所谓“知己知彼，百战不殆”，就拿做销售来说，就是要揣摩对方的心思，只有知道对方的底线，才能更好地成就一单业务。谈判时对方肢体所表现出来的各种微反应代表着不同的含义。读懂这些微反应，你就能掌控整个谈判过程，从而赢得客户的订单。

　　不同握手方式透露客户不同的性格

　　握手，是现代社会中人与人交往的一种较为普遍的礼节。心理学家指出，一个人握手时所采用的方式很能表现出他的个性，不同的握手方式可以反映不同的性格。

　　握手并非人们想象的那样只是个简单的动作，握手的同时可以从中发现很多潜在的信息，从握手时微反应的变化中能够有效了解一个人的内心世界。

　　1．碎筋裂骨型

　　握手时，紧握对方手掌，用力挤握，令对方不自在。这类人大都精力充沛，自信心强，为人则偏于专断独行，但组织能力及领导才能都很突出，是领导型的人物。

　　2．沉稳专注型

　　握手时力度适可，动作稳实，双眼注视对方。这类人个性坦率、坚毅，有责任感而且可靠，思想缜密，善于推理，经常能为人提供有建设性的意见，每当遇到困难时，总能迅速提出可行的应对方法，深受人们的喜爱。

　　3．漫不经心型

　　握手时只轻柔地触握。这类人随和豁达，绝不偏执，颇有游戏人生的洒脱，而且凡事喜欢人云亦云，谦和从众。

　　4．双手并用型

　　握手时习惯用双手握住对方的手。这类人热诚敦厚，心地善良，对朋友最能推心置腹，爱憎分明。

　　5．长握不舍型

　　握手时握住对方的手久久不放。这类人情感丰富，喜好结交朋友，一旦建立友情，则忠诚持久。

　　6．用指抓握型

　　握手时紧紧抓握而掌心不与对方的手接触。这类人个性平和而敏感，情绪易激动。他们心地善良且极富同情心，胸怀宽广。

　　7．上下摇摆型

　　握手时紧抓住对方的手，上下不断摇动。这类人极为乐观，对人生充满希望。他们的积极热诚使他们经常成为中心人物，深受人们的喜爱。

　　8．回避握手型

　　有些人从不愿意与人握手，他们个性内向羞怯，保守却执着。这类人不轻易付出感情，但只要建立起友情之后，便会情比金坚，对朋友是如此，对爱情亦然。

　　9．保守型

　　这类人握手时，手臂不愿长伸，肘的弯度成直角，手逼近身子，充分显示出谨慎、保守的性格。

　　10．草率型

　　视握手为例行公事。这类人一般缺少诚意，做事草率，不值得信赖。

　　11．紧贴型

　　一直握着对方的手，直到把话说完。这类人办事拖拉，且无头绪，但为人热情。

　　12．掌心出汗型

　　这类人大多属神经类型，他们在握手时，非常紧张，掌心有些潮湿，表面上看，他们态度冷淡、神情漠然，看似平静，一副泰然自若的样子，其实他们的内心是极不平静的。只是他们懂得用各种方法，比如语言、姿势等来掩饰自己内心的不安，避免暴露缺点或弱点。

　　他们看起来是一副非常坚强的样子，所以在他人眼里，他们就是一个内心强大的人。在比较危难的时候，人们可能会把他们当成救星，但实际上，他们也极其慌张，甚至慌乱的程度比其他人还要严重。

　　13．掌心干燥型

　　这类人通常比较沉着内敛，个性属于有耐力但顽固的类型，会坚持自己的想法，不会轻易接受别人的意见。

　　解码微反应

　　处于优势地位的人与人握手的时候会把手掌向下。在他们看来，他们是绝对的领导者与支配者。有超过八成的领导者或者强权者会采用把手掌朝下的方式与别人握手，他们一直认为自己处于优势地位，也应该使用这种握手动作。

　　研究表明，这些把手掌向下进行握手的人都有一个共同的特点，他们与生俱来就具有很强的占有欲望，对新事物的接受能力非常强，在实际生活中，看到更多的是他们强权的一面。

　　嘴部动作，揭露谈判时的口是心非

　　谈判就像打仗，充满了尔虞我诈，谈判时对手说的每一句话都可能带有目的性．那么，如何来识别对方的意图呢？如果你懂微反应，请注意对方的嘴部动作，这将是真实的内心写照。

　　生理学告诉我们，人的脸部肌肉会随着感情的变化而变化，尤其是眼睛和嘴部的肌肉，根据嘴角弧度的不同，嘴部的动作多种多样，不同的嘴部动作反映了不同的心理活动。科学家发现，人的嘴部动作是不会撒谎的。所以，即便是言语上别有用心，但肢体语言却很难配合做出伪装。那么，不同的嘴部动作代表着怎样的心理活动呢？

　　1．咬嘴唇

　　在生活中，人们咬住嘴唇是释放压力的一种方式，当人们心有愤怒或怨恨，却又苦于无处发泄时，常常以此来表达自己内心的不满和紧张。而在谈判中，如果对方时不时地咬嘴唇，则是缺乏自信的表现。这个动作的出现意味着谈判双方的实力差距将逐渐加大，咬嘴唇的一方已经开始认输，有妥协退让的趋势。

　　2．抿嘴唇

　　当人们面临压力时，一种常见的反应是藏起或拉紧自己的嘴唇。随着压力越来越大，原本丰满的嘴唇会逐渐变得扁平，此时情绪和自信也跌至谷底。谈判中，对方如果紧紧抿着嘴唇，表明他内心主意已定，会咬紧牙关坚持自己的条件，绝不会轻易退让。如果对方的目光总是在回避我们的目光，则说明他们内心有不能言说的事情，所以抿着嘴巴，防止泄露信息。

　　3．舔嘴唇

　　当人们面临巨大压力的时候，通常会感到口干舌燥，于是会用舌头不断地舔舐嘴唇，以便让它湿润一些。同样的道理，当人们感到不自在或者心理紧张时，也会用舌头反复地摩擦嘴唇，以此来安慰自己，并试图使自己镇定下来。不过，在与客户谈判中，过多地舔舐嘴唇并不是自信的表现，这往往说明行为人心理紧张。

　　4．噘嘴唇

　　噘嘴唇是指嘴向上噘起，当一个人的嘴唇往前噘的时候，往往表明他心存不满情绪或者不同意见。如果在谈判中，对方噘嘴唇则表明对方对你提出的条件并不认可，是表达异议的一种方式，同时也表明对方在等待你调整策略。

　　5．嘴部张开

　　嘴巴张开是倦怠的反应，表明对方对所处的环境有负面情绪，可能是厌倦或不肯定。也可能表示对方对讨论的话题摸不着头绪。如果谈判陷入沉默，忽然有一方身体靠近桌面，嘴部微微张开，就表明他们已经在内心充分准备，想要继续表达看法。而如果对方没有充分准备就急于发言，则暴露出他们直率、冲动的性格，他们大多是谈判中的主动者。

　　这些嘴部动作有助于我们更好地谈判，但需要注意的是，在谈判中，观察对方的种种肢体动作时，如果对方动作生硬，非常不自然，我们就要提高警惕，因为这些动作很可能是对方在谈判中为我们设置的陷阱。

　　此外，还要注意对方动作和语言的协调性。如果在谈论一些微小的细节的时候，对方却做出十分夸张的动作，那么很可能是故意为之，有欺骗的意图，我们就要仔细辨别他们表达情绪的真伪。掌握了这些，我们才能在谈判时游刃有余。

　　解码微反应

　　◇双唇薄而略干燥，唇角常常下垂，说明这类人性格属于忧郁型；

　　◇双唇富有弹性且较为丰满，但唇角也是下垂的，说明这类人性格较为暴躁；

　　◇唇角经常翘起，说明这类人性格较活泼，性格属于积极型；

　　◇双唇平直，说明这类人性格多恬静，气质是平稳的；

　　◇上嘴唇较丰满，说明这类人比较被动；

　　◇下嘴唇较丰满，说明这类人比较主动。

　　闭上眼睛听，意味着客户正在做选择

　　视线能够展示各种各样的感情，比如诚意、信任感、依赖感、敌意等，都可以通过一个人的视线传递出来。为了不让别人看穿自己的心思，有些人在谈话时会刻意闭上眼睛。

　　孔子曰：“观其眸子，人焉瘦哉！”意思是说，想要观察一个人，就要从观察他的眼睛开始。俗话说“眼睛是心灵的窗户”，可见眼睛是最容易泄露心思的部位。可是，如果对方闭上眼睛，我们还能了解对方的想法吗？

　　在跟客户沟通的时候，个别客户会闭着眼睛听，这时我们往往会有些不知所措，担心对方是否在听自己说话。那么，客户到底有什么打算，为什么不睁开眼睛听人说话呢？

　　一天，销售代表张凯去和客户谈生意，来到客户公司和负责人见面后，张凯就开始介绍自己的产品。在谈话过程中，那位负责人向后靠在椅子上，还把眼睛闭了起来，一副很惬意的样子。张凯心里感到非常不安，他想：“我这样热心地为你介绍，你到底有没有认真听啊？”

　　实际上，当一个重要的项目摆在面前时，尤其是需要做决断的时候，人往往倾向于闭上眼睛听人说话。

　　当一个人一头热地说话时，对方却闭起了眼睛，很容易让人怀疑：他是不是对我的话不感兴趣？在上面的案例中，我们可以这样理解：负责人一直在专心听张凯说话。也可以说，正是因为很重视、很认真，所以才会闭起眼睛边听边思考。

　　凡是想集中注意力或者做出重大抉择的人，都不想被外界信息扰乱心绪，于是他们会有意识地采取遮断外界干扰的行为。常用的手段就是闭上眼睛，遮断视觉信息。特别是面对重大项目需要做出决断时，决策者闭起眼睛来思考是很常见的现象。这恰恰说明他的态度非常认真。

　　另外，在沟通的过程中，假如对方闭上眼睛，他们有可能是在认真倾听、认真思考，但也有可能是不想让说话者猜透自己心思的一种防卫手段。因此，前面例子中的负责人闭着眼睛听，也有可能是在思索对自己公司更有利的对策，并等待反驳的最佳时机。

　　由此来看，客户在倾听的时候闭上眼睛，可能有两层含义：

　　一是通过遮断视觉信息，集中精神听对方说话；

　　二是不想让对方通过眼睛了解自己的意志或想法，属于一种防卫手段。

　　解码微反应

　　◇客户眼珠转动快速

　　这类人第六感敏锐，反应迅速，能迅速地看透人心。他们往往特立独行，有情绪化的性格。

　　◇客户眼珠转动迟缓

　　这类人身体五官感觉迟钝，感情起伏不是很大，不易受他人影响。

　　◇客户眼睛往下垂

　　这个动作有轻蔑对方之意，或不关心对方。这种动作的行为人一般个性冷静，本质上只为自己着想，是任性的人。

　　踮脚尖，表明客户对谈判很满意

　　当客户的话语让你捉摸不透时，你有没有注意他的肢体语言，尤其是脚部的身体语言，也许从这里你能找到期待已久的答案。微反应专家认为，当一个人情绪反应积极的时候，他的脚也会跟着兴奋起来。

　　尽管人的腿和脚距离人的大脑比较远，但很多时候它们的反应确实能反映人最真实的心理状态。根据英国心理学家莫里斯的研究，人体中越是远离大脑的部位，其可信度越高。也就是说，人的腿和脚做出的动作，更能真实地反映一个人内心的态度。如此说来，脚尖距离人的大脑最远，那它所反映出来的肯定是一个人最真实的心理状态。

　　一些心理学研究发现，假如一个人的情绪高涨，身体就会不自觉地做出背离重力方向的动作，比如脚尖着地、脚跟抬起或者脚跟着地、脚尖抬起，这都是情绪积极的表现；相反，如果人的情绪不高，甚至兴趣全无，身体就会不由自主地横向移动，或者干脆选择离开。如果你仔细观察客户的脚部动作，很可能会发现意想不到的秘密。

　　唐斌是一家咨询公司的市场经理。有一次，公司有一位非常重要的客户需要去洽谈。总经理便把这个任务交给了市场经理唐斌。

　　唐斌按照约定的时间早早地来到了约定的地点——一家高档的咖啡厅。一见到客户，他非常热情地与客户握手，给客户留下了良好的第一印象。待双方坐定后，唐斌便将公司的资料与自己的名片一并递给客户，并详细讲解公司的业务流程。客户一边看资料，一边乐呵呵地说：“早就听闻贵公司管理制度非常完善，今天听你这么一介绍就知道果然名不虚传，能与你们合作真是一大幸事。”

　　唐斌听客户这么说，心理自然乐开了花，也笑着说道：“是啊！我也早听说李总您了，今天能跟您面对面地交谈，也是我的一大幸事啊！既然如此，那您看我们的合同……”

　　客户摆了摆手说：“不急，不急！我们先喝喝咖啡，聊聊天。”

　　客户这句话让唐斌捉摸不透，他不知道客户心里到底是怎么想的。就在唐斌百思不得其解时，他突然注意到客户的双脚。他发现客户坐在椅子上，脚尖踮起。这一发现让他欣喜不已，他知道对方心里也渴望签合同，但可能还存在一些疑虑，需要再证明什么。只要善加利用，双方就可能达成互惠的协议。因此，唐斌笑着说道：“是的，是的，这样的机会挺难得的。我们得好好聊一聊。”在聊天的过程中，唐斌发现客户的话题总是围绕公司，比如公司去年赢利多少，公司现在的人员状况等，唐斌都一一作答。

　　最后，客户果然拍着唐斌的肩膀说道：“跟你洽谈业务真是一件很愉快的事情，我们现在看看合同吧！”说完，拿过合同就签上了自己的名字。

　　故事中的唐斌正是因为发现了客户脚尖踮起这一动作，才从中读懂了客户还有所顾忌的心理。他巧妙地利用了客户这一心理，最后成功签下了订单。假如他当时忽视了客户脚尖踮起这一动作，也许就错过了这次签单的机会。

　　在与客户谈判时，如果你注意到客户这一动作，那么不妨善加利用，以尽快促使双方达成互惠的协议。

　　解码微反应

　　◇客户脚尖从对向自己改为对向门

　　心理学家认为，脚部转动的方向，尤其是脚尖转动的方向，是表明对方是否想要离开的最好信号。在与客户交谈时，假如你发现客户的脚已经不再对着自己，而是向另外一个方向转动，或者是指着门的方向，这往往意味着他想要离开，你就应该识趣地意识到这其中可能出了什么问题，不要再继续“麻烦”对方。

　　◇客户频繁地踢脚

　　美国心理学家罗伯特·索马通过实验证明，当一个人被他人过多地侵入内心世界时，最初的拒绝方式是频繁地踢脚尖。在与客户洽谈时，假如你发现你的客户开始踢脚尖，你就应该明白，对方已经开始心不在焉，甚至是开始抗拒和拒绝，这时候你最好转换话题。

　　◇客户用脚尖点地板

　　在与客户洽谈时，客户不断地用脚尖点地板就是在向你发出警告：“不要再过来了，否则别怪我不客气。”此时，你就应该保持这个距离不动，不要继续侵犯他的“领地”，与其步步紧逼，不如给客户一个安全领地。

　　◇客户一只脚的脚踝搭在另一条腿的膝盖上

　　在与客户洽谈时，客户一只脚的脚踝搭在另一条腿的膝盖上就表明他此时正抱着不服输或争胜的态度。你的推销或者解说还没打动他，需要进一步解说。

　　◇客户坐在椅子前端，脚尖踮起

　　在与客户谈判时，当对方身体坐在椅子前端，脚尖踮起，呈现出一种殷切的姿态，这就表示对方愿意合作，是积极情绪的表示。如果你善加利用，双方就可能达成互惠的协议。当你与一个人谈判时，如果发现对方有了这种动作，不妨稍作让步，如此一来，你们的谈判会令双方都满意。

　　突然整理领带，是自我注视的表现

　　领带起源于17世纪后半叶，此后宫廷的绅士将其作为上衣襟的装饰品。到了现如今，领带成为西装最重要的装饰物。对行为学家来说，领带不仅仅是装饰物，它还能展现主人的一些个人想法。

　　在面对面谈话的过程中，对方突然开始整理领带，这是在传递什么信息呢？是对方感到厌烦了，还是打算跟我一较高下呢？

　　小李的公司计划第三季度大力推销自己研发的新商品，上司命令小李去开拓新客户。于是，小李找到了一家有购买意向的公司，两个负责接待的人把他请进了会议室。小李把商品宣传手册和价格表递过去之后，开始进行详细的介绍。结果，其中一个人认真听他的解说，并不时提出一些问题；而另一个人则双手抱于胸前，始终一言不发，也不知道到底是有兴趣还是没兴趣。

　　突然，不说话的那位坐直了身体，并开始整理领带。小李心中一阵慌乱，他想：是不是我的介绍让他觉得无聊，准备下逐客令了？

　　上面的案例中，对方整理领带的行为并不是感觉无聊的表现。也许，那个一言不发的人打算要说点什么。

　　突然开始整理领带，意味着那个人的注意力之前一直在小李身上或小李的话语上。而现在，他准备把注意力转移到自己身上。这就是心理学上的自我注视心理。一些动物也有类似的行为，比如猫用舌头梳理自己的毛，鸟用喙啄自己的羽毛等。当人的意识转向自己的时候，就会格外注意自己的外表，似乎将外表整理停当后，就可以向他人宣布：“请大家注意我！”

　　回想一下，在开会的时候，即将要发言的人在站起身的同时都会有整理仪表的小动作，如抻拽袖口、整理领带、理顺头发，这似乎是常见的动作。前面案例中，那个一言不发的人突然开始整理领带也是这个道理，看来他马上就要开口了。整理领带的动作如同一个暗号，似乎在告诉说话者：“轮到我出马了。”

　　自我注视意味着开始在乎别人的视线，常伴随着对自己的仪容仪表进行确认的行为。除了整理领带外，扶一下眼镜也属于这种行为。突然整理领带之类的动作，除了具有自我注视的含义外，也有人将其定义为一种自我防卫手段。

　　解码微反应

　　◇佩戴素色领带

　　选择这款领带的人给人平易近人的印象。他们往往遵循正统，不知变通，希望营造自己沉稳、成熟、值得信赖和依靠的形象。另外，人们也有可能是出于改变自己形象的目的来选择素色的领带，比如初入职场的年轻人。

　　◇佩戴亮色领带

　　选择这款领带的人自我主张强烈，但个性欠成熟，缺乏独立自主的精神，希望借由领带强化自己，营造出态度积极、充满活力的形象。有时，胆子小的人出于掩饰自己缺点的目的也会选择这样的款式。

　　◇佩戴碎花领带

　　选择这款领带的人通常是性格极其稳定的类型，决断力强，知道自己处理事情的时候该从何处入手，能够有条不紊地进行，最终妥善地解决。

　　◇佩戴斜纹领带

　　选择这款领带的人适应能力强，善于与周围的人沟通协调，能够得到较高的评价。这类人倾向于维持现状，通常无大功亦无大过。

　　客户托着下巴，不妨让他思考一会儿

　　大家都非常熟悉罗丹的雕塑《思想者》，这个雕塑成功塑造了一个强有力的男子形象。这个男子弯着腰，屈着膝，右手托着下颌，好像是在思考着什么。这个雕塑揭露了人类在思考时常做出的一个动作：抚摸或托着下巴。

　　人们在思考时，都会不自觉地做出一个动作：抚摸或者托着下巴。在跟他人交流的过程中，我们也时不时发现对方会抚摸他的下巴。你知道这代表什么意思吗？在与客户洽谈时，如果你读懂了对方这个肢体动作背后的秘密，那么一分钟拿下订单就不再是梦。

　　任海峰是一家公司的推销员，他所在的公司经过几年的研发，终于研制出一种硬度十分大的玻璃产品。

　　一天，任海峰带着产品资料，找到一家经销商。那位经销商很客气地接待了他，对他的产品似乎表现出了一定的兴趣，因此，便邀请任海峰来办公室详谈。

　　“我们这款玻璃产品在以前的基础上，得到了很大的提升。首先来说，硬度比市面上的产品更大、更耐用。其次，我们这款玻璃产品的外观印有花纹，更漂亮。最后，我们的价格更优惠。”

　　任海峰跟这位经销商面对面地坐在一张桌子上，详细地为他介绍公司新上市的玻璃产品的优点。而眼前的这位经销商一边认真地倾听着任海峰的介绍，一边将一只手放在下巴正下方，将大拇指与其他手指分开，轻轻抓捏住下巴，还时不时地轻轻摩擦下巴。当任海峰讲完以后，经销商开始抓摸下巴。

　　任海峰看到经销商这个动作，一个绝妙的主意在他的脑海中浮现。他曾看了一本心理学方面的书，这本书里说一个人抓摸下巴表明他正在考虑如何决定。于是，他拿出样品对那位经销商说：“也许你很怀疑我们公司产品的质量，也许你会说一分钱一分货，哪有物美价廉的好事。但我现在就证明给你看，你确实买到了物美价廉的好东西。”说完，就取过一把锤子对着一块玻璃产品用力地砸了下去。

　　“你干什么……”话还没说完，经销商看到结果竟然松开双臂站了起来，因为他看见被任海峰用锤子砸的玻璃丝毫没有破损。

　　在签单时，客户意味深长地说道：“你说得没错！在你介绍产品时，我确实在考虑我应不应该相信你的产品。每一位推销员会说自己的产品如何如何好，我相信你也不例外。而且，你的价钱还那么优惠，所以，这更让我怀疑。不过，我现在相信你的产品了，因为你用事实证明了你的产品质量确实过硬。”

　　就这样，任海峰成功地签下一个单子。

　　故事中的任海峰之所以能成功签单，是因为他从经销商抓摸下巴这一动作中读懂了他犹豫不决的心理：既想买又害怕上当受骗。针对客户这种心理，任海峰毫不犹豫地取出锤子，向玻璃砸去，以证明玻璃的硬度。任海峰正是用事实向客户证明自己的产品质量确实过硬，从而消除了客户的疑虑。最后，他成功签下了订单。

　　假如他当时没有注意到经销商抓摸下巴这一动作，或者没能解读经销商抓摸下巴动作的含义，也许他就错失了这一次成功签单的机会。

　　当你与一个人说话时，对方将一只手放在脸颊旁边或者下巴正下方，将大拇指与其他手指分开，轻轻抓捏住脸颊或者下巴，还时不时地轻轻摩擦下巴。这样的姿势告诉我们：他们一边倾听，一边思考你的观点正确与否。然后，根据自己的思考做出肯定或者否定的判断。当他开始抓摸下巴时，表明他正在思考如何决定，需要他人给出一点意见。

　　解码微反应

　　◇轻轻托着下巴

　　当你跟一个人说话时，对方静静地平视着你，一只手却不自觉地轻轻地托着下巴，好像正在消化你的观点。这表明他正在认真倾听你说话，你可以放心地把自己想说的话都说出来，不用担心什么。

　　◇高昂下巴

　　高昂下巴总是给人一种藐视他人的高傲姿态。我们在抬头挺胸走路时，要学会察言观色，遇到同事要主动点头打招呼，露出谦和有礼的笑容。否则，我们很容易因为高高昂起的下巴而得罪他人。

　　通过瞳孔变化，吃透客户的心理

　　瞳孔的变化是一个人不能自主控制的．通过观察瞳孔的放大与收缩，我们可以探知一个人复杂多变的心理活动。虽然客户嘴上在说“不”，但也许他的瞳孔并没有这样说。

　　一般来说，人的瞳孔在黑暗的地方会放大，而在明亮的地方会缩小。但一些心理学家经过研究得出结论：人的瞳孔不只受光线强弱的影响，还受心情的影响。心理状态的变化也会使瞳孔放大或缩小。

　　我们一起来看看美国心理学者爱德瓦斯·海丝做过的一个实验。

　　爱德瓦斯·海丝选择了男女两组被测试者，分别给他们放映五张幻灯片，五张幻灯片的内容有婴儿、怀抱婴儿的母亲、男性裸体照片、女性裸体照片和风景画，并对实验者的瞳孔进行摄影记录。结果显示瞳孔放得最大的是看异性裸体照的时候，瞳孔放大了20%，而且男性和女性瞳孔放大的程度没有分别。

　　爱德瓦斯·海丝的实验表明，虽然瞳孔的放大与缩小只是身体的微反应，但是通过这种变化能够非常准确地判断出一个人的心理活动及其变化情况——当感觉神经受刺激，或在强烈的心理刺激下，或者见到自己特别感兴趣的东西，瞳孔就会不由自主地迅速扩大，这种反应在心理学上被称为心理感觉反射。

　　罗中军是一家IT公司的销售主管。最近，他正在与一家大公司谈判商务。谈判对手是一个非常难搞定的客户。他一而再、再而三地要求把整体价格降低5%，并且威胁罗中军，如果不打折，就不和他们合作，而去找另外一家更加强劲的对手。

　　谈判对手的威胁确实让罗中军的心里犹豫了一下。他很清楚现在市场竞争非常激烈，能谈下来一个单子着实不容易。此时，如果降价了，那么对公司来说无疑会造成很大的损失；如果不降价，那么这笔生意可能就做不了。

　　正在罗中军犹豫不决时，一同参加谈判的销售副总斩钉截铁地说道：“不降价！愿签就签，不愿签就拉倒！”说完，还摆出一副爱答不理的表情。

　　这使销售主管罗中军感到迷惑不解，认为副总这样做太过冒险。他本想阻止副总，但让人没想到的是，他还没说出口时，谈判对手就答应签单了。

　　为此，公司还特意举办了一个庆功会。在庆功会上，销售主管罗中军举起酒杯说道：“副总，真是太佩服您的胆量了！”

　　副总笑着说道：“说实话，我真没有那么大的胆识，光靠胆子，什么生意都得亏，什么单都拿不下来。”

　　罗中军更加诧异地问道：“那我就真不明白了，如果不是您的气场压住了对方，他们怎么会跟我们合作呢？您是不是有内线啊？”

　　副总喝了一口酒，大笑道：“也可以这么说。但是，我用的内线可不是那种商业间谍，而是对方的身体。也许，你没有注意到，在我跟他们第一次洽谈业务的时候，他们就已经对咱们的项目很感兴趣了。那时候我仔细观察了他们的反应。我发现他们看我们的项目时，眼睛越来越亮，瞳孔放大。那一刻，我就断定，这次我们一定能够吃定他们。果然，在我坚决不退让的情况下，他们乖乖地就范了。他们说的另外一家更强劲的公司，只不过是一个幌子，其实他们非常害怕失去我们。”

　　销售主管罗中军恍然大悟。

　　故事中的副总正是从谈判对手扩大的瞳孔中发现他们对自己的项目感兴趣，嘴里说着“不”，心里想的却恰恰相反。因此，当客户这样时，假如他的瞳孔放大，则表明他在撒谎。如果他提出一些附加条件，或者一些理由，拒绝和你达成交易，那么一定不要轻言接受，因为这只不过是他的借口罢了。

　　解码微反应

　　◇瞳孔缩小

　　一般来说，一个人心情郁闷的时候，瞳孔会缩小，这表明他此时正感到厌恶、疲倦、烦恼。

　　◇瞳孔没变化

　　假如一个人的瞳孔没有任何变化，则表示他对自己看到的事物漠不关心或者感到很无聊。

　　动作夸张，是一个人感染力的体现

　　每个人的举手投足都反映了其心态和性格，同样的话任何人都可以表达出来，可是在对话中所展现出来的肢体语言却是独一无二的。通过对一个人肢体动作的解读，我们可以透视其内心的真正想法。

　　有些人说话时不仅声音很大，而且还会加上各种各样夸张的肢体动作。不可思议的是，我们常会不自觉地被这种人的魅力所吸引。那么这样的人为什么如此受欢迎呢？

　　客户公司有一位负责人赵总，他是一个极有魅力的人物，每次和他谈话都会被他吸引，而且不知不觉就会按照他的步调去考虑问题。赵总讲话的内容确实非常精彩，但更显眼的是他说话时响亮的声音和夸张的身体动作。说话的过程中，他时而挥舞拳头，时而展开双臂，让人在不知不觉中跟着他的思维想事情，并接受了他的苛刻条件。

　　大家之所以会被赵总的谈话所左右，是因为他丰富的感情表达方式和直抒胸臆的姿态感染了每一位听众。

　　响亮的声音和夸张的身体动作，能让对方感觉到：一个人把自己的想法和感受毫无保留地传达给我们，且这个人非常真诚。这样的人不会拘泥于条条框框，热情四溢，具有一种感染人心的魅力，能够一下子抓住听众的心。这种类型的人感情表达方式丰富，非常善于向别人传达自己的思想。

　　不过，像赵总这种类型的人，由于表达自己想法的念头过于强烈，很容易忽视别人的感受，也不甚在意周围的气氛。然而，由于他们善于表达自己的思想，说服力强，就算不顾及别人的感受，也能让别人接受自己的观点，而且还能把自己的兴奋、热情传递出去，并感染对方。从这个意义上说，这类人的工作能力是非常出众的。

　　此外，在他们失落、沮丧之际，其感情表达方式同样直截了当，沮丧的样子会让周围人感同身受，由衷替他们担心。不过，他们的恢复能力也很强，有时大家根本没有机会去安慰他们，因为他们已经收拾好了心情，又恢复了平时的活跃状态。从这个角度来看，这类人的性情也有飘忽不定的一面。

　　解码微反应

　　这类人大多头脑比较灵活，反应比较敏捷，随机应变的能力强。他们习惯于凡事抢先一步行动，这从某种程度上讲为他们的成功创造了许多机会。他们对成功的渴望往往要比其他人更强烈一些，他们有较强的竞争意识，生活态度也比较积极，但由于经验的不足，也时常会跌倒。

　　手摁膝盖意味着谈话即将结束

　　销售专员说：“今天，我跟客户谈得正尽兴时，突然发现他双手摁住膝盖，好像正要起身离开一样。”微反应专家说：“对方的确有意起身离开，他的大脑已经做好了准备。此时，你最好尽快中断谈话。”

　　在与他人交谈时，很多人都会有意识地控制和掩饰自己的内心情绪，尽力不让它从面部表情上表现出来，但很多时候总会忽略对腿和脚的控制。因此，腿和脚就没有学会撒谎的本事。因此，在与客户洽谈时，不仅要认真倾听客户说话，还要学会注意他的肢体语言，千万别忽略他的腿部动作。

　　陈成是一名销售人员，王总是他的一位老客户，彼此非常熟悉。有一次，陈成跟王总约好时间，准备拿一些新的样品给王总看。然而，让陈成始料不及的是，他走到半路才发现手机没带。尽管已经快到王总公司了，但他认为他跟王总挺熟悉的，迟到一会儿也没关系，于是，又折回去拿手机了。

　　然而，再次出乎他意料的是，在他匆匆赶往王总公司时，王总在他进门的前三分钟接了一个电话，他母亲从四川来看他了。由于母亲年事已高，又不熟悉路线。因此，他必须去机场接母亲。

　　因此，王总匆忙收拾好东西，正准备离开时，陈成却敲门进来了。王总想简单看一下他带来的材料，应该也不会耽误太长时间，于是就重新坐回到办公椅上。

　　陈成一到就立即递上自己的材料。王总接过材料看了起来，他突然发现一些新的设计，而这些设计不是一时半会能解释清楚的。他一着急，就不由自主地将双手摁在膝盖上，一只脚在前，一只脚在后，膝盖弯曲，一副起跑的姿势。

　　陈成想要站起来给王总解释一下，不料，突然看到王总的这个动作，他当即明白王总一定有什么事情急需处理。于是，他又看了一眼放在办公桌上那个收拾好的小皮包，因而，更加确信了自己的猜测。于是，陈成放下手中的资料，微笑着说道：“王总，您是不是有什么急事要去办啊，我耽误您时间了吧！我们的事情改天再谈吧，您先去忙您的。”

　　王总如实说出了自己的情况。陈成一听，赶紧道歉。王总随即站了起来，很感激地说：“谢谢理解，那我们就改天约个时间再谈吧！今天真抱歉，让你白跑一趟了。”

　　故事中的销售员陈成正是因为注意到了王总双手摁住膝盖这一动作，并通过这一动作读懂了王总的心理状态，进而针对王总的心理，及时地中断了谈话，如此一来，既排解了王总着急的心情，又令王总对自己刮目相看。假如陈成并没有揣摩出王总的心理，也许这一桩生意就此画上了句号。

　　解码微反应

　　◇客户双手交叉放在膝盖上

　　一般来说，在与客户洽谈时，如果对方还没做出最后的决定，就会把双手交叉着放在膝盖上，双腿交叉在膝盖以下，以采取一种观望的态度。这是一种中立姿势。如果你注意到客户这一动作，那么不妨继续洽谈，直到客户答应为止。

　　◇十指交叉放在膝盖上

　　假如你与客户交谈时，对方先把头转开，并慢慢地将身体转开，还不由自主地将十指交叉在一起，并安放在膝盖上，这表明对方感到很无聊。如果你注意到客户这一动作，最好中止谈话。

　　字如其人，通过签名也能猜透客户心理

　　签名有美有丑，有大气也有小气，千姿百态。签名不仅能让他人获得签名者的个人信息，从小小的签名中我们也能够获得有关签名者的性格密码。因此，签名的风格特色也成为我们识别他人个性的重要出发点。

　　名字是一个人的身份代号。古往今来，有多少人想名垂青史，可见人们对自己名字的重视。时至今日，人们的交际圈越来越大，交际越来越频繁，亮出自己名字的机会越来越多，于是签名便成为一项重要的交际内容。

　　职场人士都信奉“时间就是金钱”，所以我们不会有太多的时间跟客户交流，怎样才能尽快对客户的性格有所了解呢？观察其签名特色是个不错的主意。

　　1．签名字体比一般字体大

　　这类人表现欲望强烈，喜欢招摇；注重表面文章，总是将非常多的精力用到衣着打扮上，虽然会给人留下良好的视觉感受，却不会让人对他们念念不忘，因为他们没有办法打动他人的内心。他们总喜欢将众多的任务揽于一身，但是工作成绩暴露出他们的真实面目，那就是他们能力有限。遇到困难显得软弱无能，更有甚者无法善始善终，中途退却，所以他们没有成就大事的可能。

　　2．签名字体比一般字体小

　　这类人的性格与签名特别大的人截然相反，不喜欢在大庭广众抛头露面、惹人注意，既不积极用特别的外表吸引他人的注意力，也不主动向他人打招呼。他们对自己没有足够的信心，工作上的表现虽然不是十分积极，但自己的工作都能集中精力来完成，没有很强的功利心，甘于平淡的生活。

　　3．上升式签名

　　签名字体宛如“芝麻开花节节高”的人，通常都拥有积极向上的心态和远大抱负牵引下必胜的决心。他们坚信，只要坚持走下去，就会愈走愈好。他们志存高远，无论遇上怎样的艰难险阻都绝不放弃。他们的签名并没有停顿、逐步消失的意味，而是继续往前走、向上爬。这种正面的自我形象为其一生都带来了无可估量的财富。

　　4．下降式签名

　　逐字下降的签名方式表示行为人容易劳累，有时甚至苍白无力到几乎奄奄一息，觉得自己连维持一天的起码能量都没有。这类人的生活被挫折、沮丧和疲惫所掩埋，似乎没有一点希望。他们的签名似乎也为此充满无奈。

　　5．名字靠左签

　　这类人不喜欢按照常规办事，喜欢标新立异和追求不同凡响。如果他们喜欢某个人，就会对其冷酷到底；如果讨厌某个人，则会热情周到，假装很亲。他们喜欢表现自我，在陌生人面前直言不讳，而他们认真诚恳又不失幽默的表现会博得大众的喜欢。

　　6．名字靠右签

　　这类人多积极乐观，信心十足，总是一副充满朝气、和蔼亲切的样子，在人际交往过程当中经常主动向他人靠拢，别人也会笑脸相迎，和他们愉快地交谈。但这并不是他们成为社交高手的主要原因，他们真正高明之处是“醉翁之意不在酒”，在交往的时候表面热心参与，而实际上置身事外，对全局进行缜密的观察，别人的一举一动几乎都逃不过他们的双眼，所有的发展变化都在他们的预料当中。

　　7．图案式签名

　　这类人的签名富有高雅的艺术感和节奏感。事实上，签名的人也往往与其签名一样，独特而有艺术气息。签的名字力道苍劲、手法流畅、一笔一画，表示他们对个人的品位有信心。这样的签名一气呵成，显示他们对于自己的好恶总是直言不讳，是爱憎分明、敢说敢做的人，有创造自己流行风格和生活方式的天赋。

　　8．把最后一笔当作底线

　　就如同他们那底线强劲、笔直、不夸张的签名一样，他们的为人也有着这种风格。他们自信心强，办事执着且具有不屈不挠的精神。这股倔强劲，可以从签名时把最后一笔拉回名字的起点看出来。果敢坚毅的个性使他们对认定的事都能坚持到底，从不轻言放弃。

　　9．签名后跟着破折号或句号

　　这类人为人相当慎重，善于逃避责任，总会在事情失控之前先行脱身。多疑的天性使他们的决定总以下一个决定的“替补”形式出现，而且他们只通过简单的言语就对其做出是非曲直的本质判断。一旦有人令他们失望，他们就会与对方一刀两断，绝不迟疑。

　　解码微反应

　　有的人在签名时常常省略某一笔画，这类人的性格大多是豪爽而又大气的，他们不会太在意一些细节上的问题，凡事不会太较真，只要在大体上说得过去就可以了。

　　心理小测试：你适合从事销售工作吗

　　想要成为一名出色的销售人员，签约大量的客户，就必须具备超强的销售能力。日本索尼电子产品及美国可口可乐饮料能畅销世界，除了产品本身的品质之外，一个重要的因素就是销售有方。可以说，销售有方才是这些产品走向世界的关键。

　　你拥有怎样的销售能力呢？你觉得自己适合做销售人员吗？来做一做下面的小测试吧，你对自己的销售能力就可以有一个较为全面的认识了。

　　测试内容

　　1．你的身体健康吗？即使长时间在外奔波也能保持旺盛的精力吗？

　　A．是的

　　B．不是，经常性地感到疲劳

　　2．你是一个热情开朗的人吗？在聚会的时候能说会道、表现活跃吗？

　　A．是的

　　B．不是

　　3．你找别人办事，对方粗暴无礼时，你能保持克制并表现得彬彬有礼吗？

　　A．能

　　B．不能

　　4．你是否善于跟不同行业、不同癖好的人打交道？

　　A．善于

　　B．不善于

　　5．你的语言表达能力出色吗？能用简明生动的语言将一件事情叙述得清清楚楚吗？

　　A．是的

　　B．一般

　　6．去市场买东西，你会讨价还价，以最便宜的价格买到你要买的东西吗？

　　A．是的

　　B．不讨价

　　7．你热爱到处奔波的职业吗？

　　A．热爱

　　B．不热爱

　　8．在办事过程中，别人是否称赞过你细心、谨慎？

　　A．是

　　B．不是

　　9．你觉得自己办事脚踏实地吗？

　　A．是

　　B．不是

　　10．你对产品的外观、品质、性能、价格、销售、财务诸如此类的问题是否在行？

　　A．在行

　　B．不在行

　　11．你对一件事的未来能准确地把握吗？

　　A．能

　　B．不能

　　12．客人来家做客，通过短时间的观察、交谈，你就能准确无误地看出他来访的目的吗？

　　A．能

　　B．不能

　　13．当对方的需要被你激发出来以后，你能够抓住时机，推销出你的产品吗？

　　A．能

　　B．不能

　　14．在人际交往中，你能否懂得软硬兼施，而不只是用一种方式对待任何交涉对象？

　　A．能

　　B．不能

　　15．你是否善于充分利用交谈以外的其他社交手段，针对对方的弱点给交涉对象施加必要的压力，迫使对方就范？

　　A．善于

　　B．不善于

　　16．你的数字计算能力和心算能力表现良好吗？

　　A．良好

　　B．一般

　　17．你的穿着和打扮是否给人一种精明、可靠的感觉？

　　A．是

　　B．不是

　　18．你是否对自己行业的行情了如指掌？

　　A．是

　　B．不是

　　19．你是否充分认识到对客户讲信誉、负责任、树立良好形象的重要性，又致力于薄利多销的原则呢？

　　A．是

　　B．不是

　　20．在推销产品的过程中，你是否能坚持艰苦奋斗的精神，花最少的钱办最多的事？

　　A．是

　　B．不是

　　测试说明

　　在上述20道题中，每答一个A得1分，答B得0分。

　　测试结果

　　18～20分：优秀。你是销售员的合适人选，销售能力比较强。

　　12～17分：良好。只要你在上述不足的方面加以改进，多多参与销售实践，积累销售经验，你也可以成为一位优秀的推销员。

　　0～11分：不佳。除非你接受严格的销售训练课程，否则，你不适宜从事销售工作。