卖货系统的第一步就是吸引潜在客户。研究表明，大多数卖家最担心的是，他们没有足够的潜在客户。(很多人称为粉丝，严格来讲，这个阶段应该是潜在客户。)

　　为了吸引潜在客户，你必须知道，一个产品或服务可能有几十种不同类型的潜在客户。这些潜在客户(不同的性别、年龄和环境)可能会因为不同的原因,购买你所销售的产品。

　　重要的是，你要知道每种不同类型的潜在客户购买的原因，以及每种不同类型的潜在客户，能从你销售的产品中获得的好处。

　　许多营销人都犯有一个错误，那就是试图用一个文案去吸引所有类型的潜在客户，这是不可能的!(除非你已经确定你要的那种单一类型。)

　　毕竟，并非所有人都一样，他们采取行动的理由自然也不一样。

　　记住,营销实际上就是一种对话,两个人之间的交流一一营销人和他想让采取行动的人。

　　你必须知道那个人是谁，并尽可能多地了解他。最有效的对话，总是发生在两个相互了解的人之间，或者至少是两个愿意互相学习的人之间。

　　一个产品或服务可能有几十个(甚至上百个)独立的市场。每个市场可能由几百个，甚至几百万个不同的人组成，这些人分别会对不同的激励因素做出回应。

　　你要知道每个市场都有哪些人，以及他们会对哪些激励因素做出回应。只有这样，你才能为每个独立的市场，提供相应的营销方案和销售文案。

　　因此，你需要做的第一件事是,确定你销售的产品或服务的每个市场。

　　选择特定市场，是第1关中最为关键的步骤。通过选择特定市场(明确受众群体)，可以确保信息被精准的投放，从而实现更好的营销效果。

　　通过正确聚焦特定市场，你可以在投资的时间、金钱和精力上获得更高的回报率。

　　这是一个比较大的话题，但我会从根部为你一一分解，教你轻松引流(让你不再为引流犯愁)。

　　很多卖家面临的最大问题之一，就是学了各种营销方法，但是他们却无法全部实施，最终陷入困境。

　　也就是说，他们虽然知道很多种营销方法，但是精通的却很少。

　　让我们避免这种情况，因为实施-一个好的想法，胜过无法落实的伟大想法。

　　第1关:你的目标

　　在第1关，你的目标是让那些可能购买你的产品或服务的人“举手”。

　　这意味着，通过某种方法，你让他们走出了人群，然后你推动他们到第2关，让他们开始相信你。

　　在第1关，你所做的一切，都必须达到这个且标:

　　合格的潜在客户会采取某种行动，从这些行动中，你能看出他们很可能是买家。

　　这种“举手”动作可能很小。

　　他们可能加你的微信，或选择接收你的推文。或输入你的微店网址进行浏览。或致电询问你有关你的某个广告。或在你的展位上停留。或者扫码进入你的微信群等等。

　　举例:

　　文文是一家服装店的老板，每天都要与各种顾客打交道。让她难过的是脸上的痘痘,找了好几家美容院都没有治好。

　　有一次，她上网搜索治疗方案,看到一条标题为《如何科学护肤》的文章。

　　然后，她点击了文章链接。弹出的页面显示，免费阅读这篇文章，请关注公众微信“池月chiue"，回复“皮肤管理”。

　　文文意识到这份文档的重要性,便毫不犹豫地关注了公众微信，回复了关键词。

　　在这里文文做了举于动作一一关注公众微信，回复天键词一她成了“82465843”的“举手的顾客”。

　　第1关:工具和策略

　　1)弄清楚谁才是你的理想客户

　　2)发出能够吸引他们的简洁明了的信息

　　3)选择将你的信息传递到理想客户眼前的主要方法。这些练习，分为5个部分:

　　流程图

　　1A:你要解决什么问题?为谁?→1B:你顾客心理的解读者→1C:吸引举手的提议→1D:难以抗拒的付费提议→1E:现在,吸引注意!

　　简而言之:一切都始于对理想客户的问题的理解，而你的产品或服务可以解决这些问题。另一方面是了解他最想要的结果。

　　在1A和1B中，你可以非常清楚地了解理想客户的问题和需求。

　　然后，你需要开发某种免费或低风险的产品或服务,为他们解决该问题，并给他们想要的结果。

　　当你的理想客户听到这个提议时，他们将“举手”以获取你的免费或低风险的产品或服务。

　　毕竟,你的这种提议有望解决他们的问题。我称其为“举手免费提议”。这就是我们在1C中要做的。

　　在你开始推广“举手免费提议”之前，你要确保已经制定好了难以抗拒的付费提议，因为有一定比例的人会愿意付费获取更多。这是1D。

　　最后，在1E中，你要选择一些策略，让你的“举手免费提议"获得关注(来吸引人们关注你的“举手免费提议")。

　　接下来，我们逐一详细讲解....

　　1A:你要解决什么问题?为谁?

　　一切始于问题。问题吸引人们的注意。你的理想客户会遇到很多问题，如果你想吸引他们的注意力，那么仅仅谈论解决方案是不够的。

　　每个人都在说解决方案,解决方案就不会吸引人们的注意。而问题却会吸引注意。

　　举例:假设你销售的是客户裂变系统软件。你会谈论你的软件如何自动分配二维码，不被腾讯或百度等平台屏蔽;怎么一键转发长期锁定推荐的顾客，如何自动建群;佣金如何有效的管理、提现等等。

　　看起来还不错。

　　但是，请跟我一起去拐角处的咖啡馆看看。让我们从前门进入，直奔最后面边角上的桌子。坐在那里的是你的客户，还有他的一个老朋友。听他们的谈话，你会听到你的客户的抱怨:

　　“我不知道我买的裂变软件到底是怎么回事。”

　　“客户推荐了,后台却经常看不到新进的人数,但我不知道哪里出了问题。”

　　“客户转发的二维码经常被屏蔽。”

　　“我不管介绍的裂变功能如何强大，我要的是能帮我省时省力，快速增加粉丝人数!”

　　“.......“

　　引起这个人注意的方法，不是谈论软件的功能。如果谈功能，这听起来和其他人的做法一样。

　　你应该怎么做?当他谈论他的问题时,你也和他谈论他的问题，你就会引起他的注意。

　　问题也有两个组成部分:逻辑问题和情感问题。

　　逻辑问题是，裂变软件不能自动分配二维码，后台看不到新进人数，客户转发的二维码经常被屏蔽。

　　从情感方面讲,他不管介绍的裂变功能如何强大，他想要的是能省时省力，快速增加粉丝人数!

　　因此，你的卖货系统的基础非常清楚:

　　你要解决什么问题?

　　为谁?

　　下面的练习，将帮助你如何准确地做到。

　　1A:你要解决什么问题?为谁?

　　练习1:你要解决什么问题?

　　列出你的产品或服务能帮助人们解决的所有问题。要明确，具体。

　　1A:你要解决什么问题?为谁?

　　接下来你要做的是，列出所有不同的客户类型，他们都有一个或多个你的产品可以解决的问题。

　　卖家没能系统地吸引他们想要的客户，最常见的原因之一是，卖家一次追逐了太多“兔子”。

　　下面三个练习的目的，帮助你确定最适合你的客户。

　　练习2:列出所有不同的客户类型，他们都有一个或多个你的产品可以解决的问题。

　　列出你可能会帮助到的所有类型的客户一一要具体。

　　例如,假设你销售的是裂变软件，不要仅将你的客户选择分为个人用户和企业用户。

　　将这两类进-步细分。是否有一些经常出差的个人用户，希望在不携带电脑的情况下使用?

　　是否有需要特殊功能的企业用户?无论是什么，列出你可以想到的所有分类方式:

　　1A:你要解决什么问题?为谁?

　　谁是你的理想客户?

　　现在需要丛你的角度来看这个问题。并不是每个客户对你都有相同的吸引力。

　　因此，你想要的是什么品质，什么特征，什么标准的理想客户，才能对你有吸引力。

　　完成此练习后，你将可以看到，哪些类型的客户有你可以解决的问题，并具备使他们成为你理想客户的品质。

　　稍后，你将学习到如何连接到他们。首先你要找出他们。弄清楚他们是什么，不是什么。

　　练习3:列出你想要的理想客户的品质，特征和标准

　　练习4:列出你不想要的客户的品质，特征和标准:

　　1A:你要解决什么问题?为谁?

　　即使我们假设你的产品或服务，可以服务很多类型的客户，但是每种类型的客户购买原因却不同。

　　是的，在很多情况下，你的产品和服务能帮助到很多人。但是，要使你的卖货系统运行起来，你需要专注。

　　为什么?因为你为谁解决的问题越具体,就越容易创作出有效信息，使人们转过头来想:“嘿，他在跟我说话!”

　　还记得第1课的内容吗?每个客户都有自己的需求。你需要证明你的产品或服务,将如何帮助到他,给到他想要的。

　　每种客户类型都有自己想要的。因此，你对一种类型的客户使用的信息和媒介，可能并不适用于另一类型的客户。

　　所以，要传达使人们兴奋的信息并使他们坐起来，关注你，并说“请告诉我更多!”，你就必须专注于为特定类型的客户解决特定问题。

　　从心理上讲，为什么有人会采取行动“举手并从人群中走出来?”

　　他们这样做的原因是:他们听到或看到的东西，使他们相信你可以解决他们的问题。

　　清楚地指出你能解决的问题，就像你喊着他的名字叫他一样。

　　如果你担心只针对一类客户，有局限性,容易陷入困境。

　　别担心!你可以建立吸引第二类客户的系统。

　　练习5:列举3种类型的客户列表:

　　查看你在上面练习的列表,然后选择最吸引你的3种客户类型，列出来。

　　这是临时步骤。很快，你将要把它缩减到1个。

　　这可能是一个艰难的选择，因此我们分阶段进行。

　　你完成了第一个阶段后，我们进入第二阶段....

　　1B:你-顾客心理的解读者!

　　现在回顾一下你的目标:让那些可能购买你的产品或服务的人“举手”。

　　这意味着你需要建立一个系统，将你所做的一切，都集中在对你的理想客户来说，重要和有趣的事情上。

　　这意味着你需要确定这些理想客户是谁,以及他们有哪些你的产品或服务可以解决的问题。

　　当你深刻理解了所有这些内容后，你就知道应该做什么，不仅能吸引他们的注意力，而且还能引起他们的兴趣。

　　1B的练习是建立在你目前所做的基础，上的。在这里，你要了解理想客户的想法。

　　当你理解了自己所追求的，你的理想客户将很难拒绝你提供的东西。

　　营销的神奇之处在于，让一个从未见过面,甚至不认识你的人，觉得你的营销信息是在和他对话，是为他设计的。

　　作为一个营销人来说，没有什么比深入了解你的顾客更能给你带来优势了。

　　你还可以确定两件事:

　　90%的竞争对手，对顾客真正想要什么，以及他们如何做出决定的理解很浅。

　　10%的顶尖卖家，热衷于不断加深对顾客的理解，并将他们学到的东西运用到营销中。

　　对于一个想要安全地坐在前10%的人，你肯定知道，为了深入理解顾客，而投入的时间是非常值得的。

　　在“1B:你-顾客心理的解读者”中的所有练习，是为了让你进入前10%。

　　在这里，你将对理想客户的了解更加深刻，以便你以后可以制定出让他们难以抗拒的提议。

　　你的理想客户最想要的结果是什么?他们不想要什么?这两个方面你都要了解。

　　你的理想客户想要-些东西。它是什么?他到底想要什么?

　　这是一个非常重要的练习。做好这个练习，你就可以毫不费力地丛竞争中脱颖而出。

　　假设你是厨房承包商。你接到一个电话，他想要更大，更新的厨房，需要你给出报价。

　　这时你有两种方法可以选择:

　　(1)去顾客那里，测量，询问几个问题。给出报价。

　　(2)走出去，与你的顾客真正地沟通。让他感觉到你是真正了解他的人。了解他真实的，最想要的结果。然后，你将成为她厨房设计的“可信赖的顾问”。到这--步,你肯定会得到订单，即使你的价格比别家高。

　　那么，你怎么才能了解到顾客“最想要的结果”呢?

　　首先，你不要接受肤浅的答案。

　　请看以下对话。

　　杜女士(顾客):“我们需要一个更大的厨房。”

　　你对自己:[我想知道她为什么要一个大厨房。她现在厨房的面积很小，因此她想要一个大厨房。但是假设我就这么容易的知道什么对她最重要，那是愚蠢的做法。所以我会问她。]

　　你:“杜女士，告诉我，你为什么想要更大的厨房?”

　　杜女士:“孩子们一天天长大了，我发现我们都进厨房后很拥挤，都会踩到对方的脚。”

　　你:“嗯。所以，你想要一个厨房，一家人同时进入厨房时，不会妨碍到对方?”

　　杜女士:“没错!”[你非常清楚地表达了她的需求。]你:“当你有了大厨房时，你觉得哪里会变得更好?”杜女士:“厨房将变得宽敞整洁。现在，厨房堆得满满的。橱柜里塞满了东西,找个东西太费劲了。而且，不管我收拾多少次，厨房总是感觉很乱。似乎永远收拾不好。”

　　[杜女士说出了现在的厨房给她的感觉。当客户谈论情感时，一定要留意，这点非常重要。最终我们都会出于情感原因而购买。

　　我们买汽车，护肤品,是因为我们相信汽车，护肤品会给自己带来什么样的感觉。然后，才会去证明其合理性。]

　　你:“嗯!当你有了自己想要的大厨房后，那你会有什么样的感觉?”

　　[你刚刚将杜女士带到了未来。她正在想象自己真正想要的。而且感觉真的很好。]

　　杜女士:.“那感觉太好啦!收拾起东西来会很快，因为所有的东西都有地方放了。孩子们可以做自己的事,我们再也不会互相妨碍。橱柜有了足够的空间，暂时不用的厨具都能收起来。

　　你:“在这个新的大厨房中，孩子都进来想做他们的事，你会怎么做?”

　　杜女士:“那就简单啦。我会对他们更有耐心，我不会再觉得他们每次来厨房之后，我都要收拾很长时.间....”.

　　你:“杜女士，当你每天打扫厨房的时间减少后，多出来的时间你会做什么?”

　　杜女士:“这样我就有更多的时间陪孩子们，我还可以放松一下，看书学习。”

　　[杜女士最想要的结果是，让自己有更多时间阅读和放松，陪孩子们在一一起。

　　如果你只是单纯地销售橱柜和灶台,那么你将处于极大的劣势。

　　另一方面，如果你意识到自己是在帮助客户，让她成为有耐心，有爱心的母亲，那么你就能签到订单。]

　　你:“看起来，我们公司的厨房设计，就像为你量身定制的一样。下一步是....”.

　　然后，你带杜女士完成整个过程，为她设计完美的厨房。如果当初杜女士说:“我们需要一个大的厨房”时，你回答“好的，我可以为你做...”.。你知道吗?你永远不会发现杜女士真正想要的是什么?

　　所以，了解顾客内心真正想要的是什么，你要不断地去问他，倾听，然后记录下来。

　　练习6:你的顾客最想要的结果是什么?

　　看看练习5，你列出的客户列表。根据你的经验，你认为这些类型的客户最想要的结果是什么?然后，你去和其中一些人交谈，并把你的猜想和判断和他们的答案进行对照。

　　现在，我们将通过练习，采访现有客户，以及你希望成为客户的人，来测试你的答案。

　　练习7:列出3-5个具有理想客户品质的当前客户的名单。

　　练习8:通过电话或微信，问他们3个问题。你要做好笔记，或者录音。

　　1.XX你好,我想做个调查,为了帮助我们今后能够做得:更好，请问你当初为什么选择买我们的产品呢?

　　2.后来，你又向我们买了产品，不知道是哪些原因让你再次愿意和我们合作?

　　3.你希望我们做些什么，才能够对你的生活/婚姻/事业/健康/_____有更大的帮助?

　　我建议你也向现有客户提出相关问题。

　　倾听他们在逻辑上和情感上不喜欢什么，想要什么。倾听他们有关生活，工作，对你的行业，产品和服务等的看法。

　　仔细听他们描述自己拥有的，却不想要的东西时的用词。包括口头用语以及表现出来的情感。

　　有一次，我和几个顾客交谈时，我注意到，他们都使用了相同的词“随意”，来描述他们当前的营销活动。

　　就我个人而言，当初我没有想过要用它。但是现在我知道了。这个词对我的顾客来说意义重大，这让他们感到我真的很了解他们。

　　小贴士:

　　如果他们抱怨你的产品，公司，以及你等，不要争辩，听就是了。继续问相应的问题。你希望他们分享他们的看法,即使你对事物的看法和他们有所不同，以后你都可以澄清纠正。

　　练习9:找到3个尚未成为客户，但似乎具有理想客户品质的潜在客户。

　　你可以约对方吃饭/打电话/微信。倾听他们在逻辑上和情感.上的欲望，然后记录下来。

　　以下是一些模板，你可以根据你的业务性质改编使用(在第5课，还会讲到关于对话的其他内容，你可参考):

　　“[X问题],对你来说是一一个比较重要的问题，对吧?”

　　比如:你想减肥，但是减不下来，对你来说这是一个比较重要的问题，对吧?

　　在继续之前，请确保他们同意他们有问题!

　　“为什么[问题]是困扰你的一个问题?”

　　“如果[问题]继续存在，你会受到哪些限制/影响?”

　　“关于[问题],让你最痛苦的事/最糟糕的事是什么?”

　　“当你想到[问题]时，你有什么样的感觉?”

　　“当你成功解决了[问题]后，你将获得/得到什么?”

　　“[想要的结果]对你有多重要?”

　　“还有什么吗?”“为什么这么重要呢?”

　　“到目前为止，你为摆脱[问题],并获得[期望结果]做了哪些尝试?”

　　“到目前为止，最让你感到沮丧/失望/满意的是什么?”

　　提醒:

　　有效沟通以节省客户时间，也是你工作的一部分。

　　虽然客户重视你提供的信息，但更希望信息能够简明、扼要、具体、迅速。

　　首先，你的沟通应简明扼要，没有废话，没有不必要的拐弯抹角。说出你需要说的话，告知客户他们想要的，其他的没必要说。

　　谈话时间多久为宜?什么时候应该结束?这要靠观察.客户的肢体语言或语调。如果他们已经不能集中注意力，眼光逐渐渙散，说明会谈时间太长了，应该立即停止。

　　你不能给客户灌输过量的信息或细节,而应该给他们所需要的，或者至关重要的东西。为什么呢?当你提供太多信息时，你可能会使客户不愉快。

　　人的忍耐力是否有一定限度呢?每个人情况不同。例如，我经常与客户电话交流，但我的通话时间都很短。在家里，我很少在电话上说话超过五分钟。

　　我见过有的人能够在电话里说上半小时,都是漫无边际的闲扯。还有的能聊.上一两个小时，这对我来说不可思议。

　　当然，沟通时长无规矩可循，一切视客户情况而定。有些客户需要长时间会面和通话，这种情况下，你可以适当的来安排。

　　另一方面，如果客户经常会提示需要挂断电话，将你们的沟通分成几个时段。这种情况下，除了对方有突然的事情之外，通常是因为他的注意力无法适应长时间电话交流。

　　对我个人来说，电话超过40分钟，我就开始走神了。面谈时间不能超过两个小时。

　　当然，你和客户的忍耐力可能会有所不同。体会客户的个人特点，采取相应的行动。在不确定的情况下，短比长会更好。

　　你跟潜在客户沟通完之后，把了解到的信息写下来，然后.....

　　练习10:为你的理想客户建立一个清晰详细的档案

　　现在，利用你对理想客户的了解，创建一个简单的“客户资料”。

　　在你的脑海中，对你面前的客户有一个清晰准确的画像，会让你感到自信。，

　　想一想:如果你知道某人的秘密，在你与他们沟通时，你是不是会更有信心?当某人对你来说是一一个谜时，你会不会觉得心里没底，有点害怕?

　　当你认为你了解你的理想客户时，你就能像同龄人一样，更容易地与他们交流。因为你是在帮助他们获得他们想要的东西。

　　在本练习中，写出你的理想客户的特征。

　　在前面，你已经将“理想客户”的范围缩小到了3种。

　　为了帮助你选择，你要对每种客户进行更详细的描述。这一步，你将选出受你的产品影响最大的那类人。

　　因此，请填写表格:选择1,选择2和选择3。

　　记住，没有“完美”的客户，不要试图寻找完美客户。找出你最能帮助到，还能支付得起的客户。

　　我的理想客户选择#1:                      有这些紧迫问题:

　　极度想要/渴望的: 

　　担心的: 

　　没有意识到的:

　　他最大的障碍是:

　　他经常能感觉到，但又不想感觉到的情绪:

　　他不经常感觉到，但又想感觉到的情绪: 

　　与周围其他人的不同之处在于: 

　　现在，你已经创建了3类客户的详细资料，如果你只能选择一类客户，你会怎么选?为什么?

　　假设你只能与一类客户合作，你会选哪类?为什么?

　　练习11:选择你的理想客户

　　为什么他是你的选择?

　　选择一个问题。你会专注于帮助理想客户解决哪一个问题?

　　恭喜你!你已经在通往卖货系统的道路上，跨过了一个重要的里程碑。

　　事实#2

　　有一年，我不够专注，致使我的业绩停止不前。

　　所以，你想要让你的产品疯卖，你要专注，充满信心。

　　而且你的营销信息一定要清晰明确。为了获得清晰的信息，你要专注于为特定的客户类型，解决特定的问题。

　　提醒:练习中的任何问题，都没有唯一正确的答案。回答这些问题只是第一步。它可以帮助你专注你的某些行动。只有你行动起来，做些事情，才能真正前进。

　　如果你犹豫不决，担心自己可能没有找到正确的答案，只意味着一件事:你没有前进。

　　你现在所处位置:

　　●你现在很清楚谁是你的理想客户。

　　●你已经选择了你的产品能解决客户的一个问题。

　　●你了解理想客户最期望的结果。

　　你要去哪儿:

　　●接下来，你将学习以简单明了的语言，表达理想客户的问题和最想要的结果。

　　当你的理想客户听到这种语言时，他们会关注，并要求了解更多信息。

　　●你将创建一个简单、免费的提议，集中在解决理想客户的问题和期望的结果上。

　　●你会找到一个向你的理想客户提供此提议的方法。当他们行动起来，接受这个提议的时候，他们将“举手”。这就是第1关的目标。

　　练习12:你的观点是什么?

　　在这个练习中，你要寻找一种让你深信，并且影响客户的观点。你要弄清楚:

　　●你的理想客户所在市场尚未被满足。

　　●错误信息导致顾客犯错。你有他们需要的正确信息。

　　●不凭直觉办事的智慧。

　　●与众不同的观点。你的同行都说A正确。但是你坚定地相信事实，正确的方法是B。

　　例如，现在人们都在谈论视频营销和直播，未来视频为王。但是我深信销售文案是根基,它是任何营销落地的武器。

　　这个观点涉及到我的理想客户最期望的结果。它会筛选掉那些不合格的客户。

　　你的观点是什么?列出1-3个:

　　列出你的观点之后，接下来，你需要做....

　　练习13:你是做什么的?

　　你要创建一条能吸引理想客户注意的简短信息。你需要回答:“你是做什么的?”

　　这条信息要表达一种结果。它与你的产品或公司的业务无关。与客户使用你的产品或服务时，所获得的结果有关。

　　因此，每当有人问你“你是做什么的?”时，你思考的应该是“你是在帮谁获得什么结果?”

　　例如,你有一家会计事务所，那么你做的工作不仅仅是为客户做账、缴纳税款。最重要的是，你能为客户合理避税。

　　它是关于你为他们避免头痛的事。你花了时间，让他们专注于他们真正重要的事情上。

　　如果你经营一家咖啡店,你不是卖咖啡。你是为匆忙的商务人士，提供放松身心，思考重要事情的地方。

　　你是做什么的?参考下面模板写下来:

　　“我/我们帮助[问题]的人或企业，[获得/解决想要的具体结果]。

　　很多企业倾向于使用唯美的广告语。你不是上百亿的企业，每年有几亿的广告预算不断地宣传，从而让受众慢慢地理解你，记住你。

　　作为中小微企业，不要哗众取宠，不要含糊不清，我们要的是直接有效。

　　可爱和乖巧,永远没有直接简单地说出人们最想要的东西那么有效。，

　　我过去认为，我可以为很多人做很多事情。这是不对的。我没有那么多精力，而且做起来也会非常困难。

　　当我“终于明白过来的时候”，聚焦在销售文案上，然后我的业务飞速发展。

　　当有人问我:“李炳池，你是做什么的时候?”。我通常会说:

　　“我帮助写不好销售文案的卖家，在两天内，学会撰写杀手级销售文案，让他们的产品大卖。”

　　我的简化版本是:“教会你撰写杀手级销售文案,就像医生开药方、交警开罚单一样，下笔收钱!”

　　强迫自己创建一小段简洁的信息,这个信息就像一只鸟呼唤森林中的另一群鸟一样。它们可能看不见它，但是当它们听到这只鸟的叫声时，它们会立即产生共鸣,并给出回应。

　　制定出你的广告语之后,顾客能够很清楚的知道你是做什么的时候，下一步....

　　开始创建你的“举手免费提议”。

　　1C:你的举手免费提议

　　为了让你的理想客户举手,你需要免费或以非常优惠的价格，向顾客提供--点他们想要的东西。

　　这项“举手免费提议”使他们有理由关注你，进入你的商店，加你的微信，打电话给你,或订阅你的微信公众号等。

　　举例:你可以立即使用,快速获得收益的5类销售文案。大多数人都在浪费他们宝贵的资源进行宣传。

　　在这里，李炳池提供了详细信息,教你创作大多数卖家立即可以使用的5类销售文案:

　　1)“理由类”文案(提出顾客为什么应该购买你的产品的原因)

　　2)“比较类”文案(表明你的产品为什么优于竞争对手)3)“立即回应类”文案(销售你的提议，以引导顾客

　　立即回应)

　　4)“跟进类”文案(快速跟进尚未回应的顾客)

　　5)“激活类”文案(让很久未联系或购买的顾客，做出回应)

　　这5类文案可以立即增加你的收益，扫码免费学习!

　　这则文案针对我想要的理想客户，给出了他们想要的好处。最后“扫码免费学习”，让他们有“举手”的动作。

　　现在，开始设计你的“举手免费提议”。

　　练习14:你的举手免费提议

　　如果我经营一家葡萄酒店，我会邀请人们来免费品尝。进到店后，我会让他们关注我的微信，这样我就可以继

　　续定期向他们推送内容，而且几乎不会产生任何费用。

　　或者，我意识到理想客户的最大问题，是不了解葡萄酒之间的差异。我会提供--个品酒会，教他们如何鉴别酒。

　　然后，我请他们关注微信，方便以后获得更多酒的信息，以及葡萄酒的特别折扣等。

　　如果我销售的是课程，我会提供文章，微课，电子书，直播等，每个内容都可以解决顾客的-一个非常具体的问题。

　　如果我推广该方案，理想客户将注意到我，并关注我一“举手”--来获得该方案。然后，我可以跟进他们，提供我的付费产品。

　　你的举手免费提议不一定是免费的。但是,它必须是让你的顾客难以抗拒的一个提议。

　　根据你销售的产品，你的举手免费提议可以采用以下任何形式:

　　免费咨询

　　免费微课

　　免费直播

　　免费会员群

　　免费试用

　　免费品尝

　　免费产品

　　免费体验

　　免费文章

　　免费维修

　　免费服务

　　...等等。

　　写下你能为理想客户提供的3个免费礼物:

　　下一步:一旦有人“举手”,表明他可能是理想的潜在客户，你就需要准备一份无法抗拒的付费提议。

　　不过，直到你的潜在客户到达第4关---他相信你(第2关),觉得你真正了解他的需求，欲望，恐惧和愿望(第3关)，并询问了你的建议(第4关)，有了信任度，你才能开始谈论付费提议。

　　但是，在你推广之前，你需要提前准备好不可抗拒的付费提议。现在只是为成功做准备。

　　1D:你的难以抗拒的付费提议

　　你需要为成功做好准备。在你准备无法抗拒的付费提议时(收费产品或服务),请确保提议包括以下6个组成部分:

　　1.帮助顾客解决一个非常具体的问题，或获得一个非常具体的期望结果。

　　如果你同时想针对太多的人，太多的问题，那么你的营销信息就会淡化，你的信誉就会受到质疑。你一定要明确告诉你的受众，一旦他成为客户，生活将会有怎样的变化。

　　2.看起来要简单，或者比同类产品简单。

　　很多人经常会把提议弄的过于复杂，因为对他们而言，这样才能显得独特、有权威性。问题是，复杂的东西经常吓跑顾客。提议要简单，让顾客操作起来简单容易。或者至少比其他选择更容易。

　　3.令人信服。

　　尽管看起来很简单，但它必须是可信的。如果顾客不相信自己会得到想要的结果，那么其他一一切努力都白费。他们不会购买。

　　4.给顾客一个选择。

　　选择让顾客更容易采取行动。它使决策变成“选哪个?”而不是“我该买，还是不该买?”

　　5.在某种程度上是有限的/稀缺的。

　　其他人有的，我们也想要。我们想要我们无法拥有的东西。当你的提议在某种程度上限制提供时，比如限时或限量，你的顾客就会认为现在必须立刻行动。

　　6.轻松的投资回报比。

　　如果你能清楚地说明产品的价值，让他感觉物超所值，那么投资回报将是显而易见的。

　　举例:今天学了李炳池老师的《60分钟轻松学会收钱文案》微课，这才是真正神奇的文案撰写技术。

　　不管你卖什么产品,都能让你写的文字发到朋友圈收到钱!

　　原价390元，想学的朋友，只需微我9.9元，马上把刚刚整理好的电子书发给你(仅限20人)!

　　P.S.如果没效果，退你10元。

　　短文案可用于直接销售价格低的产品。但是，它的最佳用途是用于两步营销。

　　在两步营销中,短文案可以用来引流。

　　然后，用较长的文案销售标准套餐完成交易。

　　也就是说，吸引那些第一次从你那里买的人，你需要设计一个引流产品，然后是首次成交的标准产品(付费提议)。

　　当然，你采用两步营销，还是多步系列发售，需要根据你的业务性质来定。

　　其他业务，比如收费高的顾问咨询，每次都需要定制套

　　餐。即使在这些业务中，也有许多几乎不变的东西。弄清楚这些内容，即可轻松地完成交易。.

　　首次成交后，你还要设计出后端产品。我们将在后面课程分享。

　　不管你设计哪种套餐，你都要塑造产品的价值，让顾客感觉物超所值(如何让顾客感觉物超所值，可以参考附一)。

　　练习15:制定你的难以抗拒的付费提议，确保你尽可能使用了这6个要素

　　1E:现在,吸引注意!

　　现在你已经有了举手免费提议，和难以抗拒的付费提议，是时候吸引注意了。

　　吸引注意的方法有很多种，范围从“高个人化”到“高覆盖率”。

　　高个人化策略，可帮助你-次吸引少量潜在客户。例如，一对一私信，或者电话沟通，要求你一次只跟一个人交流。

　　高覆盖率策略，可帮助你立即被许多人注意。例如，群发、广告等，可以一次将你展示在成千上万的人面前。

　　这两类各有千秋，不分好坏。具体方法取决于你销售的产品，以及每个产品的价格和利润。

　　高个人化还是高覆盖率?这是你要做的第一个决定。

　　如果你要出售的产品价格高,且具有一定程度的个人化定制的产品或服务,而且你希望销量快速增长,并且你的产品数量有限，你可以考虑从高个人化开始。

　　如果你销售的是低价产品，常见，并且销量没有限制，那么你可以从“高覆盖率”策略开始。

　　另外，如果你希望立即获得收入，那么采用高个人化的策略，可能会更快地给你带来收入。通过“高覆盖率”策略建立粉丝数据库，可能需要一些时间才能完成。

　　所以，哪种方法更适合建立你的第-一个卖货系统呢?

　　高个人化　　高覆盖率

　　在你选择的这个策略中,你想让潜在客户采取什么样的简单动作“举手”呢?

　　例如，你可以要求他们关注公众号，加你微信，进店光顾，索取免费礼物，免费咨询等。

　　练习17:设置一个机制，记录已经举手的人。这样你就可以轻松地将他们列入“举手对象”。

　　17.1.当你的“举手”系统，像一个机器-样自动疯狂运行时，你会看到什么?这个系统的结果是什么?

　　例如，如果你在一个微信群里用课程推广，让人们“举手”的方式是免费咨询，那么你将看到:

　　●他们阅读免费咨询的推广信息

　　●他们中的许多人加你微信

　　●他们开始询问你和你的团队问题。对话促使更多人加你微信。这也加深了你对客户的了解。你已经做好充分的准备:问什么问题，以及如何回答最可能被问到的问题。

　　●课程结束后，你可以快速系统地跟进所有人。

　　17.2.为了使该系统运行起来，你需要采取哪些步骤?在计划中写清楚你的步骤。明确谁将在什么时候做什么。

　　17.3.查看计划中的关键步骤。是否可能出现什么问题?提前弄清楚可能出现的问题，方便你采取措施防止问题发生。

　　17.4.对于每个可能出现的问题,你可以采取哪些步骤来预防该问题?如果发生任何问题，你可以采用哪些应对措施?

　　17.5.衡量。你可以使用哪些简单的工具来衡量你的进度?

　　例如，你可能想要跟踪吸引了多少潜在客户，以及多少潜在客户转化成了客户。

　　或者，在上面的会议例子中，你需要衡量有多少人注册申请免费咨询，有多少人参加了免费咨询，有多少人成为客户以及获得了多少利润。

　　一般来说，一个电子表格可能就足够了，或者你可能需要更复杂的工具。

　　176.监控。设置明确的监控机制以跟进你的进度。你将在什么日期之前将完成哪些关键步骤?将这些日期添加到你的日历中，以提醒你检查进度。

　　例如，如果会议是为期3天，你希望至少有100人注册免费咨询，请在第一天结束时查看是否至少有33人注册。

　　如果不够33人，则说明你的方法可能有问题。如果你有50人注册，则可能需要增加人员或其他相应配置，来应对多出来的人数。

　　第1关:方法和陷阱

　　1.过于宽泛地定义“理想客户”

　　你需要选择理想客户的方法。而且，你必须避免过于宽泛的“选择”陷阱。

　　你怎么知道你的理想客户选择过于宽泛?

　　你可以通过常识判断:站在你想要的客户面前，说你是.做什么的。如果他们打哈欠或想离开，那么说明你还没有解决到对他们来说很重要的问题。

　　如果你确实吸引了一些感兴趣的人，他们希望听到更多信息，那么说明你做的可能是对的。

　　2.假设你了解你的理想客户。

　　这里的方法是强迫自己走出去,真正去了解你最想服务的人。不要让自己看起来像销售,因为你想要的是了解他们。

　　只有你真正，深刻地了解你的潜在客户之后，你才能建立能够持续销售的系统。

　　试图跳过此步骤,你将遭受无尽的挫折，浪费更多时间和金钱。

　　从这些一对一的对话中了解到的东西,你可以深入理解并准确回答“我的理想客户”的相关问题。

　　陷阱在于，你本来不了解顾客，但是你以为自己了解。

　　3.使用的策略太多。

　　用一两个稳定运行的策略就好。这是铁律。陷阱在于，你想一次做很多事情。不要这样做。

　　你需要和足够多的合格的潜在客户进行一场“对话”，让他们举手。

　　一个运行良好的“举手系统”，远远胜过6个效果一般的系统。聪明点,忽略所有想让你一次采用很多方法的专家。

　　当你清楚这一切与策略无关，而与结果有关时，你就可以确定出让自己独树一帜的2一3个方法了。

　　然后，你可以做个计划，让方法系统化，为自己所用。

　　4.你要求人们在做好准备前，就采取一个大的步骤，使得他们难以“举手”。

　　你正在尝试从第1关跳到第3关或第4关。可能会有个别人做出回应，但这是碰运气。你要逐步递进。

　　让我们总结一下“第1关”。当你的第1关系统运行平稳时，你将:

　　1.寻求解决特定的问题或者满足特定的需求。

　　2.针对特定类型的客户。

　　3.向这些理想客户传达的信息很清楚，并且与你如何解决他们的问题，或提供他们想要的东西有关。

　　4.你将专注于使用一种主要方法来吸引顾客“举手”5.最后，你将有一个清晰的实施计划，其中包括一个跟

　　进进度的工具，以确保你步入正轨。

　　哇,太棒了!

　　回顾你在过去几周或几天取得的成就:你一步一个脚印，建立了卖货系统的主要部分。

　　很少有人能像你这样自律，系统地处理自己的业务。

　　这就是为什么很少有人能体验到，建立稳定的，系统的，可预测地吸引一流客户群体，所带来的自信。

　　万事开头难!最重要的一步已经完成。去庆祝吧，奖励你自己，这是你应得的!