第4关:推荐&成交

　　在这一步，你对顾客的需求和愿望已经了解了很多，并且你现在甚至比顾客自己,都能更清楚地表达出他们想要什么。

　　这时候，顾客已经感觉你特别理解他，他实际，上是在求你告诉他如何购买。你要主动推荐你的产品，如何能更好的帮到他们。

　　[示例]自从文文体验了张加佳的量肤定配服务方案后，她脸上的痘痘开始逐渐减少，皮肤也透亮了，这给文文留下了非常深刻的印象。

　　而且，在文文体验的一个月当中，她提出的一些护肤问题，张加佳和工作人员都非常热情,耐心的一做了详细的解答。文文看到自己的皮肤一天天好起来，内心非常的开心。

　　为了帮助文文的皮肤彻底恢复健康,张加佳根据文文的皮肤现状，进一步告诉她如何管理好自己的皮肤，如何选用护肤品，然后给她以半价定制了新的护肤方案。

　　除此之外，还有皮肤管理技术服务支持，即无论文文在何时遇到何种皮肤问题，都可以免费寻得到及时帮助。

　　文文再一次接受了服务。3个月后,她的痘痘彻底消失了，皮肤也变得水嫩紧致。

　　文文对池月chiue皮肤管理店的服务非常满意,并且主动介绍给身边的朋友,既有高尔夫的球友,又有公司的同事。

　　在第4关，客户已经向你支付了一笔费用。这个阶段，如果处理得当，就会产生一个良性循环:客户变成回头客，持续购买，成为忠实用户，并向朋友推荐你的产品和服务。

　　第4关:目标

　　为了完成第4关，你需要实现以下目标:●你的顾客意识到，获得他真正想要的东西的最简单,

　　最快，最彻底，最便宜的方法是通过你的产品和服务。

　　●你的顾客感觉得到了支持。他可能知道你的产品适合他，但仍然有一些顾虑，担忧和保留。你让他觉得放心，从而放心购买。

　　●他做出了正确的决定。不过是为了他，与你无关。你的产品是他今天的生活，和他真正想要的生活之间的桥梁。你有义务帮助他拥有你的产品，以便他继续前进。

　　●他承诺并安排付款。

　　第4关.工具和策略

　　1.寻求准许你推荐产品的建议。

　　即使你的顾客现在信任你，想要你的建议，也不要立刻开始介绍产品。慢慢来。首先获得许可:

　　“我可以和你说说，XX[产品名字]是如何帮助你获得x，Y和Z吗?”(用一两个简洁的句子代替X，Y和Z来反映他们最想要的东西。)

　　他会说“好的”。如果他没有回答，那么你还没有真正完成第3关!回去继续第3关!

　　2.提供选择。

　　如果只给一个选择，他们的选择是“买，或不买”。

　　如果提供2个或3个选择,那他们的选择就是从这2个

　　或3个中，选择一个。

　　注意，你提供的选项不要太多。根据研究以及我自己的经验证实，一旦顾客有4、5个或更多选择，对他们来说选哪个就成了考验。

　　现在你已经离终点很近了，你不想让顾客的购买变得困.难起来吧?

　　从头到尾,你的工作是使顾客购买比不购买更容易。使购买之路比他们今天所走的路更清晰。

　　如果你有2种或3种选择,但是从你的经验中知道，其中一种最适合该顾客，你可以这么说:

　　“现在,你有3种选择。我会告诉你这三个之间的区别。以及我认为最适合你的一个，还有为什选择这个的原因，以便你能做出最好的决定。”

　　这时候不要提及每个选择的价格。你只需说明每个选择的好处，以及为什么你觉得其中一个最适合他。

　　3.把所有的问题、担忧和恐惧都提出来。

　　往往很多时候，顾客买产品，都会有一些恐惧和担忧。

　　你的工作是帮助他克服这些恐惧和担忧，做对他最有利的事。

　　你的工作不是“说服他如何如....”.，而是帮助他变，得果断，目标清晰和专注，以便他能为自己做正确的事。

　　你可以问:“现在，当你听完这些选择时，你有什么不明白的地方，或者还有什么问题吗?”

　　停下来听。记下关键的信息，但请不要着急回应。你要让他感到舒适。如果你赞同他，帮助他，他会感觉更轻松，愿意和你相处。

　　“现在，在我回答你的问题之前，不知你是否还有什么担心或忧虑的?你可以都说出来，只有我理解了你的想法,才能给你最好的建议。”

　　现在，继续倾听。并记下笔记。

　　最后一步是解决他的担忧。

　　再说一次，你不是来说服顾客的,你要让他感到被倾听，被理解。

　　现在，你已经非常了解他的需求和愿望，你可以说:

　　“这些都是好问题，我也理解你的担忧。请放心，我们的产品A、B和C(他们想要的结果)，可以帮助你解决这些问题。其中B产品最适合你现在使用。

　　他会同意的。他还能说什么?

　　注意:我们在这里所做的一切，都是基于你对顾客内心最深处的渴望和愿望的了解，而不是一开始就说他能获得什么功能。

　　现在依次查看每个问题和疑虑,并给出最真诚的答案和建议。然后，再把他的注意力重新带回他希望的未来。

　　4.让他看到并感觉到，拥有产品带来的结果。提出类似的问题:

　　“现在，一旦你开始使用这个产品，你感觉你的情况会有什么变化?这对你来说意味着什么呢?”

　　同样，你要让他的注意力集中在他真正想要的东西上。

　　如果他迟迟不能下决定，是因为他属于优柔寡断型。你要成为领导者，使他过上更美好的生活。这是你销售产品或服务的原因。你需要始终确保顾客向你购买非常非常容易。

　　5.告诉他如何订购，下一步做什么

　　现在不是胆小的时候。你是帮助某人购买对他的生活有重大影响的东西。现在，你已经获得了领导权。告诉他下一步该怎么做。

　　“XX,你现在可以用信用卡支付，拿过卡来给你刷卡，这样你今天就能得到B。”

　　或者:

　　“XX，你现在可以微信支付，或支付宝支付也行。今天就能安排给你发货。

　　第4关:纪律

　　练习。角色扮演。许多熟练掌握第2关和第3关技能的人，通常会在到达第4关时摔倒。

　　你要表明，你不会“向他们推销”,而是帮助他们获得他们想要的生活。除非清楚这点，否则你会在这里摔倒。

　　第4关:陷阱

　　1.没有明确的提议。

　　如果你不能用简短的语句说清楚,你的产品或服务是什么，反而需要讲更多内容，别人才有可能明白。说明你还没有准备好提议。

　　如果是这样，你会破坏受众对你刚刚建立起来的信任。

　　2.回避他们的问题。

　　如果你没办法回答所有问题，也没关系。如果是这样，请安排下一步的工作。可以说:

　　“嗯，除了这个问题以外，看来我已经回答了你其它的所有问题。这样，我明天给你电话，专门解释这个问题。可以吗?”

　　当场约好时间。

　　3.要求顾客采取行动时变得紧张。

　　你没有将注意力集中在顾客身上，而是专注在自己身上，老想着销售成交。你不要想着你要赚他的钱，你是在帮助他，解决他的问题。

　　请记住，到现在为止，你已经拥有领导他们的权利。在这一步你要领导他们，大胆的要求他们做什么。

　　4.过度专注于产品，没有专注于结果。

　　太多的卖家未能取得成功,是因为他们只专注于一种特定的技术或产品,而不是专注于如何帮助顾客获得某种结果的方法。

　　小贴士:

　　客户购买你的产品后，你应该多长时间联系一次呢?

　　这取决于你与客户合作的持续性，你们之间的关系程度，以及你的业务类型。

　　根据经验，你应该经常联系客户。至少每月一次，最好每周都能够有联系。