让朋友低估你的优点，让敌人高估你的缺点。

　　——马里奥·普佐《教父》

　　没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。

　　职场如同江湖，江湖有江湖的规矩，职场有职场的原则，如果不懂规矩，只会被淘汰，有时候年轻并不是一种优势。

　　——《欢乐颂》

　　商场砍价，价格和政策是核心

　　文韬是一名工商管理硕士，刚刚上完一堂关于如何通过谈判为自己谋取更多利益的课程。一天，他来到学校附近的百货公司，打算检验一下自己的学习效果。来到一个鞋类专柜旁边，他看到两双颜色、款式都差不多，但价格差了将近一倍的皮鞋。

　　“这两双鞋的样子差不多，贵的那双做工和皮质肯定要更好一些。”

　　“你说的没错，是这样的。”销售员回应道。

　　“我敢说价贵的这双皮鞋肯定比价格便宜的那双难卖，大多数人都会选择便宜的。”

　　“是这样的。”销售员说道。

　　文韬接着问：“贵的这双皮鞋是否会因为销路不好而停产，到时候是否会占据其他销路好的鞋子的空间？”

　　销售员似乎觉察出了文韬的意图，慌忙说道：“我们的皮鞋几乎从来不打折。”

　　从销售员嘴里听到“几乎从不”这个词，文韬立马意识到这样一个信号，也就是说这里的皮鞋也有打折的时候。于是，文韬说道：“贵的那双皮鞋我买不起，但我想知道，我能否以一种既让你有利可图又可以帮你销货的价格把这双鞋买下了。”

　　很显然，文韬想用“销货”这个字眼刺激销售员的心理。看销售员在思考，文韬接着说：“我是工商管理硕士，曾经对百货公司产品的价格做过研究，知道你们的标价通常都是实际价格的一倍。我想，是否可以用700元（标价1250元）买下这双贵一点的皮鞋？”

　　最后，销售员不但满足了文韬所报的价格，还给了他一张价值150元的优惠券。

　　我们都知道，当你向商家提出打折的要求时，有时候会取得成功，有时候不会。不过，优势谈判者不会因为商家的拒绝而沮丧或者情绪失控，他们会运用各种办法继续争取，直到实现自己的目的。

　　李娜多次给一个品牌店打电话要求更正自己的收货地址，但对方却没有照做，结果自己购买的皮鞋被寄错了地方，她也因此多花了两倍的邮费才收到。李娜并没有生气，而是打电话到对方的客户服务部。以下是他们的对话：

　　李娜：“我想知道，贵公司有相关的客户服务准则吗？”

　　客服：“是的，我们的客户服务准则一直有。”

　　李娜：“那么，我给你们的商家打电话要求修改收货地址违背你们的准则吗？”

　　客服：“不违背啊！”

　　李娜接着说：“那么，如果我打了三次电话，但商家依然把我的快递寄到了别的地方，这符合你们的准则吗？”

　　客服：“不符合。”

　　随后，李娜把自己的遭遇向客服诉说了一遍，最后，她问道：“那么，对于你们给我造成的麻烦和损失，我可以从你们这里得到一些补偿吗？”

　　很快，客服就向李娜承诺，如果下次她再购买他们品牌的产品，只要单价不超过3000元，就可以享受6折的优惠。

　　就这样，李娜把自己的损失转换成了潜在的优势，最后还获得了超值优惠。试想一下，如果李娜一上来就抱怨、发牢骚，还会获得这样的优惠吗？几乎不可能。要知道，市场中的很多谈判都是以价格和政策为基础的，你需要灵活运用它们来为自己的利益或者便利服务。在上述这个例子中，李娜就是以对方的客户服务准则作为切入点，让对方意识到这个问题违背了他们的原则，而不是客户自己找茬。李娜通过对方的政策为自己赢得了价格上的优惠，虽然是潜在的，但有时候也会为你带来服务上的便利。比如，你晚上10：55去肯德基吃饭，对方说马上就要关门了，不再售卖了。但是你刚才进门的时候明明看到营业时间是到晚上11点才结束，你便可以这样问：“公司是否规定了营业时间内可以拒绝顾客购买产品？”对方肯定会回答没有。此时，你可以接着反问：“虽然还有5分钟就超出了你们的营业时间，但现在不是还没有到吗？那我在你们规定的营业时间内就餐，有什么不对吗？”事实上，你这是在拿他们的政策规定来反击他们的行为。

　　在市场上谈判的时候，一定要把握好价格与政策这两个核心。你的目的是用最低的价格获取最好的服务，而对方的政策就是助你达成自己目的的工具之一。所以，即便是中间出现了问题，也不要心急，要学会把这些都转变为自己的优势并加以利用。

　　和老板谈加薪，先客观评价自己的表现

　　有付出，就要有回报，身在职场的我们更应该学会用“钱”说话。加上现在的物价上涨得又那么快，工资肯定会越来越不经花。所以说，向老板提加薪既是自我价值的证明，又是自身生存的需要。虽然每个公司都有相应的薪酬制度，但是个人付出与实际收入不成正比的情况屡有发生。此时，如果你不主动开口，则老板肯定也不会主动找你。当然，在跟老板谈判之前，你首先要对自己的身份有一个明确的认识，对自己的付出有一个客观的认知。这样，你的说服力才有效果，否则加薪不成，还会让老板低看一等。

　　1.新员工谈薪水

　　很多人会纳闷：刚入职也可以和老板谈薪水吗？答案是肯定的。事实上，从进入公司的那一刻开始，你和老板之间的这种谈判就已经展开了。首先，未入职之前，你或许因为对公司的薪酬制度不是很了解，把自己的“报价”说低了，那么进入公司后，你完全可以向老板提出重新谈判。其次，进入公司后，你的工作本身就是在为自己日后的涨薪积累资本。如果你发现进入公司的工作技能比你面试时知道的要求要高，或者工作量比当时面试时说好的要大，那么你完全可以把这些要素作为与老板谈判的筹码。

　　当然，具体协商的时候，仅仅把这些事实讲清楚是不够的，你还必须具备一些谈判技巧。要知道，怎么说比说什么更重要。在谈判之前，你首先需要摸清老板对你的认同度，如果老板很认可你，你就是公司迫切需要的人才，谈薪水应该很容易。当然，在具体谈的过程中，你的身体语言要得体，不要以为自己能力很强，就不把老板看在眼里。与之相反，在谈薪水的时候，你最好表现出谦恭的样子，这样对方会更容易接受。有时候老板会故意留些回旋的余地，你可以适当争取，但不能过于急迫。事实上，你来向老板提出涨薪已经是在给对方暗示，也是在向对方施加压力，对方通常也会慎重地给你一个合理的“价位”。

　　2.老员工谈薪水

　　如果你是一个已经在公司工作了很久的老员工，想要让老板给你加薪，一般要走一个流程，比如先书面提出，再进行面谈。随后，老板或者上级会对你提出的诉求进行评估。这样不但能够达到涨薪的目的，而且可以了解自己在领导心目中的地位。

　　需要注意的是，不要不打招呼直接去找老板要求加薪，并说些“如果不加薪我就走人”之类的话。因为每个公司都有自己的文化，也有自己的制度、流程，老员工更应该在加薪这件事上遵守流程。

　　（1）书面申请

　　你可以给领导发邮件或者把信的内容打印在A4纸上，最好不要用手写，因为这既浪费时间，又没有必要，关键是如果你的字迹不好，则老板有可能看不清楚。申请信里面一般包括这些内容：加薪的理由，为什么现在要加薪，想加多少（幅度范围），为什么加这么多等。

　　对于你的申请，老板的回复如果拖得越长，则说明他对你的认可度越低。对此，你心里有数即可，不能鲁莽。

　　（2）面谈

　　如果你的能力很强，你的价值得到了领导的认可，那么面谈这一环说不定可以省掉，老板可能直接答应你的要求。不过，通常情况下，老板（上级）都会找你进行一次单独谈话。此时，你应该少说多听。从对方的嘴里，你会对自己的价值有一个更全面的认识，对自己的潜力也有一个宏观的把握。不过，老板（上级）有可能会把自己的考虑说出来，此时你会发现自己的想法与对方的想法有很大出入。所以，面谈的时候，你还有一个任务就是阐明自己的价值，争取加薪的可能。

　　（3）反馈

　　面谈后，老板给你加薪固然是最好的结果。如果老板不同意你的加薪要求，则很多人的自尊心可能会受到伤害。不过，忍气吞声地继续蛮干是不对的，你要结合老板和自己面谈时提出的意见返照自己，看是不是还有哪些地方没有做到位。当然，也有一种可能就是，你确实很优秀，但老板确实很小气，此时就没有什么可以顾忌的了，你完全可以另谋高就。

　　需要注意的是，如今社会的雇佣关系都是双向的。不管是面试、升职或者加薪，都不是你在求对方，所以你要大胆地提出你的意见和要求。得到自己想要的固然最好，得不到也不要怨天尤人。只要你有真才实学，走到哪里都是金子，谈判之道贵在让你的光芒不被世俗蒙蔽。

　　商业谈判遵循的“科学谈判法”

　　很多人以为商场博弈就是拼命讨价还价，但实际情况可能要复杂得多，因为商业谈判还涉及人情、文化、价值观等因素。基于此，商业谈判如果不了解相关的知识，不掌握相应的沟通技巧，就几乎不存在成功的可能。法国ESSEO商学院教授、谈判教学与研究中心主任奥雷利安·科尔松教授说：“充分、科学的谈判是现实可行的和谐之道。在任何一种冲突中，直接忽略谈判或者采用非科学的谈判方法，结果都会不乐观。”那么，怎样的商业谈判才算是科学的谈判方式呢？

　　1.先倾听，再发言

　　商业交涉中，倾听是非常重要的技能，也是必经的环节。遗憾的是，很多谈判者都没有掌握这种技巧，而且有些谈判者总是把简单的聆听当作倾听，其实这是非常严重的误解。聆听更多的是抚慰对方，做做样子罢了，而倾听却包含着理解和反馈。

　　一个善于倾听的谈判者必须具备良好的理解力、记忆力和注意力。注意力可以让你非常敏锐地把握到重点，而记忆力可以让你把相关重点非常娴熟地记在心中，并结合自身的理解进行创造性的现场发挥。事实上，在倾听对手说话时，除了必要的点头、微笑等动作外，还要简单复述对手说过的重点，一来可以避免听错或产生误解，二来可以获得对方的认可。当你把倾听这个环节做到位了，对方也会对你的发言给予相同的尊重。

　　2.要信任，也要核实

　　美国第40任总统罗纳德·里根曾经就限制核武器说过一句名言：“要信任，但也要核实。”这句话用在商业谈判中可谓恰如其分。在商场上与对手博弈，不能做一个没有任何怀疑心和戒备心的莽夫，你需要不时地问自己，协议可以给双方各自带来什么好处，你们每个人各自放弃了什么，是否会因为这个协议让自己陷入受伤害的境地。

　　3.坚持，也要理解

　　谈判的时候，每一方都有自己的原则、观点等，坚持原则、观点，维护自己的利益本身没有错，但是如果没有一颗理解对手的心，就会在对手那里留下“刻薄的商人”“冷酷的谈判者”这样不好的印象。我们几乎可以说“相互理解”是优势谈判的核心之一，也是谈判能否成功的关键之一。当然，这种理解不局限于对方的原则、观点，特别是随着全球化的发展，很多商场上的博弈都是在不同民族、国别的人之间展开的。所以，理解包含对手的文化背景、风俗习惯等。

　　4.遵守“禁忌表”，熟悉“备忘录”

　　在商业交涉中，为了做到知己知彼，你需要对对手有一个非常全面的认识，比如客户的国籍、文化背景、说话方式等。了解这些后，你就会明确其中的禁忌。比如，如果谈判对手是埃及人，你就不能说任何有损伊斯兰教文化的言论；如果谈判对手是以色列人，你最好表现出对犹太教的尊重。

　　奥雷利安·科尔松教授在《谈判的艺术》一书中总结了很多谈判“暗礁”，比如谈判前缺少经验分析，自以为强硬无敌，或者迷信竞争性谈判和谈判尚未开始就想着做出让步。此外，还有些谈判者总是把谈判实质与关系混为一谈，拒绝解释、狂妄自大等。

　　作为商场上的谈判者，你需要把禁忌和备忘录在谈判开始前就罗列出来，以确保自己在谈判中的优势地位。

　　5.重视谈判之外的利益方

　　商业谈判中的谈判者通常都是相关组织或者利益体的代表，他们或许是受益人，也可能只是委托方。基于此，在商业谈判中，不能忽视真正的受益方以及间接的受益人。重视与利益方或其他受益人的互动互信对赢得谈判的成功至为重要。

　　有位商人曾经就有过这样的感言：“在中国做生意，保持好与政府及合作伙伴的关系是谈判成功的最主要因素；但在欧洲，则需要把这种关系和各方利益扩展至更大的范围。在欧洲，人们更重视人的因素，比如企业雇员、工会、社区等方面的关系，都需要照顾。”

　　巧用小秘密，赢得朋友心

　　家人是我们最亲近的人，但这种亲近更多的来源于血浓于水的依赖，与精神无关。这一点可以从我们与朋友的交往互动中发现依据，比如有些心里话只想和朋友说，而不愿意和家人谈。

　　方彤前段时间应朋友孙翔之约，去海南旅游了一趟。回到家后，方彤让朋友把在海南的旅游账单发给他一份。尽管方彤给朋友提醒了多次，但几个星期过去了，朋友还是没有把账单寄给他。方彤感觉自己的朋友实在是太懒了，但他又不想疏远这位朋友。最后，他决定给朋友写封电子邮件。方彤在邮件里以大家工作繁忙为由为朋友没有及时核算账单开脱，并在最后问朋友最近什么时候有时间，看自己是否可以帮助他一起核算账单。方彤的做法让朋友保住了颜面，而朋友也在收到邮件的第二天就把账单寄给了方彤。他们的关系还同当初一样，没有受到任何影响。

　　有人会认为这种方式比较圆滑，但可以肯定的是，在直截了当和通过间接方式从而保全朋友颜面之间，总会有那么一点矛盾。要知道，与朋友有效地沟通就是既说服对方又不伤感情。因此，当你和朋友谈判的时候，出发点应该着眼于如何实现这个目标。

　　很多人以为只有为了某些特定的目的，才算是谈判，实际上，朋友之间的亲密交谈也可以称为谈判。当然，这种亲密交谈有时候并不那么顺畅，需要你通过一定的方法进行疏导。此时，一个非常管用的方法就是透漏自己的秘密给对方，然后赢得对方的信任，从而让朋友也把自己的心里话说出来。

　　刘彤最近脸色很不好，而且经常发呆，和她平时的样子简直判若两人。王敏和刘彤在一个公司上班，也是刘彤非常要好的朋友之一。见刘彤这样，王敏心里很不是滋味，她问过对方是不是身体哪里不舒服，但刘彤只是淡淡地笑着说了句“没事”，然后又开始发呆。王敏根据自己的第六感判断，肯定是出了什么事情。她突然想到前两天听说刘彤正在和男朋友闹别扭，莫非现在他们分手了？想归想，终究还不太确定，所以王敏决定试探一下。

　　中午去食堂吃饭的时候，为了让刘彤向自己吐露心声，王敏便看似无意地说起了自己和前男友的事情：“大概是在半年前吧，我和前男友分手了，当时我哭得眼睛都肿了，后来还傻乎乎地买了几瓶安眠药，想一口吞到肚子里，就这样睡死算了。不过，当我想到年迈的父母还有可爱的弟弟时，脑子突然就清醒了。我不知道你是否能理解我当时的心情，当时给父母打电话，他们问我怎么了的时候，我……”

　　听到王敏在自己面前说这些，刘彤再也忍不住了，眼泪刷的一下子就流出来了，把头扑进王敏的怀里，哭着说：“我前天也和男朋友分手了……”

　　谈判既可以说成交易，有时候也可以理解为交换，前者重在利益，后者重在感情，而且这种交换式谈判特别适合用在朋友身上。为了让朋友敞开心扉，必须先让他对你有足够的信任，而没有什么比透漏自己的秘密更能赢得朋友信任的事情了。有时候，当你把自己的秘密告诉朋友之后，对方不说出自己的秘密，都会感觉不好意思。不过，用这种方式与朋友交谈的时候，仍然有一些要点需要注意。

　　1.有限的秘密

　　赢得对方的信任固然是应该的，但是你没必要把自己的秘密毫无保留地都讲出来。要知道，把所有的秘密都讲出来并不代表你坦率，只能说明你还不成熟，甚至有点愚蠢。有些秘密是可以讲的，有些是不能讲的，你只要把能达到自己目的的那部分秘密讲出来即可。总之，在朋友面前说秘密一定要把握好一个度。

　　2.真诚的态度

　　有些人为了规劝朋友，会编一些无中生有的故事骗对方。固然你的出发点是好的，但是你的故事一旦被对方识破，会让事情更糟，还会严重影响你在朋友心目中的形象，甚至信任感。信任感没有了，再想建立起来就会困难得多。

　　与家人沟通，不可意气用事

　　家庭是每个人的心灵依托，家人也是那些能够始终陪自己风雨兼程的亲人。在日常生活中，我们接触最多的人或许不是家人，但就关系而言，他们绝对是最亲近的。其实，即便是生活在同一屋檐下，也不可能尽是欢笑，也可能会有矛盾、分歧。因此，处理与家人的矛盾、分歧，也需要掌握一些沟通技巧，这对自己和家人而言都是非常有益的。

　　从某种程度上讲，所有成功的谈判都取决于交换条件，即人们会为彼此做哪些事。即便是家人，如果有人把自己的意志强加于其他家庭成员，那么他们的关系也会受损。不过，利用不等价交换的方法，却可以解决生活中各种潜在的纠纷。

　　有一场足球赛即将于周末在广州天河体育中心举办，家住深圳的吴先生打算约朋友一起去看。不过，吴先生的妻子却想在周末去佛山看望父母。夫妻俩认真思考了一下他们的真正利益点——吴先生想看球赛，妻子想看望父母——他们意识到，球赛只能在广州举行，但父母在哪里不是看呢。最后，他们互相做了让步，做了一个不等价的交易：为妻子的父母买两张去广州的车票。最后，吴先生还告诉妻子，如果父母两个愿意看球赛，就带他们一起去；如果不愿意，那就妻子陪老人在广州商场里逛逛，自己和朋友看完球赛就来找他们。

　　这笔“交易”之所以能够达成，有一个很重要的原因就是夫妇俩希望共同解决问题的态度。最后，他们都得到了自己想要的。虽然把交易用在与家人的谈判中有点别扭，但只要可以解决问题，就没必要在乎这些。事实上，关于不等价交易，我们还可以更有创造性地发挥，下面案例中的谭蓉就是一个很好的例子。

　　谭荣居住的小区附近有一家托儿所，每小时收费30元，但服务质量很一般，所以她不想把自己的女儿送到那里。后来，她在托儿所附近散步时，认识了一位和她同住一个小区的宝宝妈妈，对方也有一个还不到三岁的女儿。她们很快就成了朋友，而且互相也都到对方家里做过客。最后，谭蓉决定和这位新结交的朋友达成一项交易：两家轮流照顾彼此的孩子，这样两对夫妻就可以周期性地在晚上轻松一下。

　　这个办法可谓一石三鸟，既节省了大笔开支，又能让孩子享受到更温馨的呵护，还能让孩子在家里有个玩伴。两个家庭的关系也因为这个交易而变得更加亲密。事实上，这也为我们提供了另外一个思路，就是通常情况下，我们可以把用来解决邻里问题的技巧用在家庭中。

　　与家人谈判，需要主动，而且最好有一点氛围。这个氛围可以是刻意通过装饰营造出来的，也可以仅仅只是一个表情。

　　赵旭辉的老式大众车已经到了“退休”的年龄，他打算再买一辆新车。不过，在买车的时候，他和妻子产生了分歧。赵旭辉认为买吉普车合适，因为这样的话周末度假就会变得更方便，但妻子却坚持认为小轿车更好。就在争论快要破坏一直以来的和谐气氛时，他伸出了的舌头，模仿起了他们5岁儿子经常做的动作。看到这种情景，他的妻子不禁哑然失笑，紧张的气氛也随之缓和。接着，他心平气和地跟妻子解释了为什么吉普车更加适合他们，而妻子最终也同意了他的意见。

　　赵旭辉这种“制造幽默”的方法对缓和家庭气氛非常有帮助，没有尝试过的人不妨在下次与另一半有分歧的时候用用。除此之外，还有另外一种很好的办法，即“紧急叫停”。所谓紧急叫停，就是当你发现事情已经朝着自己不可控制的方向发展的时候，应该及时地停止争论。不要让你们不愉快的谈话继续下去，否则，它会像恶魔般伤害你们之间的感情。

　　与家人谈判的时候一定不要情绪化，更不要说些刻薄的话，因为这些都是不成熟的表现。