？但是，世界就是如此奇妙，有时候并不需要你做额外的工作，对方的情感和理智就会发生转变。

　　所以说，谈判的时候，只要你付出了，顺其自然就好。当然，如果你是抱着悲观的心态来迎接这些，这些对你而言就纯属运气；如果你是抱着乐观的心态迎接这些，这些对你而言就是必然。

　　学会表达“意外的惊讶”

　　张博是一家互联网公司的联合创始人，因为忙于工作，一直没有谈女朋友。最近，经一个朋友介绍，他认识了一位和他年龄相仿，而且形象、气质都不错的女性朋友。张博感觉这是一个难得的机会，也希望自己能够好好把握，于是决定约对方吃饭。因为是第一次见面，为了给对方留下一个好印象，张博把吃饭地点定在了国贸附近一家高档酒店。

　　两人刚坐下，服务员就拿着菜单过来了，为了显得大气一点，张博顺口问了一句：“有什么推荐的红酒吗？”服务员就把店里卖得最火的一种红酒介绍给张博。张博把菜单翻到那瓶红酒的位置，一看标价，顿时傻眼了，一瓶红酒竟然1200元。虽然自己是一家公司的创始人，但企业还在成长阶段，这种消费对他而言实在是太奢侈了。女方似乎从张博的眼神里看出点什么，把菜单拿过去看了一眼，顿时尖叫道：“一瓶红酒1200元，这未免也太贵了吧？”

　　服务员见状，赶紧说：“是这样的，我们店里这两天在做活动，如果你们今天的总消费额超过2000元，我们的红酒可以打7.5折。”

　　当两人点完菜，服务员离开后，女方对张博说：“下次再遇到这种情况，可以学我刚才那样子，学会感到意外，这样对方就知道自己的价格虚高了，会主动给你降价的。”

　　虽然严格来讲，这种点餐吃饭的经历算不上谈判，但是“学会意外”，对优势谈判者而言，却是表达自己情绪百试不爽的技巧。一旦你意识到这一点，它就不再仅仅是你在谈判桌上的优势，而是在任何场合与他人讨价还价的优势。

　　优势谈判高手都知道这样一个道理：无论何时，你都应该感到意外。特别是在听到对方的报价之后，不管这个价格你是占便宜了，还是吃亏了，都应该感到大吃一惊。如果你不这样做，则很有可能会吃大亏。比如，你到一个旅游景点旅游，看重了一幅颇具当地特色的画卷，你问对方多少钱，对方回答“150元”。此时，你并不感到意外，他就会接着告诉你“如果再加30元，可以帮你在上面题几行字”。如果你依然不感到意外，对方就会在你临走的时候说：“这幅画卷如果再配一个精美的盒子，可以帮你省50元，只需70元。”然后，你按照对方的说法，又额外花了100元。那么，这些东西是否真的值这么多钱呢？或许卖画的人最清楚。但有一点也同样是肯定的，如果你在听到对方第一次报价的时候，感到意外了，而且和对方讨价还价了，那么，最后你买这些东西所花的钱肯定会少很多。

　　这种事情我们经常会遇到，比如你买了一台5000元的笔记本电脑，对方只给你不到100元的优惠；你是家具经销商，客户要求送货上门，但是又不愿意支付运费；你想卖自己的房子，但对方想在签合同之前就入住。在这些情况中，对方或许压根就没想过你会接受他们的条件，但是如果你连感觉意外的情绪都没有，他们就会自然而然地觉得：既然他们觉得没什么，那我就应该继续加码，说不定对方也会顺利地答应我的要求呢！

　　谈判开始之后，买卖双方都会希望对方先报价。既然必须有一方先打破僵局，那么他报价的时候就会特意把价格报得偏高（卖方）或者偏低（买方）。这样做至少有两方面的好处：一来，有讨价还价的余地；二来，如果运气好了，对方没意见，那岂不是更好。所以说，即便冒着被对方嘲笑的风险，谈判者在报价的时候也会表现得很不诚实。此时，你的意外就像是检验真假的仪器一样，让对方不敢太放肆。

　　永远记住一点：听到对方第一次报价，一定要感到意外。因为，对方并没有认为你会接受他们的第一次报价。但是，如果你不感到意外，他们就会认为你在默认，这甚至会让他们在接下来的谈判中得寸进尺。

　　除了学会意外之外，谈判的时候还要学会假装惊喜，比如你看到对方穿了一件新款的衣服，可以通过表示惊讶的赞美之情拉近互相之间的关系。虽然有时候你的惊喜并非发自内心，甚至有点做作，但并不妨碍你和谈判对手的关系更进一步。我们都听过这样一个故事：一个财主刚生了一个儿子，街坊邻居都去祝贺，并对财主的儿子表示赞赏，说他日后肯定升官、发财，等等。来访的人里面有一个算命的，他看了看财主儿子后说道：这个孩子以后肯定会死。谁都知道，算命的说的是实话，而那些表示赞赏的邻居只不过是为了讨好财主罢了。但是，讨好的人都被热情款待了，而算命的人却被驱逐出了大门。谈判的时候表示惊喜，和邻里街坊祝贺时说吉利话是一个道理。

　　情绪化是优势谈判的大敌

　　有一点是可以肯定的，我们每天都在经历着各种各样的情绪，比如悲伤、喜悦、爱等。但是，同样不可否认的一点是，情绪会影响人们的理性，特别是在以处理信息为主的谈判中更是会影响谈判者水平的发挥。可以毫不夸张地说，情绪是优势谈判的大敌。特别是容易情绪化的人，除了个人性情难以琢磨之外，还不擅长倾听，而且很难专注于自己的目标。很多人总是羡慕影视剧中那些慷慨激昂的演讲者，那么，是否可以表明这种讲话方式很有效呢？未必。事实上，这还要看他激动的情绪是否影响到他清晰思考的能力。如果一个人的情绪完全受制于自己的感受，他就无法继续专注于自己的目标和需求。

　　与情绪形成鲜明对比的是人的同理心，因为同理心会让人的注意力集中到对方的感受。或者可以这样说，情绪关乎自身，而同理心关乎对方。事实也证明，同理心在谈判过程中非常有效，而情绪则不然。既然如此，在谈判过程中控制情绪就是最为理性的事情。要控制情绪，就要知道哪些行为会导致激动情绪的发作。通常情况下，如果对方做出如下行为，很容易导致另一方情绪失控。

　　①不遵守承诺或者不履行协议。

　　②歪曲事实，诬告对方。

　　③举止散漫，会议失约。

　　④故意贬低对方，让对方丢脸。

　　⑤质疑对方的能力、可信度等。

　　⑥以自我为中心。

　　⑦贪婪。

　　情绪化对优势谈判的影响非常大。首先，情绪化会让谈判形势变得不明朗，因为你会因为对方的情绪无法确定对方会在接下来哪怕一分钟的时间内做出什么样的反应。如果谈判双方的情绪都不稳定，则结果会更加难以预料。其次，情绪会弱化人们在处理信息时的能力。这也就意味着谈判者不会花时间去寻找创造性的解决方案，也不会想方设法扩大整体利益。相关研究也证明，情绪化的人更关心如何给他人造成伤害，而不是与对方达成令双方满意的协议。

　　与捉摸不定的情绪化相比，积极的稳定情绪可以增强创造力和增加达成协议的可能性。不过，谈判的过程往往也会掺杂一种危险的激情，比如一群激情澎湃的人会冷不丁地攻击他们以前一直喜爱的人或事。这种不稳定性对谈判有着极坏的影响，所以要尽量避免类似的情况发生。亲切的感觉对谈判固然有利，但是冷静的思维更显得可贵。如果想解决棘手的问题，就不能让自己的情绪太过激动。

　　既然情绪在谈判过程中扮演着如此重要的角色，而情绪又不能波动太大，也不能太过极端，比如过于热情或者过于冷淡，那么，学会控制情绪对优势谈判就显得弥足珍贵。为了控制情绪，谈判者需要对对方和自己进行非常认真的思考。

　　对个人而言，首先你应该清楚，情绪化对谈判中的任何一个人都没有好处。如果在谈判的过程中，你感觉自己有情绪化的倾向，就赶紧停下来，让自己稍微休息一会儿。如果连这点都做不到，你就更不适合谈判。如果你坚持在心烦意乱或其他负面情绪的困扰下继续谈判，就会看不清自己的目标和需求，还会让你成为问题的焦点。为了不让情况变得更糟，你可以这样化解问题，比如告诉自己：“我现在情绪不稳定，所以我说的话可能并非我的本意。”精心的准备通常可以让你避免忽略自己的目标，所以当你心烦意乱时，你不妨重温一下自己准备的材料，说不定会让你很快就镇定下来。

　　控制情绪还有一点非常重要，就是降低谈判的期望值。谈判开始前，如果你在心里就认为对方可能会粗鲁无礼或者态度强硬，你的期望值就不会很高，自然就不容易情绪化。谈判中，如果降低期望值，则失望的可能性也会降低，说不定还会有其他惊喜。

　　运用这些技巧会极大地提高你谈判的成功率，也会让谈判对手更友好。事实上，谈判的顺利进行会增加你的幸福指数，也会让你周围的世界变得更加美好。如此一来，你的情绪就会进入良性循环。即便你的周围都是怒火中烧的人，你也不要加入到他们的阵营，不要让他们的情绪影响你。为了不被他人影响，你需要对自己进行暗示：“他们正在试图将我的注意力从目标上转移开，不要受他们意志的操控，否则，我会一无所获。”

　　除了控制自己的情绪之外，还要有效地处理对方的情绪化问题。

　　要做到这一点，首先要识别对方何时处于情绪化的状态。但这并没有想象中那样容易识别。比如，从文化角度去考虑，瑞典人和英国人就没有意大利人那么容易情绪化，但这并不意味着这些文化中的个体都更容易情绪化或者不那么容易情绪化。我们经常会碰到这样的人：表面平静，内心似火，反之亦然。关键在于，对方的行为是否与其目标或者利益相悖。有时候，你会碰到那些行事完全与自身利益相悖的人，你可能会问：“难道他们感觉不出来自己那样做对自己无益吗？”他们当然感觉不出来，因为他们已经不再关注自己的目标和需求了，他们正在情绪化。

　　此时，要说服这样的人，你必须冷静下来，成为他们感情上的知己。要设法了解他们的情绪，知道他们的情绪是什么原因造成的。如果不清楚对方情绪爆发的原因，而盲目让他们冷静下来，则只会激起他们更大的愤怒。这主要是因为你让他们冷静的要求忽视了他们情绪的正常发泄。要体会对方的感受，了解对方情绪爆发的原因，仅仅告诉对方“要理性”是不够的，你必须对他们的行为先表示理解，并倾听对方的诉说。通常情况下，对方都会在诉说完之后，变得比刚才冷静许多。