今天生财有术私董会成员sky来拜访，我与合伙人光合，与sky聊了两个多小时，以下为光合整理的聊天笔记与延伸思考，经过sky审阅授权，分享给大家。

　　这篇笔记4660字，预计大约需要12分钟阅读完。我仔细看了几遍，收获很大。如果你是一个创业者，建议你仔细看这篇笔记，价值百万。

　　生财有术私董会面向月营收50万-1000万的老板，每期40位成员，第一期在今年8月开启，第二期将在近期开启，还没对外开放已经收到60多位老板预约，目前仍然接收报名，如果你觉得私董会适合你，欢迎联系我。

　　要多说一点的是，生财有术私董会运营规则里有一条：

　　如果私董会成员参加私董会后不满意，我们可以将报名费(5万元)全额退款，并额外再加上10%的利息，目前第一期40位成员没有一位在参加后退款。

　　——亦仁

　　以下我的合伙人光合整理的笔记和进一步思考，enjoy。

　　在之前的生财合伙人分享中，我写过迈克尔·波特的战略理论：一组独特的经营活动。

　　迈克尔·波特认为，战略不是选择一个定位，而一组独特的经营活动，战略定位是这组独特的经营活动的结果。而这组独特的经营活动，会带来三个结果（划重点）：独特的价值、总成本领先、竞争对手难以模仿。

　　当时拿了华与华和生财有术来拆解，今天跟私董会一期的sky老板聊，又再一次深刻的体会到，到底什么一组独特的经营活动，以及它带来的结果。

　　sky是电商平台FanMart的创始人，主要是国内二类电商和部分跨境电商业务。跨境主要以东南亚为主，二类电商主要以抖音为主。团队超过400人，兼职人员也超过400，高峰期每天可以做到20万单。

　　有一句话我印象很深刻，sky说我所有的方法都可以告诉你，但你也做不了。

　　这让我想起来当年黄铁鹰的那本书《海底捞你学不会》，其实就是独特经营活动带来的结果：竞争对手难以模仿。

　　一、如何让竞争对手无法模仿

　　1、用规模效应和经营信任提高议价能力

　　sky的这组独特的经营活动，简单点总结的话，主要是用规模效应和经营信任提高对上游供应商的议价能力，实现总成本领先，赢得顾客，获得利润。

　　二类电商的竞争环境非常激烈，做什么的都有，什么规模的也都有，还要面临一类电商巨头的夹击。不是什么钱多人少速来的行业，普通人很难干成。

　　而且二类电商的货架在投放端，单品为主，又没有建立品牌，在下游顾客端就很难有议价能力。加上玩家太多，50%的成本都在投放上，利润空间非常有限，基本上大家都在行业标准利润率上下徘徊。

　　小规模利润高没有参考意义，到了一定的规模，大家利润都差不多。

　　这时候你的总成本领先就非常重要，领先的成本就是利润。利润靠什么？

　　一是靠规模效应，量大之后，对上游供应商就有了足够大的议价能力，不管是货品、物流，还是投放，降低边际成本。

　　二是靠经营信任，因为长久合作、诚信经营，慢慢就跟供应商建立了一种经营上的信任，而这种信任就会产生溢价。

　　规模会让你有议价能力，而信任会让你有溢价能力。这两种能力都很难模仿，所以说全部讲给你，你也做不了。

　　2、保持低利润是能力，也是壁垒

　　同样是买量，我有提到游戏公司的买量策略，sky说游戏公司买量跟二类电商买量有所不同。

　　游戏公司的买量素材会有场景、体验、故事等，受众会受素材本身的影响而进入到转化的下一个环节，没有直接的价格导向。而二类电商不同，价格导向十分明显，差不多的产品你卖的便宜流量就大、转化就高，当然素材本身也有影响，但影响不大。

　　要想卖的便宜，一是成本要低，二是少赚一点。

　　低利润才能规模化放量，有了规模化，才能持续降低成本，以实现更低利润，不断滚雪球。

　　低利润是壁垒。之前做咨询的时候我和劲酒的人聊过，他们说这么多年来有无数做类似保健酒的品牌出来，只要规模稍微大一点就被淘汰了，为什么？

　　因为劲酒卖的足够便宜，只有十几块，规模效应让它更容易实现总成本领先。而保持低利润，就提高了其他品牌进入的门槛，设置了竞争壁垒。新品牌想要做到跟劲酒一样的成本，难于登天。

　　低利润是能力。低利润的本质是内控好，通过规模化降低边际成本、提高人均单产。通过数据技术提高转化、压缩多个环节成本。最终形成一个高精密的运营体系，环环相扣，相互赋能，提高效率，降低成本。

　　这种低利润，按sky老板的话来说，是赚的辛苦钱，靠极致的精细化运营。而这种利润，大公司看不上，小公司干不了。随着时间的推移，以人、数据、技术、时间打造出来的这台高精密运营体系，就变成了难以逾越的壁垒。不管谁进入，你都要花同样的时间和资源才能做到。

　　极致精细化运营带来的是降本增效。在2017年的世界500强中，大众营收2400亿美金，利润59亿美金；丰田营收2540亿美金，利润169亿美金。营收差不多，利润差了接近三倍。

　　丰田是靠丰田生产方式在做生产线上的极致精细化运营，精髓是持续改善，值得所有行业学习。

　　关于持续改善，值得开一个题专门写。

　　3、算账能力是电商的核心竞争力

　　听到sky讲的这句话，我深以为然，做生意就是算好账。以前在华与华的时候，每次经营会都是先看财务数据，用财务思维和管理会计的方法来盘算自己手上的业务。

　　让我想起来今年校稿生财日历的时候，看到一篇印象很深刻的复盘。一位圈友在复盘自己过去几次创业失败的时候，得出的最终结论是不会算账。

　　但相对于sky的二类电商生意来说，咨询和一些小体量的创业根本谈不上算账，大体量电商的账更难算。sky也有谈到很多公司的账算不明白，看着公司是赚钱的，但实际上账上的钱越来越少。

　　算账的核心是推算和预测数据的能力，这就决定了公司的现金流。

　　规模化低利润，要求有高精密的运营体系来支撑，就需要有一样高精密的算账体系来保证，一旦算错一点点，结果就完全不一样。

　　为此sky做了两个关键动作：

　　一是做了一套极其精细的数据搜集和分析系统，包括业务经营、财务营收的方方面面，确保有可以算清楚账的数据和系统基础，称得上是数据驱动的公司。

　　二是从美国高薪挖来了一个厉害的财务总监，确保有可以算清楚账的能力。

　　双管齐下，把账算得清楚明白，并且有预测能力，确保高精密运营体系不出错，管好现金流不中断。sky也在强调所有的业务负责人都要会算账。

　　有财务思维和算账能力，这样才能算是一个合格的商人。

　　4、赚钱的四个维度

　　sky还分享了关于企业赚钱的四个维度：

　　a.靠利润赚钱：一开始大家都是靠利润赚钱，越是利润高的行业和领域，涌入的人越多。这个阶段赚钱就靠利润，利润高就赚钱。前二十年的中国，大概就是这样吧，人口红利和投资红利巨大，躺着就可以赚到钱。

　　b.靠成本赚钱：越是利润高的地方，人就越多，而且会越来越多。人越多，竞争就越激烈，最后都会走向降价互相搏杀，最后价格无限趋近于成本。这个阶段，就不是靠利润赚钱，而是靠成本赚钱。靠成本赚钱，就是要通过规模化、精细化运营来降低成本提高效率。sky说目前他们处于这个阶段。

　　c.靠结构赚钱：比如二类电商，一开始靠信息流投放卖货赚钱，积累的用户之后，我就可以针对用户规划出一个产品结构，提供不同的产品和服务，靠一个结构或者矩阵来赚钱，而不是纯粹靠一个或几个单品投放。

　　d.靠品牌赚钱：当你规模化的运营后，当你有了用户积累，就有了做品牌的基础，慢慢会建立自己的品牌。有了品牌就对顾客有了一定的溢价能力。二类电商的问题在于用户积累、复购以及品牌，sky也有聊到明年开始发力做这些。

　　另外，企业经营赚钱一定要规避政治风险，sky分享了很多根本就想象不到的经营风险，甚至一度中断公司运行，需要高度注意。不细说了，生财也要规避。

　　5、关于竞争的目的

　　sky的核心竞争力在于对上游供应商的议价能力，以及规模化低利润高精密的运营体系和算账能力。sky在跟上游供应商的博弈中取得了成功，靠的是规模化低利润，这一点就让他赢得了顾客和利润。

　　但二类电商对顾客几乎没有议价能力，前面说了，行业特征决定了价格越低越起量。在投放端，获客成本非常高，超过50%，能力稍微差一点，可能ROI都跑不正。

　　投放，买量，再投放，再买量，单品循环，随机投放，没有品牌承接流量，就很难有复购和复利。这也是sky在明年想要发力解决的点。

　　说起来容易，做起来极难。二类电商一是成本，二是规模化低利润，三是复利。

　　二、给生财有术社群经营带来的启发：

　　sky本来今天是来聊内容资源的，虽然也聊到了的。但可能我的收获会更大些，放在生财有术上，有这么几个启发吧：

　　1、在人力上先实现总成本领先

　　控制团队规模，只要核心人员，大量基础职能或者复杂领域职能通过外包、线上团队、合作的方式，开放给圈友和伙伴，通过一些激励手段，比如龙珠+外包，双重降低人力成本。

　　部分节省下来的成本，压倒性的给核心人员，留住人，招到优秀的人。

　　现在也还不具备大团队的体系和能力。

　　2、极致精细化运营

　　一个高精密的社群运营体系，数据驱动，人力操控。

　　社群本身没有价值，运营让社群产生价值，运营就是价值本身。没有运营，就没有价值。不是放那里，它就有价值了。应该先从核心的圈友开始。

　　3、生财有术的复利就是持续输出价值，带来持续续约

　　没有什么理所当然，一切都需要不断获取。

　　不能躺在人情和红利上吃老本。不管之前对用户的价值再大，如果不能持续的给他输出价值，他就会离你而去。

　　复利只是个结果。

　　4、不追求议价能力，追求溢价能力

　　用户，供应商，合作伙伴，我们都有议价能力。但议价能力不是最终目的，获取利润也不是最终目的，让大家赚到钱、发展的更好是最终目的。我们可以有议价能力，但不追求议价能力，追求溢价能力。让价值溢出价格。

　　社群类产品，价值一定是多倍溢出于价格，才能持续。

　　5、创业公司的注意力不能分散

　　本来注意力就不多、也不强，任何一个领域都需要压倒性投入才有可能成功，如果一旦觉得哪个赛道足够大、有希望成功，那就把注意力压倒性的放在这里。归根到底是人和时间。但也不是说马上放弃，逐步融合，慢慢调试，另做打算。

　　6、规避政治风险

　　这点要重视，sky提醒的对，创业是过程，赚钱是结果。政府对于创业的态度是开放和欢迎的，对于赚钱，虽然是同一件事，但在政府那边的感受却是不一样的。

　　母品牌？子品牌？再搞一个品牌，虽然分担了风险，但成本也会很高。

　　7、社群的规模化在哪里

　　规模化才有话语权。

　　要构建一个什么样的组织体系，才能支撑得住不断增长的社群？社群如果过大了，是不是会变味？规模化的业务是不是社群本身？感觉不是。可能是课程和训练营。不过也不用想太多，都是做出来的，不是规划出来的。

　　师兄制算是一种创新的方式，还要跑跑看。

　　8、社群的核心竞争力在于内容和服务

　　先要有优质的内容和服务，然后需要深度的链接和触达。

　　以上，便是我们三个人今天聊天的收获，对你是否有启发？如果有启发，欢迎评论