一、说清楚之前，先想清楚

　　你好，我是王刚，欢迎来到我的十点销售课。

　　这一讲，我教你一个好的销售，是如何打造自己口才的。

　　虽然说光靠口才，是做不好销售的，但如果没有口才，你一定成不了一个好销售。

　　这方面典型情况:

　　1.讲话没有自信，会紧张，词不达意;

　　2.讲话哕嗦，没有重点和逻辑;

　　3..即兴发挥很难，经常会冷场。

　　4.无法说服顾客采取行动。

　　5.滔滔不绝说了大堆话，顾客还是不买账。

　　首先，我先问大家:口才,到底是什么，它可以培养吗?这里，我要告诉你，销售口才不但可以培养，而且还可以速成呢。

　　你也许问插话抢问:老师，我是做微商、电商,都在线上交易，不需要口才好啊。

　　就是敲键盘，用文字传递，一样是说服客户且购买的逻辑，对吧，只不过是把嘴巴里说的话，变成用文字表达。

　　本节课这套思维模式，线上,线下同等适用。

　　好，进入我们第四法则:思维方程式法则。

　　我们先来看看，销售口才不好的同学，到底在什么地方犯错误。当然,友情提醒，下面的这个减肥咖啡是我们想象出来的一个产品，只是为了说明问题，大家不要过于当真。

　　(情景剧)

　　销售A:你好，这款减肥咖啡了解一下。它无毒副作用..

　　顾客:我有说我需要减肥咖啡吗?

　　销售A:我们现在在搞促销，原价99,现在我可以6折卖你。

　　顾客:你们这个产品到底是啥?

　　销售A:是款减肥咖啡,喝着就可以减肥。您要是不买，可以卖了送给你的闺蜜。你的闺蜜要减肥吗?

　　顾客:我哪知道?为什么要喝减肥咖啡?

　　销售A:减肥啊?这还用问吗?

　　顾客:我是说，为什么喝咖啡可以减肥?

　　销售A:是这样的，我们含有一种独特的酶菌可以加快脂肪肝的分解，我们里面还含有特殊的碱，能够减少胆固醇的吸收。你看，我们是一袋一袋的，方便携带;如果你现在一次买3包，我们送2包;你也可以关注我们公众号，这样还有更多优惠。

　　顾客:摇摇头走了。

　　我们来复盘一下，你觉得这个销售A口才如何?看似说的头头是道，但是好像又有哪里不对。我们说的口才，和销售口才，是两个概念。口才好，能说会道，并不等于销售口才好。客户是没有耐心听你完全说完的。真正的销售口才，要每句话，都打在客户的点上。

　　而我们复盘一下刚才那段对话，我们就会发现，顾客首先关心的是:自己为什么要减肥、为什么要用减肥咖啡减肥、为什么要买你家的减肥咖啡等等。而销售却回答了价格促销、减肥原理、功效等等其它的卖点。这些点当然重要，但没有踩在顾客的节奏上。其实,减肥咖啡本身是没有问题的，很多微商的爆款就是减肥咖啡、减肥茶。销售回答的点，其实每一句拆开来看，也没有问题。销售口才，关键在于有条理。没有说清楚，其实是因为没有想清楚。(这句是题眼)

　　那么，什么样的话术叫有条理呢?我们首先来采访一下那位顾客，听听她在做决策的时候是怎么想的。

　　王刚:您好，现场采访一下，我看您刚才拒绝了那位销售。感觉他挺能说的嘛。是价格太贵吗?

　　顾客A:不是的，其实那个咖啡的价格我完全可以接受的。只是他说的，都不是我想的。

　　王刚:那么您在决定买一样东西的时候，最一开始想的是什么?是价格吗?还是功能?品牌?

　　顾客A:好像都不是，我首先想的是，我为什么需要这个东西?就像刚才吧，我都还没想好我需不需要减肥咖啡，突然就给我个产品，我受不了的。再说，就算我要减肥，不能去跳操、不能去买减肥药，为什么要减肥咖啡?就是,我到底遇到了啥问题，要你的产品来解决?(画面停,字幕跳出:啥问题)

　　王刚:嗯，很好，那么，如果你找到自己需求了，确定要减肥了，而且之前其它的减肥方案您试了也不太合适，然后您会想什么?

　　顾客A:然后我才会想，你卖的是啥东西?你的方案是什么?(字幕跳出:啥方案)

　　王刚:哦,那再然后呢?

　　顾客A:我需要对方给我解释一下细节，比如，减肥的原理、服用的细节、品牌这些。(字幕跳出:啥细节)

　　王刚:我注意到他和你说了酶、胆固醇这些，但是你后来还是走了。顾客A:你别提了，他才说了两句，我还想多了解一些，结果他就给我说公众号的事了。我就买个减肥咖啡，怎么这么多麻烦事?

　　王刚:嗯,好如果介绍完了产品细节，您还想了解什么?顾客A:我想找到特色是什么，这个产品对我到底有啥好处?(字幕跳出:啥好处)

　　王刚:嗯嗯,那么，如果这些都介绍完了，这时候您想了解什么?顾客A:这时候，我会想知道价格，有什么活动促销等等。(字幕跳出:啥价格)

　　王刚:非常感谢您的时间!

　　二、说话之前，你知道顾客想什么吗?

　　其实，带你这么一复盘，我们是不是发现，原来顾客嘴上说拒绝,其实他内心深处是有这些原因的。宝洁公司在进行了大量的用户访谈之后发现，顾客想问题的顺序是:

　　第一步、我的什么需求没有被满足，我遇到了什么问题

　　第二步、你的方案或者产品是什么?

　　第三步、你的方案或者产品具体细节是什么?

　　第四步、你的方案或者产品有什么特色和好处?

　　第五步、接下来要我做什么?付出什么代价?

　　宝洁曾经总结出了说服性销售方程式，宝洁的销售经理，无论是在培养一线的导购,还是说服客户的CEO,全是按照这么一套统一的思维模式来准备自己的卖进方案的。

　　三、“钻石五问法”让销售口才突飞猛迸

　　在此基础上，我专门为十点的读者制作了这个版本，方便你记忆，我们称之为"钻石五问法则”

　　这个说服性销售方程式的五步分别是:

　　啥问题

　　啥方案.

　　啥细节

　　啥好处

　　啥价格

　　一般来说，这五步是层层推进的。如果你在第一步没有和对方达成共识，就不要急着跳到第二步,以此类推。不过我提醒你一下，我们这一节课，主要是用这个套路，来整理你的思路，锻炼你销售口才。具体在销售的过程中，你还需要见招拆招，和顾客去通过提问互动等等，我在后面的章节也会给你更多的方法。

　　好，接下来我和你挨个说一下这五步的要点。

　　首先是第一步，啥问题。

　　这一步,可以说是最显销售口才的功力的一步。好的销售，会在这一步，一针见血地指出对方的需求和痛点，把目前遇到的问题，清晰地给顾客展示出来。注意，这里有条理的关键，是从大到小说。不要一上来就是细节，把顾客给淹没了。

　　这里又有一个小工具，非常实用一漏斗问题模型。

　　就像一个漏斗,你要帮助客户把不重要的信息筛掉。一般来说有3 E层，第一层，我为什么要解决这个问题?第二层,我为什么要用这类产品或服务解决这个问题?第三层，我为什么要用你的产品或服务来解决这个问题。

　　比如，一个好销售，会这么准备自己的方程式，整理自己的第一步话术:

　　第一层，为什么要减肥?这个是漏斗最大的一个口。可能是要追求身材好、更加自信;也有可能是要身体更加健康;还有可能是跟风，看到别人要减肥，自己也来赶个潮流?不同的动机，决定了他愿意为减肥这件事付出多少。

　　漏斗的第二层，你需要思考，如果这个客户确认要减肥，那么，为什么要选减肥咖啡这个品类?是他之前的其它减肥方案没有效果吗?还是太贵了?他遇到哪些问题?不同的问题，决定了他的预算、和解决方案的不同。减肥咖啡对比其它的减肥方式，好处在哪里?可能的不足在哪里?你可能要准备一些数字，多少人在使用减肥咖啡这种方式，作为你的销售依据。

　　漏斗的第三层，你需要思考，如果他确认要减肥，也对减肥咖啡这种减肥方式认同，为什么他要选你的减肥咖啡?你的减肥咖啡，对比其它的产品，有什么特点?还记得我第二章里提到的"POD差异点”吗?这就是你需要去总结和提炼的卖点的时候了。

　　到这一步，基本.上就是帮客户把一个复杂的问题，一层层地捋清楚了。

　　如果客户不同意你的观点，比如，客户认为，减肥咖啡并不是一个很好的减肥手段，健身才是。这时候，你急冲冲地抛出你的减肥咖啡，就属于跳步了。因为顾客的思维还停留在第二层，为什么要选减肥咖啡，这个大逻辑没接受，你来说你的减肥咖啡，这显然不合逻辑。最好的办法，是你耐心地和客户沟通，找到他为什么不认可减肥咖啡这件事。直到他漏斗一层层都通过,认同你的这些推论，你才能抛出你的主张。

　　然后就进入第二步，啥方案。

　　如果客户已经和你达成共识了，你再抛出你的产品，或者方案。这时候，才是介绍你公司产品的时候。你需要一句话，把你们公司的卖点讲清楚。比如，好身材，一杯咖啡喝出来。注意，你的这个主张，一定要简短有力，这样顾客才记得住，这里是你的产品，在顾客脑海中建立第一印象的最好时机。

　　如果这里你不是特别明白，我建议去看一下不同品牌的广告语，那个广告语其实就略等于是那个产品提供的“方案”，比如，你会看到护舒宝液体卫生巾的广告语是"挑战无感，百次挤压不变形”，脑白金的“今年过节不送礼，送礼就送脑白金”等等。

　　到了第三步，啥细节。

　　这个时候，你需要开始仔细解释了。从工作原理、到使用方式等等。一般来说，我们有一个三原则。(敲重点)我们在传递信息的时候，说1点、两点，有点太少，说4点5点，又有点太多,别人记不住。所以，3点，就是刚刚好，不多不少。解释细节的时候，你可以选最重要的三点来介绍。我给你准备了几个拿来就能用的分类方法:”首先””其次”“最后”;“原因””经过””结果”;“过去”“现在”“末来”;"现状”“目标””计划”，"上游”“我方”“下游”;”销售额”"成本”“利润”;"功能””外观”“用法”等等。

　　/知识点/

　　传递信息3原则法:

　　传递信息时候，以三条为准则，不多,不少,这样信息才能有效

　　比如，你可以这么准备。关于产品的细节，我介绍三个方面，第一,是我们的产品的原理。它是利用一种特殊的酶，帮助消化，促进肠蠕动，减少胆固醇吸收;第二，我们的产品服用方式是用温水冲泡，方法和口感，都和正常的咖啡一样;第三,每天一包就可以达到效果，比如下午四五点，你最困的时候来一包。

　　说完了这些细节，你是不是就开始报价格了呢?还不是。

　　接下来，是第四步，啥好处。

　　强调好处，是为你报价格进行铺垫，同时刺痛一下对方的痛点，增加他的购买冲动。同样也是三点，你可以这么整理卖点:

　　首先，是方便。这个的确是懒人的减肥妙招。你不需要每天跑的大汗淋漓。

　　其次，是安全。比起抽脂、吃药，喝咖啡本来就没什么风险。所以说好身材喝出来。

　　第三，是便宜。一天一包，20块都不到，比起喝星巴克都便宜，更别提你要搞这个健身卡、抽脂、吃药,那都不是一个价位的。

　　这里我补充一个知识点，叫成本要除，收益要乘。

　　成本要除，比如说，一年要花七千块，听起来是不是很大。你可以这么说，每天不到20块，一下子就感觉没有那么大压力了吧?收益要乘呢,是指，每天少了10g,没什么感觉吧。如果你这么说，一年就能减少接近4公斤。是不是听起来就感觉收获大多了?

　　另外，好处就需要尽量换算成看的见的利益。比如，如果你是销售汽车的，你的车的卖点是特别省油，正常开的话，一天能省1L的油。听起来特别没感觉是不是，先用收益要乘法则，变成一年能省360升的油。然后，再变成钱。你可以说，相对于每年能省2000多块钱呢。如果这个数还是没有感觉，你就再乘以十一相对于十年你就能剩下2万块。你看,一下子价值感觉就出来了。

　　/知识点/

　　成本要*:让客户觉得价廉物美

　　收益要X:让用户觉得效果十足

　　最后才是第五步，什么价。

　　这么好的东西，原价99,现在只要66。促销只有三天。

　　到这一步,直接把价格抛出即可。

　　说到这里，你可能会问，如果我的客户，他不是按这个五步想问题的。他有的时候跳步了,有的时候他偏偏想先知道价格，这五步可不可以颠倒?答案当然是可以的。一切的销售思维，都是以顾客思维为导向。顾客这么想，你当然要相应地调整。当然，如果客户先知道价格,往往是对销售是非常不利的，越是高价值的产品越不利。一旦你回复了实际销售价格，绝大多数客户听到你的话后的反应是”这么贵!你便宜一点吧!”这种反应还算好的，毕竟可能购买意愿还是强的。有的客户嘴上不说，内心说了无数个"太贵了”，然后嘴上找个别的原因拒绝你，因为他很要面子，就不直接说出来真实原因了。销售听到这类回答非常痛苦，几乎找不到很有效的方法来回应。客户的反应也完全可以理解，才刚开始准备销售，客户还没有建立对产品价值的认知。这个时候他通过讨价还价来试探你的底线是很正常的。这个难点会在第6章跟大家具体讲解破解的方法。

　　四、实战演练:我是如何用钻石五问搞定客户的

　　大家不要小看这个"钻石五问”思维方程式，他不仅仅可以用于整理产品的销售，同样可以用来整理大的方案类服务的销售。我给大家分享一个真实的销售案例，把这五步串起来再给你复习一次。

　　我曾经在一家K12教育机构担任校长的时候，遇到过这么一个case。有一天，来了一位家长，带着初一的孩子来咨询关于课业辅导的;我就在边上观察我的咨询顾问向他销售我们的课外辅导产品。我们的咨询顾问和他谈了几句之后，对方表示价格太贵了，转身离开。你看，这就是不管对方啥问题，直接到啥价格的低端销售技巧的坏处。

　　因为我平时就特别注意这五个步骤的思维整理，尤其是第一步，"啥问题”。

　　第一层，父母是否有提升孩子成绩的真实需求?有,否则不会主动进来询问

　　第二层，父母是否认同聘请辅导机构这件事，认同，否则不会货比三家

　　第三层，父母嫌我们产品贵,说明他觉得我们的服务价值没看到，可能

　　解决不了他的孩子的问题。

　　好，那么，到底孩子的问题是什么呢?孩子成绩不好，我总结了有10种类型，比如上课走神型、眼高手低型、粗心大意型等等。这个孩子，在父母和他聊天的过程中，始终是一种叛逆的态度。你们说什么，我偏要对着干。好了，这就是问题，他属于情绪波动型孩子。

　　于是，我拦下了对方父亲，表明身份后,希望和他单独再聊两句，他同意了。我第一句话就是:"孩子挺叛逆的哈”他点了点头。我接着问:“成绩应该波动挺大的吧?"他父亲又点了点头。我接着说:"初一的孩子，是个矛盾体。身体长大了，心理还是小学生。既希望自己独立做主，能力又跟不上。”对方父亲一下就被打中了，回答到:"你说的太对了。这孩子，把我给急得。你说也这么大了，人也挺聪明的,就是很叛逆。说啥不能做他偏要做，话听不进去。成绩掉的一塌糊涂，他也不着急，把我给气死了。找了几家辅导机构,你们这家最贵，呵呵。"

　　你看，我和这位父亲，已经完全对上频道了。这时候，我就进入第二步了，啥方案。我告诉了他这么一个概念:"孩子要先解决心理的问题,再解决成绩的问题。"

　　对方一听,这个概念很新。他之前想的都是,找个家教,怎么提高成绩。于是他追问我，你们具体怎么解决孩子心理问题?

　　你看，这时候是不是就进入第三步，啥细节了。我告诉他，我们的服务，是这样的:

　　首先，我们提供一对一的教师辅导，老师也很年轻，就像大哥哥大姐姐带他们一样。毕竟家长在孩子面前要保留权威感，而这些老师就没这么多包袱。

　　其次，我们积累了十几年，对从初一到高三，所有孩子在不同关键期的心理表现，全部都有相对应的解决方案;我们附赠专门的心理辅导服务。

　　第一，我们和别的培训机构不同，我们有大量的游戏、社交这些环节,让孩子融入这个团体，心情愉悦了在学习。

　　说到这里，我看到对方频频点头，我就继续强调"啥好处”:我们的服务，第一，孩子不会排斥，毕竟最后是他在.上课而不是你们夫妻俩，所以孩子的意见是最重要的。

　　第二，其实成绩、学习方法都是其次，孩子心态健康才是最重要的

　　第三，从过往的数据看，基本上向您孩子这类的情况的，一年之后最多

　　有提高40多分的。

　　这个时候，第四步“啥好处”说完，我已经感觉到对方非常认可了。但我还是没有在价格上和对方纠结，第五步，啥价格这里，我给了一个简单的下一步。我说，我带您的孩子做一个测验吧，看看他目前的学习水平如何。然后您可以试着报一门]课，同时体验一下随课附送的心理辅导课。

　　对方的父亲非常满意，把孩子喊过来，做了测试。在第二二周试听数学课结束后，立刻就成为了我们的会员。

　　五、举一反三:电商用钻石五问搞定难缠客户

　　六、总结:说服性销售口才,是销售成功的利器

　　我知道有很动销售培训在训练口才是往往会教诸如如何开场、如何产品说明、如何处理疑问等，或者教你怎么听，怎么说，怎么问。不是说这些方法不好，而是不够快捷。真正有效的销售口才是如何用说服性思维搞定顾客。

　　平庸的销售人只会关注浮于表面的夸夸其谈。

　　优秀的销售人专注于如何说服用户乐于接受，并购买。

　　记住本集的”钻石五问法”。

　　在这堂课的最后，我给你布置一个小练习，请你按照这个“钻石五问”思维方程式，重新整理一下你的销售话术。