真正的销售不是去说服顾客，优秀的销售员不会试图说服你。他们会先肯定你，认同你的观点。

　　想想自己在生活和工作中,你一般会向谁寻求帮助和建议?我敢肯定，大部分情况下，你都会去找那些你认同其观点的人，对吗?

　　为什么?因为我们所有人都想强化我们之前的认知，而不是被否定或批判，这是现实。

　　因此，当有人拥护我们认同的价值观时，我们更有可能倾听，信任他们，并向他们寻求建议。

　　营销和销售也是一样。

　　假设你是位牙医，在治疗中，你更喜欢催眠麻醉，而不是注射普鲁卡因麻醉剂。那么，请不要试图说服我说因为催眠更好，所以，我应该选择你的诊所。

　　你应该针对那些害怕针头，不想打针注射麻醉剂的人。然后，你可以展示催眠，如何和他们认为很重要的东西契合。

　　所以，你要做的就是....

　　不要去改变顾客的观念，与他们存在的观念保持一致。

　　在这里，你要明白一个观点:你在销售过程中的所有目标，都是为了表明你的产品或服务，如何与顾客想要的、相信的、和所重视的如何的一致。

　　你要做的不是改变他的观念。实际上,你很难改变他的观念(不要去费力)。

　　你最好重新定义你的产品或服务，或它们的呈现方式，让顾客觉得你的产品或服务和他的观念一致,和他已经想要的东西一样。

　　当顾客犹豫，不认同你时，他会说:“你的产品似乎与我想要的不一样。”

　　解决这个问题的方法不是争辩，说:“你说的不对，它对你很重要。”即使你说的义正严辞，或者天花乱坠，也很难改变任何人的想法。

　　解决方法是，展示你的产品或服务，是如何与顾客认为非常重要的东西相结合的。

　　如果你一开始就可以避免这种棘手的情况，不是更好吗?当然是。

　　要避免这种情况，请先确保你已经和他的观点保持一致，然后再建议他购买，以避免异议。我稍后告诉你怎么做。

　　当然，正如我之前提到的，你需要深刻理解顾客的内心世界，才能进行这样的销售。你甚至需要比顾客自己,能更清楚地表达出他最深刻的信念、愿望和渴望。

　　你学习《卖货秘密》建立的卖货系统，将帮助你发现顾客的信念，欲望，恐惧，期望，价值观等内容，以便你能够证明自己的产品与他们在乎的东西是一致的。

　　到现在为止，有一点应该很清楚了，要想卖出更多，这与销售无关。销售是你看待它的方式。

　　从顾客的角度来看，它是买还是不买的问题。

　　从你的角度来看，它是“我能卖出去吗?”的问题。

　　从顾客的角度来看，它不是买或者卖的问题，它是“我应该买还是不买?”的问题。

　　这点很重要，真的很重要!客着想的能力一般。

　　大多数卖家的销售能力-般,是因为他们设身处地为顾客着想的能力一般。

　　我们将这个小图看作地图。你在地图上的什么位置?如果你正在考虑自己以及自己的需求，担忧和压力，那么你就不会考虑顾客的需求，担忧和愿望。

　　这就好比你不能同时在北京和五台山,或在地图上的任何其他两个位置一样。

　　你越熟练地掌握顾客的想法，你就越能与他们想要的联系起来。向他们讲述他们已经相信，知道和想要听到的东西。

　　但重要的是，你必须了解自己的目标:让顾客买东西比不买更容易。只有当你的产品能让顾客前进的道路更清晰时，你才能做到这点。

　　你给他们这种清晰感的方式,不是试图说服他们或改变他们的想法。

　　恰恰相反，你首先深入了解他们是谁和想要什么，让他们具有这种清晰感。然后，展示你的产品或服务，如何与他们最想要的东西直接相关。

　　我们很快将把这些理论，运用到实际销售中。

　　在这之前，你还需要明白一个更重要的概念:你的目标不是销售(它比销售更微妙，更强大!)!

　　你可能心存疑问:不是销售?现在我就解决这个疑问，以便你更有信心地前行。我们看下面这个图:

　　无论你是在考虑自己可以控制的事情，想着做些什么。还是在考虑你无法控制的事情,做无用的担忧。你不能同时在这两个地方。

　　如果我问你“你制定卖货系统的目标是什么?”，你可能会回答“销售!还能有什么?”

　　我来告诉你还有什么。

　　你把目标设置成你无法控制的事情，是毫无意义的。

　　由于你永远无法替顾客做出购买决定，因此“销售”是一个你无法控制的目标。

　　如果这听起来你不能理解，请不要着急。慢慢地，你会进入一个全新的世界。

　　你不能强迫顾客做购买决定。因此,你的目标不应该是“销售”，因为销售不受你的控制。

　　但是你可以制定一个更微妙的目标。当你实现这一微妙的目标时，自然而然地就会产生销售。就像推倒第一个多米诺骨牌，第二个多米诺骨牌会自然倒下一样。

　　那么，你的卖货系统的目标应该是什么呢?

　　你的卖货系统的目标是，引导你的顾客看到，购买你的产品或服务是阻力最小的途径。

　　也就是说，比起不买东西，买东西会更好，更快，更便宜，更愉快，更满意，更有回报等等。

　　再说一次，这是我告诉你在将军路转弯时做的。初看，似乎你要花更多时间，还要绕路，最后变成了“最好走的路”。然后你接受了。

　　你的顾客也是一样。你在卖货系统中所做的一切，都是为了让购买看起来是“最好走的路”。

　　你还可以从另一个重要的角度思考这点:

　　把它看成电子游戏。电子游戏的最终目的是完成它。(至少曾经是，现在有的游戏永远不会结束。)

　　但是，要完成一个比如说有5个关卡的游戏，你需要先完成第1关，然后是第2关，3关，4关，5关。

　　因此，当你开始游戏时，你有两个目标:1.即刻目标--完成第1关;2、终结一一完成游戏。

　　要完成第1关，你需要具备一定的技能，工具和方法。还要避免一些陷阱。

　　当你到达第2关时，目标，工具，技能，方法将会改变，你需要相应地装备自己。

　　你的卖货系统也是如此。稍后你会看到,共有5个关卡。

　　每个关卡都有你需要达到的目标。达成目标，你才能完成这一关。为此，你需要某些技能，工具和方法。而且，你还要警惕可能的陷阱。

　　首先,你需要准确地确定,你正在与交谈的人所处的“游戏”关卡。

　　如果他实际是在第1关或第2关,你误以为他在第3关，那么你永远也无法完成销售，因为你用的是第3关的工具。

　　你的顾客处在第1关或第2关，你用第3关工具，就会吓跑他!

　　因此，当我向你展示5个关卡，以及如何确定每个顾客的位置时，请一定要注意。

　　当你明白了这一点，你的顾客就会发现你的产品或服务无法抗拒!他们就会成为你的理想客户。

　　卖货系统的5个关卡

　　2017年秋天的一个晚上，我和一位好友去北京国家大剧院看音乐会。他们演奏的音乐优美动听。

　　但是，让我最难忘的是每个乐队成员的快乐状态。他们每个人都非常投入，弹的、拉的、吹....表演得很开心。你可以看得出，他们喜欢在这种氛围里!

　　他们有一个完善的组织系统。他们知道自己演到哪了，正在演奏什么，接下来表演什么。

　　每个演奏者都知道自己在音乐中扮演的角色。每个人都贡献了自己独特的部分。创造了一种感染观众的奇妙力量。

　　一个具有清晰组成部分的业务系统，让一切都畅通无阻，同时也创造了有感染力的力量，让你的顾客很难抗拒。这样，他就会立即购买。

　　所以，想要获得超级有效的卖货系统,你需要明确三点:

　　1.你的顾客真正想要什么?他将如何决定是否购买?

　　2.为了购买，他必须经历怎样的逻辑和情感过程?(这个过程中的不同阶段称为“关卡”,因为你的顾客需要从一个关卡转移到另一个关卡，就像我们刚才提到的游戏一样。)

　　3.使用什么工具和方法，能将他从一个关卡升级到另一个关卡,以及在每个关卡中你要避免哪些陷阱?让他自然地得出唯一结论:“我应该立即购买。

　　在课程的其余部分，我将详细回答这三个问题，并指导你如何将它们应用到你的业务中。

　　一个让顾客购买产品的卖货系统，包含5个关卡:

　　1.举手的顾客→2.顾客相信你→3.顾客觉得你懂他→4.推荐&成交→5.持续后端销售

　　要点:

　　1.每个关卡都有一个最终目标。当目标达成后，顾客便渴望进入下一个关卡。

　　2.根据你所销售的产品，从第1关到第5关的移动，可能短至几分钟，也可能长达几年的时间。

　　3.正如我们上面说的，要实现目标，你需要使用正确的工具及策略。因此，每个关卡都有自己的一套工具。你还需要避免每个关卡最常见的陷阱。

　　在接下来的课程中，你将学习并掌握每个关卡的目标，以及可以用来实现这些目标的工具和策略。另外，你将学习如何避免最常见的陷阱。

　　我将为你提供模板，工作表，甚至是脚本，你可以用它们将这些概念立即应用到你的业务中。

　　阅读下一页，我们一起进入“第1关”....