顾客购买心理地图

　　在我告诉你什么是营销底层逻辑时，你首先需要知道顾客购买心理。

　　请记住，顾客很少在与你第一次接触，就购买你的产品或服务。甚至他们会压根儿不理你。

　　事实上，平均来说，顾客至少需要有7次接触，才有意向购买你的产品或服务。所以问题来了，大多数卖家与顾客联系--两次后就选择了放弃。

　　想要让顾客购买你的产品或服务,你需要遵循多步骤的营销方式。

　　总的来说，你必须激发顾客天生的购买欲，同时找出让他们担心，又不敢购买的原因。

　　你必须消除他对你，或对你的产品或服务的恐惧和担心一一消除它们，让它们不再影响他的行为，不再破坏他购买的欲望。

　　简而言之，你必须让顾客只采取一种行动:做他最喜欢做的事，体验立刻购买的兴奋感。

　　如果顾客没有采取行动，但他是正确的顾客，有足够的能力来购买你销售的产品，那是因为你没有向他表明，立刻采取行动最符合他的利益。

　　假设你每天上班需要30分钟。每天都走同一条路，等同样的红绿灯。

　　一天早上，当你走在路上时，我打电话给你，说:“嘿,哥们，你现在走到哪了?”

　　你告诉了我你的位置。然后我说:“快，下一个出口拐到将军路!”。

　　“将军路?”你自言自语，“走那条路，我要多走20分钟，才能到公司!”你肯定不想再多开20分钟的车。

　　所以你问我“为什么要拐到将军路?”

　　“因为我知道你每天上班都会走莞太路。刚才我正好从那条路过来，在莞太路出了可怕的车祸。严重堵车。如果你不在将军路转弯，那么你会在那条路.上堵很久。

　　因此，你在将军路转了弯。

　　在上述情况下，你想尽快到达公司。

　　当你知道我建议你走将军路，能让你比原计划更快地到达目的地时(获得你想要的东西)，你就会毫不犹豫地将原计划换成了我的方案一一符合你的利益。

　　销售也是这样一一向你的顾客展示，如果他把自己的原计划换成你的，他就会得到他真正想要的。

　　你要让顾客感觉到，你做的一切都是为了他----不是为了某一部分人，不是为了某一群人，而是为了他。

　　如果你要取得营销的成功，并创作出让顾客感到兴奋的销售文案，从而购买你的东西，你必须以客户为中心，县备同理心的态度。

　　富有同理心的人乐于助人，渴望帮助和服务别人。

　　有一次，我打电话给一家公司定做“神笔文案”练习手册的封套。客服让我稍等，说我要找的人正在吃午饭，稍后回我电话。结果直到那天晚上我都没有接到电话。

　　你觉得该公司的人知道什么是同理心吗?我表示怀疑。

　　后来，我重新拿起他们的宜传册，看看他们是如何介绍自己的..一个漂亮的四色小册子，用的全是第一人称，我们、我们的、我们如何如何.....并没有确切说明是写给谁的。

　　他们的宜传册缺少同理心，没有以客户为中心，正好反映了他们公司的经营方式。

　　没有对顾客的帮助。

　　没有对顾客的关心。

　　没有以客户为中心。

　　没有关注顾客。

　　总之，没有做到同理心。

　　想象一下，如果你和这种自私的公司打交道，会发生什么?难怪那么多人写的文案，或者在做营销时都没有效果。

　　你应该定期问自己:

　　●我是否哪里做的不够好，有没有让顾客感觉不舒服?

　　(是否友善，体贴)

　　●我对于解决顾客的问题是否热心帮忙,是否坦率地告诉他，如果他不解决这个问题，会发生什么事情?

　　●我是否有兴趣帮助顾客，找到解决他的问题的方法?

　　●我是否兑现了我的所有承诺?

　　总之，我有同理心吗?

　　如果你的态度错误，采取了自私的态度，顾客就感受不到你的关心和帮助!更不用说信任你。

　　我想起了我认识的一位培训老师，过去因为时机好，他赚到了一些钱，让他变成了一个高傲自大，目中无人的人。

　　他不在乎别人的感受。我知道他人很好，但是这远远不够。他的态度对他一点好处也没有。

　　他现在写的自以为强大的销售文案，完全专注于自己，丝毫不考虑顾客。结果?他的生源越来越少，脾气也变得大起来.....各种问题接踵而至。不要让自己变成这样。

　　现在开始，用心对待你的顾客,让他感觉到，你才是关心他的人。确保这是你的感受，确保和你打交道的人也有这样的感受。确保你的员工都知道并理解这一原则。

　　你创作的每一份宣传资料---不论是名片，朋友圈文案，还是销售信--都要带有这种情感和关心。

　　如果你不关心你的顾客，他们为什么要关心你呢?

　　他们为什么要相信你?

　　他们为什么要听你说的，或读你写的?

　　他们为什么要费心寻求你的帮助?

　　如果你表现出对顾客的不关心，他就完全有理由不关注你。这种行为的结果是什么?导致无效，无意义的工作。

　　所以，你要关心顾客。并确保你做的每件事都能体现出这种态度。这是以客户为中心的营销人该有的态度。

　　同理心既能让你知道该做什么，还能让你知道怎么做能更成功。

　　因此，吸引理想的一流客户，在于展示你的产品，服务或想法，如何能带给他真正想要的东西。

　　你要想成交，必须:

　　1.站在顾客的角度，了解他们想要什么。

　　2.展示你的产品或服务，如何能带给他们想要的。

　　3.将过程系统化，以便你进一步扩展、利用。

　　《卖货秘密》将帮你建立一个超级简单，但非常有效的多步卖货成交系统。你将学到:

　　●如何吸引到你想要的一流客户

　　●顾客在决定是否向你购买时，他的心理需求变化。

　　●在每个阶段要具体说什么，做什么，来满足顾客的每个心理需求。

　　●如何让顾客主动求你购买。

　　本课程针对的是卖家。但是，如果你有员工或销售员，这个课程里的所有内容也都适用于他们。可以让他们参与并与你一起练习。

　　不管你是卖产品，卖服务，还是卖模式...顾客购买都有一个心理路线图，或者......

　　购买心理地图

　　将潜在客户从“陌生人”转化成“快乐客户”，是一个有起点、过程和终点的旅程。

　　这个旅程发生在顾客的脑海中。

　　他必须经历一些心理阶段，否则他不会购买。

　　当你知道这些阶段，并围绕它们建立你的卖货系统时，你就会像神人在世，得到你想要的任何结果。

　　否则，你就像是穿着不合脚的鞋子，艰难地跋涉，伤痕累累，没有止境。

　　你的顾客知道自已想要什么。他想继续他的生活，解决他的问题一一或避免这些问题。他知道自己的困难，挫折和梦想。

　　但是在没有推动的情况下，他会继续目前的行事方式。简而言之，他的下一步非常明确:不买。

　　直到他发现有一个必须改变的理由后，才会做出改变。

　　现在你来了,你希望他改变现状，购买你的产品或服务。

　　但你的产品或服务突然闯进他的视线，给他带来了担忧和不确定性。

　　而就在几分钟前，他还不觉得是问题，感觉虽然对现状不那么满意，但也不至于需要立刻改变。

　　买有个过程，不买也有个过程。

　　在你出现之前，你的顾客清楚地知道自己不买的过程。为了销售，你需要使购买过程更加清晰，更具吸引力。

　　这不正是我在建议你走“将军路”时所做的吗?

　　只有你非常清楚，具体地了解顾客想要的、梦想、渴望、恐惧是什么时，你才能做到这点。

　　但是大多数卖家认为他们了解顾客,是因为他们有统计数据或做过市场调研。但是你的顾客并不在乎你的调研和统计。

　　如果你只是做浮浅的猜测和泛泛的总结,你不会真正知道该说什么，做什么。

　　你能否成交，就需要靠运气了。靠运气销售的缺点是，好运真的很少见。而且你无法将其系统化，无法在你的业务中建立影响力。

　　再说一次:为了让顾客购买你的产品或服务,他需要清楚地知道，你的产品或服务正是他一直想要的。

　　为此，他需要经历几个心理阶段。他可能自己意识不到。但是，你需要清楚，并且根据他的每个动作，问题和回应，

　　弄清楚他现在在“地图”上的位置(稍后将学习)，以及下一步需要做什么。

　　最后，谁更清楚，谁就会得到钱。

　　如果你的顾客对不买产品的过程更清楚，他就会拿着钱走开。

　　如果你的购买过程更清楚一一他就会很乐意用他的钱来交换你的产品。

　　很少有卖家能清楚地看到顾客的内心世界。但是你一一你正在学习此课程。你将和他们不同。

　　在这本神奇的小书中，我将为你提供系统的方法，帮助你将销售过程中的每一步都安排得清清楚楚。

　　所以，不要着急，请你跟着我的节奏，一步一步推进。

　　接下来，你需要了解....

　　建立卖货系统的基础

　　2019年夏天，我和一个朋友开车到五台山，中途停下来休息。

　　我们准备再次出发时，一个中年男子走过来。“嘿，师傅，我可以搭个车吗?”

　　“你要到哪里?”

　　“北京”

　　“对不起，我们是去五台山。”

　　“哦，那也行。”

　　我们互相看着对方。我们可不想在接下来的时间,和一个不知道要去哪里的人坐在一起。

　　“呃，对不起，哥们。恐怕不行。也许后面那辆车去北京。你去问问吧!”

　　我们把那个可怜的家伙留在了路边。

　　通过这个例子你发现了什么吗?有一件事必须明确。那就是:

　　“你要去哪里?”

　　“你的目标是什么?”

　　“你想要完成什么?”

　　你可能会认为人们很清楚自己想要什么。实际上，大多数人并不清楚。

　　在一次练习中，我帮一个客户梳理清了他的目标到底是什么。下面是他列出的想实现的两个且标:

　　1)加强与供应商的沟通，搞好关系。

　　2)采购员去和供应商见面，进行更深入的交流。他通过微信和电话跟踪，确保采购员能做好这份工作。

　　你发现什么问题了吗?这些目标中没有结果。没有描述任何他想要的结果。这些都是达到结果的手段。我不知道他真正想要什么，以及为什么要这样做!

　　我发现很多客户都不明确，他们在确定目标或结果时，谈论的是手段(或方式，方法等)，并不是真正的目标。

　　我们来看看经过指导后，那个客户列的新目标:

　　1)将生产时间缩短4个工作日

　　2)将成本降低10%

　　这样是不是好多了?目标更清晰，都是关于结果的一一即将会发生什么变化。

　　确定他想要的结果后，下一步是弄清楚如何缩短生产时间和降低成本。

　　比如，让采购员与供应商会面，是一种“将生产时间缩短4个工作日”的可能“方法”或途径。

　　你要清晰、具体地描述你想要的结果，你才能制定出实现他的方法或策略。

　　看看周围的人，你就会注意到，人们谈论的大多数目标实际上根本不是目标。他们说的是要做的事情，而不是要取得的结果。

　　学习了解“为什么”和“如何"之间的区别，你就能明白“方法”和“结果”的区别，它是你建立卖货系统的基础。

　　请注意，我将下面这个小图，称为“地图”。为什么叫它地图?因为就像你不能同时在五台山和北京一样，你也不能同时谈论“什么”和“如何”。如果你在这里，你就不在那里。

　　“什么vs如何”地图

　　我想让你真正理解“如何”和“什么”，实际上这是两个不同的“地理”位置。就像地图上的两个点一样。

　　如果你谈论的是行动或活动，那么你所说的是方法。

　　如果你谈论的是什么将会改变，有什么不同，那么你谈论的是目标或结果。仔细想想这个区别。

　　大多数人将它们混淆在一起，因此他们的销售内容不清晰，是在浪费时间，促使销售失败。

　　你的顾客想要的是让你提供解决方案,你的工作是发现他们真正想要的结果。然后展示你的产品将如何帮助他获得他想要的。

　　我们中很少有人考虑过自己真正想要实现的目标。因此，当你花一些时间和精力，将你想要的结果清晰地呈现出来时，你才能制定出制胜策略。

　　我很快将向你展示，如何做到这一点。

　　你的顾客通常也不太清楚他想要什么。通过你的问题，你可以帮助他弄清楚。然后向他展示你的产品或服务将带给他真正想要的东西。

　　具体如何做到?在后面课程中，我会详细跟你说明。

　　现在，我们总结一下这节课的内容:

　　●销售就是向你的顾客展示，你的产品或服务将如何满足他们的需求。

　　●为了满足顾客需求，你要深入了解顾客真正想要的。

　　●大多数卖家对顾客的真正需求了解得都很模糊。因此，他们的营销和销售活动效率低下，浪费了很多钱。

　　●想要弄清楚顾客真正想要的第一步，就区分“什么”和“如何”。区分他们真正想要的最终结果，和实现该最终结果的方法。

　　●在你清楚地说明，你的产品将为他们提供他们想要的东西之前，你的顾客会沿着他们之前的道路继续前行。

　　●在你的顾客乐意偏离自己的方向之前，他需要先走过几个非常具体的阶段。

　　在后面课程中,你将学习这些阶段,我称它们为“关卡”。很快你就会明白为什么这么说了。

　　每个关卡都有其独特的心理需求。你的卖货系统的唯一目的是满足这些心理需求,从而将你的客户从第1关晋级到2,3,4和5关。

　　在这本神奇的《卖货秘密》中，我将为你提供很多练习，以及其他工具，来帮助你轻松、系统地吸引和推动你的顾客，并让他们求着买你的产品或服务。

　　不过，请注.....

　　事实#1

　　不要自欺欺人。建立卖货系统需要做很多工作。它需要你付出努力。任何告诉你这些东西很简单的人都是在骗你。

　　但是，我会告诉你，建立卖货系统最难的是开始。一旦开始，后面会变得很容易。

　　脚踏实地，一步步前行，你很快就会将竞争对手甩在后面，你的优质客户会越来越多。你做得越多，就越容易实现。

　　这节课程，让你的大脑知道要做什么，以及即将要做什么。后面课程，我将告诉你如何具体去做。

　　现在，请看下一课.....