对抗，势不两立，是幼稚的。

　　——木心

　　在该让步的时候让步，不能让步的时候坚决不让。

　　——《美国队长3》

　　永远按照对方的观点去想，从他人的立场去看待事情，这或许会成为影响你终生事业的一个关键因素。

　　——戴尔·卡耐基《人性的弱点》

　　守住底线，不在立场上讨价还价

　　顾客：你这个手镯怎么卖？

　　店主：你的眼光真不赖，300元怎么样？

　　顾客：什么？就这镯子还卖300？你看这光泽度，一点都不亮。我最多出100元。

　　店主：你要是诚心买，咱们可以再谈谈，不过你说的这个价钱，有点过了。

　　顾客：那好，我再加50元，反正你说的300元确实太离谱了。

　　店主：夫人，我真佩服你，你砍价的功夫太了得了！这样，我也不说250了，230元，你拿走。

　　顾客：不行，还是太高了。170元。

　　店主：你出的这个价，我进都进不来，总不能赔本卖吧。

　　顾客：200，这是我的最后报价了，能卖就卖，不卖拉倒。

　　店主：夫人，你看这镯子，掂掂这重量，再看看这颜色，说不定在你家里放两年，还会再涨价呢。

　　上面这个谈判继续下去，也许会达成交易，也许会毫无结果。其实，店主和顾客都有一个毛病，就是不断放弃旧立场。我们都知道，评价一个谈判方法的好坏大体上可以从以下三个方面来衡量：如果有达成协议的可能，是否能够在最后达成明智的协议；谈判是否有效率；谈判结果是否损害了双方的关系。如果以此标准来评估上述案例中店主与顾客的谈判，那么显然他们的谈判不能算是一个好的案例。那么，在立场上讨价还价有哪些弊端呢？

　　1.不利于达成明智的协议

　　肯尼迪任美国总统时，就禁止核试验与苏联进行过一系列谈判，但结果以失败收场。实际上，谈判没有取得成功，很大一部分原因就是双方都把精力投入到立场上而忽略了问题的核心。当时美苏双方面临的一个主要问题是：允许对方到自己境内被怀疑有核试验活动的地区检查的次数。美国坚持认为至少10次，而苏联方面提出最多3次。因为在这一立场上双方互不妥协，导致谈判破裂。其实，美苏双方忽略了这样一个细节：检查是指两个人随便看一个星期呢，还是50个人随机地检查一个月。如果考虑到这个层面，那么前面的谈判次数就相当于是一个“伪命题”。结果是，双方过于机械地关注双方立场上的差异，没有去探讨问题的核心。

　　如果立场可以作为讨价还价的筹码，那么大多数谈判者都会坚持各自的立场不放。你越是声明自己的原则，你的立场就会越坚定，而你的思维也就会越呆板，谈判的结果也就会越不利。你越是想让对方意识到你的立场坚不可摧，就越发死守自己的立场，直到最后你把自己的形象当作自己的立场。

　　2.不利于提高效率

　　谈判的时候，很多人为了让最终的结果有利于自己，往往会在起步阶段把条件设置得很极端，比如，卖东西的定价很高，买东西的又把价格压得很低。双方的初始条件越极端，让步越小，谈判过程中消耗的时间和精力成本就会越大。有些传统的谈判还会让谈判者做出很多决定，比如，该给对方什么好处，该拒绝什么样的要求，能做出什么样的让步，等等。越是这样，谈判过程越费力，甚至谈判还没有结束，双方就已经不欢而散。

　　3.不利于维系谈判双方的关系

　　谈判本身只是利益的协调，以共赢为目的，但如果过于在立场上讨价还价，就会让谈判的性质变味，演变为一种意志的较量。如此一来，原本为解决问题而坐在一起的谈判就会成为一场你死我活的争斗。如果谈判双方都想通过自己的意志来让对方让步，双方的关系就会变得很脆弱。特别是当一方看到自己的合理诉求没有得到重视，那么即便他处于劣势，也会因为愤怒而变得更加强势。所以，在立场上讨价还价，只会对双方关系带来破坏的影响。

　　如果谈判只是在双方之间进行，那么立场最多也就两个。如果是两个以上的谈判者坐在一起讨论，而且每个人都有自己的立场，那么情况会变得更为不妙。比如像联合国这样的大家庭，有将近200个会员国，如果采用立场式谈判，则想取得谈判结果几乎是不可能的。在这种多方参与的会谈中，即便不是每一方都有自己的立场，各方也会形成不同的派系，最后大家的共同利益只会沦落为表面形式。

　　谈判是基于利益、共赢、关系等这些具有实际意义的因素展开的，而不是各自虚无缥缈的立场。所以，优势谈判高手从来不会在立场上与对手讨价还价。

　　无条件地让步只会让对手得寸进尺

　　在谈判过程中，双方既有不谋而合的地方，也有分歧严重的地方，这些都是谈判中的常态。不谋而合自然皆大欢喜，但是遇到分歧也不可以随便爆发情绪或者固执己见。考虑到宏观的合作，也为了尽快达成协议，让步可以说是谈判过程中至少一方必经的阶段。但是，有一点是优势谈判高手永远也不会犯的错误，那就是无条件地让步。即便你提出的条件对方不同意，也不要因为感觉对方不会同意就干脆连提都不提。你提出了，这就是你的条件，你不提就代表你无条件地让步。无条件地让步只会让对手得寸进尺，而你到最后只能不停地让步。

　　有时候，虽然你提出了自己的条件，而且做出了让步，但是对方还是嫌自己获利太少，坚持让你再让步。此时，你必须坚守底线，不该让的就一丝一毫也不退让。要知道，让步不是无条件的，更不是无休止的。

　　张媛刚上大二，暑假到二姨位于杭州的服装店打工。一次，有两个外国女孩来到店里，看中了一件连衣裙。虽然衣服上标着价格，而且是阿拉伯数字，但其中一位女孩依旧用蹩脚的中文一会儿抱怨说看不太懂，一会儿又说太贵了，希望能便宜点。当时负责接待的是店里的另一位销售员，她们磨了好大一会儿，都没有商量好。站在一旁的张媛看不下去了，主动走过去用英语跟对方打招呼。随后，张媛问那位女士是不是真的喜欢这件衣服，对方微笑着连连点头。然后张媛说，可以便宜点，但前提是她买两件，因为这件衣服还从来没有单独卖过这么低的价格。结果，那两个外国女孩互相看了一眼对方，就同意了张媛的提议：买两件，一人一件。

　　事实上，谈判中很多问题的解决只需要转变一下思路即可。让步并非不可，也不是自己能力差的体现，关键是如何让步能让自己体面，又不至于损失太大。在谈判中，让步除了考虑自己的利益之外，还有很多其他的原则需要遵守。

　　①谈判场上的让步就像是战场上交换战俘一样，一个换一个。所以，当谈判陷入僵局的时候，你要敢于提出条件，并以合理的方式让对方也做出让步。

　　②要知道，很多让步策略不是在谈判桌上临时想出来的，而是谈判前就已经提前做好了预案。谈判双方的让步幅度应该是均等的，而且是循序渐进的，这些都需要提前心里有数。通常情况下，让步的幅度是先大后小，比如销售谈判中，第一轮先降5%，第二轮最多不能超过2%，你要让对方感觉到你后续的降价会越来越困难。如果你先降2%，再降5%，对方就会觉得如果再谈下去，你可能会再降10%。

　　③让步需要谨慎，要让对方感觉到你的让步是经过深思熟虑的权衡之后做出的。要让对方感觉到你让步的艰难，这样他才会对你做出的让步有所期待，也更容易有满足感。

　　④让步的动作不要太快，时间尽量往后推。让步也像谈判本身一样，需要把握好时间，过早、过急都有可能适得其反。与对手谈判初期，不要主动提出让步，要让对方有所期待。

　　⑤不做无谓的让步。天下没有免费的午餐，让步同样如此。要有这样一种意识：每一个让步都有目的。如果对方不需要你的让步，没必要为了讨好对方而借机让步。否则，对方只会看不起你。

　　⑥在涉及核心问题及条款方面，坚决不能让步。即便对方先让步，你也不要心动。对方有可能是在拿自己的次要条款争取你在核心条款上的让步。这和“田忌赛马”的故事比较类似，对方的次要条款和你的主要条款本来就不是一个量级的，现在却被对方用互让作为幌子，企图诱导你。要知道，就成本而言，你的让步或许会比对方大得多。所以，这样的让步本身就是不公平的。

　　⑦把自己让步的意义最大化。此时，你可以用一些夸张的词汇，比如“有史以来”“从来没有”等。为了让对方切实感受到你的让步，你也可以用数字把对方获得的好处具体化。这样一对比，对方自然就会知趣。

　　⑧把对方让步的价值最小化。当对方做出某些让步时，尽量压低这些让步在我们心目中的分量。这样一来，就会降低对方的期望值，感觉自己的让步也不过如此。比如，你可以告诉对方，他的这方面让步是同行业的惯例，本来就是应该的。其实，这也是在暗示对方，这样的让步即便没有什么回报也是应该的。

　　⑨有时候，为了让谈判对手在接下来的谈判中做出更多、更重要的让步，可以事先做出一些无关紧要的让步。当然，在做出这些让步的时候，你的态度一定要诚恳，不能让对方觉得你是在敷衍。等到真刀真枪地谈到核心问题时，即便对方知道你事先的让步微不足道，他在潜意识里也会感觉“现在似乎轮到我让步了”。

　　别让整个谈判卡在一个问题上

　　1985年8月，苏联驻联合国代表团成员杰纳迪·扎卡罗夫在纽约地铁站用现金向一名间谍购买机密文件时，被FBI的探员现场抓获。一个星期后，克格勃逮捕了《美国新闻和世界报道》驻莫斯科的记者尼古拉斯·丹尼洛夫。早在9个月前，莫斯科就已经派一名克格勃打扮成牧师的样子请求丹尼洛夫给美国大使馆转交一封信。很快，苏联方面提出用丹尼洛夫交换扎卡罗夫。不过，对于这样的交换，里根总统明确表示拒绝，谈判也因此陷入了僵局。眼看着武器控制峰会即将召开，这件事肯定会产生非常巨大的负面影响。每个人都知道，与世界和平相比，扎卡罗夫和丹尼洛夫显得并不那么重要。结果，因为意识形态等方面的原因，大家好像都在故意赌气，而忽视了彼此之间的现实利益。很明显，此时谈判的焦点集中在这样一个问题上：是否可以用扎卡罗夫交换丹尼洛夫？里根总统的态度很明确：他不会用一个间谍去交换一名记者。

　　最后，东方石油主席阿曼德·汉默尔出马了。阿德曼有着丰富的从商经验，他知道打破僵局唯一的办法就是引入新的谈判条件，唯有这样，里根总统才会做出让步。于是，他建议苏联方面释放奥洛夫（20世纪80年代著名的军火商人）和他的妻子。这一做法迅速打破了谈判僵局，里根总统接受了新的条件，双方也获得了满意的结果。

　　谈判最忌讳的一点就是因为其中的一个问题陷入僵局，结果导致整个谈判都无法推进。事实上，遇到这种情况的时候，可以通过引入新的谈判条件，让问题得到解决。值得庆幸的是，谈判几乎都不止一个焦点。所以说，优势谈判的艺术就在于，将各方面的要素进行整合，从而找到让谈判双方都满意的结果。

　　举个例子，当你和谈判对手把所有的问题都解决了，只剩下价格问题时，那么双方就只能在这个问题上拼个你死我活。相反，如果你人为地保留了另外一个对自己而言不太重要的问题，你就可以在谈论价格的时候，以这个问题为切入点，承诺给对方某些好处，从而让对方在价格方面让步。

　　有时候，买家可能会这样说：“只要质量没什么问题，我们会采购很多这样的产品，不管它是由谁生产或者在哪里生产。”这样的买家往往很有心机，或者他们对谈判心理颇有研究：他们正在把问题简单化。也就是说，他们希望把问题聚焦到一点，然后逼你就范。遇到这种情况，你也可以采用以上的策略，就是引入新的谈判条件，争取把问题扩大化，比如，你可以提到包装、配送、后期服务等。这样做，你就可以增加自己的谈判筹码，让对方意识到问题并不只是质量方面。

　　一旦谈判双方把焦点聚焦在一个问题上，势必要分出高下，此时问题就会相当棘手。遇到类似情况，最好的做法就是向对方提出一些新的条件，以便自己在后续的谈判中多一个讨价还价的筹码。

　　不要接受第一次报价

　　很多谈判都会涉及报价，而且这也是多数谈判者遇到的核心问题。针对谈判对手的报价，你必须给出自己明确的态度。当然，明确的态度并不意味着你果断地做出同意的答复。事实正好相反：永远不要接受对方的第一次报价。比如，你打算花2万元买一辆二手车，结果在二手车市场看到一位卖家标价1万元。你环顾车子看了一遍，也在车上体验了一把，感觉各项性能都没有问题。此时，你心花怒放，感觉自己捡到了一个大便宜。不过，出于本能，也有部分理性的参与，你感觉不应该如此爽快地接受对方的报价，所以你把价格又压了2000，问对方8000元是否可以卖掉。你本以为对方会发怒，或者至少犹豫一下，结果对方转过头和妻子商量了一会儿之后，就没再还价，说可以卖给你。此时，你会高兴地跳起来吗？未必。因为有两种反应肯定会在你心里变得活跃：“一定是什么地方出问题了以及我本可以把价格压得再低一点”。不可否认，这里面有人性贪婪的成分，但在谈判桌上，你必须用自己的贪婪抵消对方的贪婪，才能让各方面条件达到折中、互利共赢。

　　有位商人看中了一块总面积100公顷的地皮，卖家出价18.5万美元。在对地皮考察结束后，商人觉得如果把价格砍到15万美元将会更加完美。他界定了价格范围，然后找了不动产的代理商向卖家报价11.505万美元。事实上，这样的报价通常很有说服力，因为数字很具体，会给人一种经过精心核算过的感觉。

　　这位商人把价格压得如此低，就是为了在之后的谈判中给自己留足讨价还价的余地。事实上，他已经在着手应对与卖家激烈的交锋了。结果，让他感到意外的是，几天之后，这位商人收到了卖家寄来的报价单，表示接受他的报价。一年后，他卖掉了其中60公顷，收回了所有的投资。再后来，他又卖掉了20公顷，价格相当于他当时购买100公顷时所出的价。对于这样的买卖，没有人会觉得商人亏本。但是这位商人当初得知卖家在几乎没有谈判的情况下就接受了他的报价时，心里是怎么想的呢？这位商人如此描述自己当时的想法：“太糟糕了，我原本可以做得更好的。”

　　有时候，如果我们换个角度，也就是说站在卖家的角度去考虑这件事情时，也可以得到相似的经验。商场的销售员在与顾客交涉时，很少有一次把价格谈拢的，即便顾客给出的价格已经远远超出了他们的预期。不过，与其说销售员喜欢与顾客讨价还价，不如说他们更希望顾客可以从讨价还价的过程中获得满足感、征服感。很多人在潜意识里，都觉得销售人员能说会道，所以在谈判中战胜销售员，这种征服感更强烈。因此，销售员在推销产品、卖东西的过程中，要学会利用顾客的这一心理诉求，与顾客议价时，可以找到一个大家都可以接受的平衡点，实现买卖双方的共赢。我们常说商人的欲望是无穷的，其实顾客的欲望又何尝不是呢？如果销售员爽快地接受了顾客的报价，则反而会引发他们的怀疑心理，开始在价格、售后保障方面找借口，期望可以把价格再压低一点。如果在价格方面与顾客多“磨”一会儿，成交的时候，顾客也会更加爽快。

　　那么，是不是面对所有的谈判对手，都秉承“永远不接受第一次报价”的法则呢？未必。在有些特殊的情况下，接受第一次报价或许会是唯一正确的选择。比如某个夜晚，你独自一人走在路上，被蒙面的歹徒用刀劫持，他让你把钱包掏出来。难道你会和对方讨价还价，说让他把钱包和信用卡留给你吗？所以说，遇到类似情况，一定要接受对方的第一次报价，因为对方只会“加价”，不会“降价”。最为重要的是，你是在冒着生命危险和对方谈判。

　　后记就谈判而言，优势永远都只是相对的

　　何为优势谈判？

　　这是一个仁者见仁、智者见智的问题：有些人认为以共赢为目的的谈判才是优势谈判，有些人则认为让对手感觉到自己赢了的谈判才是优势谈判。不可否认，以上两种观点各有可取之处。其实，就像“优势”这个词本身所包含的相对意义一样，优势谈判也没有一个严格的、绝对的界定。这就好比让两个从来没有接受过谈判培训的人，在看完本书之后进行一场模拟谈判，是否可以根据他们既有的背景预测谁会在谈判过程中更有优势，又或是在模拟谈判中获得较多利益的一方就是优势谈判者。而作为本书的作者，我只能向广大读者表示抱歉，我们无法预知，也不能草率评价，因为就谈判而言，优势永远都只是相对的。

　　优势谈判的相对性包含了两层含义：一方面，它在时间上的跨度是相对的，比如，此时占尽优势的谈判者未必就会在未来一直占尽优势；另一方面，它在空间上的优势也是相对的，比如，在这一领域占优的谈判者未必就在其他领域占尽优势。

　　如此说来，即便把本书的知识全部掌握，谈判的成败也要靠运气吗？

　　虽然承认这样的事实需要运气，但这个世界上的确没有人敢说自己经历的每一场胜利的谈判都是纯粹靠实力的。我强调优势谈判的相对性，只想提醒那些对谈判一知半解或者正在稳步提升的人，要记住以下三个忠告。

　　①谈判是一门学问，与追求其他任何一门知识一样，也要秉承“学海无涯”的精神。唯有这样，你在谈判方面的优势才会日有所进，月有所长。

　　②不要渴望通过一种策略对付所有的对手。要知道，你在本书中学到的策略别人或许已经用过了，因为本书是面向大众发行的。为了保持自己的优势，你需要灵活变通。

　　③与看本书之前的自己相比，看完本书的你就是优势谈判者；与没有看过本书的人相比，你就是优势谈判者。优势谈判固然精妙，但远没有你想象的那么深奥，只要把你的优势发挥出来，你就是优势谈判高手。