通过沉默来逼迫对方沉不住气

　　人们往往不善于等待，而等待往往是适用于各种情况的一种策略。有时片刻的沉默，便会产生奇特的效果。

　　国庆节后大甩卖期间，李珊妮去退货。柜台前挤满了顾客，李珊妮要求退钱，售货员正忙得不可开交，告诉她电器售出一概不退，然后就去为其他顾客服务了。李珊妮一声不响地拿着电器在柜台前等候。

　　10分钟后，售货员又走了过来。李珊妮面带微笑，依旧在等待。售货员也只顾在柜台前忙碌，李珊妮还是沉默不语。又是10分钟过去了,这时，售货员什么也没说，拿起电器走了。大约5分钟之后，她回来了，而且，还带着钱!李珊妮的耐心和温文尔雅的沉静得到了回报。如果她大吵大闹的话，也许什么也得不到。

　　沉默并不是指一味地不说话，而是一种成竹在胸、沉着冷静的姿态，尤其在神态上表现出一种运筹帷幄、决胜千里的自信，以此来過迫对方沉不住气，先亮出底牌。如果你神态沮丧，如霜打的茄子一般，那只能是自讨苦吃了。沉默只是人们表达力量的一种技巧，而不是本身就具有优势力量。

　　适时地保持沉默不仅是一种“心计”，而且也有实际的好处。常言道:“沉默不会使入后悔。”一位女土的经验证明了这一点。她说:“当我们第一个孩子出世时，我丈夫由于工作繁忙，对我和孩子疏于照顾。这样几周以后，我感到筋疲力尽，并想大发雷霆。一天,我给他写了封充满怒气的信，然而不知为什么我没把信给他。第二天，丈夫提出要给婴儿换尿布，并且说:‘我想我现在应该学会做这些事了。’尽管我不知道他为什么会改变想法，但还是非常高兴地把信撕了，并暗自庆幸我给了他时间。一场争吵就这样避免了。此后，他一直对我很好。”

　　《谈话的艺术》的作者、心理学教授格瑞德.古德罗解释说:“沉默可以调节说话和听讲的节奏。沉默在谈话中的作用就相当于零在数学中的作用。尽管是‘零',却很关键。没有沉默，一切交流都无法进行。”

　　有时候沉默并不代表没有声音。在商业或私人交际中,适时沉默是一种有效沟通的技巧。保持适当的緘默，让自己身在暗处，令人难以琢磨，反而更能占据主动。在台湾作家刘墉的《有话好好说》一书中有这样一个故事:

　　老王想买一处房子。那房子他见过，他的同事老孙就住在那里。老伴还在老孙媳妇的陪同下去和开发商议过价。老王想以更低的价格买下，于是决定亲自出马。看房那天，老王拔牙，嘴里塞了棉花，没有说一句话。结果，不到二十分钟，老王以四十万的低价买到了房子，比同事老孙的便宜五万，比老伴询问到的价格少两万。

　　我们来看老王是怎么做的。当售楼小姐问老王是否第一次光临这一社区?他没说话,只伸出两根手指。当小姐继续追问上一次是什么时候，老王则没搭腔，只耸耸肩、笑笑。

　　进入电梯，小姐告诉老王，现在只剩下三个保留户，五十坪、八十坪和一百坪，老王依然保持沉默，用一根手指代替了回答。

　　小姐带着老王，一间一间参观。到最后，小姐说剩下的是样品屋，也是全区视野最好的一户，本来不想卖的。可是建筑业不景气，只好割爱了。看老王没说话，小姐又忙着告诉他，是减价割爱。老王还是没吭声，小姐再次开口，询问他是否知道以前的价钱，老王点点头。

　　房子的格局跟老孙的一模一样,所以到了屋里，不用小姐带，老王已经很清楚阳台在哪儿、热水器在哪儿、后门在哪几了。他特别到阳台.上去看了一眼，绕着那大大圆圆的冷气主机转了一圈，摇摇头，又指指自己耳朵。他是想告诉小姐，我对这房子很了解!连它的缺点都一清二楚。

　　参观完毕。老王被带到销售中心的办公室。翻了翻彩色的大楼简介,老王又指指手表。小姐赶紧告诉他们的经理,老王对社区已经很熟了。老王点点头，指了指价目表，摇了摇手指，掏出笔写了几个字:“给我一个价钱。”

　　结果，售楼经理与小姐一商量，开出了最低价:四十万。

　　老王从头到尾，没说半个字,却比那些自以为聪明、充内行的人，获得了更好的“待遇",并且拿到了最低价。为什么?答案就是“沉默是金"。

　　老王的沉默显示了他的“深藏不露”。在深藏不露之中，他又透露了一些令对方困惑的消息。他让对方知道了他的身份，知道他是第二次去，知道他对屋子的情况十分了解，知道他清楚行情，甚至让对方知道“他清楚那房子的缺点”。

　　相对的，售楼处却对老王一无所知。也就是说，售楼处在“明处”，老王在“暗处”。因为担心价格不合理吓跑顾客，所以他们才一下开出最低价。

　　在日常交往中，沉默往往会给你带来益处。在某些场合，沉默不语可以避免失言。许多人在缺乏自信或极力表现得礼貌时，可能会不假思索地说出不恰当的话，给自己带来麻烦。

　　正确的交流由两个方面构成:既被人关注，又关注别人。安静、专心地倾听会产生巨大的魔力，使谈话者更加心平气和、呼吸舒畅，连面部和肩部都放松下来。反过来，谈话者会对听众表现得更加温和。

　　过去，心理学家常常认为我们应该把自己的事情讲出来，告诉别人，但现在人们逐渐发现，在与别人交往中，有时更需要忍耐和沉默。

　　你必须认识到沉默与精心选择的词具有同样的表现力,就好像音乐中心音符与休止符一样重要。沉默会产生更完美的和谐、更强烈的效果。